商売で売り上げを伸ばすために必要な基本項目は3つ。

・お客さまの数を増やす。

・客単価を上げる。

・利用回数を増やす。

簡単ではありませんが、
どれか1つでも達成することができれば、
売り上げを伸ばすことができます。

しかし、この3つすべてを達成すれば、
売り上げの伸びは、あなたの想像を超えてきます。

たとえば、年間売り上げが8000万円だとします。

その内訳が、
客数8000人、客単価2000円、利用回数5回だとすれば、
8000人×2000円×5回=8000万円。

この内、客数を10000人に増やすことだけに
成功したとすると、
10000人×2000円×5回=1億円となります。

これだけでも大きな効果があるように思えますが、
基本項目すべてに取り組んだ場合に比べると、
その差に驚いてしまいます。

客数を同じ10000人、客単価を2500円、
利用回数を6回にできたとします。

すると、
10000人×2500円×6回=1億5000万円となります。

元の売り上げからすれば、ほぼ倍増することになります。

基本項目の達成には、それぞれ戦略が必要となりますが、
1つだけに取り組むより、3つ同時に取り組む方が、
数字が飛躍的に伸びるのです。

これが、『戦略のシナジー効果』なのです。

3つの戦略を立てるのは難しいことかもしれませんが、
達成できた時の喜びは、非常に大きなものとなります。


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不況が続く中、人びとはより安いものを求めて、
日々奔走しています。

賢い消費者が増え、
売る側はますます厳しい状況となっています。

「もっと安くしなければ、人は来てくれないのか?」
と悩む店主も多いことでしょう。

しかし、安売りだけがすべてではないことは、
わかっているはず。

だから、余計に悩んでいるのですよね。

「不況でも行列のお店はある」
「高額でも売れている」

よく聞く言葉ですが、どうすれば、
そうなることができるのでしょうか。

すべての消費者が、
安いものだけを求めているのではありません。

日々の生活は質素にしながらも、
自身の趣味・志向に合うものには、お金を遣うのです。

不況となって、
さらにその傾向は強くなっているようです。

安いアパートに住んでいながら、
高級車に乗っている人もたくさんいます。

住まいへの興味はないが車は大好きだ、という人たち。
あるいは、住まいよりは車の方が、という人たちです。

人の価値観はさまざま。

他人から見ればバカげていると思うようなことでも、
本人たちはそれで大満足なのです。

満足のためには、借金をしてでも買うのです。

ここに、商機があります。

高級車が売れているのも、
高級ブランド品に人気が集まるのも、
“高額商品”という価値がそこに存在するからです。

簡単には手に入らない価格、
すなわち商品価値が高いものに、人は惹かれるのです。

商品本来の価値が高いのはもちろんですが、
高額にすることで、
より高い価値を感じてもらえるのです。

人は、高いものに価値を感じてしまうものなのです。

“ぼったくり”を推奨しているのではありません。

高くても、お客さまが満足する商品を
提供することが大切なのです。

それが、儲かるビジネスの奥義なのです。


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お店を繁盛させるためには、
優れた商品を取り揃えなければなりません。

しかし、業種によっては、
他店と差別化できない商品を扱っている場合もあります。

この場合、価格競争に陥る危険があります。

絶対に避けなければならない問題です。

では、どうすれば
他店より目立つ存在になれるのでしょうか。

商品力が弱いのであれば、
他の何かで補う必要があります。

集客・店舗・接客など、
商品以外の部分を磨き上げるのです。

集客力:なぜか足を運びたくなる仕掛けがある。

店舗力:あのお店にいると、楽しい時間が過ごせる。

接客力:お客さまを大切にする心が伝わってくる。

これらの「力」を身につければ、
他店と同じ商品を扱っていても、
お客さまには別の商品に見えてくるものです。

商品力だけ200%のライバルがいても、
商品力70%+集客力70%+店舗力70%+接客力70%で、
280%となり、圧倒することができます。

商品だけに囚われず、
商品力+αの総合力で勝負してください。


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友だちの友だちは、みな友だちだ。

口コミによる集客の基本です。

口コミが広がれば、集客にも苦労することなく、
売り上げアップも期待できます。

ところで、あなたは口コミを仕掛けていますか?

自然発生するもの、と思っていませんか。
待っているだけでは、何も起きませんよ。

口コミは仕掛けるものです。

商品・サービスに
絶対的な自信のあることが前提ですが……。

口コミの仕掛けにはいろんな方法がありますが、
もっとも確実なのは、
お客さまにお友だちを紹介してもらうことです。

ひとりの常連さんに2,3人紹介してもらえれば、
ねずみ算式にお客さまが増えることになります。

実に単純な方法なのですが、
あまりやっているお店はありません。

一所懸命さを出すのが恥ずかしいのでしょうか。
効率が悪いとでも思っているのでしょうか。

お客さまにお願いするだけです。

「お友だちを紹介してください」。

繁盛のために、頭を下げる。

お金も時間も手間も掛かりません。
なぜ、やらないのでしょうか。

お友だちを紹介してくれたお客さまには、
当然見返りを提供しなければなりません。

ギフトやクーポン、何でも構いませんが、
お客さまが喜んでくれるものをじっくり考えてください。

お友だちを紹介してくれたお客さまが、
メリットを感じてくれたなら、
この口コミはずっと続くことになります。


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売り上げの落ちているお店は、
“集客”に力を入れようとします。

お客さまの絶対数が増えれば、
売り上げが伸びる可能性は高くなります。

これは間違いではありませんが、
危険な考え方でもあります。

誰もがお客さまに来て欲しい、
新規客を増やしたいと考えますが、
そのことだけに囚われていると、
無駄な努力・無駄な時間を費やしてしまいます。

よく考えてみてください。

単純にお客さまが増えたとして、
売り上げも伸びたとします。

ですが、そのお客さまは継続して来てくれるでしょうか。

これまでそうであったように、徐々に来なくなって、
また売り上げが落ちるのではないでしょうか。

集客に費やした広告やセール、
イベントなどの費用や手間・時間を回収することは、
非常に難しいのです。

集客だけに眼がいってしまうと、その結果は明らかです。

そうならないためには、
次の3つの戦略に取り組む必要があります。

1.常に新たなお客さまを呼ぶ込む。
2.ひとり当たりの購入単価を引き上げる。
3.リピーターになってもらう方法を考える。

この3つの戦略を同時に実行しなければなりません。

どれかひとつでも欠ければ、
その効果は期待通りにはなりません。

すべてに全力で取り組んでください。

それができれば、あなたのお店は、
売り上げ・利益ともに伸ばすことができます。

ほとんどの店主が、集客のことばかり考えて、
他の2つについては無視してしまうのです。

単価の引き上げや固定客化は、
その方法がわからないからです。

集客については、成否は別として、
わかりやすく取り組みやすいので、
まずは集客から考えてしまうのです。

しかし、集客が一番お金の掛かることで、
費用対効果では割に合わない場合がほとんどです。

実は、単価の引き上げや固定客化の方が、
低コスト・低リスクでできるのです。

アイデア出しは難しくても、
集客したお客さまを逃がさないためには、
この2つの戦略を欠かすことはできません。


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言わずもがなですが、
商売をする上でもっとも経費が掛かるのは、
人を雇うことです。

店主ひとりであったり、家族だけで営んでいるお店は、
人件費の苦労が少なくて済みます。

しかし、ひとりでも従業員がいると、
毎月決まった額の経費が必要となります。

儲かっている時は良いのですが、
お客さまが少ない時でも同じ額の出費となるのは、
小さなお店には厳しいことです。

少し忙しくなったからといって、
安易に人を雇ってはいけないのです。

一度雇うと、簡単には辞めさせられません。
「暇だから、休んで!」と言うこともできません。

従業員の生活を守らなければいけませんから。

なので、忙しい曜日や時間だけ、
パートやアルバイトを雇えば良いのです。

「そんな都合良く雇えないよ」
と思う人もいるでしょうが、
いまの世の中、働き方も多様化しています。

学生や主婦なら、少しの空いた時間だけ働きたい、
という人が必ずいます。

忙しい時間だけ来てもらうことができれば、
人件費の無駄は省けます。

暇なお店の従業員同士が、
クチャクチャおしゃべりしている光景はよく見ます。

この時間も人件費は発生しているのです。

こんな無駄を放置していては、
どれだけ頑張っても儲からないのは当然です。

「忙しいから、ひとりかふたり雇ってもいいか」
という適当な考え方は絶対にダメです。

現在の状況を充分に見極めた上で、
最低限必要な人員を雇うようにしなければいけません。


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いま、大変な賑わいを見せている「道の駅」。

地場産品をメインに、さまざまな趣向を凝らし、
レジャー施設と言っても良いほど、
お客さまを集めています。

なぜ、そこまで人びとを惹きつけるのでしょうか。

「ご当地ブーム」や「お取り寄せ」の流行が示すように、
人びとは生産している場所、生産している人から、
直接買いたいという欲求を持ち始めたのです。

知らないものや珍しいものへの興味とともに、
その商品を作り出す環境や人のことも
知りたいと思うようになったのです。

その象徴とも言えるのが、
野菜を陳列した場所に掲げられているPOPです。

生産者の顔写真と名前、
野菜づくりへのこだわりなどが記載されています。

よく「生産者の顔が見える」と言いますが、
まさにこのPOPはその代表的なものです。

これがついているのとついていないのとでは、
売れ行きがまったく違ってくるのです。

出所のハッキリしたものに人は安心し、
こだわって作られたものに興味を示すのです。

これは、どんな商品にも言えることです。

どこにでもあるように見える商品でも、
その作られ方やこだわりを知ると、
特別なものに思えるのです。

あなたのお店でも、
生産者・製造元を紹介してみてください。

POPでも良いし、熱く語るのも良いでしょう。

必ず、お客さまの眼が変わります。


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お客さまが定着しない。
常連さんと呼べる人が少ない。

そんな悩みを持つ店主はたくさんいます。

なぜ、お客さまを維持することが
できていないのでしょうか。

答えは簡単。

お客さまを大切にしていないからです。

「お客さま第一」「顧客満足」という言葉は、
商売をしている人間なら、誰もが意識しています。

しかし、具体的に何かを“実践”しているかどうか
を問うと、驚くことに、
何もしていない店主が多いのです。

商売人なら、やって当たり前な基本なのに、
手を抜いてしまっているのです。

たとえば、

・丁寧なお礼を述べているか。

・帰られる時は、お見送りをしているか。

・親身になって、相談にのっているか。

・お礼状を送っているか。

・大切な記念日にカードやギフトを送っているか。

・定期的な「ご機嫌伺い」をしているか。

・お客さまを名前で呼んでいるか。

このような、ビジネス書籍になら、
どこにでも書かれていることを
“実践”していないのです。

大切なことだとわかっているのに、やらない。

その意識の低さが、商売の旨くいかない原因なのです。

まずは、基本からです。

当たり前のことを当たり前にする。
その大切さを思い出してください。


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「安く仕入れたものをいかに高く売るか」

これが、商売を成功させる、ひとつの方法です。

……と言うと、
悪どいボッタクリ商法のように聞こえますが、
ブランド品・高級ホテル・料亭・フレンチレストランは、
どうなるのでしょうか。

原価だけで考えると、
ボッタクリ以外の何ものでもありません。

しかし、これらの業種を
ボッタクリだと思う人はいません。

“そういうものだ”と認め、
時には贅沢だと思いながらも、利用しています。

そして、満足を得て、帰って行くのです。

すなわち、“付加価値”とは高いものだ、
ということに納得して、高額な支払いをするのです。

「付加価値をつければ高く売れる」ということは、
あなたもご存知ですよね。

では、どういう価値をつければ良いのか。

・素材・技術・品質という商品そのものの価値。

・それを高級感あるように見せる陳列・演出。

・特別な商品を扱っているような接客・サービス。

これらが揃った時に、商品はさらなる価値をまといます。

しかし、これだけではまだ足りないものがあります。

お客さまが、その価値を認める時には、
必ず同じような商品と比較するものです。

比べることで、高いか安いかを判断するのです。

頭に浮かんだ比較対象より高いと感じてしまうと、
買うことをやめてしまいます。

確実にお客さまを納得させ、満足してもらうためには、
比較するものがない商品を扱うことが大切なのです。

平たく言うと、
高いのか安いのかがわからない商品のこと。

つまり、オリジナル商品か、あまり知られていない商品。

お客さまが満足すればそれで良し、なのです。

原価など、まったく関係ありません。

お客さまの満足度が、その商品の価値となるのです。


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中高年以上には懐かしく、若い世代には新しい。
それが、“昭和”です。

次々に新しい商品が生まれ、
新しい文化が育まれた、非常に楽しい時代。

幅広い世代の誰もが注目してしまうような、
面白いことがたくさんありました。

そんな時代をテーマにしたキャンペーンを実施すれば、
興味津々で注目されることは間違いありません。

昭和のファッション、昭和の食、昭和の雑貨、
昭和の家電、昭和のおもちゃ……。

誰もが楽しめるのが、昭和なのです。

昭和の商品を集めても良し。
展示するだけでも良し。

お店の前を通る人が、必ず立ち寄りたくなります。

お店に入ってもらうことができれば、
昭和の話で盛り上がることができます。

会話のキッカケとなります。

店主とお客さまの距離が縮まり、
互いに親しみが湧くことでしょう。

昭和を介して、“繋がり”が広がります。


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