中高年のための　　　　　新規開業サポート

「当店のお奨めです」
というフレーズは良く見掛けますが、
このひと言だけでは、
多くの人の興味を惹くことはできません。

なぜお奨めなのかを具体的に書いていなければ、
どこでも見掛ける、手垢のついたフレーズなので、
誰も見てくれません。

お客さまが、その商品を手に取った時に、
使っているイメージが
浮かんでくるような説明が必要なのです。

商品のスペックではなく、使うことによるメリットや
得られる生活シーンなどを書くのです。


さらに、お客さまが自分のこととして、
もっとイメージしやすい語りかけの方法があります。


『こんな方にお奨めします！』


・「最近、疲れがたまってだるい」
　　という方にお奨めします。

・「シンプルで使いやすいモノが欲しい」
　　という方にお奨めします。

・「維持費の掛からない方がいいなぁ〜」
　　という方にお奨めします。

・「カロリーを気にしたくない」
　　という方にお奨めします。


このように、お客さまが抱いている思いを
フレーズに盛り込むことで、
注目率はかなり高くなります。

また、ターゲットが絞られているので、
購買の決断も早くなります。

ここで、
「ターゲットを絞り込むと、
　他のお客さまに売れなくなるのでは？」
という不安を持つ方もおられるでしょうが、
広く浅いターゲットより、
狭く深いターゲットにアピールした方が、
購買の確率は高いのです。


このアピールの仕方なら、
さまざまな商品に活用できるので、
たくさんのお奨め商品を作り出すことができます。

「当店のお奨めです」では、
一品しかアピールできません。

お奨め商品が、三品も四品もあると、
お客さまが信用してくれませんから。


モノが溢れている時代には、
自分には何が必要なのかを
判断できない人もたくさんいます。

そこで、「あなたにお奨めします」と、
ピンポイントでアピールするのです。


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安い素材と安い人件費で、安い製品を続々と生み出す中国。
日本は、その多くを輸入しています。

私たちの生活は、
中国無くしては成り立たないとも言えます。

中国のおかげで、
私たち庶民は生き抜くことができているのです。

しかし、日本の経済活動の面から見た場合、
中国からの大量輸入は好ましいものではありません。

「国産」が売れにくくなるからです。

良い素材を使い、優れた技術で作られた高品質のモノは、
どうしても価格が高くなります。

不況のいまは、価格中心の選択をしてしまいがちです。

これは仕方の無いことで、大手企業の価格競争は、
まだまだ続くものと予想されます。

ここに、中小企業・個人商店が
入り込む余地はありません。

厳しい状況が続いたまま、やがて潰れてしまいます。

しかし、不況の中でも、
右肩上がりの会社・商店は存在します。

安いわけでもないのに、売れ続けているのです。

その秘密は、どこにあるのでしょう。


商品に対する『こだわり』です。

素材にこだわり、作り方にこだわった商品を
高く売っているから、右肩上がりになるのです。

“高く売る”と言うと、
悪どい商売のように聞こえますが、
それだけ高い付加価値を持っているので、
お客さまは納得して買ってくれるのです。


高く売るためには、さまざまな工夫も必要です。

また、優れた商品には、それなりの売り方があります。

お店の内・外装、ディスプレイ、
ラッピング、接客なども、
商品の価値に見合ったものにしなければいけません。


ターゲットの見直しも必要になります。

選択基準が「安いかどうか」というお客さまと、
「高くても良いモノを」というお客さまでは、
その対応がまったく違ってきます。


商売をすべて見直す必要があります。

難しい課題かもしれませんが、これをやらなければ、
中国にお店を潰されてしまいます。


「中国で作れないモノを売る」。

これからの日本の商売は、そうあるべきです。


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先日、ダイハツ工業から、一枚のハガキが届きました。

「ご愛用車の無料修理（サービスキャンペーン）
　実施のお願い」。

読んでみると、
エンジン制御コンピュータのプログラムに
不具合があるので、修理に来て欲しい、ということです。

サービスキャンペーン？

まず、この言葉に引っ掛かりました。

「大した問題じゃないけど、
　サービスとして修理してあげますよ」
という、高飛車な姿勢が見えます。

低姿勢だと、つけ込まれるとでも考えたのでしょうか。
大企業のやることではありません。

すべての責任は、ダイハツにあります。
なのに、この対応。驚きです。


そして私は、修理に出向いたのですが、
そこで唖然としてしまいました。

「事務所の中でお待ちください」
と言われ入ったのですが、誰も案内してくれず、
入口近くのベンチシートに座っていました。

ショールームのテーブル席があるのに、
そちらにも通されず、誰も謝罪に来ません。
お茶も出ません。

しばらくすると、
「できました」と言われ、それで終わり。

力無く呆れるしかありませんでした。

電話で予約を取り、時間の都合をつけ、
わざわざ出向いたのです。

ハガキが届いた時には、特に腹が立つこともなく、
仕事柄“どんな対応をするのか？”と、
楽しみでさえありました。

それが、この対応です。

私の貴重な時間を奪い、
その上、不愉快な思いまでさせてくれました。

私はダイハツの車が好きで、いまの車で3台目です。
言わば、常連さん。

その常連さんに迷惑を掛けておいて、
謝罪の言葉ひとつ無いのです。

特別な扱いをして欲しいとは思いません。
しかし、丁寧な対応はして欲しかったです。


車という“商品”が好きで、
ダイハツを買い続けてきましたが、
ダイハツという会社を知って、
もう買いたくなくなりました。

私が行った修理工場だけが、
そんな対応だったのかもしれませんが、
私にとっては、そこが「ダイハツ」です。


商品がどれだけ良くても、売る人間が無能だと、
誰も買わなくなります。


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商売をしている限り、
クレームを避けて通ることはできません。

どれだけ誠実に堅実な商売をしていても、
クレームは必ず起こります。

十人十色、百者百様。

素晴らしいと誉めてくれるお客さまがいるかと思うと、
同じ商品・サービスに
クレームをつけるお客さまもいます。

感じ方がすべて違うのですから、これは仕方ありません。

日頃から、クレームへの対処法を考えておくしか、
手立てはありません。


では、どういった対処をすれば、
お客さまの怒りを静めることができるのでしょうか。

これに関しては、ある程度の決まり事がありますので、
それを基本にして、あなたの会社・お店に合わせて、
作り替えてください。


STEP1.まずは、じっくり話を聞く。

クレーム電話が掛かってきたら、
まずはお客さまの話をじっくり聞くことが第一です。

「はい」「なるほど」「お気持ちはお察しします」など、
相づちを打ちながら、真剣に話を聞きます。

お客さまは感情的になっている場合が多々ありますが、
こちらは絶対に冷静でいなければいけません。

例え、お客さまの言葉や語調が荒くでも、
カーッとならず、反論もしないようにしましょう。

お客さまに非があることが明らかな場合でも、
お客さまの言い分をすべて聞くことが大切です。

ここで、もうひとつ注意しなければならないのは、
「誠意の無い態度」です。

曖昧な返事。気の無い相づち。
他の仕事をしながらの応対。

見えない相手だからと、
“適当にあしらう”ような態度は、
必ずお客さまに伝わります。

それが、お客さまの怒りを増大させてしまうのです。

他のことすべての手を止めて、
誠心誠意、全身全霊で対応するよう心掛けてください。

お客さまの多くは、
言いたいことを言ってしまうとスッキリして、
怒りが収まるものです。

カウンセラーになったつもりで、
まずはお客さまの話をじっくり聞いてあげてください。


STEP2.ひたすらお詫びする。

例え、お客さまに非があったとしても、
こちらが悪いのだという意識を持って、
お詫びすることが大切です。

こちらに非が無くても、
お客様を不快な気持ちにさせたことは事実です。
これに関してお詫びするのは当然です。

「○○さまに不愉快な思いをさせてしまい、
　申し訳ありません」
「ご迷惑をお掛けして、大変失礼いたしました」
「説明不足で、申し訳ありません」
「○○さまの信頼にお応えできず、申し訳ありません」

などですが、不快な気持ちにさせてしまったことへの
謝罪に留める必要があります。

「すべて当方の責任です」と、
全面謝罪するのは早計です。
お詫びしている段階では、責任の所在が曖昧です。

クレームの内容をしっかり把握しないまま、
こちらの非を認めてしまうと、
後にもっと大きなトラブルになりかねません。

お詫びするという行為は、
お客さまの感情の高ぶりを静め、
話し合いのムードに持っていくためのものです。
決して、責任を取るということではありません。


STEP3.解決策を話し合う。

お詫びしている間に、
お客さまが何を求めているのかを察する必要があります。

謝罪だけなのか。商品の交換・返品なのか。
修理費・治療費か。
それとも、単なるお金目当てのクレーマーなのか。

その判断を間違えないようにしなければいけません。

そして、自分で処理できる問題なのか、
上司・担当者に代わるべきなのかを
正しく見極めましょう。

もし、ややこしい話ならば、
少し時間をおくことをお奨めします。

「少々お時間をいただけますでしょうか」と、
一旦電話を切り、
クレームの内容を整理し、対応策を検討します。

電話を切る際には、
「○○分ほど、お待ちいただけますでしょうか。
　再度、お電話させていただきます」
と伝えるようにします。

少し時間が経つことで、
お互いが冷静になっているはずなので、
それから、解決策を話し合ってください。

お客さまに満足していただく解決策を提示するためには、
日頃から、あらゆるクレームを想定した対応策を
考えておくことが大切です。

マズいクレーム対応は、
お客さまを一人失うだけでは済みません。

口コミで広がり、
とんでもない事態を引き起こすかもしれません。

逆に、優れたクレーム対応は、信頼を得て、
ファンになっていただける可能性も高い
ということを忘れないでください。


STEP4.フォローを忘れずに。

何らかの解決策を提示して、
お客さまに納得していただいたとしても、
それで終わりではありません。
まずは、お礼の言葉を述べます。

「このたびはご指摘をいただき、
　ありがとうございました」
「ご連絡いただけたことを感謝しております」
「今後、このようなことの無いよう、
　充分に注意いたします」

誠実に感謝の気持ちを表してください。
クレームは、会社・お店の財産になるものですから、
“ありがたい”という気持ちでいることが大切なのです。

さらに、少し時間をおいて、
お客さまに電話することも忘れないでください。

お客さまの問題は、
本当に解決されたのかを確認するためです。

実は、このフォロー電話が、
クレームを信頼に変えてしまう力を持っているのです。

お客さまからすれば、もう終わったことなのに、
丁寧な電話をもらったことで、
「親身になってくれている」という印象を持ちます。
これが信頼に繋がり、ファンになっていただけるのです。


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売り上げが落ちてくると、
「宣伝が足りない」「周辺にお客さまがいない」
と思い込み、商圏を拡大しようと考えます。

そこで、チラシやDMを
もっと広い範囲にバラ撒いたりしてしまうのです。

商圏を拡大すれば、見込客も増え、
売り上げも利益も上がるだろう、
と希望的観測を持ってしまいます。

この戦略は、明らかな間違いとは言えないものの、
かなり危険な方法です。

商圏を拡大するということは、
そこには新たなライバルが存在する
ということでもあります。

無用な競争になったり、妨害を受ける可能性もあります。

市場として、ライバルが存在しない
「隙間」を見つけ出すことができれば、
そこをピンポイントで攻めることはできます。

しかし、そんな「隙間」を見つけるのは
容易ではありません。

また、新しい商圏に力を入れることで、
本来の商圏への対応が疎かになってしまいます。

言わば、常連さんをないがしろにしてしまう
可能性があるのです。

これでは、売り上げを伸ばすどころか、
お店の存続さえも危うくなってしまいます。

では、どうすればいいのか。


『商圏を小さくする』。


「そんなことをしたら、
　お客さまが減ってしまうじゃないか」
と思うかもしれませんが、
商圏外のお客さまを拒否するわけではありません。

繋がりを密に保つお客さまを増やす、ということです。

商圏が大きくては、それができないのです。

コンビニの商圏は半径500メートルである、
とはよく言われることですが、
そんな小さな商圏でも、
商売として成り立っているのです。

小さな商圏の中にいるお客さまが、
これまで以上に来店してくれたら、
大きな商圏は必要ありません。

つまり、地域の人びとにとって、
無くてはならない存在となればいいのです。

それは、商品やサービスの充実だけの問題ではなく、
お店として、店主として、
地域の人びとともっと深い繋がりを持つ、
ということです。

地域の人みんなが知っているお店・店主になれば、
商圏が小さくても、見込客は増えていくのです。

すなわち、売り上げも利益も増えるのです。


そのためにやるべきことは……


考えるのは、あなたです。


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女子中高生向けのファッションブランドのお客さまは、
必ずしも女子中高生とは限りません。

小学生であったり、中高生の母親だったりします。

ブランドを構築する際に想定していたターゲットとは、
別のお客さまである場合が多々あります。

この「想定外」を是正しようとしてはいけません。

「想定外」のお客さまに合わせた、
商品づくり・お店づくりをしてしまうと、
これまでのブランドを気に入ってくれていたお客さまが、
いなくなってしまいます。

女子中高生向けに開発した商品・お店を、
たまたま「想定外」のお客さまが、
気に入っただけなのです。

「お洒落なおねえさんに憧れる小学生が、
　同じ服を着たいと思った」。

「娘のファッションを可愛いと思い、
　自分も着たくなった。
　娘とペアルックにしたかった」。

そんな欲求が起こっているのです。

ありがたいことだと思って、
そのまま受け入れることが肝心です。

妙に意識すると、
商品開発の方向性を間違ってしまうので、
これまで通りの商品づくり・お店づくりを
心掛けるべきです。


いま、消費者の動向・志向を読むのは、
非常に難しくなっています。

性別・年代・地域では、読み切れません。

まさしく、「想定外」のことばかりが起きます。


ある女子高生の
「回転寿司で好きなモノ・ベスト5」を見ると、
唖然としてしまいます。

まったく想像を超えています。

1位：きつねうどん
2位：5種のチーズ入りグラタン
3位：えび
4位：蒸しずわいがに
5位：炙り牛カルビ

30代以上の方は、驚いたのではないでしょうか。

うどんとグラタンが上位！！
生ものは一切無し！！
「魚」が無い！！

回転寿司のお店としても、
これは「想定外」のことだと思います。

また、女子高生だけで来店することも多く、
これも「想定外」。

元々、回転寿司に女子高生が好むモノは
無いように思えますから、不思議な光景でもあります。

すべての女子高生がこうだとは言いませんが、
同じような志向を持っていることは想像できます。

実にユニークです。

ここで、女子高生に合わせてはいけませんが、
売れ筋ではないからといって、
手を抜くことはできませんね。

思わぬ商品に、ファンがいるかもしれませんから。


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人に贈り物をする際、相手の好みや家族のこと、
お洒落かどうか、粋かどうか、
価格は妥当か、見栄えは良いか、など、
あれこれ迷った挙げ句、「まぁ、いいか！」と、
自信の無いまま、購入することになります。

あるいは、別のお店に行くかもしれません。

人は、いろんな場所で迷っています。

そんな時、決断を促してくれる人や
自信の持てる情報があれば、
気持ち良く購入することができます。


飲食店で、「お奨めは何ですか？」と聞いた時、
「うちのお奨めは、○○です！」
とキッパリ言ってもらえたら、
「じゃあ、それで！」と、頼みやすくなります。

しかし、「うちは全部お奨めです」と言われると、
聞いたことが無駄になり、また迷うことになります。

面倒臭くなって、適当に注文してしまうかもしれません。

また、お客さまは「全部お奨めです」を信用しません。
口先だけのことだと感じ、不信感さえ持ってしまいます。

「○○がお奨めです！」と、1つだけ言われると、
その料理に対する、店主の自信を感じ、
“試してみようか”となるのです。


たくさんの商品が並んでいる店頭で、
ひとつの商品に、1枚のPOPがつけられていたとします。

そこには、「迷ったら、コレ！」
というキャッチフレーズとともに、
その商品をお奨めする理由が書かれています。

これを見たお客さまは……

決断するキッカケとなり、
購入する可能性もかなり高くなります。

あれこれ迷って、結局は何も買わずに出て行く、
ということが少なくなります。


「店長のお奨め」という言葉はよく見ますが、
どこにでもあるので、見慣れてしまい、
効果はあまり期待できません。

しかし、「迷ったら、コレ！」は、
お店側からの一方的な押しつけではなく、
お客さまの気持ちを汲んだ上で、
手助けしているイメージがあります。

双方向のメッセージとして、
お客さまの注意を喚起します。


自信を持って、
「迷ったら、コレ！」を提案してください。


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開店○周年記念セール、クリスマスバーゲン、
歳末大感謝祭……。

このような、ありきたりなイベントは、
お客さまも慣れてしまい、
あまり集客効果がありません。

余程の特典が無い限り、足を運んでくれません。

また、こうしたイベントの欠点は、
“その場限り”だということ。

お客さまの目的は、
「安いモノがあるかも」「面白いモノが買えるかも」。

お店側の目的は、
「まとまった集客で、まとまったお金が入る」。

こんな目的では、いつまで経ってもお店は繁盛しません。

そこに、お店とお客さまの
“繋がり”がまったく無いからです。

特に小さなお店は、人との繋がりを築かなければ、
ご愛顧いただくことは不可能です。

イベントを実施するにしても、
お客さまとの“繋がりづくり”を前提にした、
アイデア出しが大切なのです。

商品とお金の等価交換だけしていては、
その場には何も生まれません。
笑顔も、温かさも、和みもありません。

お金をいただいて、終わり。
これでは、お客さまがまた来たいとは思いません。

「このお店が好きだ」「あの女将さんにまた会いたい」
と思ってもらえるような“何か”が必要なのです。

そのためには、もっとお客さまと接触できる機会を
増やさなければいけません。

世間話をする時間、家族のことを話す時間、
一緒に悩む時間、一緒に笑う時間。

できるだけ多くの時間をお客さまと過ごすことで、
より密な繋がりを築くことができます。


そんな機会を増やす方法をひとつお教えしましょう。

『佐藤きよあき　様　感謝セール』。

たったひとりのお客さまのための
イベントを実施するのです。

その日、その時間は、
ひとりのお客さまだけを特別扱いするのです。
超VIP待遇です。

お客さまの誕生日など、
特別な日に合わせて招待状を送り、
店頭にはセールタイトルを掲げ、お迎えします。

お茶とお菓子を用意したり、
その方の好みがわかっているなら、
特別な商品を特別な価格で提供したります。

たったひとりのお客さまをおもてなしすることは、
大勢のお客さまを相手にするより、難しいものです。

飽きさせないよう、
“間”を持たせる必要があるからです。

これは、接客の訓練にもなります。

ひとりのお客さまを
丁寧におもてなしできるようになれば、
1対1の繋がりも強くなり、
大勢のお客さまとも繋がっていくことができます。


1年で、365人のセール。
時間を分割すれば、
2倍3倍のお客さまの個人セールが実施できます。

そのすべてのお客さまが、VIP待遇を味わうことになり、
「好きなお店」と言ってもらえる可能性も高くなります。

ひとりひとりのお客さまを大切にする、
究極のアイデアです。


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新規客が増えず、売り上げは伸び悩み。
宣伝を試みても、経費ばかりが掛かり、
効果はほんのわずか。

店主の多くが通ってきた、試練とも言える問題です。

宣伝は必要です。
しかし、ほとんどの店主が一度は失敗するのです。

特に、チラシ・DMにおける失敗事例は、
限りなく存在します。

「大量にバラまかなければ、効果が無い」とでも、
誰かが教えているのか、
その通りにして、失敗しているのです。

興味のまったく無い人にアピールしたところで、
それが10万枚だとしても、効果は「0」。

本当に興味のある人だけにアピールしたなら、
たとえ50枚でも、集客率は100％の可能性があります。


では、興味のある人、
つまり見込客を探し出すには、
どうすればいいのでしょうか。


1つめは、徹底したマーケットリサーチ。

どの地域に、どんな人、どんな家族が住んでいて、
仕事は何で、収入はどれくらいか、
一戸建てかマンションか、持ち家か借家か、
などを知ることで、ある程度の
ターゲットの絞り込みができます。

こうしたデータは、
人口動態などを調査した「行政要覧」というものを
役所で閲覧できるので、そこから得ることができます。


2つめは、名簿業者から「リスト」を購入することです。

年齢、職業、性別、家族構成など、
さまざまな分類がされており、
比較的正確なターゲットリストを手に入れることができます。

しかし、安くはありません。


そして3つめが、私のお奨めです。

同じターゲットを持つ異業種を見つけ出し、
タイアップするのです。

たとえば、ケーキ屋さんの場合。

ケーキを購入するのは、誕生日やクリスマスなどの
お祝いごとが多いものです。

お祝いの日に必要なものには、花があります。
演出のための花だったり、プレゼントの花だったり。

つまり、フラワーショップに、
ケーキ屋さんと同じターゲットが存在しているのです。

だとすると、
ケーキ屋さんとフラワーショップがタイアップして、
お互いに宣伝し合えば、集客ルートが2倍になります。

顧客リストを交換することもできます。


このように、同じターゲットを持つ
異業種は結構あります。
それを見つけ出すことから、始めてください。


結婚式に出席する人がターゲットなら、
レンタルブティックと美容室。

新築・引っ越しをする人なら、不動産屋さんと家具店。
あるいは、不動産屋さんと引っ越し業者。

和菓子屋さんとフラワーショップ、
タクシー会社と飲食店、
健康食品店とスポーツ用品店、
などもタイアップできそうです。

上記のタイアップが、どんなターゲットなのかは、
考えてみてください。


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実店舗より、ネットショップの方が
サービスが良かったとしたら……。

いつでも手軽に購入できる、
ネットショップを利用するようになりますよね。

商品を手に取って見ることができなかったとしても、
サービスの良い、信頼できるお店だということが
わかっていれば、何の不安も無く、買うことができます。


私の妻の父、つまり義父が
「補聴器が聞こえにくくなってきた」と言っていたので、
プレゼントすることに。

義父は遠方に住んでいるので、ネットで買うことにし、
楽天で探してみました。

商品説明のわかりやすさや細かさ、
価格、送料などを選択基準にして、
1店に絞り、注文しました。

義父に送ってもらったところ、
「良く聞こえる」と喜んでもらったのですが、
補聴器の先のイヤーチップ（耳の奥に入るゴム製部品）
が、大・中・小から選べるものの、小でも少し大きくて、
耳が痛いらしいのです。

これでは使えないので、お店に問い合わせてみました。

サイトでは、
「耳のカタチや大きさによって、
　サイズが合わない場合があります」
と、キチンと書かれているのですが、
何か方法はないか、を教えてもらうために
問い合わせたのです。

その回答はすぐにあり、
「イヤーチップの一部に切り込みを入れれば、入ります」
という内容のことをもっと詳細に書いてくれていました。

さらに、
「旧型の同じ商品のイヤーチップなら、少し小さい上に、
軟らかいので、入るのではないでしょうか」
と書かれており、義父宛にそのイヤーチップを
無料で送ってくれるというのです。

このサービス精神には感激です。

義父も「耳が痛くない」と、喜んでくれています。


パソコンの前に座って、キーを打っただけで、
義父を喜ばせることができました。

もし、実店舗で買っていたとしたら、
どうなっていたでしょうか。

電話帳やネットでお店を探し、
時間のある時に出掛け、補聴器を購入。
それを持って帰り、送る用意をして、
宅配便や郵便局の手配をします。

耳が痛いことを聞いたら、再びお店に出向いて相談し、
もし、別のイヤーチップをもらったとしても、
それをまた送らなければいけません。


これだけ手間の掛かることを、
ほんの数分で済ませることができるネットショップを
次回も利用しない理由はありません。

同じ商品・サービスだったとしても、
ネットショップ有利、という場合は多いのです。

もちろん、実店舗の方が良い点も多々ありますが。


もうひとつ、ネットショップの大きな利点があるのです。
これは、お客さまから見た場合のことです。

『価格の安さ』。

ネットで補聴器を扱っているお店を探せば、
とんでもない数のお店が出てきます。

つまり、競争があり、安くなっているのです。

それに比べて、地域の実店舗はほんの数店で、
競争がありません。
ほぼ同じ価格にして、競争しないようにしています。

同じ補聴器1つでも、
ネットショップと実店舗では、数万円違うのです。

これは大きな差ですよね。

実店舗がどれだけ親切丁寧なサービスをしても、
サービスの充実したネットショップが相手なら、
勝ち目はありません。


パソコンの使えないお年寄りが、いまはまだ多いので、
補聴器などは実店舗で買う人が多いかもしれません。

しかし、すぐ下の世代は
普通にパソコンを使っているので、
今後はネットショップの利用がどんどん増えます。

また、子どもが親のために買う場合もあるので、
ネットショップを選択するはずです。


このように、
“ネットで買えるモノはネットで”
という消費行動は、拡大する一方です。

しかも安いとなれば、それが当たり前となります。

「実店舗＋ネットショップ」を
考えないわけにはいかない時代となってきました。


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