中高年のための　　　　　新規開業サポート

創業200年以上のお店・会社が、
日本にどれだけあるか、ご存じですか？

私は、驚きました。
そんなにあるとは思っていませんでしたから。

約3000社です。

これは、世界一です。
多い国で、ドイツの800社。オランダの200社。
アメリカにいたっては、14社しかありません。
アジアはもっと少ないのです。

3000という数字は、誇りでさえあります。
それだけ、商売を真面目に考え、
小さなことから積み上げてきたお店・会社、
そして、人がいるということです。

そこには、偽装も不正も、詐欺も存在しません。

お客さまのために、従業員のために、家族のために、
頑張り続ける人たちがいます。

どうすれば、社会の役に立つのか。
どうすれば、お客さまを喜ばせることができるのか。
それだけを考えています。

200年以上も続く老舗には、共通点があります。

いまの社会のように、儲かりそうなことなら、
何にでも手を出すような、
下品なことは、絶対にしません。

「本業を守り続ける」のです。

それは、頑なに古い技術や売り方を守る、
というのではなく、
世の中の流れを読み、それに合わせながら、
少しずつカタチを変えていく、ということです。

それが、お客さまに信頼されながら、
永く生き抜くコツです。

柔軟かつ正統に。これが、商売なのです。


家庭用品でお馴染みの「花王」も
本業を守り続けることで、安定成長を続ける会社です。

しかし、一時「フロッピーディスク」を製造していました。
そのシェアは、世界トップの売り上げ800億円。
本業とは、まったく関係ありませんが、
儲かっていました。

ところが、突然、
フロッピーディスクから手を引きました。
CD-ROMなどの新しいメディアが登場したことで、
フロッピーの売り上げが落ちてきたことがキッカケです。

そこで、花王は事業を見直しました。

「本業の家庭用品分野から外れている」

そのことに気づき、あっさりと撤退しました。
次々に出てくる新メディアに手を出していたら、
競合との苦しい戦いに巻き込まれていたでしょうし、
大打撃を受けていたかもしれません。

私は、この英断に拍手を送ります。
よくぞ、気づきました。

本業がウマくいっていないからと、
まったく別のことに手を出す人がいますが、
本業さえウマくできないのに、
新しいことがウマくできるはずはありません。

本業をとことん努力してから、
それでもダメだからと、
別のことを考えるのは仕方ありません。

まずは、「自分の本業は何だろう」を見直してください。

本当に“やるだけのことはやった”のですか？
まだまだ、手はあるはずです。


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百貨店の洋服外商で働く、ある営業マンは非常に優秀で、
一年を通して、売り上げに大きく貢献し続けています。

彼は、特に口がウマいわけでもありませんし、
大富豪のお客さまがついているわけでもありません。

ほんの少し、他の営業マンとは違うことをしています。

こまめにお客さまを訪ね、
お客さまの“あること”をお手伝いしています。

お得意さまの衣替えや洋服の整理を手伝っているのです。

「なんだ、営業マンなら、お客さまの手伝いくらいするよ。
　気に入られなくちゃいけないからね」

もちろん、そうなのですが、
彼はそれだけでお手伝いしているのではありません。

お手伝いしながら、観察しています。
お客さまの持っているアイテムの
数や好みを確認しているのです。

そのデータを、次回の提案に活かし、
成果を上げているのです。

お客さまのことを何も知らずに、
単に、流行だからとか、お似合いだから、
という理由で売り込むより、
お客さまの好みを知った上で売り込む方が、
効果が高いのは当然です。

彼がやっているような、
お客さまのデータを集めることは、
美容室でもやっています。

『お客さまカルテ』です。

髪の質、髪型、好みなどをカルテとして記録し、
お客さまのご希望がすぐにわかるようになっています。

もっと気の利いたところは、
趣味、家族構成、その時の会話など、
お客さまに関するあらゆるデータを記録しています。

これをもとに、
お客さまとのつながりを深めているのです。

このカルテづくりは、他の業種にもお奨めします。

どんなお店でも、常連さんのことは、
ある程度知っていますよね。
長年のおつき合いの中で、知り得た情報が蓄積されて、
記憶に残っています。

その記憶を頼りに、お客さまとの会話も弾むのです。

こうしたコミュニケーションの機会を
増やすことができるのが、『お客さまカルテ』です。

記憶は、長年にわたって、
何度も聞いた事がらの蓄積ですが、
これでは、時間がかかります。

しかし、2、3度来店されただけのお客さまでも、
『カルテ』があれば、
話のキッカケづくりも容易になります。

どんな情報でも構いません。
意識して書き込めば、すぐにデータは蓄積されます。

お客さまとしても、2、3度来ただけなのに、
私のことを知っていてくれる、というのは嬉しいことです。

積極的に、お客さまの情報を探ってみてください。
そして、『カルテ』に書き込んでください。


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天ぷら屋、うなぎ屋、トレーニングジム、
昆虫ショップ、動物病院。

これらの共通点は、“深夜営業”です。
夜中に人が集まるのか、と思うかもしれませんが、
結構賑わっています。

夜遅くまで働いている人や早朝から仕事の人など、
深夜でなければ動けない人がいるのです。

そんな人たちに、非常に喜ばれています。

コンビニの24時間営業をマネして、
スーパーさえも24時間営業が増えています。
それだけ、夜中に人がいるということです。

深夜営業は、お客さまにとっては、便利なのです。

休日くらいしか買物に行けない人。
明日必要なものを買い忘れた人。
どうしても“あれ”が食べたい、と思った人。

そんな人たちが、深夜営業のお店に集まっています。

お客さまのために「利便性を提供」することで、
お店の利益も上がります。

私が考える一番のメリットは、
『ライバルがいない』ことです。

競合店はみんな閉まっていますし、
客層も違うので、独占市場だと言ってもいいでしょう。

昼間に比べれば、
見込客の絶対数は少ないかもしれませんが、
その分ライバルもいないので、集客率は高くなります。
固定客もつきやすくなります。

ライバルのいないお店。理想的ですよね。

煩わしいことは考えずに、より良い商品を仕入れ、
適度な価格で売ればいいのですから。
ただ、それだけで、確実に儲かるのです。

深夜営業にしろ、と言っているのではありません。
そういう発想の転換が必要だということです。

人が来なければ、「営業時間を変える」「場所を変える」
「ターゲットを変える」「売り方を変える」。

何かを変えれば、明るい光が見えてくるかもしれません。

やってダメなら、次の手を考えればいいのです。


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「この商品、なかなか売れないなぁ」

どんなお店にも、こうした商品はあるはずです。
機能・性能・品質、どこにも問題はなく、
むしろ優れた商品だと言えるもの。価格も手頃。

なぜ、売れないのでしょうか。

お客さまのニーズ・ウォンツが無いから？
いいえ、そんな商品なら、
すでに市場から消えているはずです。

ということは、
他のお店では売れているのかもしれません。

ならば、あなたのお店で売れない理由は？

『売れる見せ方・売れる売り方』をしていないからです。

100円の商品なら、300円500円に。
1万円の商品なら、2万円3万円に見えるような
ディスプレイをしていますか。

商品の良いところを、
お客さま目線でPOPに書いていますか。

こんな素敵な商品がありますよと、宣伝していますか。

「100円の商品だから…」「1万円だから…」と、
“それなり”の見せ方・売り方しか、
していないのではありませんか。

それでは、売れなくて当たり前です。

お客さまは、“お値打ち感”で買われるのです。

どこから見ても、100円程度にしか見えない商品を
お客さまが欲しがるでしょうか。

100円に見えない価値があると判断したから、
買っていくのです。

実際に、商品が良いか悪いかは、
使ってみなければわかりません。

購買を決定するのは、
商品が“良さそうに見えるかどうか”です。
見せ方・売り方なのです。

わかりやすく例えれば、営業マンです。

売る商品・売る条件は、みんな同じです。
しかし、営業マンの成績は、それぞれ違います。
つまり、商品の良し悪しではなく、
売る人間の腕次第ということです。

売れない営業マンは、
不景気だから、まわる場所が悪い、
などと文句ばかりを言います。

トップの営業マンは、売れる方法を考えます。

実に単純なことです。
文句を言うか、売り方を考えるか。
それだけの違いです。

お客さまに、どう見せれば、良さそうに見えるのか。
どう言えば、良さそうに感じてくれるのか。

それを考えるのが、営業マンの腕なのです。

あなたも営業マンになってください。

『売れる見せ方・売れる売り方』です。


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あるテレビ番組で、面白い調査をしていました。

一見、流行っているようには見えないお店があります。
外観も、失礼ながら、みすぼらしい感じです。
お客さまが来ているようにも見えません。

しかし、何十年も同じ場所で営業しています。

ネット販売をしている？
副業を持っている？
奥さんが店番をして、主人はお勤め？

いえいえ、ちゃんとお店の仕事をしています。

番組では、そのお店を取材して、
潰れない理由を聞き出していました。


●自転車屋さん

・人件費・家賃がかからない。
・パンク修理による収益が大きい（原価が安い）。
・郵便局と提携しているため、
　自転車・バイクの修理がほとんど。

●帽子屋さん

・人件費・家賃がかからない。
・流行に左右されないので、不良在庫が無い。
・小学校の帽子を扱っている。
・固定客がいる。

●印鑑屋さん

・人件費・家賃がかからない。
・原価が安い。価格のほとんどが技術料。
・役所のゴム印など、大口を扱っている。


これらのお店に共通しているのは、
「人件費・家賃」「大口顧客」です。

潰れない理由はわかっていましたが、
あらためて聞くと、“なるほどなぁ〜”と感心します。

良いお客さまをつかんでいるのです。

毎月毎月厳しい状況にある店主からすると、
非常に羨ましいことでしょう。

公共性を持っている相手、
つまり、役所のような取引先を見つければ、
それだけで安泰なのです。

社会的には良くないことですが、
「金に糸目はつけない」相手ですから、
商売としては、とても楽なのです。

あなたもご存じのことだと思いますが、
そんな取引先を探すことも考えてください。

と言っても、いきなり営業しても相手にされませんので、
まずは知り合いのツテを頼りに、コネづくりをするか、
地域の活動に参加して、
顔を覚えてもらうことから始めてください。


気になることをつけ加えておきます。

この店主たちは、危機感が無いように見えます。
“もし、大口が無くなったら”ということを
考えていないのでは。

頭ではわかっていても、
何も行動を起こしていないだけかもしれませんが。

商売は、つねに『次の手』を考えておかなければ、いけません。


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以前、「ソムリエ」が流行りました。

もとは、ワインのソムリエですが、
野菜のソムリエ、お米のソムリエ、
旅のソムリエ、家づくりソムリエなど。

これは、何を意味しているのでしょうか。

簡単ですね。単なる流行です。
“専門家ですよ！”と、アピールしているに過ぎません。

「ソムリエ」と名乗っている人の中に、
どれほどの“本物”がいるでしょうか。

「ソムリエ」という名前をつけることで、
“売れる！”と考えたのですが、
長続きはしませんでした。

たとえ、豊富な知識を持っていたとしても、
商品に対する想い、お客さまへの想いがニセモノなら、
まわりには誰も集まってきません。

ワインのソムリエの姿を思い浮かべてください。
どうして、ソムリエになったのか。

かっこいいから？　知識を自慢したいから？
いいえ、違います。

ワインが好きだから。
自分の好きなワインのことを、
みんなに教えたいから、伝えたいから、
広めたいからです。

これは、すべての商売に通ずることです。

自分が自信を持って仕入れてきた、
フルーツの美味しさを知って欲しいと思いますよね。

この甘さ、この瑞々しさ。
知らない人に教えてあげたいと思う気持ち。

知らない人は不幸だなぁ。
うちへ来てもらえば、
いろんなフルーツを教えてあげるのに。

そんな想いを持つ人こそ、
「ソムリエ」に相応しいのです。

「教えたい」「伝えたい」「広めたい」

この想いが、お客さまを惹きつけるのです。

あなたは、「売り方」ばかり考えていませんか。
大切なのは、『伝え方』です。


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テレビアニメの「サザエさん」を見ていて、

“これぞ、地域に根ざした商売人”

という姿が描かれていたので、ご紹介します。

「三河屋のサブちゃん」という
酒屋兼なんでも屋の店員さんがいます。
ある日、ご用聞きと配達に出たサブちゃんが、
いなくなります。

サザエさん一家と三河屋の大将が心配して、
あちらこちら探しますが、見つかりません。
代わりに、大将が配達にまわります。

大将が、サザエさんの家に来ていた時、
突然、サブちゃんが戻ってきました。

事情を聞くと、ご用聞きに行った先の
ひとり暮らしのおばあちゃんが、
風邪で寝込んでいたので、おかゆを作ったり、
買物に行ったりと、お世話をしていたのです。

仕事を放り出してでも、おばあちゃんのお世話をした
サブちゃんをどう思いますか？

従業員としては、
お店に迷惑をかけたのかもしれませんが、
お客さまを大切に想う気持ちから、そうしたのです。

この行為を責めることはできません。
むしろ、誉めてあげることです。

このような光景は、何十年か前には、存在していました。
地域に根ざしたお店が多かったからです。

いまは、ほとんど存在しません。
大手チェーン店が増えたことで、
“地域”というものが、無くなったのです。

個人商店でさえ、
「お金にならないことはやらない」となり、
淋しい時代となりました。

しかし、サブちゃんのようなサービスを積極的に行ない、
成功している、電器屋さんのグループがあります。

「セブンプラザ」という、
町の電器屋さんをチェーン店化した会社です。
この電器屋さんは、ひと味もふた味も違います。

まず、品揃えです。
一般的には、高額商品ばかりを置き、
効率良く儲けようとしますが、
この電器屋さんは、電池や電球などの
消耗品を中心にしています。
日常的に、来店していただくためです。

そして、お客さまが来ると、
お菓子などと一緒に、お茶を出します。
ゆっくり世間話でもしてもらい、
くつろいでいただきます。
昔の個人商店は、そんなお店が多かったのですが。

一番の特長は、サブちゃんと同じ、
お客さまのお手伝いです。特に、お年寄り。

・お宅の電球を替える。
・デジタル機器が多いので、操作を教えてあげる。
・水道の水漏れを直してあげる。
・病院へ連れて行ってあげる。

などなど、でき得る限りのお手伝いをします。
これで、喜ばないお客さまはいません。

すると、やはり
“どうせ買うなら、あのお店で”となるのです。

その結果、
厳しい状況で廃業寸前だったお店が持ち直し、
さらに儲かるまでに成長しているのです。

まさに、地域密着型のお店となったのです。
地域にとって、無くてはならない存在なのです。

あなたは、お客さまのために、何かをしていますか？
お金にならないお手伝いをしていますか？


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お客さまがお店から出ようとしています。あなたは？

「ありがとうございました」
「また、お越しください」

普通は、そうですよね。
しかし、ここでもう一度、
お客さまをお店の中に引き戻す方法があります。

『本日は、○○がお安くなっております。
　ご覧になられましたか？』

と、声をかけるのではなく、
メッセージボードや紙に書いて、
出口付近に掲示しておきます。

つまり、出て行かれるお客さまの眼に
飛び込むように、貼るのです。

声をかけると、嫌がるお客さまもおり、
次回から来ていただけなくなるかもしれないので、
ボードや貼り紙なのです。

もちろん、このメッセージは、
特価品、新商品、お奨め品などを
あなたの言葉で語ってください。

お買い得品なのに、気づかなかったお客さまに、
教えてあげることで、注意喚起し、
興味を持っていただく方法です。

帰宅してから、売り出しだったことを知ると、
悔しい思いをします。損をした気分にもなります。

“安い”“お得”“新しい”に、お客さまは敏感ですから。

では、なぜ、このボードや貼り紙を
入口や店内に掲示せず、
出口に掲示するのでしょうか。

お客さまは、買う予定のある商品のところへ、
まっすぐに向かう傾向があります。
「忘れないうちに…」「無くならないように…」
という意志が働き、そうなります。

商品を手にしたら、そこで初めて、
心理的余裕ができて、
他の売り場をまわることもあります。

ただ、目的買いで来店したお客さまは、
目的を達すると、すぐに帰ってしまう場合が多く、
なかなか他の商品をじっくり見ていただけません。

だから、入口や店内に貼っていても効果が無いのです。
まったく、眼に入っていないからです。

そこで、出口付近なのです。
買物を済ませた安堵感から、気持ちに余裕ができ、
まわりが見えるようになっています。
その瞬間が、出口付近です。

ここで、
『本日は、○○がお安くなっております。
　ご覧になられましたか？』

「えっ、そうだったの！」と、気づかせます。
すると、また店内に戻っていただける可能性が生まれます。

一度、試してみてください。


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あるラーメン繁盛店に入りました。

昆布ベースに、豚骨と鶏ガラを煮込んだ、
味わい深い、清湯（ちんたん・澄んだ）スープ。
細めのストレート麺。
塩と正油があり、
大きなチャーシューが3枚ものっています。

私は塩を食べたのですが、非常に美味しい！
塩でこれほどのコクを出せるお店は、あまりありません。

実は、美味しい、という話ではありません。
店主と従業員の“想いのギャップ”についてです。

厨房にいる店主は、
厨房内を忙しそうに動きまわりながら、
時々店内を見渡し、
不手際などが無いかをチェックしています。

「狭くて、すみません。」
「もうしばらく、お待ちください。」

と、声もかけています。
よく動き、気配りもできています。

それに対して、従業員のおばちゃん2人。
ラーメンを運び終わると、何もせず、
お客さまを睨むように立っています。

「早く、出ないかなぁ」が、伝わってきます。
外には、行列ができているからです。

コップの水が無くなったお客さまも、放ったらかしです。

まるで、“接客”を知らない、
新人アルバイトのようです。
1人は、結構ベテランなのですが。

私は、そのおばちゃんたちが立っている、
すぐ近くにいたのですが、１人のおばちゃんが、
もう１人に耳打ちするのが、聞こえました。

「お下げしてよろしいですか、って聞いて、
　丼を下げて来て！」

最悪です。

居酒屋など、たくさんのお皿が
テーブルに並ぶお店では、空いた食器を下げる方が、
お客さまにとってもいいことなのですが、
単品のお店で、これをやってはいけません。
「早く帰れ！」と言っているようなものです。

いくら行列ができていても、
お客さまの楽しい時間を邪魔してはいけません。
折角の美味しいラーメンが台無しです。

これは、店主の責任です。

店主自身は、お客さまを想い、
お客さまの身になって接客していますが、
それを従業員に教えていません。

接客は、技術だけを教えても、意味がありません。
店主が、どう考えているのかを
しっかりと伝えておくことが必要です。

お客さまを大切にしたい、
という想いを従業員が心から理解していれば、
技術が無くとも、接客はできるはずです。

技術が追いつかなくて、ぎこちなくても構いません。
一生懸命にお客さまを想えばいいのです。

店主は、日頃から、従業員と話をしなければいけません。
お客さまのこと、お店のこと、商品・サービスのこと、
そして、夢を語ってください。
そこに「信頼」が生まれ、『力』となります。


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ネットスーパーが広がりつつあります。
スーパーが、自店の商圏に住むお客さまを対象とした、
ネット販売を始めました。

サイトを見て、注文すると、
時間帯によって、当日や翌日に配達してくれます。

5000円以上なら配達料無料、
以下なら300円などとなっており、
買物に出かけづらい人に好評です。


巨大ショッピングセンターが多数開店し、
ショッピングのレジャー化がますます進む反面、
日常の買物は、
「必要なもの以外は買わない」傾向にあり、
できるだけ時間をかけたくない
と思う人が増えています。

また、買物に行けない、行きづらい人も多く、
そんな人たちにも、ネットスーパーはウケています。

・子どもが小さくて、出かけるのが大変。
・車を持っていないので、
　徒歩や自転車の買物では、たくさん買えない。
・歳を取って、足腰が弱くなったので、
　出かけるのが億劫。
・花粉症なので、あまり外に出たくない。
・出かける用事が無い時は、ノーメイクでいたい。

こうした理由で、
できる限り手間をかけずに買物がしたいのです。

そこに眼をつけたのが、スーパー業界です。
ネットで何でも買える時代となり、
リアルな店舗が厳しくなっているのです。


どう対処すればいいのでしょうか。

・店舗に来ていただけるだけの優れた魅力を備えるか。
・お客さまの元へ販売に行くか。
・ネットを使った販売システムを考えるか。
・また、その複合案か。

いずれにしても、
“現状のまま”で良いとは思いませんよね。

宅配は、ひとつの方法です。
検討してみる価値はあります。


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