モノを売るためには、ターゲットを絞り込み、
その人たちだけに訴求しなければなりません。

ターゲットイメージが明確なほど、
売りやすくなるのです。

……と、これがセオリーで、
私もクライアントにはそう伝えています。

しかし、マーケティング手法に“絶対”はありません。

99.9%の正攻法があるとしても、
0.1%の裏技が存在するのです。

「そんな手があったのか!」というほど、
意外なやり方です。

たとえば、子ども向けの駄菓子があるとします。

キャラクターが描かれたパッケージに、
わかりやすいネーミング。

10〜30円程度で販売されているもの。

この商品の中身をそのまま、
パッケージに高級感を持たせ、
お酒と一緒に100円で販売します。

すると、中高年のお父さんが興味を示します。

あるいは、パッケージをお洒落なものにして、
カロリーを表示し、「小腹が空いた時にオフィスで…」
と、キャッチフレーズを入れれば、
ダイエットを気にするOLたちが買ってくれます。

つまり、ターゲットに合わせて、
パッケージやキャッチコピーを変えるだけなのです。

ターゲットの興味や志向を捉えることができれば、
こんな小手先のテクニックだけでも、
モノを売ることはできるのです。


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スポンサーサイト
広告やチラシを打つことだけが、宣伝ではありません。

お客さまと接する場面は、
すべてが宣伝の機会となります。

店舗・看板・のれん・包装紙・ショッピングバッグなど、
お客さまの視界に入るものは、
すべてが宣伝のメディアとして、
機能させることができます。

飲食店の箸袋も
店主・従業員のユニフォームも活用できます。

これらのメディアに、思いを込めるのです。
伝えたいことを盛り込むのです。

どんな思いで商売をしているのか。
商品へのこだわりは何か。

思いは、心に秘めていても伝わりません。
言葉にしてください。

キャッチフレーズにしても構いません。

難しいと思うなら、長い文章でも良いでしょう。

とにかく、
お客さまに伝わるようにしなければなりません。

一度に伝えきれないと考えるなら、
情報誌のようなものを作っても良いでしょう。

お客さまとの接点を生み出すことが大切です。

思いが伝われば、興味を持ってもらえ、
「一度、覗いてみようか」となるのです。


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「興味はあるけど、入りづらいなぁ」。

お客さまがそう感じるお店はたくさんあります。

外観や中の様子をチラッと見ただけで、
入ることを躊躇してしまうようなお店のことです。

まずは入ってもらわなければ、
商売として成り立ちません。

コンビニのように、中の様子が見てわかるようにすれば、
幾分安心感が出て、入りやすくはなります。

しかし、それで集客できるのかと言うと、
そう簡単なことではありません。

根本的な問題を解決しなければなりません。

お客さまが入りたくなるような“魅力”があるかどうか。

主力商品に自信があるにも関わらず、
お客さまが来ないのであれば、それはPR不足です。

お客さまが知らないだけかもしれません。

PRしていても集客できていないのであれば、
商品に“魅力”がないということです。

この見極めが重要です。

もし、商品力が弱いと思うなら、
もっと魅力のある商品を品揃えする必要があります。

お客さまが「どうしても見たい!」と思い、
即行動するような商品。

それは、主力でなくても構わないのです。

お客さまが知らない、ドキドキ、ワクワクするような
商品を置いてみるのです。

それをPRすれば、お客さまの“好奇心”が刺激され、
お店に入る勇気が生まれます。

客数が増えれば、主力商品の販売機会も増大します。


物欲のない、現代のお客さまを呼び込むのは、
“好奇心”なのです。


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商品を売るための“ターゲット”と
営業トークをする“売り込み相手”とは、
必ずしも一致するわけではありません。

子どものおもちゃのターゲットは、当然子どもですが、
売り込む相手は、お父さんやお母さん、祖父母ですよね。

ここで必要になるのは、子どもに見せて、
大人に説明することです。

子どもには、楽しいおもちゃであることを教えながらも、
大人には、その有益性で説得する必要があります。

子どもが「欲しい!欲しい!」と駄々をこねているのを
傍観していてはいけません。

横にいる大人に、話し掛けてください。


売り込む相手を間違っている例えとして、
「ドッグフードを犬に売り込む」
という言い方があります。

当然、売り込む相手は飼い主なので、
飼い主の心に響く言葉で説得しなければなりません。


夫婦やカップルで男性服を見ている場合、
売り込む相手は女性になります。

男性は女性の意見を聞き入れることが多いので、
女性が気に入れば、買ってもらえるのです。


売り込む相手をしっかりと見極めてください。

最終的な決断をするのは誰なのか。
そこが重要なのです。


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モノを売るには、人の心理を読み解く必要があります。

世の中の事象・人を常に観察して、
その行動心理を分析しなければなりません。

そのためには、あらゆるものに興味を持ち、
近づいて、覗き込むことが大切です。

人だかりには首を突っ込み、行列には並んでみる。

積極的に知ろうと努めてください。

そして、常に疑問を持つのです。

なぜ、人が集まっているのか?
なぜ、並んでまで買うのか?
なぜ、この商品なのか?

絶えず考えるクセをつければ、
その回答は自ずと見えてくるようになります。

人の心理がわかるようになれば、商売は楽になります。

売れるモノを仕入れ、
お客さまが欲しくなる売り方ができるようになるのです。

悩んでいたことが嘘のように、暗闇に光が射し始めます。

闇雲にこれから流行りそうなものを
探す必要がなくなります。

商品を見た時に、
「これは売れる!」がわかるようになるのです。

商売人の“勘”が身についた、ということです。

さぁ、人間観察に出掛けてください。


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モノが売れるかどうかを見抜くのは難しいものです。

そのコツは、“前向きな姿勢”です。

まずは、近江商人の逸話から。

上方で商売を始めようと考えた、
江戸商人と近江商人がいます。

それぞれが上方の入口で立ち寄った、一軒の茶屋での話。

水をもらって、ひと息ついて歩き出そうとすると、
茶屋のお婆さんが慌てて、
「旅の人、六文払っておくれ」。

江戸商人は驚きました。
「上方では、水まで銭を取るのか。
 そんなあこぎな人間のいるところで商売はできない」
と考え、江戸に帰ってしまいました。

一方、近江商人は、
「上方じゃ、水まで売り物になるのか。
 これは、何でも売れそうだ」。

儲かる見込みがあると考え、
急ぎ足で上方に向かいました。

同じように商売をしている人間でも、
モノごとの捉え方が違うだけで、
まったく違う結論になってしまうのです。

もうひとつ、有名な話。

靴のセールスマンが2人いて、
市場を開拓するためにアフリカへ。

現地では、
人びとは靴を履いておらず、裸足で歩いていました。

これを見た、1人のセールスマンは、
「みんな裸足で歩いている。靴が売れる見込みはない」
と考えました。

もう1人のセールスマンは、
「裸足で歩き、靴を履いている人はまったくいない。
 これは大きなチャンスだ」と考え、
会社に「至急、5万足送れ」と電報を打ちます。

この2人もモノの捉え方が違っていただけです。

つまり、常に前向きな考え方をしていれば、
商売の道は拓けてくるということです。

モノが売れるか売れないかは、
あなたの姿勢で変わってくるのです。


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いまの売り上げが2倍になれば、
どれほど楽になるだろう?

苦しい経営を続けている店主なら、夢のような話です。

しかし、その実現が容易でないことは、
よくわかっています。

「お客さまを2倍になんかできない」
「来店回数を2倍にすることも無理」
「客単価を2倍にするなんて、あり得ない」

こう考えてしまうと、
とんでもない妄想のように感じます。

ここで、
「絶対に無理なことは考えずに、地道にやらなければ…」
と反省してしまうところですが、それは間違いです。

根本的な考え方の方向性が違っているのです。

「売り上げを2倍にする」
という目標を実現する方法として、
『売り上げ構成要素』である
「客数」「来店数」「客単価」のどれかを
2倍にしなければならないと、思い込んでいるのです。

それは、あまりにも単純な発想です。

1つの要素を一気に2倍にすることは、
非常に困難なことは明白です。

なので、それぞれを少しずつ上げていけば良いのです。

「客数」1.3倍。「来店数」1.3倍。「客単価」1.3倍。

これらを掛け算すれば、1.3×1.3×1.3=2.197。

2倍を超えることになります。

小さな努力で、
ひとつひとつの要素を上げていけば良いのです。

これなら、難しいことではありません。

すべては、考え方次第なのです。


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高品質な商品、適正な価格。
なのに、お客さまが少ない。

アピールが足りないと考え、広告を打つ。

それでも集客できないのには、
さまざまな理由が考えられますが、
そのひとつが“メッセージ”の不足。

単なるお知らせ、PRのことではありません。
その中身の問題です。

お客さまの心を捉える、心に響くメッセージが
込められているかどうか。

たとえば、ラーメン屋さん。

「自家製麺でさらに美味しく。海鮮塩ラーメン新登場!」

これでは、ただの告知です。
興味を持つのは、常連さんだけです。

ここに、店主のメッセージを込めなければなりません。

「ずっと麺を探し続けてきました。
 その結論として、自分で作ることが、
 もっとも理想に近づくことに気づいたのです。
 人に頼んでいては、いつまでも納得できません。
 研究を重ね、何度も失敗し、やっと完成。
 お披露目できることになりました。
 もちもち、つるりの、小麦粉香る自家製麺を
 “海鮮塩”でお試しください」

長い文章になりましたが、
ここには“メッセージ”があります。

麺に対するこだわりをアピールしています。

店主の思いが伝わるはずです。

思いは口にしなければ、伝わりません。

「食べれば、わかる」は、
「食べなければ、一生わからない」ということです。


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お客さまは常に迷っています。
あれか、これか。右か、左か。

お客さまに「こんな商品が欲しいのですが」
と言われたら、あなたはどう対応していますか。

商品を選んで、「これなどはいかがですか?」と
お奨めしていることでしょう。

しかし、あなたのお奨めは1つではありませんか。

プロの直感を頼りに、
「これだろ!」と提案していませんか。

それでは、お客さまは購入を決断しません。
できないのです。

お客さまは、店主であるあなたの選択を
待っているのではありません。

あくまで、選ぶのは自分。
いくつかの提案を期待しているのです。

さまざまな方向性のものを、
少なくとも3つ提案しなければなりません。

3つあれば、お客さまは選びやすいのです。

1つの提案では、拒絶。
2つでは、選びきれない。

“選ぶ”という行為には、最低3つ必要なのです。

お客さまの購入を促すには、3つの提案をし、
「この中で私のお奨めは○○ですが」
と、主張するのです。

たとえ店主のお奨めを選んだとしても、
その判断を下したのはお客さま自身なので、
自分の意志として納得するのです。

お客さまが迷っている時には、
必ず3つの提案をしてください。

すると、「どれにしようかな?」と、
すでに購入を決断しています。


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不況が長引き、
消費者は堅実な生活が身についてしまいました。

特別な日にはお金を使いますが、
日常的には節約モード全開です。

そんなお客さまばかりを相手にしているお店では、
“いかに安く売るか”に気を取られ、
お客さまの本質が見えなくなっています。

安く買えることは大切ですが、
それだけがお客さまの判断基準ではありません。

お店に対し、ささやかな夢や憧れを抱いているのです。

そのお店で買い物をすることが、
楽しくなければならないのです。

たとえば、「ドン・キホーテ」。

面白いものが陳列され、激安なイメージがありますが、
実は高級品も扱っています。

ブランドもののバッグや時計などです。

お客さまは、そうした商品もしっかりと見ているのです。

“買えるか買えないか”ではなく、
“欲しい”という気持ちで眺めているのです。

“いつかは手に入れたい”
そう夢見ながら、見ていることが楽しいのです。

高級品を見て楽しむ。
日用品を安く買う。

夢と現実を同時に満足させてくれるお店なのです。

高級スーパーで知られる「成城石井」は、
高級品しか扱っていないイメージですが、
庶民でも手の届く商品も置いているのです。

なので、庶民であっても、お店を見てまわるのです。

たとえ安い商品を買うためであっても、
「成城石井」に行くことが楽しいのです。

“安い”という現実だけでは、
買い物が楽しくありません。

夢や憧れを持たせてあげることも重要なのです。


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