地方にある営業不振なホテル・旅館のオーナーが、
必ず口にする言葉があります。

「お客さまを呼ぶ手立てがない」
「観光資源がない」

これらは、自分の無能さを隠すための、
ただの言い訳です。

何もせずに、お客さまに来てもらうことはできません。

お客さまを呼び込むための“何か”が必要なのです。

口先だけの呼び込みではありません。

お客さまが行ってみたいと思うだけの
魅力づくりが大切なのです。

地域のみんなで協力して、
呼び込む策を練っているところもありますが、
地域全体で何かをやろうとすると、
必ずと言っても良いほど、まとまらなくなります。

人それぞれに考え方が違い、
新しいことに消極的な人が必ずいるものです。

地域おこしのようなカタチで、
街全体が発展することは理想ですが、
時間が掛かり過ぎます。

単独で始めてしまう方が、スピード感があります。

意見の集約も必要なく、思いのままに行動できます。

大人数で決めたことは、
例え自分の考えとは違っていても、
従わなければいけません。

また、失敗したら、
他の人を責めてしまうかもしれません。

なので、“自分のことは自分で”
が、正しい選択なのです。

人を呼ぶには、
ホテル・旅館のブラッシュアップも必要ですし、
新たな仕掛けも考えなくてはなりません。

「呼ぶ手立て」も「観光資源」も、
自分たちだけで創り出してしまうのです。

ある有名なホテルグループでは、
地域に遊ぶ場所がなかったので、
オリジナルのアクティビティを提供するようにしました。

「ラフティング」「マウンテンバイク」「カヌー」など。

それを目当てに、
お客さまがやって来るようになったのです。

これにより、ホテルを利用するお金に加えて、
本来なら別の施設などで使う予定のお金まで、
ホテルの収益として取り込むことに成功したのです。

他の例で言うと、女将さんが歌や踊りを披露するショーが
大人気となったホテルもあります。

まったく無名の歌手ながら、
毎日ショーの観客が満員となっているホテルもあります。

社交ダンスのホールを作って、集客しているホテルも。

すべて地域とは関係のない、スタンドプレーなのです。

そうしなければ、生き残れないのです。

地域のみんなで手を取り合って、
などと甘いことを言っている余裕などないのです。

自身の行動力に掛かっているのです。

ホテル・旅館に魅力があれば、
観光資源など不要なのです。


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あなたのお店の“売り”は何ですか?

そう問われて、
キッパリと断言できる店主は多くありません。

少し考えて、
「○○……ですかねぇ」と答えるのがやっとのこと。

どうして、そうなるのでしょうか。

新規開店の当初は、明確な“売り”があったはずです。

なのに、売り上げの伸び悩みから、
さまざまな商品を扱うようになったために、
本当に売りたいものが曖昧になってしまったのです。

これを「仕方のないこと」で済ませて良いのでしょうか。

あなたの夢は、その程度のものだったのですか。
諦めるのですか。

もう一度、夢を追い掛ける気力は残っていないのですか。


面白い繁盛店の事例をご紹介しましょう。

夢や理想の話ではありませんが、
“売り”を1つに絞り込んだことで
成功しているお店があります。

京都にある「焼きそば専門店」です。

ここの女性店主は、関西弁で言う“イラチ”です。

“イラチ”とは、「せっかち」「気が短い」
「イライラしやすい人」「落ち着かない人」のこと。

この女性店主は、元々お好み焼きも焼いていたのですが、
焼く時間が掛かることにイライラして、
メニューを焼きそばだけにすることにしたのです。

「早く作れて、早く食べてもらえ、早く帰って欲しい」
という思いから、焼きそば専門にしたのです。

また、早く焼くために、先に麺と具材を
熱いだし汁に浸けるようにしています。

こうすることで、麺や具材にだしの味がつく上に、
早く温まるので、鉄板で焼く時間が短くなるのです。

実に徹底しています。

できあがるスピードと焼きそば専門ということが
“売り”になり、口コミが広がったのです。

お好み焼きと焼きそばのお店はどこにでもあり、
よほどの特徴がない限り、
繁盛させるのは難しいものです。

しかし、メニューを焼きそばに絞ったこのお店は、
それだけでも注目度は高く、
できあがりの早さも話題になり、
繁盛店になったのです。

店主の“思い切りの良さ”が、功を奏したと言えます。


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新しくできたお店を覗くと、
入口周辺や内装を
自分たちで手づくりしていることがよくあります。

お金を掛けないためでしょうが、
なかなか味のある空間に仕上がっています。

いろんなお店を見て勉強したのか、
非常にセンスがあります。

細かなところを見ると、素人の粗さはありますが、
その手づくり感に好感が持てます。

一所懸命さが伝わってくるのです。

高級感を売り物にするお店なら、プロに頼むべきですが、
そうではないのなら、自分たちで手づくりするのも
良いのではないでしょうか。

第一に、経費の節約になります。

お店や設備がもっともお金の掛かる部分なので、
できる限り自分たちで用意する方が良いでしょう。

そこにお金が掛からなければ、
投資を回収するまでの期間が短くなり、
収益の確保、経営の安定化が早くなります。

それだけ、お客さまにも早く
還元できるようになるのです。

お客さまが喜べば、さらなる収益も期待できます。

投資はなるべく少なくする必要があります。

特に新規出店する場合は、
「夢のためなら、仕方がない」
と考えてしまいがちですが、
初期投資こそ、抑えるべきなのです。

投資を抑えておけば、
方向性が間違っていた場合にも修正しやすくなります。

軌道に乗ってきたら、
少しずつお金を掛ければ良いのです。

まずは、自分たちの手で……。


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いま、世間の人びとの興味は、「知識」です。

学問的なことではなく、
世の中の出来事や雑学を知りたがっています。

昔流行った漫画「美味しんぼ」では、
食のウンチクを身につけることに、
快感を憶えた人もいるでしょう。

最近では、池上彰氏のニュース解説を熱心に観て、
ニュースアプリで最新の情報を
細かくチェックしている人がたくさんいます。

知らないことを不安に感じたり、
知っていることは誰かに伝えたいという欲求があります。

良く言えば、「知識欲」。
悪く言えば、……言いませんが。

こうした人びとの心理は、
販売促進に活かすことができます。

売りたい商品のバックボーン、
つまり「ウンチク」を深く細かく伝えるのです。

職人が作ったものではなく、大量生産品であっても、
メーカーとしてのこだわりを語ることで、
その商品に興味が湧くのです。

ただの消費材ではなくなります。

何も語らなければ、
どこにでもある商品となってしまいます。

語ることで、輝きを放ち始めるのです。

語るためにも、商品について、もっと勉強してください。

商品に愛着のない店主が多過ぎます。

あなたが愛していない商品を
誰が愛してくれるのでしょうか。


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モノを売るためには、ターゲットを絞り込み、
その人たちだけに訴求しなければなりません。

ターゲットイメージが明確なほど、
売りやすくなるのです。

……と、これがセオリーで、
私もクライアントにはそう伝えています。

しかし、マーケティング手法に“絶対”はありません。

99.9%の正攻法があるとしても、
0.1%の裏技が存在するのです。

「そんな手があったのか!」というほど、
意外なやり方です。

たとえば、子ども向けの駄菓子があるとします。

キャラクターが描かれたパッケージに、
わかりやすいネーミング。

10〜30円程度で販売されているもの。

この商品の中身をそのまま、
パッケージに高級感を持たせ、
お酒と一緒に100円で販売します。

すると、中高年のお父さんが興味を示します。

あるいは、パッケージをお洒落なものにして、
カロリーを表示し、「小腹が空いた時にオフィスで…」
と、キャッチフレーズを入れれば、
ダイエットを気にするOLたちが買ってくれます。

つまり、ターゲットに合わせて、
パッケージやキャッチコピーを変えるだけなのです。

ターゲットの興味や志向を捉えることができれば、
こんな小手先のテクニックだけでも、
モノを売ることはできるのです。


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