不景気が続くと、高額商品はますます売れなくなります。

「どうにか売る手立てを…」と考えても、
解決策は容易く見つかるはずもありません。

現状のままでは、
閑古鳥を呼び込むことになってしまいます。

そこで、発想の転換。

売れないのなら、貸し出してみてはどうでしょう。

この方法で、
安定した収益を確保している商店も多いのです。

たとえば、布団屋さん。

いまどき、個人商店で
高級羽毛布団セットを買うお客さまはいません。

古くからのお馴染みさんが、
たまに買ってくれるだけです。

しかし、不思議なことに、布団屋さんの中には、
お客さまがまったく来ていないのに、
潰れないお店があります。

こういうお店は、布団のレンタルで稼いでいるのです。

急な来客用、お葬式、学校行事などに対応しています。

初期費用を回収した後は、メンテナンス費用を除けば、
すべて儲けになります。

非常に効率的なビジネスだと言えます。

このように、年に数回した使わないもの、
常備する場所に困るもの、
高額で所有することが難しいものなどは、
レンタルに向いています。

節約志向が定着しているいまこそ、
レンタル業が繁盛するのです。


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お金に余裕がありながら、時間もあるシニア。

物欲はすでに無くなったものの、
充実した老後のためには出費を惜しまない、
という面もあります。

不景気ないま、
もっともお金を使う可能性が高い消費者だと言えます。

売りたい商品を
“心豊かな老後”と絡めてアピールすれば、
シニア層は喜んで買ってくれます。

旅行なら、観光地めぐりではなく、
農業やモノづくりの体験ツアー。

食事なら、
世界の朝食や宮廷料理、歴史上人物の食事体験。

住宅なら、バリアフリーだけではなく、
趣味の部屋づくり。

若い頃にできなかったことや夢を
実現させてあげるのです。

また、さまざまな“新しい夢”を
見させてあげることが大切です。

シニア層の悩みは、
「何をしたら良いのかがわからない」こと。

お金と時間の余裕はできたものの、
その使い方がわからないのです。

それを探すお手伝いをしてあげれば、
躊躇せずにお金を使ってくれます。


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「肉寿司」を売りにする
寿司屋さん兼居酒屋さんがあります。

珍しい肉の部位が数多く揃っており、
それを使ったにぎり寿司も
メニューにずらりと並んでいます。

当然、お客さまは迷います。

どれにしようかと迷いながらメニューを見ていくと、
最後の方に眼が止まります。

いくつかの「盛り合わせ」メニューが
用意されているのです。

ここで、お客さまの注文は決まってしまいます。

「盛り合わせください」。

店主曰く、
「盛り合わせを頼んでいただくために、
 わざとメニューを多くしている」。

お客さまの心理をついています。

食べたいものがあり過ぎると、
一品ずつ頼むと高くなります。

そこで「盛り合わせ」を選べば、
お得な上に、迷わなくて済みます。

違う組み合わせの「盛り合わせ」を用意しておけば、
次の注文も決まりです。

お客さまが一品ずつ注文して食べていると、
間が空いて、途中でお腹が一杯になったりします。

「盛り合わせ」で一気に食べてくれれば、
客単価も上がるのです。

お客さまの満足度も高くなるので、
お互いの利益にもなります。

お客さまは、迷うことを楽しむものですが、
迷い過ぎると買うのをやめてしまいます。

少しだけ迷わせて、「これはいかがですか?」を
そっと差し出しましょう。

お客さまはスッキリとした顔で、快く買ってくれます。


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少し前、百貨店などで行われていた、
「下取り」「買い取り」セール。

不要なものを持ち込むと、
割引券や金券と交換してくれることから
人気となりました。

売る側としても、集客効果の高い販促策として、
一時的なブームとなっていました。

しかし、話題性が薄れるとすぐにやめてしまい、
最近はまったく聞かなくなりました。

この販促策をブームで終わらせるのは、
実にもったいないことです。

家庭では、常に不要なものが出てくるので、
少し時間が経てば、
また「下取り」「買い取り」に持ち込むのです。

すなわち、来店促進となります。

「下取り」「買い取り」を行うことに、
さほどリスクはありません。

自店の割引券・金券を渡すだけなので、
通常の販促策と同じです。

しかも、お客さま自ら来店してくれるので、
販促策としては、最上級の効果が期待できます。

お客さまにとっても、
非常にメリットの大きなサービスです。

不要なものが処分でき、
次に買うものの資金となるのですから。

お客さまが来てくれれば、通常の買い物より、
コミュニケーション機会も多くなります。

引き取ったものは、リサイクルショップに持ち込んだり、
ネットオークションで販売しても良いでしょう。

あるいは、福祉バザーに寄付しても喜ばれます。

お客さまの役に立つサービスなので、
継続することに意味があります。


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ライバルには得意な分野があり、
どうしてもその部分では勝てない。

そんな時には、「短期集中販促」を試してください。

ライバルが強みを持つ商品に限定して、
短期間で徹底した販促アピールを繰り出します。

販促予算を増やし、チラシ・DM・電話を使って、
集中的にアプローチします。

販促のエリアも拡大します。

短期間に連続してアピールすることで、
「○○に力を入れているお店」を印象づけます。

イメージを植えつけることができれば、
一旦アピールをやめても、しばらくは持続され、
来店に繋がります。

しかし、やはり時間とともに印象は薄れていきますので、
半年・1年経った頃に、再度アピールします。

これを2、3年続ければ、
「○○のお店」イメージは固定化されます。

1つの商品で来店客を増やせば、そのお客さまを相手に、
他の商品をアピールすることができます。

販売機会の増大です。

とにかく、来店客を増やすことが先決なので、
ライバルのお客さまを誘い込むことに集中してください。


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飲食店では時々見掛けますが、
来店したお客さまの写真を
壁一面に貼っているお店があります。

お店とお客さまとの“繋がり”を感じ、
とても好感の持てる光景です。

笑顔で写っている写真を見ると、
お客さまに愛されているお店であることがわかります。

この“演出法”は、飲食店でなくとも
活用できるのではないでしょうか。

買った商品を手に写ったり、店主と一緒だったり。

“来店”という日常の一場面を
記念撮影のように盛り上げることで、
お客さまの記憶に残るようになります。

さらに、自分の写真が飾られているお店には、
親しみを感じるものです。

また行ってみよう! となるものです。


これとよく似た、同じような効果をもたらす手法として、
広告にお客さまの名前を載せる、というものもあります。

年末に、その年一年間に来店していただいた
お客さまの名前とともに、
感謝の言葉を述べた広告を打つのです。

個人が特定できないように、漢字ではなく、
カタカナ・ひらがなで名前を掲載します。

どうでも良いようなことですが、この広告を見ると、
お客さまは自分の名前を探してしまうものです。

名前があるだけで、笑顔になってしまうのです。

なぜか、それだけのことでお店との距離が縮まり、
親近感を抱くようになります。


写真や名前を出しているだけのことで、
お客さまのリピート率は、格段に高くなるのです。


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“買い物難民”が社会問題となっています。

都会であっても、過疎化・高齢化が進み、
買い物をする場所が無くなりつつあります。

生活するために最低限必要なものさえ
買えない状況となり、困り果てています。

行政や企業による取り組みも始まってはいますが、
やっと入口に差し掛かったところです。

この状況を対岸の火事と捉えていて、良いのでしょうか。

商売人は、“人のために”働くもの。
“人の役に立つ”ことが使命。

“買い物難民”がいるなら、
手を差し伸べるのが心意気だと思います。

「赤字でも助けろ!」と言うつもりはありません。

ビジネスチャンスだと捉え、
少しでも儲かる仕組みを考えれば良いのです。

難民のいる場所へ行けば、
すべての住民があなたのお客さまになってくれます。

シェア100%の独占状態です。

しかも、熱烈なファンになってくれる可能性も大。

考え方次第ですが、
こんなに楽な商売は他にありません。

競争相手がいないのですから。


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お店によっては、“一番商品”が2つある場合があります。

利益は低いがたくさん売れる「集客一番商品」。

数は出ないが大きな収益を生み出す「利益一番商品」。

できれば、1つの商品で集客と利益を
同時に発生させることが望ましいのですが、
現実には分散しているお店がほとんどです。

やはり、単価の低い商品の方が集客しやすいのです。

ならば、「集客一番商品」で来てくれたお客さまに、
「利益一番商品」を買ってもらう方法を
考えれば良いのです。

たとえば、“特別会員制度”。

どこにでもあるポイントカードなどではなく、
特典の大きな“特別会員”として登録します。

安い商品を買えば貯まるポイントを大きくして、
高額商品にのみ使えるようにします。

つまり、高額商品の大幅割り引きを特典とするのです。

日常の小さな買い物でポイントを貯めれば、
高額商品が安く買えるようになります。

この会員になってもらうことで、
「利益一番商品」への興味・注目を
喚起させることができます。

高額商品を目指して、安い商品の購入回数も増えます。

その結果、客数と客単価の増加にも繋がります。


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お客さまが別のお客さまを紹介してくれる。

そんな繋がりが広まれば、
集客に苦労することはなくなります。

しかし、インセンティブをつけた、
単なる「お友だち紹介キャンペーン」をやっても、
“来て欲しい”お客さまが集まるとは限りません。

インセンティブ目当てに、
適当な紹介をしてしまう人もいるからです。

そんな紹介で、もし来てくれたとしても、
お店や商品を気に入ってくれる可能性は低いのです。

“お店に合った客層”ではありませんから。

お店を長く愛してくれそうな客層にアピールしなければ、
時間と経費の無駄遣いとなります。

では、お店を愛してくれそうな客層とは?

そのモデルは、常連さんです。

常連さんと同じ志向やタイプの人なら、
お店や商品を気に入る可能性は高くなります。

そこで、「お友だち紹介キャンペーン」です。

常連さんに絞って、お友だちを紹介してもらうのです。

お友だちというのは、
比較的生活レベルの似ている人が多く、
気に入るものも似ています。

いろんな情報を共有しているので、
生活や行動も似てきます。

つまり、常連さんのお友だちは、
常連さんになりやすいのです。

イベントへの招待や割引券を配布する際には、
常連さんにお友だちの分もお渡ししましょう。

そして、常連さんと同じように、
お友だちも大切にしてください。


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芸能人のファンクラブやプロスポーツの応援団のように、
好きな人やチームを熱く支えてくれる人たちがいます。

お店でも、常連さんが自然発生的に
集まりを作ったりします。

応援してくれる人がいると、店主は心強く、
また収益的にも安定することが期待できます。

理想的な店舗経営だと思いますが、
どうすれば、応援してくれる人を
集めることができるのでしょうか。

お店や店主が魅力的であることが望ましいのですが、
簡単に作り出せるものでもありません。

そこで、応援団を作り出すための
仕掛けが必要となります。

店主の趣味や興味のあることで、
“サークル”を作るのです。

店主が企画・運営し、お店を事務局・連絡場所とします。
会合や開催場所としても、お店を利用します。

これにより、人の繋がりが広まり、
結果的にお店のお客さまが増えるのです。

こうしたサークルをいくつか作れば、
客層も幅広くなります。

店主としては、趣味と実益を兼ねることができます。

また、従業員がいるなら、
その人の趣味のサークルを作ってあげ、
リーダーに任命すれば、
やりがいも生まれるのではないでしょうか。

そこからも人の繋がりが生まれます。


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