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価値が認められれば、その商品は高くても売れます。

しかし、価値を認めてもらうまでが苦労の連続。

商品を語り、こだわりを語り、
あらゆる手段でPRを試みます。

それでも売れないのは、
お客さまの消費行動が関係しているからです。

高額商品は、高いが故に“お試し”ができません。
「一度、試してみようか」とはならないのです。

どれだけ熱く語られても、
手が出ない金額というものがあります。

興味があっても、諦めてしまうのです。

この消費行動に目をつけた経営者たちが、
次々に現れています。

従来なら手の届かないものを身近な存在にすることで、
これまでになかった市場を創り出しているのです。

たとえば、アイドル。

AKB48をはじめとする女性アイドルグループが
全国各地に生まれ、地元に小さな劇場を持つことで、
いつでも会いに行けるようになりました。

テレビやコンサートでしか会えなかったアイドルが、
すぐ目の前にいるのです。

雲の上の存在が、地上に降りてきてくれたのです。

アイドルに近づくという“ハードル”を
大きく下げることで、
地方におけるアイドル市場を拡大したのです。


ハードルを下げて市場を拡大している分野は、
他にもあります。

庶民では体験できない、
フランス料理や割烹料理のハードルを下げたのは、
「俺のフレンチ」「俺の割烹」
などを展開する「俺の株式会社」。

一生経験することはなかったかもしれない世界を
教えることで、ビジネスとして成功しています。


また、美容整形のハードルも下がっています。

クリニックの競争や技術の向上により、
比較的安く手術できるようになりました。

さらに、「プチ整形」という言葉の流行で、
後ろめたさがなくなり、気軽なものとなっています。

容姿で悩む人には、
光が差してきたのではないでしょうか。


結婚相談という分野もハードルが下がっています。

相談所に行って、会員登録をして、資料を見て、
会ってみたい人を選ぶ。

この工程は現在も同じですが、
すべてをインターネットでできるようになっています。

何度も相談所に行く必要がないのです。

相談所に行くことは、非常に勇気のいることで、
しかも恥ずかしさもあります。

これがネットで済むのですから、
利用しやすくなっています。


訪日外国人で賑わう、大阪・黒門市場のフグ専門店では、
てっさ(刺身)が1500円ほどで食べられます。

紙皿に少量を並べることで、安く提供しているのです。
“お試し”です。

フグを食べてみたいと思う人にとって、
普通のフグ料理店に行くのは、ハードルが高過ぎます。

数千円から1万円を超えることもあります。

それが1500円で食べられるのですから、
フグ初体験が気軽にできます。

これで美味しさを知れば、
フグ市場そのものが拡大するのです。


「フグは高いものだ」「○○は高くて当然」という
天狗商売をしていては、やがて廃れてしまいます。

裾野を広げるには、
ハードルを下げることが大切なのです。


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「お金を掛けずに喜んでもらえる」。

それが、最近のギフト商品の傾向です。

メーカーやお店でも、
「可愛い」「楽しい」「お洒落」「粋」な
商品の開発に力を入れています。

どこにでもある商品では、
たとえ高級品でも喜んでもらえないのです。

そこで、既製品に“プチ加工”するサービスが
ウケています。

マカロンに絵を印刷したり、
ケーキに写真をコピーしたり。

食器に名前を入れるサービスもあります。

お酒のラベルをオリジナルに替えることもできます。

“プチ加工”するだけで、
「世界でたったひとつ」の商品になり、
贈られた人の感動は大きなものになります。

専用の設備が必要な場合もありますが、
従来ほど高額ではなくなり、
個人商店でも導入できるのではないでしょうか。

このサービスがあるだけで、
集客力・知名度・顧客満足度のすべてを
アップすることができます。

さらに、客単価を上げることも容易になります。

“プチ加工”という付加価値を、
私たちが思う以上にお客さまは認めてくれるものです。

このサービスをギフト商品だけではなく、
安価に提供できるようにすれば、
さらなる集客が見込めます。

消費者という存在は、
大きな流れの中では人と同じ方角を向いていますが、
小さな部分では人と違うことを望みます。

“プチ加工”は、
そんな複雑な消費者心理に合致するサービスなのです。


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お客さまがネットのサイトやチラシを見て、
欲しい商品があったとします。

しかし、商品についてわからないことがあります。
サイト・チラシを隅々まで見てもわかりませんでした。

そんな時、お客さまはどんな行動に出るでしょうか。

1.お店に問い合わせる。

2.別のお店で同じものを探す。

3.購入を諦める。

2番3番を選択するのは、
サイトやチラシの内容が不親切だからです。

知りたい情報が、そこにないからです。

お客さまが知りたい情報を
できる限りきめ細かく載せることが大切なのですが、
スペースの問題があったり、
気配りが行き届かなかったりすることもあります。

そんな場合に大切なのは、
疑問に答える窓口をわかりやすく明記し、
かつ簡単に問い合わせできるようにしておくことです。

数多くのサイトやチラシを見てきましたが、
その多くがお客さまからの問い合わせを
避けているのがわかります。

できるだけ手を煩わされたくない、
という思いが伝わるのです。

チラシなら、電話番号を小さく記載したり、
掲載していないことも多々あります。

ネットのサイトでは、いくら問い合わせ先を探しても、
見つからないことがあります。

わざと見つかりにくい場所に記載していたりします。

手間を省きたいという気持ちが、
どれほどの損失を出しているのかに気づいていません。

お客さまの問い合わせは、
奇跡的とも言える販売機会なのです。

商品について、
お客さまが問い合わせをする確率は、1%未満。

しかし、数字的には低くても、
商品を買いたいという気持ちは、かなりの高確率なのです。

疑問を解決すれば買ってもらえる可能性は、
非常に高いのです。

このチャンスを多くのお店が捨てているのです。

手間を惜しむが故に、
常連さんになってくれるかもしれない、
大切なお客さまを失うのです。

問い合わせは、非常に大きなチャンスです。

サイトやチラシに掲載する問い合わせ先は、
一番目立つところに、
一番大きなスペースを取っても良いくらいです。

それほど重要であることを肝に命じてください。


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売り上げ・収益ともに伸び悩み、その打開策として、
お店をリニューアルすることがあります。

お金が掛かる大きな賭けのようなものですが、
やっていることは“小手先のテクニック”です。

見ためを変えるだけですから。

しかし、一概に否定するつもりはありません。
それなりに効果の見込める手法だからです。

ただし、そのやり方次第では、
大失敗を招くことになります。

投資が大きな分、失敗すると危険な状態に陥りますが、
経費を節約するために中途半端なことをすると、
もっと悲惨な状態になります。

イオン傘下となったダイエーの店舗を
リニューアルした「AEON FOOD STYLE」を
視察した時のこと。

イオンなので、どれほどお洒落な店舗になったのかと
期待したのですが……。

店舗の前まで行って、イヤな予感。

「AEON FOOD STYLE」の文字がついているだけで、
何かが変わったようには見えません。

店内が大幅に変わったのかも、
と期待しながら中に入って、予感的中。

俗っぽく言うと、「ケチったな!」。

什器が多少変わったことと、
イオンのPB商品が増えていることくらいが特徴です。

お店全体のイメージは、何も変わっていません。

リニューアル前は、
いかにも寂れたお店という感じがしていたのですが、
リニューアル後も変化なし。

寂れたお店に人は集まりません。

つまり、以前と同じ、ガラガラ状態なのです。

お客さまは、
イオンとなることに期待感があったはずです。

それなのに、寂れたダイエーのままでは、
お買い物が楽しくありません。

やってはいけない“中途半端”なリニューアルを
やってしまったのです。

建物以外のすべてを変えるくらいのことをしなければ、
新しくなったとは感じてもらえません。

日本のスーパー業界を牽引する
大資本のやることではありません。
失策です。

個人商店でも理屈は同じです。

新しくなったことが明確にわかるように、
大胆なリニューアルをすべきです。

お金を掛けろということではありません。
自分たちでやっても良いのです。

「面白そうだ!」「楽しそうだ!」が
伝わるリニューアルを行ってください。


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世の中には、
行列のできるお店とできないお店があります。

扱う商品や人気の違いで起こる“差”なのですが、
それだけではありません。

もし、この行列を
意図的に作り出すことができるとしたら……。

アルバイトを雇って、
“さくら”に仕立てるのではありません。

行列のできる仕掛けを使っているのです。

お店が満杯で、中に入った人がなかなか出てこないと、
当然、行列ができますよね。

中に入った人が、“なぜ、出てこないのか?”に
仕掛けがあるのです。

たとえば、カフェのようなお店で、
お客さまが注文したケーキをひとつひとつ、
その場で手づくりしているとしたら、どうでしょう。

注文したお客さまは、
「自分のために作ってくれている」
という感動を味わえますが、
提供には時間が掛かり、お店の外は行列になります。

また、ラーメン屋さんが
総入れ替え制だったら、どうでしょう。

一度満席になっても、最後の1人が食べ終わるまで、
次の人は入れないとしたら、当然外には行列ができます。

こうしたお店は実在するのです。

行列を作るためにやっているのかどうかは
わかりませんが、結果的にその行列が話題になり、
さらなる行列を生んでいるのです。

この方法を戦略的に実践すれば、
行列を生み出すための行列を作ることは可能です。

他の実例としては、「激セマ店舗」や「数量限定」、
「販売日限定」、「定時販売」などがあります。

もちろん、商品・サービスに
それだけの価値がなければなりませんが、
“それなり”の商品でも、
お客さまは“行列”を付加価値と認めてくれます。

付加価値を手に入れることに、喜びを感じるものです。

行列のできるお店になるためには、
最初の行列を作ってください。

これさえできれば、後は行列の連鎖が始まります。


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集客の手段としてよく用いられる、
割引券や優待券などの「金券」。

チラシの隅に印刷したり、
会計後に手渡ししたりしますが、
その多くの場合で“安っぽさ”が目立ちます。

極薄の紙に印刷したり、
1色の粗い印刷で済ませていることがよくあります。

経費を掛けたくないのはわかりますが、
“安っぽい金券”は、
その効果が半減どころではありません。

たとえ100円の価値がある金券であっても、
ただの紙切れに思えてしまうのです。

紙切れはすぐに捨てられます。

もし、財布に入れられたとしても、
しばらく忘れていれば、やはりゴミ箱行きです。

「金券」は、価値を感じさせなければならないのです。

そのためには、“価値があるような見ため”が大切です。

紙幣や株券のような、
高級感・重厚感のあるデザインが望ましいのです。

“いかにも金券”が必要なのです。

これを手にした人は、捨てられなくなります。

捨てることは、
お金を捨てることと同じように感じるものです。

すなわち、使われる可能性が高くなるのです。

使われてこその「金券」。
大きな集客効果が期待できます。

「金券」を手にした人が、
「ラッキー!」「嬉しい!」「有り難い!」と、
思ってくれるようなデザインにしなければなりません。


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世の中には、新しい商品・珍しい商品が溢れ、
消費者は選び放題。

選択肢が多過ぎて、時には迷子になってしまうことも。

話題の商品が次々に生まれるので、
行くお店が日替わり状態になったりします。

“落ち着きのない消費活動”と言っても良いでしょう。

これは、消費者にとっても、お店にとっても、
良いことではありません。

お金を遣うだけの行為で、
心からの満足感を得ることはできませんから。

本当に自分が興味のあるモノ、
納得できるモノを手に入れてこそ、
お金を遣う意味があるのです。

お店としても、儲かれば良いのではなく、
商品を手に入れる喜びを
お客さまに知ってもらうことが重要なのです。

そのためには、店主の思い入れを語ることのできる
関係づくりが大切です。

その手段のひとつが、交流イベントなのです。

「酒蔵の蔵出し」「クラフトビールの新酒発表会」
「レストランの試食会」「農家の収穫体験」など。

これらのイベントを通して、消費者に熱く語り、
作る側・売る側とお客さまとの距離を縮めるのです。

深い関係を築くことで、お客さまの迷いを断ち、
「○○なら、このお店」という、
確固たる意志を持ってもらうのです。

お店だけで接していては、信頼関係が生まれるまでに、
何年も掛かってしまいます。

しかし、交流イベントならすぐに打ち解け、
お互いが身近な存在となります。

店主に対し、友だちのような親しみを感じてもらえれば、
それはもう、ファンになってくれています。

ファンがたくさんできれば、商売に不安はなくなります。

ファンが支えてくれるようになるからです。


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お客さまとの信頼関係を築くには、
誠実な接客と心からのおもてなしが重要です。

そして、それは時間が掛かるものです。

接する機会のひとつひとつの場面で、
お客さまとの距離を少しずつ縮める根気も必要です。

しかし、厳しい経営環境においては、
じっくり構える余裕がないかもしれません。

一刻も早くお客さまと親しくなりたい、
と考えるのは当然です。

そこで、親密になるまでの時間を
短縮する方法があります。

ビジネスでも恋愛でも同じですが、
まずは相手のことを知りたいと思うものです。

興味を持った人がどんな人なのかを知った上で、
その人とおつき合いをするのかどうかを判断します。

ビジネスも恋愛も、ここに時間が掛かるのです。

その時間を短縮するためには、
自らを積極的にさらけ出すことが効果的です。

年齢・出身地・家族・学歴・趣味など、
自身の人となりを先にお知らせしてしまうのです。

会話を通して知ってもらう、質問されたら答える、
では時間が掛かり過ぎます。

親しい会話が生まれるまでの
前段階を省いてしまうのです。

どんな人間かをわかってもらえれば、
お客さまにとっては知っている人になります。

知っている人には、警戒心を持ちません。

つまり、信頼関係を築きやすくなるのです。

知らない人の話は聞いてもらえませんが、
知っている人の声には耳を傾けてくれます。

そこからは、友人に近い存在となります。

まずは、自身のことを語るべきです。

「履歴書」を公開しましょう。

チラシでも店頭でも良いでしょう。
SNSを活用しても。

あなたがまず心を開けば、
お客さまも近づいてくれます。


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不況から脱していないにも関わらず、
お正月やお盆には、旅行や帰省をする人が増えています。

経済的に厳しい状況であれば、
遠出を控えるのではないかと考えてしまいますが、
実際には逆の現象が起きています。

人びとは、日常的に節約志向で生活しているので、
どこかで発散したくなります。

節約して残したお金を
“遊ぶこと”に遣いたくなるのです。

消費は、現代人にとって“欲求”なのです。
お金を遣うことが楽しいのです。

しかし、無駄遣いはしません。

遣うための明確な理由が必要なのです。
自分が納得しないと遣わないのです。

ならば、
「納得できる理由」を提案してあげれば良いのです。

お金を遣っても良いと思える理由です。

それは、「必要でしょ!」ではなく、
「これがあったら、楽しいですよ!」という提案です。

最近、「お盆玉」が流行りつつあるのをご存知ですか。

お正月の「お年玉」と同じで、
お盆に子や孫にお小遣いをあげることです。

特に、おじいちゃん・おばあちゃんから、
孫に渡すことが多いようです。

おじいちゃん・おばあちゃんにとって、
孫の笑顔を見るのは至上の喜び。

お正月や誕生日、こどもの日、クリスマス、孫の日など、
チャンスがあれば、孫を喜ばせようとします。

そのチャンスがひとつ増えたのです。

商売人としては、このチャンスを逃すことはできません。

“便乗”で良いのです。

自店の商品と子どもを無理やりこじつけてでも、
アピールするのです。

孫が喜びそうなことなら、何でも構いません。

それが、おじいちゃん・おばあちゃんの
購買意欲を刺激すれば良いのです。

お金を遣う理由になれば、買ってくれるのです。

お盆玉に限らず、
“キッカケ”になる行事や事象を探せば良いのです。

お盆玉のように、
新しい習慣を作り出しても良いでしょう。

人びとは、お金を遣いたいのです。


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私は常々、
小手先のテクニックで売ることを批判しています。

一時的に売れることはあっても、
結局は信用を落として、
以前にも増して売れなくなってしまうからです。

しかし、例外がひとつだけあります。

まったくの小手先なのですが、
この方法は大ヒットとなる可能性が非常に高いのです。

成功事例も数多くあります。

では、その方法とは?


『商品の名前を変える』。
これだけです。

商品が良ければ、名前など何でも良い。
そう考える商売人は結構いるものです。

昔気質の人や腕に覚えのある職人、
料理人に多いと言えます。

質の高さは、当然“売り”になりますが、
情報過多の時代にあっては、他の情報にのみ込まれ、
埋もれてしまうことがあります。

目立つ情報に、人は興味を示すものですから。


生鮮食品を中心に扱う通販会社
「オイシックス」をご存知だと思います。

この会社で扱う野菜のひとつに、
「ピーチかぶ」と呼ばれるものがあり、
大ヒット商品になっています。

このかぶは元々「はくれい」という品種で、
ごく少量だけ栽培されていました。

味は良いのですが、栽培が難しいため、
市場にはほとんど出まわらなかったのです。

このかぶを見つけたオイシックスのバイヤーが、
ぜひ売りたいと申し入れ、
栽培の拡大が始まったのです。

その際、桃のような甘さ、美味しさがあることから、
名前を「ピーチかぶ」に改めたのです。

これをサイトに掲載したところ、
たちまち注文が殺到したのです。

オイシックスが扱ったことも、
売れた要因のひとつなのですが、
名前が「はくれい」のままだったら、
ヒットすることはなかったでしょう。

「ピーチかぶ」という不思議な響きが、
お客さまの興味を掻き立てたのです。

名前を変えただけ。
それだけで、大ヒット商品となったのです。

こうした商品は他にもあります。

「みだぐなす→ラ・フランス」
「フレッシュライフ→通勤快足」

改名による大ヒットのお手本です。


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