何もしないで、自動的にお金が入ってくる
ビジネスのことではありません。

実物の自動販売機を設置して、商品を売ってみよう、
というお話です。

自販機と言えば、ジュースやお酒、タバコ、
アイスクリームなどが浮かんでくるでしょうが、
自販機で売れる商品はまだまだたくさんあります。

「こんなものまで?」という事例はいくらでもあり、
実際に売れているのです。

焼き肉屋さんが販売する「焼き肉のたれ」。

醤油メーカーが販売する「だし醤油」。

鞄メーカーの「トートバッグ」。

輸入商社の「バナナ」。

個人商店の「仏像フィギュア」。

「豆腐」や「納豆」、「わさび漬け」「Tシャツ」
「運転免許試験問題集」などもあります。

海外では、「プリペイド携帯」「キャビア」
「サッカーボール」「生きたロブスター」
「生きた上海蟹」なども。

あらゆる商品が自販機で売れるのです。

場所と電気さえあれば、
24時間自動で販売活動を継続してくれるのです。

また、自販機では見たことのない商品なら、
珍しさで注目度は高まります。

一度は通り過ぎても、
次回通った時に視界に入る可能性は高く、
常に“販売機会”がそこに生まれます。

これは、店舗にはない利点です。

前を通る人すべてが、見込み客となるのです。

自販機に入る大きさのものなら、
何でも売れる可能性はあります。

このチャンスを逃すのは、もったいない。


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いま消費者は、“ただ消費すること”への興味が薄れ、
そこに何がしかの“楽しさ”を
求めるようになってきました。

「体験型消費」。

そば打ちや酒蔵めぐり、工場見学など、
自分の興味あるものをより深く知りたいという
欲求が芽生え、そうした教室やツアーに
参加する人が増えています。

メーカーであれば、こうしたイベントを通して、
より広くPRすることができますが、
個人商店では難しいところです。

しかし、お客さまを楽しませる“小さな遊び”を
体験してもらうことはできます。

たとえば飲食店では、
自分で干物を焼く居酒屋さんがあったり、
すりごまを自分でする豚カツ屋さんがあったりします。

たこ焼き・お好み焼きは、
自分で焼くお店も多くあります。

最近は、セルフの串揚げ屋さんが流行っています。

飲食店以外でも、クリーニング屋さんで
「アイロンがけ教室」を行ったり、
ギフトショップの「ラッピング教室」、
靴屋さんの「シューフィッティング教室」
などが考えられます。

お客さまは、“やりたい”のです。
“やってみたい”のです。

こうしたお客さまをガッチリ掴めば、
お店・店主への親しみが湧き、
常連さんになってもらえるのです。


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必要に迫られた買い物は、楽しくもなく、
購買意欲も湧きません。

できるだけ安く済ませたいという心理が働き、
節約モードになります。

価格や機能といった“実質本位”で選ぶので、
お店としても衝動的な贅沢買いは見込めません。

お客さまにお金を遣ってもらうには、
「楽しい」「面白い」といった、
レジャー的な要素が必要なのです。

人は、気分の高揚する場所にいると、
節約意識が薄れます。

「いいなぁ!」と感じたものは、
「買ってしまえ!」となるのです。

旅行先で散財してしまうのも、この心理が働くためです。

ならば、楽しくて、面白くて、「買ってしまえ!」
となるような売り場を作れば良いのです。

たとえば、ヴィレッジヴァンガード。

品揃えの面白さだけではなく、
商品を紹介するPOPが楽しいのです。

つい読んでしまうフレーズが、
お客さまを笑わせてくれます。

あるスーパーでは、
鮮魚売り場に巨大なタコやエビの模型が並んでいたり、
精肉売り場では、巨大な肉の塊が
火の上で回転するオブジェがあったりします。

天井には、クジラが張りついていたり、
飛行機が飛んでいたりもします。

まるで、アミューズメントパーク。

子どもたちはもちろん、大人もそこにいるだけで、
楽しい気分になれます。

「また行こうよ!」と、
子どもにせがまれるのは間違いありません。

お店の内外装や陳列、POPなど、そのすべてにおいて、
楽しい・面白い演出をほどこせば、
そこは買い物をする場所から、
“遊びの場”へと生まれ変わります。


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あれこれ試した。
やれることはやった。
それでも、売り上げは伸びない。

行き詰まった時には、
ハイリスク・ハイリターンな最終戦略があります。

何をやっても状況を変えることができないのなら、
原因は外にあるのかもしれません。

お店と客層が合っていない可能性があります。

常連さんがいても、数が少ないのなら、
その客層は社会的にも少数派だと考えることができます。

少数派でも、広範囲から引き寄せるほどの力が
お店にあるなら、売り上げは伸びるはずです。

しかし、売り上げに結びつかない少数派なら、
切り捨てる勇気を持ってください。

常連さんとの繋がりを断つことは、
申し訳なく、切ないことだと思います。

ですが、お店の命が掛かっています。

繁盛して生き残ってこそ、
常連さんへの感謝を伝えることもできるのです。

思い切って、客層の総入れ替えを試みてください。

その際には、
お店のリニューアルも必要になるかもしれません。

狙う客層に合わせて、すべてを見直す必要があるのです。

古い客層に縛られてはいけません。

同じ客層では、何も変わりません。
買い物志向が突然変化することなど、ないのですから。

新しい客層だけを見て、戦略を立て直してください。


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商品には、良い面・悪い面があり、
その使用においては、メリット・デメリットがあります。

詐欺まがいの商売が横行しているいま、
正直な商売をするお店が求められています。

商品の良いところも悪いところも正直に伝えることで、
お客さまからの信頼を得ることが大切なのです。

ただし、
「こんな悪いところがあります」と伝えるだけでは、
当然買ってもらえません。

悪いところも視点を変えれば、
良いところとして伝えることができるのです。

たとえば、重いもの。

「多少重いことが難点ですが…」と伝えるのではなく、
「重量感が落ち着いた雰囲気を…」
という表現に言い換えます。

「大きい」=「存在感」
「組み立てに時間が掛かる」=「自分で作る楽しさ」
「高額」=「世代を超えて受け継がれる価値」
「お届けに時間が…」=「職人が丁寧に作る」

このような表現に変えることで、
デメリットがメリットに感じられるのです。

すべての物事には、良い面と悪い面があり、
時にそれぞれ違うことであったり、
同じことを別の角度から見ているだけの場合もあります。

人の感じ方はさまざま。

なので、何も伝えなければ、
直観的に悪い面だけを見てしまうことがあります。

そこで、アプローチを変えるのです。

逆説的に見方を変えれば、悪い面も良い面になります。

あなたは、そうした物の見方を学んでください。

常に別の角度・視点から物事を見ていれば、
逆説アプローチは簡単なことです。

表現を変えるだけで、売れるようになるのです。


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「カステラの端」「肉の切り落とし」
「割れたチョコレート」「傷のついた家具」
「パッケージの汚れた商品」……。

モノを売る仕事をしていると、
商品のロスは必ず出てきます。

それを“訳あり商品”として、
安く販売しているお店もたくさんあります。

廃棄は損失なので、少しでも利益を回収するためです。

不況が続く中、賢い消費者が増え、
喜んで“訳あり商品”を買ってくれます。

しかし、継続的に販売できるものではないので、
たまたま訪れたお客さまだけが、
手に入れることができます。

そんな“訳あり商品”で大人気の煎餅屋さんがあります。

正規では売れない割れた煎餅を袋に詰め、
安く売り出したところ、すぐに売り切れてしまい、
お客さまから残念がる声を多く聞くようになりました。

出す度にすぐ売れ切れる状態が続いたので、
店主は考えました。

「お客さまが喜ぶのなら、煎餅を割って売ろう」。

わざと割った煎餅を安く売るようにしたのです。

「それでは儲けが少なくなるのでは?」
という心配は無用です。

自宅用に求めるお客さまは、
“訳あり商品”を買いますが、
その美味しさを知っているので、
贈答用もこのお店で買ってくれるようになったのです。

“訳あり商品”が、ただの処分品ではなく、
集客の目玉となり、なおかつ薄利多売ながらも
収益の柱となっているのです。


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商品の良さをどれだけ語っても、
お客さまの反応はいまいち。

優れていることが理解できても、
購入には結びつかない。

その理由は、
「自分にとって、どんなメリットがあるのか」
が実感できないからです。

商品を語ることはもちろん大切なのですが、
その上でお客さまの生活や大袈裟に言えば人生において、
どれだけ良い影響があるのかを伝える必要があります。

自分の困りごとや悩みごとを解決してくれたり、
理想とする生活に近づくことができるような
“夢”を見させることが重要なのです。

薬やサプリメントのテレビコマーシャルで、
「お客さまの声」がよく紹介されています。

「以前までは階段を上ることができなかったけれど、
 いまではこの通り……」というようなシーンを
見たことがあるでしょう。

コマーシャルなので、
“作り物”であることはわかっているのですが、
自分の置かれた状況そのものが紹介されているので、
信じたいという思いが強くなり、
購入してしまうのです。

薬の効能を医学的に説明されても
実感できないものですが、
使用者の経験談を聞くと納得してしまいます。

扱う商品が変わっても、お客さまの心理は同じです。

他者の感想を聞くことで、
買いたいと思うようになるのです。

あなたのお客さまにも、
買った後の感想を聞いてみてください。

その声をPOPにして、お店に掲示してください。
チラシに載せても良いでしょう。

明らかに反応が違ってきます。


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なぜ、広告は存在するのでしょうか。

告知するため、売り込むため、買って欲しいから。

もちろん、それも正しいのですが、
広告を繰り返す理由は、
もっと大きな役割があるからです。

お店の売り場で2つの商品が並んでいるとします。

どちらも買ったことのない「A」と「B」がありますが、
ほとんどのお客さまが「A」を選んでしまいます。

それは、なぜでしょうか。

「A」が知っている商品だからです。

「A」は広告を頻繁に出しているため、
お客さまにとっては、“見たことのある商品”なのです。

買ったこともない、
ただ知っているだけの商品なのですが、
まったく知らない「B」よりは、親しみがありますし、
安心して買うことができるのです。

どちらが良いのかはまったくわからないのに、
「A」を選んでしまうのです。

これが、広告の役割です。

極端なことを言えば、商品の特徴を言わない、
イメージ広告でも良いのです。

“こんな商品があります”と知らせるだけでも、
広告の使命は果たせているのです。

心理学でも、男女関係において、
「繰り返し接触することが、相手の魅力や好意を高める」
という実験結果があります。

つまり、接触回数が多いほど、
相手に親しみを感じるものなのです。

費用の掛かる広告を打てと言うつもりはありません。

メールやSNSなど、
無料で使えるメディアはたくさんあります。

できるだけ、お客さまに接触するようにしてください。

親しみを感じてもらえれば、
それだけ買ってくれる可能性も高くなるのです。

知らないお店より、知っているお店です。


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お客さまに買って欲しいがために、
商品の良いところばかりをアピールしていませんか。

商売人なら当然のことのように感じますが、
相手によっては、
商品の悪い面を教えた方が良い場合もあります。

買う気が見えて、積極的に質問をしてくるお客さまには、
メリットを並べ立てても構いません。

しかし、商品知識も乏しく、迷っているお客さまには、
メリットとデメリットをお伝えする方が効果的なのです。

良いところばかりをアピールしても、
「売り込むためだな」と懐疑的に捉えてしまいます。

そこで、正直に悪いところもお伝えするのです。

その正直さにお客さまは安心感を持ち、
なおかつ信頼してもらえるようになります。

悪い面が、自身にとって大した問題でなければ、
その商品を買う可能性は高くなるのです。

メリットしか聞かなければ、
逆に不安になって買わないのですが、
デメリットも同時に知ることで、
信頼感が格段に高まり、購入を決断しやすくなるのです。

これは社会心理学でも検証されていることです。

迷っているお客さまに試してみてください。


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「人は見た目が9割」。

これは、十数年前に出版された本のタイトルです。

「人を見た目で判断するな」とか「大切なのは中身だ」
とよく言いますが、それだけ、
世の中の人は見た目で判断する傾向が強い
ということの表れでもあります。

しかし、この本は、
見た目でその人がどんな性格なのかが
わかってしまうと述べています。

私も多くの人に出逢ってきて、
顔や仕草にその性格が表れていると、
常々思ってきました。

その人を見ると、
どんな人なのかがわかるようになったのです。

顔、目つき、仕草、声などによって、
接し方がわかるのです。

これは、商売に生かすことができます。

まずは、お客さまの志向を理解しやすくなり、
求めているものがわかります。

俗に顔色をうかがうと言いますが、
商売には大切なことなのです。

逆に売る側としては、
“見た目”を利用することができます。

お客さまから見た店主・店員のイメージを
作り上げることができれば、
好感度の高いお店を築くことができます。

笑顔を心掛け、迅速に動き、
ハッキリとしていながらも優しい口調で語りかけます。

業種に合ったユニフォームを身につけることも重要。

最近、飲食店で黒いユニフォームが増えていますが、
凛々しく、プロっぽく見えるからです。

お客さまは、見た目で信頼してしまうのです。

「こういうお店でありたい」と願うものがあるなら、
そのイメージを具現化した“見た目”を
作り上げてください。

人は中身が大切なのですが、見た目も大切なのです。


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