モノを売るためには、ターゲットを絞り込み、
その人たちだけに訴求しなければなりません。

ターゲットイメージが明確なほど、
売りやすくなるのです。

……と、これがセオリーで、
私もクライアントにはそう伝えています。

しかし、マーケティング手法に“絶対”はありません。

99.9%の正攻法があるとしても、
0.1%の裏技が存在するのです。

「そんな手があったのか!」というほど、
意外なやり方です。

たとえば、子ども向けの駄菓子があるとします。

キャラクターが描かれたパッケージに、
わかりやすいネーミング。

10〜30円程度で販売されているもの。

この商品の中身をそのまま、
パッケージに高級感を持たせ、
お酒と一緒に100円で販売します。

すると、中高年のお父さんが興味を示します。

あるいは、パッケージをお洒落なものにして、
カロリーを表示し、「小腹が空いた時にオフィスで…」
と、キャッチフレーズを入れれば、
ダイエットを気にするOLたちが買ってくれます。

つまり、ターゲットに合わせて、
パッケージやキャッチコピーを変えるだけなのです。

ターゲットの興味や志向を捉えることができれば、
こんな小手先のテクニックだけでも、
モノを売ることはできるのです。


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スポンサーサイト
広告やチラシを打つことだけが、宣伝ではありません。

お客さまと接する場面は、
すべてが宣伝の機会となります。

店舗・看板・のれん・包装紙・ショッピングバッグなど、
お客さまの視界に入るものは、
すべてが宣伝のメディアとして、
機能させることができます。

飲食店の箸袋も
店主・従業員のユニフォームも活用できます。

これらのメディアに、思いを込めるのです。
伝えたいことを盛り込むのです。

どんな思いで商売をしているのか。
商品へのこだわりは何か。

思いは、心に秘めていても伝わりません。
言葉にしてください。

キャッチフレーズにしても構いません。

難しいと思うなら、長い文章でも良いでしょう。

とにかく、
お客さまに伝わるようにしなければなりません。

一度に伝えきれないと考えるなら、
情報誌のようなものを作っても良いでしょう。

お客さまとの接点を生み出すことが大切です。

思いが伝われば、興味を持ってもらえ、
「一度、覗いてみようか」となるのです。


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「興味はあるけど、入りづらいなぁ」。

お客さまがそう感じるお店はたくさんあります。

外観や中の様子をチラッと見ただけで、
入ることを躊躇してしまうようなお店のことです。

まずは入ってもらわなければ、
商売として成り立ちません。

コンビニのように、中の様子が見てわかるようにすれば、
幾分安心感が出て、入りやすくはなります。

しかし、それで集客できるのかと言うと、
そう簡単なことではありません。

根本的な問題を解決しなければなりません。

お客さまが入りたくなるような“魅力”があるかどうか。

主力商品に自信があるにも関わらず、
お客さまが来ないのであれば、それはPR不足です。

お客さまが知らないだけかもしれません。

PRしていても集客できていないのであれば、
商品に“魅力”がないということです。

この見極めが重要です。

もし、商品力が弱いと思うなら、
もっと魅力のある商品を品揃えする必要があります。

お客さまが「どうしても見たい!」と思い、
即行動するような商品。

それは、主力でなくても構わないのです。

お客さまが知らない、ドキドキ、ワクワクするような
商品を置いてみるのです。

それをPRすれば、お客さまの“好奇心”が刺激され、
お店に入る勇気が生まれます。

客数が増えれば、主力商品の販売機会も増大します。


物欲のない、現代のお客さまを呼び込むのは、
“好奇心”なのです。


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商品を売るための“ターゲット”と
営業トークをする“売り込み相手”とは、
必ずしも一致するわけではありません。

子どものおもちゃのターゲットは、当然子どもですが、
売り込む相手は、お父さんやお母さん、祖父母ですよね。

ここで必要になるのは、子どもに見せて、
大人に説明することです。

子どもには、楽しいおもちゃであることを教えながらも、
大人には、その有益性で説得する必要があります。

子どもが「欲しい!欲しい!」と駄々をこねているのを
傍観していてはいけません。

横にいる大人に、話し掛けてください。


売り込む相手を間違っている例えとして、
「ドッグフードを犬に売り込む」
という言い方があります。

当然、売り込む相手は飼い主なので、
飼い主の心に響く言葉で説得しなければなりません。


夫婦やカップルで男性服を見ている場合、
売り込む相手は女性になります。

男性は女性の意見を聞き入れることが多いので、
女性が気に入れば、買ってもらえるのです。


売り込む相手をしっかりと見極めてください。

最終的な決断をするのは誰なのか。
そこが重要なのです。


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モノを売るには、人の心理を読み解く必要があります。

世の中の事象・人を常に観察して、
その行動心理を分析しなければなりません。

そのためには、あらゆるものに興味を持ち、
近づいて、覗き込むことが大切です。

人だかりには首を突っ込み、行列には並んでみる。

積極的に知ろうと努めてください。

そして、常に疑問を持つのです。

なぜ、人が集まっているのか?
なぜ、並んでまで買うのか?
なぜ、この商品なのか?

絶えず考えるクセをつければ、
その回答は自ずと見えてくるようになります。

人の心理がわかるようになれば、商売は楽になります。

売れるモノを仕入れ、
お客さまが欲しくなる売り方ができるようになるのです。

悩んでいたことが嘘のように、暗闇に光が射し始めます。

闇雲にこれから流行りそうなものを
探す必要がなくなります。

商品を見た時に、
「これは売れる!」がわかるようになるのです。

商売人の“勘”が身についた、ということです。

さぁ、人間観察に出掛けてください。


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