「京野菜」「京つけもの」「京和傘」
「京扇子」「京豆腐」……。

名称に「京」がついているだけで、
何か特別なもののようなイメージを与えています。

京都で作られただけのことなのに。

同じように、「加賀野菜」「加賀友禅」「加賀麩」
などがあり、石川県の名産品です。

京都に習って、さまざまなものに「加賀」をつけ、
加賀百万石をアピールしています。

京都の歴史や加賀百万石とは、
まったく関係のない商品であっても、
地域名を入れることで、その商品にまで、
歴史や権威があるように感じるのです。

消費者の勝手な思い込みなのですが、
商品のイメージアップには効果的な方法です。

あなたも、地元産の商品に地域名を入れてみてください。

地域名が入るだけで、特別感・レア感が生まれ、
お客さまの購買意欲が刺激されます。

特にネットマーケティングでは、
他と違うものの方が注目を集めやすく、
売れる可能性は高くなるのです。

マスコミにも取り上げられやすくなります。

小手先のテクニックですが、その効果は絶大です。


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マスコミに取り上げられたお店が、
どれほど集客力を高めるかはご存知でしょう。

「うちにも取材に来てくれないかなぁ~」
と思っている店主は多いはずです。

しかし、話題にもならず、
行列もできていないお店を取材するマスコミはいません。

何の努力もせずに、取材して欲しいと願うのは、
虫が良過ぎます。

取材して欲しいのなら、
話題づくりや行列になるような
仕掛けを作る必要があります。

ただし、“大安売り”などという、
自分の首を絞めるようなことはせず、
メインとなる商品以外で、呼び込むようにしてください。

野菜の朝市や抽選会など、
行列の予想されるイベント的な仕掛けで集客するのです。

定期的に行うことで、お店の存在が認識され、
話題性もあります。

これをマスコミに取材してもらうのです。

地方紙やミニコミにFAXを流しておけば、
ネタ探しに奔走しているマスコミは、
すぐに飛びついてくれます。

地元で注目が集まれば、次は自然と全国へと広まります。

市場が拡大すれば、商売は楽になるのです。


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不況が続くと、消費行動は慎重になります。

じっくりと時間を掛けて、選ぶようになるのです。

そんなお客さまに決断を促す、
強力なフレーズがあります。

「長持ちしますよ」。

節約志向が染みついたお客さまでも、
このフレーズには反応してしまいます。

節約志向とは、安ければ良いということではなく、
必要なものとそうではないもの、
欲しいものと欲しくないもの、
高くても価値があると判断したものなどを、
明確に区別することです。

「長持ちしますよ」は、
高くても価値があると判断されるフレーズなのです。

したがって、高額商品であっても、
長年使えることがわかれば、買ってもらえるのです。

「一生のおつき合いになります」

「メンテナンスが不要です」

「10年着ても、流行に左右されません」

「家宝として受け継がれます」

こうしたフレーズによって、
商品の価値を伝えることができ、
お客さまの“迷い”を消滅させてくれます。


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不景気になると、消費者はモノを買わなくなります。

しかし、それは「余計なもの」を買わないだけであって、
自身が必要だと認めれば、多少高くても買います。

生活において、本当は必要が無いものでも、
自身が本気で欲しいと思えば、
それは“必要なもの”になるのです。

つまり、お店としては、
お客さまに欲しいと思わせることができれば、
どんなものでも売れるようになるのです。

すなわち、消費の動機づけを考えれば良いのです。

その中のひとつとして、
古くから使われている方法があります。

年中行事に合わせた売り込みです。

「バレンタインデー」「ホワイトデー」
「母の日」「父の日」などです。

こう書くと、「うちは扱っている商品が…」と、
関係がないような態度になる店主がいます。

その消極的な姿勢が、
売り上げを落ち込ませているのです。

“無理やり”“こじつけ”で良いのです。

贈り物であれ、自分用であれ、
行事に結びつけたアピールをすれば良いのです。

世の中の盛り上がりに便乗するのです。

バレンタインデーに、
“頑張った自分への人生最後の贈り物”として、
お墓を提案しても良いのです。

家族・友人たちが集まって来る、
楽しいお墓を作りたいと思う人もいるはずです。


年中行事はたくさんあります。
多くの拡販チャンスを逃さないでください。


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初夏になると、中華料理店や食堂の入口付近に、
「冷やし中華、始めました。」の貼り紙が現れます。

昔から続く風物詩のような存在ですが、
この貼り紙を見ると季節を感じ、
ついお店に入ってしまう人も多いはず。

何の工夫もない紙切れなのですが、
この1枚の集客力は絶大です。

特にいまは、食べものの季節感が薄れているので、
こんな貼り紙1枚にも
季節の風情を感じてしまうものです。


その季節でしか手に入らないものは、
まだまだたくさんあります。

そんな商品が入荷したなら、
どんどん貼り紙でアピールすべきです。

「ぷりっぷり初セリがつお、本日入荷!」

「夏の涼しい麻ジャケット、入荷しました。」

「汗をかきにくいヘアスタイル、ただいまカット中!」

季節ごとにアプローチの方法は、
いろいろあるはずです。

通り掛かりのお客さまのハートを
ちょっぴり刺激してあげましょう。

必ず、立ち寄ってくれるお客さまがいます。


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商売で売り上げを伸ばすために必要な基本項目は3つ。

・お客さまの数を増やす。

・客単価を上げる。

・利用回数を増やす。

簡単ではありませんが、
どれか1つでも達成することができれば、
売り上げを伸ばすことができます。

しかし、この3つすべてを達成すれば、
売り上げの伸びは、あなたの想像を超えてきます。

たとえば、年間売り上げが8000万円だとします。

その内訳が、
客数8000人、客単価2000円、利用回数5回だとすれば、
8000人×2000円×5回=8000万円。

この内、客数を10000人に増やすことだけに
成功したとすると、
10000人×2000円×5回=1億円となります。

これだけでも大きな効果があるように思えますが、
基本項目すべてに取り組んだ場合に比べると、
その差に驚いてしまいます。

客数を同じ10000人、客単価を2500円、
利用回数を6回にできたとします。

すると、
10000人×2500円×6回=1億5000万円となります。

元の売り上げからすれば、ほぼ倍増することになります。

基本項目の達成には、それぞれ戦略が必要となりますが、
1つだけに取り組むより、3つ同時に取り組む方が、
数字が飛躍的に伸びるのです。

これが、『戦略のシナジー効果』なのです。

3つの戦略を立てるのは難しいことかもしれませんが、
達成できた時の喜びは、非常に大きなものとなります。


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不況が続く中、人びとはより安いものを求めて、
日々奔走しています。

賢い消費者が増え、
売る側はますます厳しい状況となっています。

「もっと安くしなければ、人は来てくれないのか?」
と悩む店主も多いことでしょう。

しかし、安売りだけがすべてではないことは、
わかっているはず。

だから、余計に悩んでいるのですよね。

「不況でも行列のお店はある」
「高額でも売れている」

よく聞く言葉ですが、どうすれば、
そうなることができるのでしょうか。

すべての消費者が、
安いものだけを求めているのではありません。

日々の生活は質素にしながらも、
自身の趣味・志向に合うものには、お金を遣うのです。

不況となって、
さらにその傾向は強くなっているようです。

安いアパートに住んでいながら、
高級車に乗っている人もたくさんいます。

住まいへの興味はないが車は大好きだ、という人たち。
あるいは、住まいよりは車の方が、という人たちです。

人の価値観はさまざま。

他人から見ればバカげていると思うようなことでも、
本人たちはそれで大満足なのです。

満足のためには、借金をしてでも買うのです。

ここに、商機があります。

高級車が売れているのも、
高級ブランド品に人気が集まるのも、
“高額商品”という価値がそこに存在するからです。

簡単には手に入らない価格、
すなわち商品価値が高いものに、人は惹かれるのです。

商品本来の価値が高いのはもちろんですが、
高額にすることで、
より高い価値を感じてもらえるのです。

人は、高いものに価値を感じてしまうものなのです。

“ぼったくり”を推奨しているのではありません。

高くても、お客さまが満足する商品を
提供することが大切なのです。

それが、儲かるビジネスの奥義なのです。


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お店を繁盛させるためには、
優れた商品を取り揃えなければなりません。

しかし、業種によっては、
他店と差別化できない商品を扱っている場合もあります。

この場合、価格競争に陥る危険があります。

絶対に避けなければならない問題です。

では、どうすれば
他店より目立つ存在になれるのでしょうか。

商品力が弱いのであれば、
他の何かで補う必要があります。

集客・店舗・接客など、
商品以外の部分を磨き上げるのです。

集客力:なぜか足を運びたくなる仕掛けがある。

店舗力:あのお店にいると、楽しい時間が過ごせる。

接客力:お客さまを大切にする心が伝わってくる。

これらの「力」を身につければ、
他店と同じ商品を扱っていても、
お客さまには別の商品に見えてくるものです。

商品力だけ200%のライバルがいても、
商品力70%+集客力70%+店舗力70%+接客力70%で、
280%となり、圧倒することができます。

商品だけに囚われず、
商品力+αの総合力で勝負してください。


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友だちの友だちは、みな友だちだ。

口コミによる集客の基本です。

口コミが広がれば、集客にも苦労することなく、
売り上げアップも期待できます。

ところで、あなたは口コミを仕掛けていますか?

自然発生するもの、と思っていませんか。
待っているだけでは、何も起きませんよ。

口コミは仕掛けるものです。

商品・サービスに
絶対的な自信のあることが前提ですが……。

口コミの仕掛けにはいろんな方法がありますが、
もっとも確実なのは、
お客さまにお友だちを紹介してもらうことです。

ひとりの常連さんに2,3人紹介してもらえれば、
ねずみ算式にお客さまが増えることになります。

実に単純な方法なのですが、
あまりやっているお店はありません。

一所懸命さを出すのが恥ずかしいのでしょうか。
効率が悪いとでも思っているのでしょうか。

お客さまにお願いするだけです。

「お友だちを紹介してください」。

繁盛のために、頭を下げる。

お金も時間も手間も掛かりません。
なぜ、やらないのでしょうか。

お友だちを紹介してくれたお客さまには、
当然見返りを提供しなければなりません。

ギフトやクーポン、何でも構いませんが、
お客さまが喜んでくれるものをじっくり考えてください。

お友だちを紹介してくれたお客さまが、
メリットを感じてくれたなら、
この口コミはずっと続くことになります。


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売り上げの落ちているお店は、
“集客”に力を入れようとします。

お客さまの絶対数が増えれば、
売り上げが伸びる可能性は高くなります。

これは間違いではありませんが、
危険な考え方でもあります。

誰もがお客さまに来て欲しい、
新規客を増やしたいと考えますが、
そのことだけに囚われていると、
無駄な努力・無駄な時間を費やしてしまいます。

よく考えてみてください。

単純にお客さまが増えたとして、
売り上げも伸びたとします。

ですが、そのお客さまは継続して来てくれるでしょうか。

これまでそうであったように、徐々に来なくなって、
また売り上げが落ちるのではないでしょうか。

集客に費やした広告やセール、
イベントなどの費用や手間・時間を回収することは、
非常に難しいのです。

集客だけに眼がいってしまうと、その結果は明らかです。

そうならないためには、
次の3つの戦略に取り組む必要があります。

1.常に新たなお客さまを呼ぶ込む。
2.ひとり当たりの購入単価を引き上げる。
3.リピーターになってもらう方法を考える。

この3つの戦略を同時に実行しなければなりません。

どれかひとつでも欠ければ、
その効果は期待通りにはなりません。

すべてに全力で取り組んでください。

それができれば、あなたのお店は、
売り上げ・利益ともに伸ばすことができます。

ほとんどの店主が、集客のことばかり考えて、
他の2つについては無視してしまうのです。

単価の引き上げや固定客化は、
その方法がわからないからです。

集客については、成否は別として、
わかりやすく取り組みやすいので、
まずは集客から考えてしまうのです。

しかし、集客が一番お金の掛かることで、
費用対効果では割に合わない場合がほとんどです。

実は、単価の引き上げや固定客化の方が、
低コスト・低リスクでできるのです。

アイデア出しは難しくても、
集客したお客さまを逃がさないためには、
この2つの戦略を欠かすことはできません。


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