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テレビ・雑誌・ネットサイトで、
「人気ランキング第1位」という商品を見掛けると、
つい興味を持ってしまいます。

“どんなものだろう?”と、その詳細を見ると、
言葉巧みにその良さを伝えており、
誰もが欲しくなります。

人の心理をずばり突いてくるフレーズに
感心してしまいます。

その上、「ランキング第1位」と紹介されては、
“これは間違いの無い商品だ”と確信し、
購入するでしょう。

さらに、こうした商品を紹介する際には、
必ず購入者の感想も紹介されています。

そこには、ますます欲しくなるような
誉め言葉が並んでいます。

しかし、特に問題の無いところでは、
否定的な意見も書かれており、
感想の信頼度を高めています。

買った人の声を無条件に信用してしまうところが、
消費者の浅はかなところ、
というのは言い過ぎでしょうか。

素直に信じる人が多いということです。

第1位ということで注目され、
買った人も満足しています。

このこと自体には何も問題はなく、
市場の活性化の役には立っているのです。

ところが、賢い消費者としては、
知っておかなければいけないことがあります。

それは、「ランキングの裏側」。

「ランキング第1位」は嘘である、とは言いません。
売り上げや販売数で決まることに間違いはありません。

しかし、「第1位」はたくさんある、ということです。

たとえば、
「○○ロールケーキ 人気ランキング第1位獲得!」
と紹介されている場合。

“ダントツに人気がある商品”
というイメージを誰もが持つでしょうが、
必ずしもそうではありません。

ランキングには、さまざまな種類があります。

食品全体で第1位。
スイーツのジャンルで第1位。
その中のロールケーキ部門で第1位。
はたまた、都道府県別の第1位。
エリア別(たとえば関東)での第1位。
さらには、月間・週間・上下半期などもあります。

たった1日でも第1位になった瞬間があれば、
「第1位獲得!」と言うことができるのです。

売る側としては、
これほどの集客パワーを持つ販促策は他に存在しません。

そこを見抜いて、総合通販サイトでは、
あらゆるランキングを表示させているのです。

お客さまが納得の上、満足しているのなら、
何も問題は無いのですが、いささか良心がとがめます。

しかし、第1位をキッカケに、
本当の良さを知ってもらえるのなら、
小手先のランキングに乗っかってみるのも
悪いことではありません。

ただし、本当に良いものである、
という自信を持っている場合に限ります。

レベルの低い商品を見せかけだけで
人気があるように紹介するのは詐欺です。

実際、仲間内で大量に購入して、
ランキングを上げている会社もあります。

こんな腐った会社は必ず潰れるので、
絶対に同じことをやってはいけません。

ランキング第1位を目指すのは良し。
しかし、本当に目指すべきは、
お客さま満足度第1位ではないでしょうか。


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世の中には、不思議・不可解なマーケットが存在します。

「世界一マズい飴」「世界一マズいグミ」
「日本一マズいラーメン屋」「日本一マズいパン」。

これらは、マズいことで注目されたにも関わらず、
ブームとなって売れたのです。

「マズいというのは戦略で、本当は美味しいのでは?」
という推測は的外れで、実際にマズいのです。

では、なぜ、マズいものが売れたのでしょうか。

「恐いもの見たさ」という心理があるように、
「マズい!」という評判は、興味をそそられます。

「本当にマズい」と聞くと、“どれほどのものなのか?”
が気になって仕方がないのです。

好奇心旺盛な人ほど、味を試したくなるのです。

ある意味、飽食の時代ゆえの
“遊び”のようなものなのではないでしょうか。

美味しいものはいくらでもありますが、
世の中にマズいものは少ないのです。

そこに、希少価値さえ
感じてしまうのではないでしょうか。

お金を出して、わざわざマズいものを食べるのは、
“スリル”を味わっているとも言えます。

この「マズい!」というマーケットは、
偶然に生まれたものではありません。

起源はわかりませんが、
自然発生的にさまざまなメーカーから、
「マズいもの」が発売されているのです。

海外では飴やグミがありますが、
日本でも「たこ焼きようかん」「たこ焼き風ラムネ」
「キムチ風ラムネ」などが発売されています。

これらの商品は、
ネットで「日本一マズい!」と“賞賛”され、
「被害者の会」が設立されたほどです。

しかし、中には
ロングセラーとなっている商品もあります。

ここまで注目され、売れ続けてしまうのは、
確信犯の仕業だと言っても良いでしょう。

巧みなマーケティング戦略です。

また、そうした商品をわざと仕入れ、
テクニックで売り切るお店もあります。

「ヴィレッジヴァンガード」です。
マズい商品を陳列し、POPをつけて売るのです。

「罰ゲームにどうぞ」
「こんなもの、買っちゃダメ!!」。

もう、買わずにはいられません。

「マズい!」は単なる“ゲテモノ”ではありません。

人の興味を掻き立て、
しばし“楽しい時間”を過ごさせてくれます。

やり過ぎると飽きられますが、
たまの“スリル”は面白いものです。


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「ブランド牛」と聞くと、
どんな名前を思い浮かべるでしょうか。

松阪牛・近江牛・神戸ビーフ・米沢牛・
前沢牛・飛騨牛……。

この程度しか浮かんでこないのではないでしょうか。

しかし、驚くことに、全国で200種以上の
「ブランド牛」が存在するのです。

誰も聞いたことがないような「ブランド牛」が、
190種程度存在するということです。

「ブランド牛」でありながら、
なぜ誰も知らないのでしょうか。

いきなり結論から言えば、
1軒の酪農家が飼育しているだけの牛に名前をつければ、
「ブランド牛」と呼ばれるからです。

たとえば、私(佐藤)が
“あか牛”を飼っているとします。

その名前を「佐藤あか牛」として登録すれば、
それが「ブランド牛」となるのです。

しかし、名前をつけただけでは知られないのは当然で、
もっとPRをする必要があります。

「ブランド牛」となったからには、
それを利用しない手はありません。

ネットで販売する時に、
「肉質なめらかな希少種“佐藤あか牛”」
とアピールすれば、“数の少ないブランド牛”に
興味を示す人は少なくないでしょう。

たった1軒で育てていれば、
数が少ないのは当然のことで、
嘘をついているわけではありません。

固有の名前をつければ「ブランド牛」となりますが、
付加価値のあるものと感じるのは、
消費者の勝手な思い込みなのです。

人の心理を利用しろと言っているのではありません。

販路を拡大するためのキッカケとして、
「ブランド牛」の力を活用しても良いのではないかと
ご提案したいのです。

肉が美味しくなければ、リピートには繋がらないので、
肉質の良いことが前提です。

まずは、そこから始めることが
重要であることに変わりはありません。

その上での“ブランド化”なのです。

「ブランド牛」を名乗るには、
産地や格づけ、飼育法などが、
一定の基準を満たしている必要があります。

と、業界では言っていますが、
この基準は酪農家や組合などが
自ら設けることができるものです。

松阪牛や近江牛でも、その基準は違っているのです。

有名な「ブランド牛」では、
消費者からの信頼を得るために、
厳しい基準を設けている場合が多いのです。

それが付加価値であり、消費者に伝えることが、
ブランドを守ることにも繋がっているのです。

「ブランド牛」を作ることは簡単。

しかし、有名なブランドに育てていけるかどうかは、
手間の掛け方次第です。

加えて、ブランドイメージの構築が
重要であることも忘れてはならないのです。

いまの消費者は非常に賢いのですが、
いまだブランドに弱いことも事実なのです。


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庶民なら一度は食べたことがあるであろう、
ほか弁屋さんの「のり弁当」。

ご飯の上に、昆布の佃煮もしくは
醤油和えのかつお節をのせ、焼き海苔をかぶせた本体。

その上に、
白身魚のフライと竹輪の天ぷら、きんぴらがのり、
さくら漬けか大根の甘酢漬けが添えられています。

見ためにはチープですが、
間違いのない安定した美味しさがあり、
長年に渡って人気商品です。

「ほっかほっか亭」「ほっともっと」
「かまどや」などのチェーン店では、
300〜340円程度で販売されています。

「のり弁当」が一番よく売れるというお店も多いのです。

不況の中では、この安さも人気の要因ではありますが、
それだけではありません。

「すごく美味しい」「めっちゃ旨い」
という存在ではありませんが、
心にほのかな明かりが灯るような、温かな味がします。

特別なものは何も入っていません。

安い素材ですが、
もっとも美味しい調理法を選んでいます。

淡白な白身魚は、
フライにすることで脂の旨味を足しています。

竹輪はそのままでは“おかず”になりにくいものですが、
天ぷらにすることで、
練り物のコクを引き出しています。

ごぼうと人参のきんぴらは、和総菜の定番です。

このお弁当のもっとも美味しいところは、
昆布もしくはかつお節と海苔とご飯の組み合わせです。

白ご飯に合うものの王道として、
昔から親しまれてきた味なのです。

安っぽいと感じる人もいるでしょうが、
庶民ならどこか懐かしく、
ガツガツと食べてしまうほど、美味しいはずです。

ほか弁屋の人は言います。

「お金のない人にも、しっかりと食べてもらいたいから、
 安い価格で提供している」。

これがほか弁屋さんの原点であるがゆえに、
いまだ安く提供しているのです。

この信条は、どこか母親に通ずるものがあります。

お金もなく、決して料理上手とも言えない母親が、
子どもの成長を願い、不器用ながらも
一所懸命に作ってくれたお弁当に似ています。

アルマイトの弁当箱に、ギュウギュウに詰められたご飯。
白ご飯では寂しいから、昆布や海苔をのせる。
少ないおかずを豪華に見せるために、ご飯の上に並べる。

腹を空かせた子どもには、なによりのごちそうです。

「のり弁当」には、そんな郷愁があります。
母親の愛情のようなものを感じるから、美味しいのです。


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世の中に、ドン・キホーテファンは多いでしょう。

「楽しく」「面白く」「変な」商品が、
激安で販売されています。

単に買い物をする場所ではなく、
見るだけで遊んでいる感覚になる、
不思議な魅力を持ったお店です。

最近は外国人客も増え、
その楽しさはSNSで世界に拡散されています。

日本のレジャー施設だと言っても良いでしょう。

そんなドン・キホーテの楽しみ方をひとつお教えします。

私も家内とよく遊びに行くのですが、
必ず最後に“お土産”を買って帰ることにしています。
と言っても、自分たちへのお土産です。

最後に寄るのは、食品売り場。
ここを見るのが、また楽しい時間なのです。

見たことのない、
しかも珍しい食品がたくさん並んでいます。

恐らく、メーカーや問屋の在庫品を
安く買い取っているのでしょう。

どこかの地方でしか売っていないような商品、つまり、
マイナーな商品を“発見する”ことができるのです。

知らない土地へ行って、
地元の商店にでも入ったような感覚を味わえます。

「なんじゃ、これ!」「こんなのアリ?」
「誰が食べるの?」というような商品を見つけるのは、
実に楽しいものです。

興味が湧けば、即、カゴに入れます。

次から次に発見するので、
気持ちをセーブするのが大変です。

まったく知らない商品を買うのは、
価格によってはリスクがあるので、
安いものだけを買うようにしています。

安ければ、“失敗”だったとしても、
“経験”として受け入れることができます。
それもまた、楽しいものです。

もうひとつ、食品売り場で買う商品があります。

“処分品”。
いわゆる“投げ売り”状態の商品です。

消費期限の近いものや売れ残りなどを
極端な価格で売っています。

200円程度のお菓子を50円で。
150円程度のジュースを30円で。

売れ残るには理由があります。

味がいまいちだったり、
美味しそうに見えないパッケージだったり。

しかし、それをあえて買ってみるのです。
失敗しても、数十円です。

これまで買った経験では、
ほぼ、マズいか変な味です。
これが、面白いのです。

「開発部門の人は、ちゃんと味見をしたのか?」
「上層部は、よくOKを出したなぁ〜」
「ここを変えれば、売れるようになるのでは?」と、
話が広がるのです。
というより、広げるのです。

メーカーを想像しながら、
開発途中の会話などを自分たちで作ってみるのです。

こんなことをする一番の理由は、
“怖いもの見たさ的欲求”が、満たされることです。

第二には、商品開発のヒントになること。

数十円で、ほんのひとときですが、結構楽しめるのです。

日本中の変わったものを安く経験できるのは、
ドン・キホーテぐらいです。
非常に愉快なお店です。

食品売り場に、“エンターテインメント”を感じます。


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うどんの生地を寝かせる際、
モーツァルトの音楽を聴かせている
うどん屋さんがあります。

生地の熟成が程よく進み、美味しくなるのだと言います。

科学的な根拠は定かではありませんが、
他にも肉牛・乳牛、ハム、豆腐、日本酒などに、
モーツァルトを聴かせているところはあります。

かねてより、モーツァルトの効果については、
人間を対象とした研究もされており、
何らかの作用があることはわかっています。

珍しいところでは、インクや紙、印刷機に
聴かせている印刷会社もあるくらいです。

生き物や食品については、
「あるのかもしれない」と考える人はいるでしょうが、
インクや機械に効果があるというのは、
やや眉唾ではありますが。

しかし、モーツァルトを聴かせているというだけでも、
宣伝効果はあるでしょう。

「どんなものだろう?」と興味は持ってしまいます。
食品なら、食べてみたいと思うでしょう。

本当に味が変わるのかと、疑心暗鬼ではあっても、
試してみたい気持ちになります。

人びとは、こうした“変わったこと”が大好きです。

見てみたい。食べてみたい。そして、人に話したい。

その好奇心をくすぐる意味では、
モーツァルトは大成功なのです。

まだまだ、モーツァルトの可能性は残っています。

モーツァルト味噌、モーツァルト醤油、
モーツァルトチーズ。
豚や鶏もあります。

また、モーツァルトを聴かせた日本酒があるなら、
ベートーベンを聴かせた日本酒は
どんな味わいになるのか、という興味も湧くので、
「ベートーベン仕込み」という商品も考えられます。

マーケティング的にも面白い仕掛けではないでしょうか。


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若い女性の“おっさん化”が、さらに進化しています。

古くは、牛丼屋にひとりで入る女性から始まり、
大型トラックのハンドルを握るガテン系、
食堂でスタミナ定食を頼む肉食系女子まで、
出現しています。

個人的には“カッコいい”と思うのですが、
世間ではまだ奇異な眼で見られています。

女性の中でも、
まだごく一部であることに違いはありません。

女性自身もそういう世界に興味はあるものの、
入り込む勇気はなく、また、
心のどこかで女性らしさを求めてもいます。

そういう欲求を察知してか、
“おっさんぽい”お店をお洒落に演出して、
成功している例はあります。

チェーン店の居酒屋などは、まさに象徴的存在。

おっさんの溜まり場を明るくお洒落な空間に変え、
料理の見ためも女性好みとなっています。

「会社帰りの“ちょっと一杯”」を
「アフターワークの“女子会”」へと変身させています。

やっていることは同じなのですが……。

最近では、「缶詰バー」というお店も流行っています。

中高年の男性はよくご存知でしょう。
いわゆる酒屋の立ち飲み屋です。

カウンターでコップ酒を頼み、
棚から缶詰を持ってきて食べる、
あの立ち飲み屋の進化系が「缶詰バー」なのです。

内装はバー風となり、海外の珍しい缶詰なども揃え、
キャッシュオンデリバリーで、
ひとりひとり好きなものを飲み食いしています。

缶詰を肴に立ち飲みをする女性。

これまで見ることもなかった光景が、
お洒落に見えてしまうから不思議なものです。

女性には、潜在的に男性社会への憧れがあります。
さりとて、女性を捨て去ることはありません。

この2つの隙間に、
新しいライフスタイル誕生のチャンスがあります。

すなわち、ビジネスチャンス。

男臭い世界に女性を誘い込むには、どうすればいいのか?
また、その逆もあり。

そこに、大きな可能性が存在します。


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都市部では、あって当たり前なコンビニ。

昼食にはお弁当やおにぎりを買い、
休憩ではコーヒーやドーナツを。
寒い夜には、おでんや中華まんを買って帰ります。

朝から晩まで、1日に何度も足を運ぶ、
非常に便利な場所です。

私も都会暮らしの頃には、
駅から自宅までの7〜8分の間に、
4、5軒のコンビニがあり、
買うものや気分で使い分けていました。

コンビニの品揃えは面白く、購買意欲を掻き立てます。

ホットスナックやスイーツなどは、次々と新商品を出し、
買うつもりはなくても、つい手を出してしまいます。

大袈裟な言い方かもしれませんが、
生活の一部となっていました。

利用しないことなど、考えられないのです。

しかし、私は田舎に移住しました。
もちろん、近くにコンビニなど存在しません。

普通の小さなスーパーでさえ、車で30分は掛かります。

コンビニがないことで、困ることはありません。
慣れれば、どうということもなし。

憧れて田舎暮らしを選んだのだから、
それくらいは気になりません。

ところが、テレビからは
コンビニのコマーシャルが流れてきます。

次々に魅力的な商品が誕生し、
「ほら、美味しそうでしょ!」と誘ってきます。

田舎暮らしの身には、非常に刺激的です。
「たまには食べたいなぁ〜」となります。

私は移住組なので、刺激への耐性はありますが、
ずっと田舎で生きてきた人たちには、
有り余る魅力が悩ましいことだと思います。

行ってみたいという欲求は、大きな憧れとなります。

すると、彼らは欲求を満たすための行動に出ます。

もっとも近いコンビニを探し、
車で行ってしまうのです。

「1時間半掛けて、セブンイレブンに行く」
という話を聞いたことがあります。

高速道路を使って行く人もいます。
たかがコンビニに、です。

私はそれをバカバカしいとは思えません。

車で2時間掛けて、
「ミニストップ」に行ったことがありますから。
ソフトクリームを食べてみたいと思ったからです。

田舎の人にとってコンビニは、
それほど魅力ある存在なのです。

ある意味、遊園地に行くのと同等の
“レジャー”だと言っても良いでしょう。

家族みんなで行くのです。
都会の人には想像もできないことでしょうが…。

“たかがコンビニ”に憧れを抱くのです。

こうした心理を読み解けば、
地方に眠るビジネスチャンスが見えてくるはずです。


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最近気になっているのが、回転寿司の「かっぱ巻き」。

誰が食べるのか?
お店で食べるほどのものか?
そんなもので腹を満たしても良いのか?
他にもっと旨い寿司があるだろう!

あくまで私の個人的な感想ですが、
どうでも良い存在として扱ってきました。

嫌いではありませんが、
同じお金を払うのなら別のものを食べたいと思います。

ある時、回転寿司のレーンを見ていて、
ふと気づきました。

「かっぱ巻き」が3皿4皿、行列で流れていたのです。
そんなに流して誰が食べるのでしょうか。

ところが、レーンが2周目にやって来た時には、
「かっぱ巻き」が消えていました。

つまり、
「かっぱ巻き」を食べる人がいる、ということです。

メニューとしてあるのだから当然のことなのですが、
私には不思議でした。

なぜ、きゅうりを巻いただけのものを
好んで食べるのでしょうか。

もうひとつ、不思議に思う光景を目にしていました。

注文品として、「かっぱ巻き」が4皿流れていたこと。

注文してまで食べたいのでしょうか。
そんなに好きなのでしょうか。

どんな人が皿を取るのかを見ていると、
子ども連れの4人家族でした。

家族全員が「かっぱ巻き」を好きだということです。

「かっぱ一族か!」と、
くだらないツッコミを入れてしまうほど、
衝撃的な出来事でした。

私の偏見は改めなければなりません。
世の中には、「かっぱ巻き」を好きな人がいるのだと。

そこで、「かっぱ巻き」を食べる人の意見を
ネットで拾い集めてみました。

・脂の多いネタを食べた後、
 口をさっぱりさせるために食べる。

・歯ごたえのさっぱり感がいい。
 シンプルだからこそ旨い。

・青臭い爽やかな香りが、鼻からスーッと抜ける。

・わさびがツーンと鼻に抜けていく感覚が心地よい。

・一番シンプルで、シャリの味がわかる。

・わさびのツン、きゅうりのシャキ、
 酢飯のさっぱり感がいい。

・飽きずにいくらでも食べられる。

大多数の人は、私と同じように「どうでも良い食べ物」
として捉えているかもしれませんが、
好きな人は少なからず存在するのです。

その理由を知ると、共感できる部分もあります。

これほどシンプルな食べ物を好んで食べる人は、
小粋でお洒落だとも思います。

これで、私の疑問は解決しました。

回転寿司の「かっぱ巻き」が1周目で無くなるのは、
「かっぱ巻き」の奥深さを知る、
“寿司上級者”が食べているからです。

回転寿司で“上級者”と言うのもためらいますが、
少なくとも私のような俗物ではないでしょう。

こうした客層を捉えると、
地道ながらも確かなビジネスが
展開できるのではないでしょうか。


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「ドクターイエロー」をご存知でしょうか?

新幹線における、
軌道・電気設備・信号設備を検査するための車両で、
車体のカラーであるクリームイエローから、
その名(愛称)がついています。

その車体を眼にすることはほとんどなく、
偶然に出会うしか見る方法はありません。

その理由は、旅客車両ではないため、
当然時刻表には運行予定が記載されていないからです。

また、走行予定も非公開なので、
見たいと思っても見ることはできません。

よって、鉄道マニアにとっても、憧れの存在なのです。

これまでの目撃情報などをもとに、
次の出現場所・時刻を推測し、
ひたすら待っているしかないのです。

しかし、時に運行計画がどこからか漏れていて、
マニアが集まっていることがあります。

その中には、鉄道マニアではない人の姿も多くあります。
小さな子どもや女性です。

他の車両に興味はなくとも、
「ドクターイエロー」は特別な存在として、
“可愛い”という認識を持っているようです。

鉄道に興味のない私でも、
最初に見掛けた時は、なぜか興奮してしまいました。

やはり、「滅多に見ることができない車両だ」
ということだけでも、
人は興味を持ってしまうものなのでしょう。

人は、手に入らないものを欲しがります。
人は、見えないものを見たがります。

絶対的な理由などなく、本能とも言える心理で、
「ドクターイエロー」に惹かれるのです。

この心理は、
モノを売るためのマーケティングにも活用されています。

「限定品」「先着○名様」「抽選で」……。

こうした言葉を聞くと、人はソワソワし始めます。

“どんなものだろう?”“人気があるのか?”
“早く行かなければ!”“買った方が良いのでは?”

本気で欲しいと思っていなくても、
なぜか手に入れたくなるのです。
冷静でいられなくなります。

「浅はかだ」と冷静に思う人もいるでしょうが、
ほとんどの人は、無意識に心惹かれてしまうものです。

本能のままに“欲しい”と感じて、行動します。

この行動を否定するつもりはありません。
それも人生の楽しみ方ではないかと思います。

お店に行列ができるのも、そんな人たちが、
消費者の大多数を占めているからです。

ビジネスをする立場で見ると、
消費者が“欲しい”と強く思う仕掛けを
作れば良いのです。

「その店でなければ…」
「その日、その時間でなければ…」
「いつ登場するかわからないが…」

など、手に入りにくい状況を作り出せば良いのです。

しかし、単に“売り惜しみ”をしても、
お客さまにはバレます。

本当に価値のあるものを提供しなければなりません。

「ドクターイエロー」は、
JRの“戦略”ではありませんが、
ファンを魅了する存在感を持っています。

手本とすべきは、その「希少性」「神出鬼没」。

これを見習うことで、消費者に飽きられることのない、
長寿命の商品を生み出すことができるのです。


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