商品を売るための“ターゲット”と
営業トークをする“売り込み相手”とは、
必ずしも一致するわけではありません。

子どものおもちゃのターゲットは、当然子どもですが、
売り込む相手は、お父さんやお母さん、祖父母ですよね。

ここで必要になるのは、子どもに見せて、
大人に説明することです。

子どもには、楽しいおもちゃであることを教えながらも、
大人には、その有益性で説得する必要があります。

子どもが「欲しい!欲しい!」と駄々をこねているのを
傍観していてはいけません。

横にいる大人に、話し掛けてください。


売り込む相手を間違っている例えとして、
「ドッグフードを犬に売り込む」
という言い方があります。

当然、売り込む相手は飼い主なので、
飼い主の心に響く言葉で説得しなければなりません。


夫婦やカップルで男性服を見ている場合、
売り込む相手は女性になります。

男性は女性の意見を聞き入れることが多いので、
女性が気に入れば、買ってもらえるのです。


売り込む相手をしっかりと見極めてください。

最終的な決断をするのは誰なのか。
そこが重要なのです。


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モノを売るには、人の心理を読み解く必要があります。

世の中の事象・人を常に観察して、
その行動心理を分析しなければなりません。

そのためには、あらゆるものに興味を持ち、
近づいて、覗き込むことが大切です。

人だかりには首を突っ込み、行列には並んでみる。

積極的に知ろうと努めてください。

そして、常に疑問を持つのです。

なぜ、人が集まっているのか?
なぜ、並んでまで買うのか?
なぜ、この商品なのか?

絶えず考えるクセをつければ、
その回答は自ずと見えてくるようになります。

人の心理がわかるようになれば、商売は楽になります。

売れるモノを仕入れ、
お客さまが欲しくなる売り方ができるようになるのです。

悩んでいたことが嘘のように、暗闇に光が射し始めます。

闇雲にこれから流行りそうなものを
探す必要がなくなります。

商品を見た時に、
「これは売れる!」がわかるようになるのです。

商売人の“勘”が身についた、ということです。

さぁ、人間観察に出掛けてください。


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モノが売れるかどうかを見抜くのは難しいものです。

そのコツは、“前向きな姿勢”です。

まずは、近江商人の逸話から。

上方で商売を始めようと考えた、
江戸商人と近江商人がいます。

それぞれが上方の入口で立ち寄った、一軒の茶屋での話。

水をもらって、ひと息ついて歩き出そうとすると、
茶屋のお婆さんが慌てて、
「旅の人、六文払っておくれ」。

江戸商人は驚きました。
「上方では、水まで銭を取るのか。
 そんなあこぎな人間のいるところで商売はできない」
と考え、江戸に帰ってしまいました。

一方、近江商人は、
「上方じゃ、水まで売り物になるのか。
 これは、何でも売れそうだ」。

儲かる見込みがあると考え、
急ぎ足で上方に向かいました。

同じように商売をしている人間でも、
モノごとの捉え方が違うだけで、
まったく違う結論になってしまうのです。

もうひとつ、有名な話。

靴のセールスマンが2人いて、
市場を開拓するためにアフリカへ。

現地では、
人びとは靴を履いておらず、裸足で歩いていました。

これを見た、1人のセールスマンは、
「みんな裸足で歩いている。靴が売れる見込みはない」
と考えました。

もう1人のセールスマンは、
「裸足で歩き、靴を履いている人はまったくいない。
 これは大きなチャンスだ」と考え、
会社に「至急、5万足送れ」と電報を打ちます。

この2人もモノの捉え方が違っていただけです。

つまり、常に前向きな考え方をしていれば、
商売の道は拓けてくるということです。

モノが売れるか売れないかは、
あなたの姿勢で変わってくるのです。


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いまの売り上げが2倍になれば、
どれほど楽になるだろう?

苦しい経営を続けている店主なら、夢のような話です。

しかし、その実現が容易でないことは、
よくわかっています。

「お客さまを2倍になんかできない」
「来店回数を2倍にすることも無理」
「客単価を2倍にするなんて、あり得ない」

こう考えてしまうと、
とんでもない妄想のように感じます。

ここで、
「絶対に無理なことは考えずに、地道にやらなければ…」
と反省してしまうところですが、それは間違いです。

根本的な考え方の方向性が違っているのです。

「売り上げを2倍にする」
という目標を実現する方法として、
『売り上げ構成要素』である
「客数」「来店数」「客単価」のどれかを
2倍にしなければならないと、思い込んでいるのです。

それは、あまりにも単純な発想です。

1つの要素を一気に2倍にすることは、
非常に困難なことは明白です。

なので、それぞれを少しずつ上げていけば良いのです。

「客数」1.3倍。「来店数」1.3倍。「客単価」1.3倍。

これらを掛け算すれば、1.3×1.3×1.3=2.197。

2倍を超えることになります。

小さな努力で、
ひとつひとつの要素を上げていけば良いのです。

これなら、難しいことではありません。

すべては、考え方次第なのです。


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高品質な商品、適正な価格。
なのに、お客さまが少ない。

アピールが足りないと考え、広告を打つ。

それでも集客できないのには、
さまざまな理由が考えられますが、
そのひとつが“メッセージ”の不足。

単なるお知らせ、PRのことではありません。
その中身の問題です。

お客さまの心を捉える、心に響くメッセージが
込められているかどうか。

たとえば、ラーメン屋さん。

「自家製麺でさらに美味しく。海鮮塩ラーメン新登場!」

これでは、ただの告知です。
興味を持つのは、常連さんだけです。

ここに、店主のメッセージを込めなければなりません。

「ずっと麺を探し続けてきました。
 その結論として、自分で作ることが、
 もっとも理想に近づくことに気づいたのです。
 人に頼んでいては、いつまでも納得できません。
 研究を重ね、何度も失敗し、やっと完成。
 お披露目できることになりました。
 もちもち、つるりの、小麦粉香る自家製麺を
 “海鮮塩”でお試しください」

長い文章になりましたが、
ここには“メッセージ”があります。

麺に対するこだわりをアピールしています。

店主の思いが伝わるはずです。

思いは口にしなければ、伝わりません。

「食べれば、わかる」は、
「食べなければ、一生わからない」ということです。


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