不況が長引き、
消費者は堅実な生活が身についてしまいました。

特別な日にはお金を使いますが、
日常的には節約モード全開です。

そんなお客さまばかりを相手にしているお店では、
“いかに安く売るか”に気を取られ、
お客さまの本質が見えなくなっています。

安く買えることは大切ですが、
それだけがお客さまの判断基準ではありません。

お店に対し、ささやかな夢や憧れを抱いているのです。

そのお店で買い物をすることが、
楽しくなければならないのです。

たとえば、「ドン・キホーテ」。

面白いものが陳列され、激安なイメージがありますが、
実は高級品も扱っています。

ブランドもののバッグや時計などです。

お客さまは、そうした商品もしっかりと見ているのです。

“買えるか買えないか”ではなく、
“欲しい”という気持ちで眺めているのです。

“いつかは手に入れたい”
そう夢見ながら、見ていることが楽しいのです。

高級品を見て楽しむ。
日用品を安く買う。

夢と現実を同時に満足させてくれるお店なのです。

高級スーパーで知られる「成城石井」は、
高級品しか扱っていないイメージですが、
庶民でも手の届く商品も置いているのです。

なので、庶民であっても、お店を見てまわるのです。

たとえ安い商品を買うためであっても、
「成城石井」に行くことが楽しいのです。

“安い”という現実だけでは、
買い物が楽しくありません。

夢や憧れを持たせてあげることも重要なのです。


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夏が暑いと、経済が上向きになる。
個人消費の起爆剤となる。

マーケティングの分野では、そう言われています。

暑さが続くとどうなるかを想像してみてください。

エアコン・扇風機が売れる。
涼感ファッションが売れる。
涼しい場所・水のある場所に行きたくなる。
火を使う料理をしたくないので、総菜を買う。外食する。
冷たいものが欲しくなる。
スタミナを維持する料理を食べたくなる。

あらゆる場面で、“冷感欲求”が刺激され、
そのための消費行動に移ってしまいます。

ここが、チャンス!

無理やりにでも、
あなたのお店と暑さを結びつけてみましょう。

「涼しそう」「冷たそう」「快適そう」が連想されれば、
商品を買ってくれます。

季節を活用した販促は、商売の基本です。

暑さと不景気を
あなたのアイデアで吹き飛ばしてください。


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記事広告をご存知でしょうか。

新聞・雑誌の編集記事のような文面・体裁で
掲載されている広告のことです。

一見、普通の記事に見えるので、
それと気づかずに読んでいる人も多くいます。

「広告」という表示が端の方にありますが、
記事だと思い込んでしまいます。

健康食品やダイエット関連の商品を販売する会社が、
良く利用しています。

つまり、それほど広告効果があるということです。

この広告で、新たな集客を試みてはどうでしょう。

とは言っても、
個人商店が一般紙・雑誌に広告を打つことは、
費用面からも不可能です。

そこで、地元の地方紙・ミニコミ紙を活用します。

日頃から馴染んでいる地方紙なら、
どういう記事が多く出ているかも
よく知っているはずなので、
どんな記事にすれば良いのかはわかるはずです。

文章が書けないというのなら、
その新聞社・雑誌社に書いてもらえば良いのです。

地方の読者は純粋なので、広告であっても、
「新聞に載っていた」と思ってくれます。

小さな新聞でも、そこに掲載されていることは、
すごいことなのです。

お店への“信頼”が生まれるのです。
「有名なお店だ」と言ってもらえるようになります。

これが、「記事広告」の優れた効用なのです。


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最近の若い女性が飲食店を選ぶ基準は何でしょうか。

美味しいこと? お洒落なこと? 面白いこと?

すべて正解なのですが、これからは、
それだけでは若い女性を集客することはできません。

「インスタグラム」をご存知ですよね。

無料の画像共有アプリで、
自分の撮った写真を投稿・拡散するものです。

彼女たちは、
インスタグラムへの投稿に一所懸命なのです。

見てもらいたい。
センスの良さを認めてもらいたいのです。

そのためには、味と同じくらい、
見ためを重視した飲食店選びをするのです。

つまり、“インスタ映え”のするお店です。

「食べてみたい」ではなく、
「良い写真が撮れるかどうか」。

極端な場合、味は二の次となります。

「お洒落なお店で、お洒落な料理や飲み物を選んでいる、
 お洒落な私」を見てもらいたいのです。

「いいね!」を望んでいるのです。

「そんな客には、来てもらわなくても良い」
と思う店主もいるでしょうが、いまの世の中、
消費意欲が旺盛なのは若い女性なのです。

繁盛は、何がキッカケになるかわかりません。

若い女性のインスタ拡散から、
行列が生まれるかもしれません。

こんなチャンスを逃すのですか。

料理は元々、見ためも大切なもの。

また、お客さまをもてなすためには、
お店の雰囲気も大事。

これを機に、“インスタ映え”のする演出を
考えてみてはどうでしょう。

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新規客を獲得するには、コストが掛かります。
広告宣伝やキャンペーンなど。

それでもリピーターになってもらえれば、
元は取れますが、そう簡単なことではありません。

圧倒的な数の常連さんがいれば、
大きな集客費用を掛けなくても、
商売の永続は可能になります。

その常連さんづくりが難しいことは、ご承知の通り。

そこで、ヒントを少し。

「野菜マシマシ」などで知られる、
『二郎系ラーメン』をご存知ですよね。

大人気で、どのお店も若い男性でいっぱいです。

なぜ、これほどまでに集客できているのかを
考えてみてください。

「美味しいから」「ガッツリ食べられるから」
「野菜たっぷりだから」……。

これらも人気の理由なのですが、
その奥に隠れた男性の心理に秘密があります。

客層として多い若い男性は、金銭的に余裕がありません。

特に大学生は、
親から仕送りをしてもらっている人が多く、
常にひもじい思いをしています。

その空腹感を癒してくれるのが、「二郎系」なのです。

安くてボリュームたっぷり。

“好きなだけ食べていけよ!”
と言われている感じがするのです。

まるで、実家の父や母のように。
心まで満たしてくれるのです。

当然リピーター・常連さんとなり、
親子の関係と同じように、
永遠の繋がりができるのです。

商売でこの関係が築けることは、大きな財産です。

お客さまとの縁が切れることのない、
安定した商売が続けられます。


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百貨店・スーパーの一角にたくさんの人だかり。
覗いてみると、生活用品・雑貨の実演販売。

巧みなマシンガントークで、
次から次へと商品が売れていきます。

胡散臭さを感じながらも、
その話術に掛かってしまいます。

本当に見事な話っぷり。

テレビショッピングのショッパーも同様。

視聴者の心を読んでいるがごとく、
グイグイと話に引き込まれてしまいます。

彼らの中には、1日に数千万円を売り上げる人もいます。

驚愕のテクニックに脱帽です。

彼らのような話術を身につけることができれば、
あなたのお店も売り上げが急増ですよね。

もちろん、簡単なことではありませんし、
恥ずかしいことかもしれません。

しかし、儲かるのです。
いままでの悩みが消え去るのです。

チャレンジしてみませんか。

テレビショッピングを何度も何度も繰り返し観ていれば、
その話術のコツが見えてきます。

パターンのあることがわかります。

まずは、マネすることから始めてみましょう。

店頭で実演販売しても良いですし、
動画サイトに投稿して、
ネットショップに誘導しても良いでしょう。

いまは、自分のメディアが持てる時代です。
情報発信は簡単なのです。

ショッパーとなって、どんどんアピールしてください。


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お客さまとコミュニケーションを
取るのは難しいものです。

良かれと思い声掛けしても、
それを嫌うお客さまは結構いるものです。

店員さんは、お客さまが必要な時に
近くにいれば良いのです。

お客さまからの質問があれば、
それをキッカケに親しくなれる可能性はあります。

しかし、最近のお客さま、
特に若い方は自分から話し掛けることはしません。

こうなると、お客さまとお店の接点がなくなり、
コミュニケーションを取ることは不可能に近くなります。

話す機会がなければ、お店のこと・商品のことを
より詳しく伝えることができません。

もっともっと知ってもらわなければ、
リピーター・常連さんになってもらえません。

では、どうすれば良いのでしょうか。

話し掛けずに、お店と商品のことを伝えるには?

店内に“メッセージ”を掲示するのです。

店主からのメッセージ、スタッフからのメッセージ。

そこには、商品へのこだわりやお奨め、
商売とは関係のない自己紹介などを書いておきます。

店内を見てまわって、
手書きのメッセージが掲示されていれば、
お客さまは読んでくれます。

読めば、質問してくれるかもしれません。

店主・スタッフの思いも伝わります。

話をしなくても、コミュニケーションが取れるのです。

ファーストステップに過ぎないかもしれませんが、
大きな一歩となるはずです。


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『プラシーボ効果』という言葉をご存知でしょうか。

「プラシーボ」とは、病気の患者に薬理作用のない薬を
“効く薬”として与えることを言います。

作用がないにも関わらず、患者を暗示にかけることで、
一定の効果をもらたすことが目的です。

作用のない薬を鎮痛剤として与えると効果が現れるなど、
さまざまな実験によって実証されているのです。

民間療法や健康食品なども『プラシーボ効果』で
あることが多いのです。

こうした人の心理を読み解く実験は、他にもあります。

たとえば、コーヒー。

一方は、装飾の施された高級食器に注がれたコーヒー。
もう一方は、スチロールのカップに注がれたコーヒー。

この2つは同じコーヒーなのですが、
どちらが美味しいかを比べてもらいます。

すると、ほとんどの人が前者を選ぶのです。

冷静に味を比べるのではなく、
雰囲気で判断しているということです。

金額を変えただけの同じ薬でも、
この実験は行われています。

結果は、高い方の薬を
効くと答えた人が多くなっています。

こうしたことから考えると、
商品を販売する側からすれば、
「良さそう!」「高そう!」
と見えることが重要だとわかります。

商品が良ければ人は来る、
などということはないのです。

人は雰囲気に弱いもの。
やはり、“それなりの佇まい”が大切なのです。

あなたのお店の商品や陳列を見直してみてください。

「良さそう!」「高そう!」に見えますか。


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売れそうな商品を見つけて、安く仕入れ、
それなりの価格をつけて、店頭に陳列する。

チラシを打って、お客さまを呼び込む。

モノを売るための一連の作業ですが、
それであなたのお店は繁盛しているでしょうか。

もし儲かっていないのなら、
どこに問題があると思いますか。

これら作業の“中身”に問題があるのです。

「商品は吟味しているし、価格交渉もしているよ」。

それは商売人として当然のことで、
やって当たり前の“作業”に過ぎません。

私は、“仕事”をしろ! と言っているのです。

商売人の仕事とは何でしょうか。

お客さまを喜ばせ、
時にはお客さまの生活をも変えてしまうこと。

お客さまの人生を変えてしまうことも
あるかもしれません。

それだけ、商売人には大きな責任があるということです。

なのに、商品を右から左へ流すだけの
“作業”をしていて良いのでしょうか。

もっと真剣に“仕事”をすべきです。

決まった仕入れ先で、商品を選ぶだけ。

買い叩いて、安く仕入れるだけ。

棚に並べるだけ。

商品と代金を引き換えるだけ。

これは、“仕事”ではありません。

お客さまを喜ばせるためには、
もっと歩かなければなりません。

安いものを見つけるのではなく、
価値のあるものを探さなければなりません。

棚に並べる時には、
お客さまへの“提案”が見えなければなりません。

お客さまの大切なお金をいただく時には、
両手で受け取らなければなりません。

これが、商売人の“仕事”なのです。


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さまざまな業種が、巨大な組織によって、
チェーン店化されています。

チェーン店だと気づかないようなお店も多く、
個人経営のお店だと思って
利用しているお客さまもたくさんいます。

お客さまが満足しているのなら、
それを批判するつもりはありません。

しかし、個人経営のお店は、
強いライバルに危機感を持っていることでしょう。

多種多様な業種・業態のノウハウを持っている組織に、
真っ向から挑んでも勝ち目はありません。

では、どうすれば?

取り扱い商品を特化する。
専門店化する。

個人経営のお店が生き残るための方法として、
私も何度か提案しています。

しかし、専門店化しても、
どこかに“逃げ道”を作っている店主が多いのです。

看板には「○○専門」と書いていても、
品揃えが中途半端なのです。

少しでも幅広い客層に来てもらいたい、
という思いが残っています。

これでは、専門店化のインパクトが弱まり、
注目度が低くなってしまいます。

マニアだけを呼び込むくらいの特化が必要なのです。

そのためには、自身もマニアにならなければなりません。

マニアになって、
マニアを喜ばせる品揃えを考えるのです。

マニアックな専門店は、それだけで注目度が高くなり、
マスコミに取り上げられる可能性も高いのです。

すると、やって来るのはマニアだけではなくなるのです。

マニアックな世界は面白そう!
と、興味を持つ人たちはたくさんいます。

それがキッカケで、マニアになるかもしれません。

個人経営のお店は、
これからどんどんマニアックにならなければ、
生き残れないのかもしれません。


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