あれこれ試した。
やれることはやった。
それでも、売り上げは伸びない。

行き詰まった時には、
ハイリスク・ハイリターンな最終戦略があります。

何をやっても状況を変えることができないのなら、
原因は外にあるのかもしれません。

お店と客層が合っていない可能性があります。

常連さんがいても、数が少ないのなら、
その客層は社会的にも少数派だと考えることができます。

少数派でも、広範囲から引き寄せるほどの力が
お店にあるなら、売り上げは伸びるはずです。

しかし、売り上げに結びつかない少数派なら、
切り捨てる勇気を持ってください。

常連さんとの繋がりを断つことは、
申し訳なく、切ないことだと思います。

ですが、お店の命が掛かっています。

繁盛して生き残ってこそ、
常連さんへの感謝を伝えることもできるのです。

思い切って、客層の総入れ替えを試みてください。

その際には、
お店のリニューアルも必要になるかもしれません。

狙う客層に合わせて、すべてを見直す必要があるのです。

古い客層に縛られてはいけません。

同じ客層では、何も変わりません。
買い物志向が突然変化することなど、ないのですから。

新しい客層だけを見て、戦略を立て直してください。


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商品には、良い面・悪い面があり、
その使用においては、メリット・デメリットがあります。

詐欺まがいの商売が横行しているいま、
正直な商売をするお店が求められています。

商品の良いところも悪いところも正直に伝えることで、
お客さまからの信頼を得ることが大切なのです。

ただし、
「こんな悪いところがあります」と伝えるだけでは、
当然買ってもらえません。

悪いところも視点を変えれば、
良いところとして伝えることができるのです。

たとえば、重いもの。

「多少重いことが難点ですが…」と伝えるのではなく、
「重量感が落ち着いた雰囲気を…」
という表現に言い換えます。

「大きい」=「存在感」
「組み立てに時間が掛かる」=「自分で作る楽しさ」
「高額」=「世代を超えて受け継がれる価値」
「お届けに時間が…」=「職人が丁寧に作る」

このような表現に変えることで、
デメリットがメリットに感じられるのです。

すべての物事には、良い面と悪い面があり、
時にそれぞれ違うことであったり、
同じことを別の角度から見ているだけの場合もあります。

人の感じ方はさまざま。

なので、何も伝えなければ、
直観的に悪い面だけを見てしまうことがあります。

そこで、アプローチを変えるのです。

逆説的に見方を変えれば、悪い面も良い面になります。

あなたは、そうした物の見方を学んでください。

常に別の角度・視点から物事を見ていれば、
逆説アプローチは簡単なことです。

表現を変えるだけで、売れるようになるのです。


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「カステラの端」「肉の切り落とし」
「割れたチョコレート」「傷のついた家具」
「パッケージの汚れた商品」……。

モノを売る仕事をしていると、
商品のロスは必ず出てきます。

それを“訳あり商品”として、
安く販売しているお店もたくさんあります。

廃棄は損失なので、少しでも利益を回収するためです。

不況が続く中、賢い消費者が増え、
喜んで“訳あり商品”を買ってくれます。

しかし、継続的に販売できるものではないので、
たまたま訪れたお客さまだけが、
手に入れることができます。

そんな“訳あり商品”で大人気の煎餅屋さんがあります。

正規では売れない割れた煎餅を袋に詰め、
安く売り出したところ、すぐに売り切れてしまい、
お客さまから残念がる声を多く聞くようになりました。

出す度にすぐ売れ切れる状態が続いたので、
店主は考えました。

「お客さまが喜ぶのなら、煎餅を割って売ろう」。

わざと割った煎餅を安く売るようにしたのです。

「それでは儲けが少なくなるのでは?」
という心配は無用です。

自宅用に求めるお客さまは、
“訳あり商品”を買いますが、
その美味しさを知っているので、
贈答用もこのお店で買ってくれるようになったのです。

“訳あり商品”が、ただの処分品ではなく、
集客の目玉となり、なおかつ薄利多売ながらも
収益の柱となっているのです。


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商品の良さをどれだけ語っても、
お客さまの反応はいまいち。

優れていることが理解できても、
購入には結びつかない。

その理由は、
「自分にとって、どんなメリットがあるのか」
が実感できないからです。

商品を語ることはもちろん大切なのですが、
その上でお客さまの生活や大袈裟に言えば人生において、
どれだけ良い影響があるのかを伝える必要があります。

自分の困りごとや悩みごとを解決してくれたり、
理想とする生活に近づくことができるような
“夢”を見させることが重要なのです。

薬やサプリメントのテレビコマーシャルで、
「お客さまの声」がよく紹介されています。

「以前までは階段を上ることができなかったけれど、
 いまではこの通り……」というようなシーンを
見たことがあるでしょう。

コマーシャルなので、
“作り物”であることはわかっているのですが、
自分の置かれた状況そのものが紹介されているので、
信じたいという思いが強くなり、
購入してしまうのです。

薬の効能を医学的に説明されても
実感できないものですが、
使用者の経験談を聞くと納得してしまいます。

扱う商品が変わっても、お客さまの心理は同じです。

他者の感想を聞くことで、
買いたいと思うようになるのです。

あなたのお客さまにも、
買った後の感想を聞いてみてください。

その声をPOPにして、お店に掲示してください。
チラシに載せても良いでしょう。

明らかに反応が違ってきます。


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なぜ、広告は存在するのでしょうか。

告知するため、売り込むため、買って欲しいから。

もちろん、それも正しいのですが、
広告を繰り返す理由は、
もっと大きな役割があるからです。

お店の売り場で2つの商品が並んでいるとします。

どちらも買ったことのない「A」と「B」がありますが、
ほとんどのお客さまが「A」を選んでしまいます。

それは、なぜでしょうか。

「A」が知っている商品だからです。

「A」は広告を頻繁に出しているため、
お客さまにとっては、“見たことのある商品”なのです。

買ったこともない、
ただ知っているだけの商品なのですが、
まったく知らない「B」よりは、親しみがありますし、
安心して買うことができるのです。

どちらが良いのかはまったくわからないのに、
「A」を選んでしまうのです。

これが、広告の役割です。

極端なことを言えば、商品の特徴を言わない、
イメージ広告でも良いのです。

“こんな商品があります”と知らせるだけでも、
広告の使命は果たせているのです。

心理学でも、男女関係において、
「繰り返し接触することが、相手の魅力や好意を高める」
という実験結果があります。

つまり、接触回数が多いほど、
相手に親しみを感じるものなのです。

費用の掛かる広告を打てと言うつもりはありません。

メールやSNSなど、
無料で使えるメディアはたくさんあります。

できるだけ、お客さまに接触するようにしてください。

親しみを感じてもらえれば、
それだけ買ってくれる可能性も高くなるのです。

知らないお店より、知っているお店です。


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