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あなたのお店の“売り”は何でしょうか。
品質? 価格? 接客?

もちろん、それらも充分に“売り”となる要素です。

しかし、そんなお店はどこにでもあります。

余程突出したものでなければ、
他店との差別化にはなりません。

では、どのような“売り”があれば、
激しい競争に勝てるのでしょうか。

『他店にないものを売る』『他にないお店になる』

無能なコンサルタントが言いそうなことを書きましたが、
間違っているわけではありません。

理想ではありますが、容易ではないため、
あまり言わないだけです。

他にないものを売っていれば、当然注目を集めますし、
その価値を認める人が増えれば、
お店として永続が可能な状態となります。

大阪堺に「プノンペン」という飲食店があります。

そのお店のメニューは1つ。
「プノンペンそば」。

トッピングやご飯はあるものの、
たった1つの料理で勝負しています。

元々は町中華のお店としてオープンしたのですが、
後に「プノンペンそば」が誕生。

店主が子どもの頃に食べていた、
カンボジア人屋台のラーメンをヒントに、
オリジナルで創作した料理です。

カンボジア人がやっていたというだけで、
カンボジアにこんな料理はありません。

杓子菜、セロリ、トマト、唐辛子、にんにくを炒め、
鶏ガラしょうゆのスープを加え、それを麺に掛けたもの。

なぜ、この料理が
「プノンペンそば」になったのでしょうか。

テレビで「カンボジアの内戦」を観た店主が、
「カンボジアはこれから発展するだろう」
という思いから、首都である「プノンペン」の名を
拝借したと言います。

実に適当なネーミング。

創作した時点では、
カンボジアに行ったこともありませんでした。

食材はすべて国産にこだわっている、
というオチまでついています。

これを機に、店名を「プノンペン」に変えてしまいます。

「プノンペンそば」はお客さまに受け、
誰もが注文するようになります。

やがて、「プノンペンそば」ばかりが売れるようになり、
店主は決断。

これ1本でやろう、と。

それ以降も、お客さまが絶えることはありませんでした。

暖簾に「プノンペン」と書かれていることで、
さらに興味を持つ人が増え、
マスコミにも取り上げられるようになります。

まったくの創作料理で、
カンボジアには存在しない「プノンペンそば」。

その未知なる料理に人は興味を持ち、
食べてみたいと思うようになります。

人びとは、知らないものに目がありません。

「何だろう?」は、大きな集客力となるのです。


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「集客」は、商品・サービスを売るお店にとって、
普遍的なテーマです。

どうすればお客さまに来てもらえるのかを
悩み続ける店主はたくさんいます。

その方法がわからない店主もいれば、
わかっていてもできない店主もいます。

できないのは、手間や費用のことが
理由になっている場合も多々あります。

店主ひとりで悩んでいたり、家族に相談したところで、
その解決策はなかなか見つかりません。

そんな時は、人の手を借りてください。
頭を借りてください。力を借りてください。

コンサルタントに相談する。
異業種交流会に参加する。

もっともっと知らない人と出逢って、
ヒントをもらいましょう。

違う業界の人は、視点も発想も違い、
自身・自店にないものを持っている可能性があります。

お店に足りないもの、お店に欠けているものを
気づかせてくれるかもしれません。

それがわかれば、空いたピースを埋めることができ、
集客力を高めることができます。

最近ビジネス界では、“コラボレーション”が活発化し、
集客に成功している事例が出てきています。

つまり、人の手を借りることです。

あるクリーニング店が運営するコインランドリーの事例。

コインランドリーは暗い、待ち時間が長い、
という理由から、
利用者がなかなか増えない状況が続いていました。

そこでこの会社は、カフェを運営する会社と提携し、
複合型の新店舗を開店させたのです。

コインランドリーの横にカフェがあり、
自由に行き来できるようになっています。

カフェがあれば、待ち時間に退屈することもなく、
雰囲気も明るくなります。

カフェがあることで、女性の利用も増えます。

クリーニング店の問題点だった
「待ち時間」「暗い雰囲気」を、
コラボによって見事に解決したのです。

カフェにとっては、
「時間潰し」や「なんとなく」という、
曖昧な来店理由ではなく、
「クリーニングに行かなくちゃ」という明確な理由を
ひとつ増やしたことになります。

これにより、双方の集客力が高くなるということです。

自店の弱点を他店に補ってもらえば、
できないことを悩み続ける必要がなくなります。

他の事例としては、「コンビニとドラッグストア」
「コンビニとフィットネスジム」
「商品構成の違うハンバーガーショップ同士」
「ドーナツ店とハンバーガーショップ」などがあります。

しかし、個人商店同士では、
そう簡単にコラボしてくれるお店は見つかりません。

ならば、“コラボ的な発想”で
集客力を高める方法もあります。

自店で解決してしまった事例をご紹介します。

スーパー銭湯に対抗するため、食堂を併設した銭湯。

長距離運転の疲れを癒してもらうために、
漫画&ゲームコーナーやお風呂を作ったラーメン店。

買ったものをその場で食べられる
イートインコーナーを作ったスーパー。

自店に足りないもの、
あったらいいなと思うものを考えてみてください。

何をすれば、お客さまが喜んでくれるのか。

お客さまになりきって、自店を利用してみてください。

知り合いを呼んで、
好き勝手なことを言ってもらいましょう。

何か大きなヒントが見つかるはずです。


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外国人が日本に来て、驚くことのひとつ。
それは、どこにでもある自動販売機です。

どこにいても、飲み物を買うことができます。
いつでもアルコールが手に入ります。

街中の、しかも道端に自販機が
たくさん並んでいる国は他にありません。
その便利さに感嘆します。

もちろん、海外にも自販機はありますが、
道端ではなく、商業施設や建物の中にあります。

なぜ日本では、
街中いたるところに自販機があるのでしょうか。

消費者の利便性を考えてのことでしょうか。

確かに昔はそうでした。
早朝や深夜など、店の開いていない時間帯でも、
“必要なもの”が買えるようにしたのです。

電器店の横には、乾電池の自販機がありました。
幹線道路沿いには、
カップラーメン・うどん・そばの自販機。
薬局の横には、コンドーム。書店の横には、エロ本。

いまでは見かけなくなりましたが、
必要とされていた自販機です。

24時間営業の店が増えてくると、
“必要性”で置かれていた自販機は不要となります。

しかし、自販機はいまも増え続けています。

道端に少しでも隙間があると、
すぐに自販機が占拠します。

飲み物が圧倒的に多いのですが、
新しい活用法としての自販機を
見かけるようになりました。

『売りたいものを売るための無人店舗』
としての自販機です。

そこでは、想定外のものが売られ始めているのです。

自販機の設置には2通りあり、
メーカーが自社商品を売るために
場所を借りて設置するものと、
自販機を買ったオーナーが、自分の土地や借りた土地で、
売りたい商品を売るものがあります。

最近、後者が増えているのですが、
ほとんどの場合は、一番売りやすいドリンク類です。

しかし、『無人店舗』としての機能性を見込んで、
自店の商品を自販機に並べるケースが増えています。

それがなかなかユニークで、
自販機の可能性を感じさせてくれます。

「だし醤油」「焼肉のタレ」「豆腐」「納豆」「玉子」
「米」「バナナ」「クレープ」「わさび漬け」
「竹ちくわ」「しょうゆ・もろみ」「ポップコーン」
「トートバッグ」「Tシャツ」「小さな仏像」などなど。

自販機である必要性は感じないのですが、
よく売れているものもあります。

マーケティングを専門とする私にも、
買う人の心理が読めない分野です。

他にも面白い活用法があります。

自動車の運転免許試験場の近くでは、
「運転免許試験問題集」の自販機が。
落ちた人は買ってしまうのではないでしょうか。

瀬戸内海の「しまなみ海道」にある自販機では、
「自転車用チューブ」が売られています。
この場所は、サイクリングの聖地として知られ、
当然パンクする人もいます。

「賞味期限切れ」と正直に書かれたドリンクを
50円で販売している自販機もあります。
したたかですが、気にしない人は買うでしょう。

海外にもユニークな自販機があります。

アメリカなら、
「プリペイド携帯」「キャビア」「サッカーボール」
「カップケーキ」「生きたロブスター」など。

ドイツなら、「ハム・ソーセージ」「焼きたてパン」。

中国は、「生きた上海蟹」。

シンガポールは、「マッシュポテト」。

国によって、“ウケる”ものがあるのでしょう。

自販機に入る大きさのものなら、
売れないものはないのではないでしょうか。

小さなスペースと電気さえあれば、
簡単にすばやくお店が持てるのです。
投資額もリスクも少なくて済みます。

これは、個人でもできるビジネスチャンスです。

可能性は無限大。売れなければ、
すぐさま別の商品に切り替えることもできます。

『無人店舗』は、小さなビジネスかもしれませんが、
楽しいビジネスであることは間違いありません。


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お店にとって、店頭に行列ができるのは、
理想的な姿です。

お客さまに愛され、求められ、
繁盛し続けることを店主の誰もが願っています。

しかし、現実は厳しいものです。

どれだけ良い商品・サービスを提供していても、
行列ができるとは限りません。

なぜ、行列ができるのでしょうか。

世の中で見掛ける“行列”の原因を考えてみてください。

たとえば、飲食店ではどうでしょう。

「美味しいから」「安いから」というのは、
直接的な原因なのですが、
なぜ行列になってしまうのかを考える必要があります。

いまだ流行り続けているパンケーキ。

その行列には、1時間2時間並んでいることがあります。

そこまで時間が掛かるのは、
パンケーキを焼く時間に関係しています。

厚さ3、4センチのスフレパンケーキの場合、
弱い火でじっくり焼くので、
10〜20分掛かったりします。

提供に時間が掛かれば、
お客さまの滞在時間も長くなります。

よって、行列ができるということです。

この場合は、自然に行列ができてしまうのですが、
行列は意識的に作り出すことができます。

あるケーキ専門のカフェでは、
お客さまの注文を聞いてから、ケーキを作り始めます。

“お客さまのために作る”
ということが女性ウケして、大繁盛。

当然、提供に時間が掛かるので、行列ができます。

ケーキは作り置きできます。
その方が、生地とクリームなどが馴染んで、
美味しくなることの方が多いのですが、
このお店は敢えて注文後に作っています。

演出であり、戦略です。

また、あるラーメン屋さんは、
毎週、限定の新作メニューを出し、
SNSで情報を流しています。

当然、常連さんが集中し、行列となります。

すると、お店を知らなかった通行人が、
その行列を見て、興味を持ち、
行列の最後尾へと急ぐのです。

他にも、数量や販売日を限定にしているお店や
1日に何度かの定時販売をするお店にも
行列はできています。

あるいは、“激セマ”なだけで
行列のできるお店もあります。

こうしたお店のやり方をマネすれば良いのです。

人びとは、行列に弱いのです。
手に入りにくいものは、欲しくなるのです。

もちろん、ある程度のレベル以上の
商品・サービスでなければなりませんが、
“行列”がその価値をさらに高めてくれるのです。


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「地域密着型マーケティング」という言葉がありますが、
個人商店や中小企業にとっては、
非常に重要なテーマとなります。

ネットビジネスへの転換の流れがあるとは言え、
まだまだ対面販売が消え去ることはありません。

モノが売れにくくなったいま、
なおさら人と人の繋がりが求められ、
お客さまとの密な関係づくりが、
商売には欠かせなくなっています。

どうすれば、お客さまとの繋がりを
持ち続けることができるのでしょうか。


大阪のとある街に、
年中無休・24時間営業の食堂があります。

チェーン店ではなく、まったくの個人商店です。

ご主人と奥さん、娘さんの3人でローテーションを組み、
休むことなく営業を続けています。

なぜ、そこまでするのでしょうか。

決して金儲けのためではありません。
労働時間を考えると、金儲けにはなっていません。

この地域に住む人たちのために、
「いつ行っても営業しているお店」
を作りたかったのです。

この地域には、普通のサラリーマンもいれば、
日雇い労働者もいます。

夜勤の作業員や警備員、水商売のおねえさんも。

その人たちが、いつでも食べられるようにするためには、
24時間お店を開けておく必要があったのです。

いろんな人に喜んでもらうためなのです。

来てくれたお客さまとは、他愛もない会話をしたり、
悩みを聞いてあげたり。

いつしか、みんなの癒しの場となり、
多くの常連さんが集まるようになりました。

中には、福祉作業所で働く身体障害者や
生活保護受給者の常連さんもいます。

こうした人たちには、
栄養面を考えた料理を出すようにしたり、
食後の薬を預かり、飲み忘れのないように
気配りしたりしています。

ある時には、
高齢の生活保護受給者が行方不明になったので、
ご主人が身元引き受け人となり、
警察に捜索願を出したこともあります。

お客さまを大切に思うが故に、
ここまでしてしまうのです。

商売人とお客さまの関係ではなく、人と人との繋がり。
商売の枠を超えています。

誰もができることではありませんが、
ここまでやるご主人やご家族だからこそ、
長年商売を続けることができたのです。

単なる商売ではなく、生きがいとなっています。

これぞ、本物の商売人の姿なのだと思います。


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「清く、正しく、美しく」。

現代社会では、忘れ去られた言葉かもしれません。

宝塚歌劇団の創始者である
小林一三氏の遺訓でもあるこの言葉は、
荒廃しているいまだからこそ、
思い出すべき言葉ではないかと思います。

いま社会を見ていると、金儲けのためなら何でもアリ、
という風潮が感じられます。

詐欺まがいのことを平気でやり、普通の人でさえ、
悪どい商売に手を出していたりします。

不景気が長く続き、心が荒んでしまったのでしょう。

しかし、そうした商売は必ずしっぺ返しがあります。

一時的に痛い思いをするだけではなく、
心の傷となって一生残ります。

人は本来、「清く、正しく、美しく」あります。

その本能を偽っていては、
やがて心のバランスが取れなくなり、
崩壊する時がやって来ます。

自身の行いに耐えられなくなるのです。

そうならないためには、
どれだけ厳しい環境にいようとも、
「清く、正しく、美しく」あることを
心掛けなくてはなりません。

宝塚歌劇団の稽古場に、
『ブスの25箇条』という張り紙があります。

いつ誰が書いたものかはわからないものの、
ずっと張られたままになっています。

「清く、正しく、美しく」あるために、
先輩が後輩に書き遺したものでしょう。

心の“ブス”になるな、という意味を込めて。

ここにご紹介します。

【ブスの25箇条】

1.笑顔がない。
2.お礼を言わない。
3.美味しいと言わない。
4.精気がない。
5.自信がない。
6.愚痴をこぼす。
7.希望や信念がない。
8.いつも周囲が悪いと思っている。
9.自分がブスであることを知らない。
10.声が小さくイジケている。
11.なんでもないことに傷つく。
12.他人に嫉妬する。
13.目が輝いていない。
14.いつも口がへの字の形をしている。
15.責任転嫁がうまい。
16.他人をうらやむ。
17.悲観的に物事を考える。
18.問題意識を持っていない。
19.他人につくさない。
20.他人を信じない。
21.人生においても仕事においても意欲がない。
22.謙虚さがなく傲慢である。
23.他人のアドバイスや忠告を受け入れない。
24.自分が最も正しいと信じ込んでいる。
25.存在自体が周囲を暗くする。

あなたの中の心の“ブス”を追い出すことが、
「清く、正しく、美しく」に繋がるのです。

心の“ブス”は、誰も振り向いてはくれません。

人としても商売人としても、
このことを忘れてはいけないのです。


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あなたのお店や商品の存在をもっと広めたければ、
お店を作った経緯や商品が開発された背景、
商品を探し出した時の苦労など、
それらにまつわる「物語」をお客さまに伝えるべきです。

あなたは、その物語の主人公です。
もっとも語るに相応しい人物なのです。

あなたのこと、お店のこと、商品のことなどの中から、
物語になる要素がないかをまずは探し出してみましょう。

・その商売との出逢いはどうだったのか。

・あなたの生い立ちはどんなものか。

・商品を見つけた時に喜び。

・お客さまに喜んでもらえた時の気持ち。

・お客さまに怒られたエピソード。

・経営危機をどう乗り越えたのか。

・地域社会との関わりはどうか。

・夢や目標は何か。

これらを『プロジェクトX』型のストーリーにして、
お客さまに伝えるのです。

人は、人のことを知りたがります。

人の苦労話が好きです。

成功物語には拍手を送ってくれます。

失敗物語には応援をしてくれます。

主人公であるあなたは、
すべてをさらけ出して、見てもらいましょう。

商売に取り組む強い意志と姿勢を語ってみましょう。

個人商店の基本は、人づきあいです。

濃いつきあいを望むなら、あなたの真実の物語を
知ってもらわなければなりません。

そこに『プロジェクトX』が存在するなら、
お客さまは共感し、感動し、
あなたを応援してくれるようになります。

そこからは、お客さまと共に、
新たな『プロジェクトX』の物語を
作っていくことができるのです。


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毎日、お客さまと接していると、
いろんなことが起こります。

相談にのって欲しいというお客さま。
感謝の気持ちを伝えにきてくれたお客さま。
同郷の人との出逢い。
クレーム、探し物、冷やかし……。

商売は、人との繋がりを大切にしなければなりません。

特に個人商店は、人づきあいが仕事のようなものです。

さまざまな繋がりがあってこそ、
常連さんが生まれるのです。

では、人との繋がりを築くには、
どうすれば良いのでしょうか。

お客さまを想い、求められるものを提供し、
後々までしっかりとフォローする。

……となるのですが、
それは商売人としては当然のことです。

大切なのは、その結果です。

親身になって応対したお客さまは、笑顔になれたか。
感動してくれたか。

店主・従業員は、満足したお客さまを見て、
心地良さを感じたか。

こうした精神面の充足感があって初めて、
お客さまと商売人との繋がりが
築かれたことになるのです。

これが、お店の財産なのです。
長く商売を続ける上で、なくてはならないものです。

やりがい・生きがいにもなります。

しかし、このようなエピソードを
心の中に仕舞い込むのは、実にもったいない。

心に響くような“ちょっといい話”があった時には、
授業員はもとより、
お客さまにも伝えることをお奨めします。

従業員の間で感動話を共有することは、
モチベーションの向上になります。

仕事への取り組む姿勢も変わってきます。

お客さまに伝えることは、
お店に対する共感から、親近感が生まれます。

その空間には、“何か温かいもの”が
存在することを感じてくれます。

あなたのお店の“ちょっといい話”を集めてください。
過去を思い出してください。

そして、それをニューズレターやチラシ、
SNSなどで拡散してください。

きっと共感してくれます。

最後に、ディズニーランドで
「伝説のサービス」と言われるエピソードを
ご紹介しておきます。

「ディズニーランド流心理学(山田眞著)」
という本の中で紹介されています。

・・・・・・・・・・・・・(抜粋)・・・

東京ディズニーランドの「ワールドバザール」
の一角にある人気レストラン
「イーストサイド・カフェ」でのできごとだ。

そこに若い夫婦がやってきた。
キャストは二人用の席に案内し、注文を取った。

二人は、それぞれが食べるであろう食事以外に、
もう一品、料理を頼んだ。

「お子さまランチをください」

応対したキャストは、困惑した。

東京ディズニーランドのマニュアルでは、
お子さまランチは、
九歳未満の子ども以外には出せないことになっていた。

そう言われて二人は寂しげな顔で、互いを見つめ合う。

キャストは勇気を出して、そのお子さまランチを、
誰が食べるのかを尋ねた。

「今日は、昨年亡くなった娘の誕生日なんです。
 私の体が弱かったせいで、
 娘は最初の誕生日を迎えることもできませんでした。
 おなかの中にいるときには、
 主人と三人で、ここのお子さまランチを
 食べに行こうねって約束していたのに、
 それを果たせませんでした……。それで、今日は、
 娘にお子さまランチを頼んであげたくて、参りました」

その言葉に、キャストは言葉をつまらせた。

そして次の瞬間、
そのキャストは、二人を別の席に案内した。

家族四人でかけるテーブルだ。
そして、さらにそこに子ども用の椅子も持って来た。

もちろん、そのテーブルに、
お子さまランチが持ってこられたのはいうまでもない。

「どうぞ、ご家族でごゆっくりとお楽しみください」

キャストはそう言って、テーブルをあとにした。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

私は、この話を忘れることができません。
これこそがサービス、おもてなしだと思います。

このエピソードは、キャスト全員に伝えられました。

また、このお客さまによって新聞に投稿され、
「伝説のサービス」と言われるようになったのです。


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四国八十八ヵ所を巡礼する
「四国遍路」は、ご存知だと思います。

願い事であったり、自身を見つめ直す旅であったり、
巡る人の想いはさまざま。

このお遍路さんを手助けする人たちがいることは、
ご存知でしょうか。

巡礼の道沿いに、休憩所や宿を用意して、
お遍路さんの旅の疲れを癒してくれる存在です。

食べ物や飲み物を無料で振る舞ったり、
宿を安く提供していたりします。

これを「お接待」と言います。

お遍路さんの大変さを気遣う、
思いやりの気持ち、おもてなしの心なのです。

なぜ、こうした「お接待」が生まれたのでしょうか。

お遍路さんには、
「同行二人(どうぎょうににん)」
という考え方があります。

巡礼は、四国八十八ヵ所霊場を開創されたと伝えられる、
弘法大師と一緒にまわっているというものです。

接待する人にとっては、
お遍路さんをおもてなしすることは、同時に弘法大師を
おもてなししていることと同じなのです。

このことから、お遍路さんは
「お接待」を断らない方が良いとされます。

遠慮せずに、弘法大師の代理として、
おもてなしを受ければ良いのです。

接待を受けたお遍路さんは、
地元の人から受けた親切を絶対に忘れません。
強く印象に残っています。

人は、恩を受けると、恩を返したくなるものです。

「返報性の原理」と言われ、
人間が持つ心理のひとつです。

巡礼中は、たくさんの恩を受けても、
恩返しをする時間がないので、お遍路が終わると、
この恩を返さなければならないと考える人が多く、
社会貢献をしたり、
四国へ行って、接待する側にまわったりします。

“おもてなしの心”が、人を介して社会に広がり、
巡り巡っていくのです。

これは、ビジネスにも通じるものです。

直接的に利益を追求するのではなく、
おもてなしをすることで、やがて、
恩返しとして戻ってくるのです。

恩返しを期待してはいけませんが、
まずはお客さまを思いやり、
「お接待」する気持ちで相対してください。


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古くからのことわざでもあり、
商売の極意と言われる言葉「損して得取れ」とは、
どういう意味なのでしょうか。

商売上では、俗に、目玉商品でお客さまを惹きつけ、
他のものも売れることを期待する、
という意味で使われますが、本当にそうでしょうか。

本来は、それほど単純な、
一時のセールのような意味合いではなく、
長いスパンで考える、奥の深い言葉なのです。

お客さまを喜ばせることに全身全霊を傾け、
それを続けることで、
やがてお店が儲かるようになることを意味するのです。

お客さまを喜ばせることは、
すぐに結果のわかることではないので、
「損して」という表現となっているだけです。

その時は一方的な奉仕となりますが、将来的には、
お客さまからの感謝のカタチとして、
お店を利用し続けてもらえるようになるのです。

そんな「損して得取れ」を実践していた商売人がいます。

阪急百貨店の創始者である小林一三氏です。

彼は、集客力の落ちた百貨店を復活させるために、
秘書にあることを命じます。

「大阪中のライスカレーを食べ、
 一番美味しい店はどこかを調べてこい」。

数週間後、秘書が一番美味しいと思うお店を
小林氏に報告したところ、
彼はそのお店を阪急百貨店の食堂に入れ、
しかも、そのお店の4割安い値段で売り出したのです。

大阪で一番のお店の味なので、当然のごとく
「阪急のカレーは安くてうまい」と評判になり、
お客さまが一気に押し寄せるようになったのです。

ライスカレーは、安く売る分赤字となりましたが、
百貨店全体の売り上げは大きく伸びたのです。

この話では、ライスカレーでお客さまを釣ったように
感じるかもしれませんが、
そんな底の浅い話ではありません。

まず、大阪で一番美味しいお店を探させたこと。

やるからには最上級のことをやろう、
という意気込みが感じられます。

そして、4割も安い価格で提供したこと。

美味しいだけでも集客力はあるのに、安くすることで、
お客さまをもっと喜ばせようとしたことです。

“目玉商品”というと、
安くすることばかりを考えてしまいますが、
彼はお客さまを喜ばせることを“目玉”にしたのです。

ライスカレーは大損していますが、
笑顔のお客さまが増えたことは、
大きな得となったのです。


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