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店主であるあなたは、どんな『志』を持っていますか?

年商1億円? 全国展開? 株式上場?

確かに、そうした目標は成長の原動力にはなります。

しかし、儲けたい、大きくしたい、注目されたい
と願うのは、ただの“欲”であって、
『志』ではありません。

『志』とは、純粋な想いです。

人の役に立ちたい。
地域に貢献したい。
日本中の人を幸せにしたい。
世界中の人に感動を与えたい。

それほど大きな意義を持つ想いなのです。

厳しい経営状態で、
そんなことを考える余裕はないのかもしれませんが、
『志』を忘れているから、売り上げが伸びないのです。

目先の売り上げだけに囚われると、
小手先のテクニックしか、浮かんでこないものです。

大きな『志』のためには何をなすべきか
を考えることこそが、一歩一歩の成長に繋がるのです。

目先の利益だけを考えると、やることに一貫性がなく、
その都度向かう方角が違ってきます。

目指すべき道は、1本でなければなりません。

1本の道に、1つ1つ足跡をつけていくこと。
それが、『志』への確実な歩みなのです。


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あなたが常連さんになっているお店は、
いくつありますか?

1つか2つ。
その程度ですよね。

居酒屋・食堂・理美容室くらいでしょうか。

昔なら、電器店・酒屋・米屋・肉屋・魚屋・写真店など、
生活に必要なものを買い揃えるお店は、
固定化されていました。

お店から見れば、常連さんばかりです。

しかし、いまではお店の数も増え、
商品の質にも差がないので、
より安いお店、よりサービスの良いお店に
移ってしまいます。

しかも、新しく来てくれたお客さまが、
リピーターになる確率は低く、
また別のお店に流れてしまいます。

自身のお店に、
お客さまを留めておく手立てはないのでしょうか。

あなたのお店でも、常に「顧客満足」を意識した上で、
お客さまに奉仕してきたはずです。

それでも、お客さまが定着しないのは、ある意味、
時代の流れとして仕方のないことかもしれません。

どこに行っても、それなりの満足が得られる上、
次々に目新しいお店が生まれているのです。

お客さまがそれを追い掛けてしまうのも、
当然のことだと思います。

しかし、商売を盛り上げ、安定させるためには、
“仕方がない”で済まされることではありません。

では、どうすればお客さまの気持ちを
留めておくことができるのでしょうか。

あなたの記憶を辿ってみてください。

どんなお店が頭に残っていますか。

「料理が独特で美味しかった」
「女将さんの気遣いが良かった」
「大将が面白かった」
「お店の内装が変わっていた」
「品揃えが個性的だった」……。

記憶に残っているお店は、何かが他と違って、
“印象的”だったのではないですか。

強烈な印象が、あなたの脳に刻まれ、
忘れられなくなっているのです。

いまはどこのお店もレベルが高く、
どこに行っても、満足感は得られます。

しかし、憶えているのは印象的なお店。

目立つ何かがないと、すぐに忘れてしまいます。


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チラシ・POP・ニューズレター・DM……。

使い方によって、
大きな集客効果をもたらす販促ツールですが、
そこに掲載する文章で、あなたは悩んでいますよね?

何をどう書けば良いのかが、サッパリわからない。
文章の書き方など、習ったことがない。

プロでもない限り、誰もがそうです。
いや、プロでもほとんどの人は、
習ったことがないはずです。

ならば、どうやって書けるようになったのでしょうか。

結論から言うと、“ひたすら書く”のみ。

何度も何度も書いて、少しずつ憶えるしかありません。

学校では、「文章には起承転結がある」と教えますが、
プロの文章では、その順序はバラバラです。

むしろ、組み換えることで、
文章に面白さを生み出しています。

つまり、「起承転結」など、無視して良いのです。

特に広告文など、積極的には読まれない文章に関しては、
「結」を先に書いた方が、読まれる確率は高くなります。

興味を掻き立てておくことで、
詳しい説明までをも読ませるテクニックなのです。

何度も書くしか、
文章が上手くなる方法はないと書きましたが、
その前に絶対にやらなければならないことがあります。

いろんなお手本を見ること。
すなわち、本を読むことです。

さまざまな作家・ライターの本を
片っ端から読みまくることが最重要なのです。

言葉遣い・文体・構成の仕方を学ぶのです。

1冊ずつ細かく分析しながら読む必要はありません。

内容を楽しみながら、
とにかく“数”を読むことが大切です。

読み続ければ、文章の書き方が見えてくるものです。

意識せずとも、何を書けば良いのかがわかってきます。

そこから、書く練習を始めるのです。

最初は誰かのマネで構いません。
書いていくうちに、自分らしさが出てくるものです。

書いて、書いて、書いて。
毎日、書いてください。

書く内容は、何でも良いでしょう。
趣味のこと、日常のできごとなど。

ブログやSNSで発信してみても良いかもしれません。

読む人の反応がわかれば、やりがいも生まれます。

これを続けていれば、
読者の求めることや面白がってくれることが
読み取れるようになります。

すると、さらに内容を充実させることができます。

これこそ、ビジネスの極意なのです。

文章で人を惹きつけることと、
販売促進でお客さまを集めることは、同じなのです。

すなわち、文章が書けるようになれば、
集客の方法がわかるようになるということです。

慣れない作業かもしれませんが、
“数”をこなせば、必ず上手くなります。

言葉を話すことができるのなら、
文章は必ず書けるようになります。


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お店をオープンさせる時には、
あなたの描いたイメージ通りに
作り上げることが大切です。

手間や時間、お金も掛かることなので、
つい妥協してしまい、何れ後悔することになります。

適当に始めた商売が、成功するはずはありません。

お客さまに受け入れられるかどうかは別として、
後悔しないためにも、
細部にいたるまでこだわりを持つことが重要なのです。

気に入った商品を売りたいだけで、
どのようなこだわりを持てば良いのかがわからない、
という人もいるでしょう。

そんな時は、お店・店主・売り方・広告に、
キャラクター設定をすれば良いのです。

どんなお店で、どんな商品を扱い、どんな売り方で、
どんなお客さまに来てもらいたいのか。

これらすべてのイメージを作り上げるのです。

難しければ、理想とするお店をマネしても良いでしょう。

お手本となるお店は、いくらでもあります。
その良いところばかりを集めるのです。

全体のバランスは見なければいけませんが、
少なくともあなたの好きなお店に
なることは間違いありません。


演歌歌手の「水谷千重子」をご存知でしょうか。

女芸人の「友近」が演じる、
演歌一筋40年の人気歌手です。

この「水谷千重子」は、
友近氏の芸のひとつではありません。

公式サイトやブログがあり、
キャラクターのままコンサートも行い、
実在の歌手となっているのです。

友近氏は一切登場せず、
お友だちと称する有名歌手を招いての歌謡祭も
全国で行っています。

公式プロフィールもあります。

コンテストで優勝した後、
審査員の目に留まり、芸能界入り。

デビュー曲や受賞歴も記載されています。

音楽フェスティバルにも、
「水谷千重子」で出演しています。

徹底したキャラクター設定を、
友近氏が見事に演じているのです。

「水谷千重子」として、本当に存在しているのです。


お店を作るには、
これくらい徹底したキャラクター設定が必要なのです。

こだわりこそが、
成功に繋がることを教えてくれています。

お寿司屋さんなら、ネタや握り方にこだわる大将を、
靴屋さんなら、雄弁でスマートなシューフィッターを
演じるのです。

その“らしさ”にお客さまは安心し、
また来店してくれるのです。


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最近は、飲食店に行列ができるのは、
日常的な光景となっています。

単なるブームではなく、
食に対する欲求が強くなったと言っても良いでしょう。

美味しいものを食べたいと望む人は、常にスマホを覗き、
話題のお店を検索しています。

そのディスプレイには、
グルメサイトやSNSが映し出されていますが、
中の情報は、評論家や雑誌が流したものではなく、
一般人の投稿がほとんどです。

言わば、素人の口コミと同様。
口コミの世界が、スマホによって急拡大しているのです。

そのスピードも情報量も桁違い。

その中からお店を探すのは、
非常に手間と時間が掛かります。

では、人は何を基準にお店を選択しているのでしょうか。

ずばり、話題性なのです。

ネットの中で話題となり、人びとが注目し、
こぞって押し寄せるお店。

すなわち、行列のできているお店なのです。

行列ができていれば、“人気のお店”だと受け取り、
“きっと美味しいに違いない”と思い込むのです。

実際に来店して行列に並んだ後、
やっと食べることができれば、
「美味しかった」と感じるのも事実。

行列に並ぶ過程が、味を引き上げているのです。

冷静で繊細な舌を持つ人なら、
本当の味はわかるのですが、
大多数の人は雰囲気に左右されるものです。

それを否定するつもりはありません。

本人が満足しているのなら、
そのお店には価値があるということですから。

しかし、「行列になっているから、行列に並ぶ」
という心理は、紛れもない現実です。

ビジネスにおいて、そこを見逃すわけにはいきません。

つまり、行列を作れば、
さらに行列を長くすることができるということです。

「最初の行列を作るのが難しいだろう」
と思うのは、もっともなことです。

味やお店、価格に魅力がなければ、
行列はできないと考えるのが自然で、
ビジネスのセオリーだとも言えます。

しかし、“テクニック”によって、
行列を作り出しているお店もあるのです。

お客さまの注文を受けてから作り始める、
ケーキショップ。

客席をわざと少なくしている、ラーメン店。

客席を総入れ替え制にすることで、
行列に並ぶ時間を長くしている、うどん店。

営業時間を短くして、
お客さまを集中させている、焼肉店。

商品に魅力がなければできないことですが、
“必要以上の行列”を
確実に生み出す方法をとっています。

お店を繁盛させるためには、魅力づくりも大切ですが、
テクニックも必要であることを忘れないでください。


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新聞折り込みチラシを見ていると、
たまに面白い商品が通販で売られています。

目のつけどころが、お見事なのです。

中高年になると、電子機器が苦手だったり、
身体能力の衰えを感じたりします。

「もっと○○だったら…」
「ここは○○にならないか…」

といった中高年ならではの欲求が、
たくさん出てきます。

そこを上手く捉えた商品が、
通販などで販売されているのです。

たとえば、耳が聞こえにくくなったり、
視力が衰えたりした人向けに販売されているのが、
「音声式ヘルスメーター」「黒色まな板」
「眼鏡型ルーペ」
「ワイヤレス耳もとテレビスピーカー」など。

電子機器が苦手な人向けには、
「Wカセットつきレコードプレーヤー」
「大きな表示・簡単操作の音楽プレーヤー」
「機能をしぼった簡単スマホ」など。

また、電子機器の苦手な人の中で、
昔の写真や映像、音楽を“デジタル化”したい人向けに
販売されているのが、
「パソコン不要簡単フィルムスキャナー」
「8ミリフィルムを簡単に
 デジタル保存できるレコーダー」
「レコード・カセットを
 CDやデジタルデータに移せるレコーダー」
「ビデオテープをデジタルデータに
 変換できるレコーダー」など。

時代の流れに取り残されそうな中高年が、
何とか時代に乗り遅れまいとする欲求は、
結構存在しています。

歳だから仕方がない、と諦める必要はなく、
テクノロジーがサポートしてくれるのだから、
どんどん利用すれば良いのです。

中高年のこうした潜在欲求を探り出し、
ユニークな商品が次々に生まれています。

さまざまな問題を抱える中高年にこそ、
大きなビジネスチャンスが隠れているのです。

また、お金を遣うことのできる年代でもあります。

必要なもの、欲しいものは、躊躇なく買ってくれます。

アイデア商品を売れ、と言っているのではありません。

中高年の潜在欲求を探り出せば、
“モノが売れない時代”にも、
お金を遣ってくれるのです。

中高年を観察・分析してみてください。
話を聞いて、困っていることを探ってください。

それが、大きなビジネスとなります。


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店頭に並んだ、数多くの商品。
機能も性能も価格も同じようなもの。

技術が進歩し、品質に差がなくなっているいま、
どれを選ぶかは“感覚”でしかありません。

極端に言えば、“好きか嫌いか”。

そんな消費者の志向を読み取ることは、
非常に難しいものです。

しかし、消費者の行動は実に単純です。

流行っているもの、話題のもの、
有名人が紹介したものに、飛びつく傾向があります。

多くの情報に触れ、目は肥えているはずなのに、
テレビや雑誌で紹介されると、
すぐに手を出してしまうのです。

つまり、消費者の志向は、
自身のこだわりによるものではなく、
メディアによって刷り込まれた、
“興味本位”の流行りものなのです。

だからと言って、あなたの商売に
流行りものを持ち込めというのではありません。

こうした消費者の心理を上手に活用すれば良いのです。

「テレビで紹介された!」
「いま雑誌で話題の…」
「医学博士○○先生も推薦」

こんなフレーズを店頭で見たことがあると思います。

俗っぽい手法のように感じますが、
このフレーズがあるだけで、
お客さまは興味を示すのです。

それだけではなく、商品の質をも信頼してくれるのです。

マーケティングの分野では、『権威効果』と呼ばれ、
その実力を疑う余地はありません。

もっとも効果的なのは、
お店そのものが紹介されることですが、
メディアの情報を商品と絡めてアピールするだけでも、
充分な効果が期待できます。

「○○テレビで大絶賛された○○」で良いのです。

商品の優れたところを宣伝するより、
「テレビで紹介された!」の方が、
強力なアピールとなるのです。


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あなたは、商品を購入してくれたお客さまに、
何らかのフォローをしているでしょうか?

礼状を書いたり、感謝の電話をしたり。

手紙やハガキの効果については、
多少なりともマーケティングの勉強をした人なら、
誰もが知っていること。

しかし、実践している人は、ほんの数パーセント。

効果を知りながら、なぜ、やっていないのでしょうか。

手間も掛かるし、経費もそれなり。

つい、手を抜いてしまうのでは?

“まめ”な人でなければ、
できないことかもしれませんが、
ならば、“まめ”になれば良いだけのことです。

トップセールスマンや繁盛店店主は、
必ずと言っても良いほど、“まめ”な性格です。

お客さまとのコミュニケーションが、
商売をする上でもっとも大切であることを
知っているからです。

常にお客さまと繋がっていることで、
親しみを感じてもらえ、
お店や店主に好印象を持ってもらえるのです。

たとえば、商品購入後すぐの礼状。
3ヵ月後の“お伺い”。

“まめ”に接点を持つことが重要なのです。

とは言っても、手紙やハガキを送るのは大変な作業です。

しかも、感動してくれるお客さまが多いものの、
中には、煩わしいと感じる方も少なくはありません。

デジタル時代を生きる人たちが相手なので、
仕方のないことかもしれませんが。

できれば、「アナログ」で繋がっていたいところですが、
気軽な「デジタル」を使いこなすことで、
現代のお客さまが振り向いてくれるのなら、
それもひとつの方法です。

お客さまのメールアドレスをできる限り集め、
“まめ”に繋がりを築いてください。

お客さまが負担に感じないよう、
短くて効果的なメールを“まめ”に送ってください。

心を掴む言葉を勉強して。


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何もしないで、自動的にお金が入ってくる
ビジネスのことではありません。

実物の自動販売機を設置して、商品を売ってみよう、
というお話です。

自販機と言えば、ジュースやお酒、タバコ、
アイスクリームなどが浮かんでくるでしょうが、
自販機で売れる商品はまだまだたくさんあります。

「こんなものまで?」という事例はいくらでもあり、
実際に売れているのです。

焼き肉屋さんが販売する「焼き肉のたれ」。

醤油メーカーが販売する「だし醤油」。

鞄メーカーの「トートバッグ」。

輸入商社の「バナナ」。

個人商店の「仏像フィギュア」。

「豆腐」や「納豆」、「わさび漬け」「Tシャツ」
「運転免許試験問題集」などもあります。

海外では、「プリペイド携帯」「キャビア」
「サッカーボール」「生きたロブスター」
「生きた上海蟹」なども。

あらゆる商品が自販機で売れるのです。

場所と電気さえあれば、
24時間自動で販売活動を継続してくれるのです。

また、自販機では見たことのない商品なら、
珍しさで注目度は高まります。

一度は通り過ぎても、
次回通った時に視界に入る可能性は高く、
常に“販売機会”がそこに生まれます。

これは、店舗にはない利点です。

前を通る人すべてが、見込み客となるのです。

自販機に入る大きさのものなら、
何でも売れる可能性はあります。

このチャンスを逃すのは、もったいない。


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いま消費者は、“ただ消費すること”への興味が薄れ、
そこに何がしかの“楽しさ”を
求めるようになってきました。

「体験型消費」。

そば打ちや酒蔵めぐり、工場見学など、
自分の興味あるものをより深く知りたいという
欲求が芽生え、そうした教室やツアーに
参加する人が増えています。

メーカーであれば、こうしたイベントを通して、
より広くPRすることができますが、
個人商店では難しいところです。

しかし、お客さまを楽しませる“小さな遊び”を
体験してもらうことはできます。

たとえば飲食店では、
自分で干物を焼く居酒屋さんがあったり、
すりごまを自分でする豚カツ屋さんがあったりします。

たこ焼き・お好み焼きは、
自分で焼くお店も多くあります。

最近は、セルフの串揚げ屋さんが流行っています。

飲食店以外でも、クリーニング屋さんで
「アイロンがけ教室」を行ったり、
ギフトショップの「ラッピング教室」、
靴屋さんの「シューフィッティング教室」
などが考えられます。

お客さまは、“やりたい”のです。
“やってみたい”のです。

こうしたお客さまをガッチリ掴めば、
お店・店主への親しみが湧き、
常連さんになってもらえるのです。


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