“あのお店がセールをやったから、うちもやらなくちゃ”
“あそこが20%割引なら、うちは30%に”

などと、競合店は気になるものですよね。
それは、当然のことです。

厳しい状況を生き残るには、
他店より優位に立たなくてはいけませんから。

でも、そんな狭い視野でいると、
潰し合い、共倒れとなってしまいます。
競争に勝つことが、商売の本質ではありません。
もちろん、他店との差別化は必要ですが。

競合店のことばかりを気にしていると、
競争することに注力してしまい、
“お客さまを満足させる”という
本来の目的を忘れてしまいます。

お客さまを満足させているお店は、
競合店など気にしていません。
見ているのは、“お客さまだけ”です。

何を売れば、お客さまは欲しがるのか。
どうすれば、買っていただけるのか。
何をすれば、満足していただけるのか。

そのことに、一生懸命です。
言ってみれば、ライバルはお客さまなのです。
お客さまとの満足競争です。

では、お客さまとの満足競争に勝つためには、
どうすればいいのでしょう。

『お客さまを知ることです』

と、言ってしまうのは簡単ですが、
何をすればいいのかがわかりません。

難しく言えば、社会学、文化人類学。
人を見ることです。

お客さまの志向、ライフスタイル、
金銭感覚などを知ることが、
“満足”のための第一歩なのです。

お客さまの暮らしぶりを見ていると、
あなたの扱う商品の位置づけを探すヒントになります。
お客さまにとって、商品はどんな存在なのか、
ということです。

なくてはならないものなのか。
どうでもいいものなのか。
いらないものなのか。

大切なものだと思っていただけるような
売り方をしなければ、
お客さまの暮らしに入り込むことはできません。

つまり、「提案」です。
この商品は、こんなことに使えますよ。
こんな時間を約束します。
なければ困るでしょ。

こんな言葉を聞いたお客さまが、
納得して、受け入れてくれれば、
お客さまの暮らしに入り込むことができます。

でも、お客さまの暮らしの中にも、
商品のライバルはたくさんいます。

ちょっとややこしい話ですので、具体例を書きましょう。

サッカーのワールドカップが、
日韓共催で行われた時のことです。

飲食店が暇になったという話をご存知ですか。
宅配ピザ屋さんやコンビニは繁盛したのですが……。

どういうことかと言うと、サッカーをテレビで見るために、
みんなが、飲みに行くことも、食べに行くこともせず、
宅配ピザを頼んだり、
コンビニですぐに食べられるものを
買って帰ったりしたからです。

つまり、飲食店のライバルが
サッカーになっていたのです。
サッカーを観るという、
お客さまのライフスタイルに
入り込むことができなかったのです。

ワールドカップの間は仕方がないか、
と諦めたお店も多くありました。
でも、大型ビジョンを置いているスポーツバーや
急遽テレビを持ち込んだ飲食店は、
お客さまでいっぱいだったのです。

テレビを持ち込んだお店は、わかっていたのです。
サッカーのために、客足が鈍ることを。

いかがですか?
このように、お客さまのことを絶えず知ろうと
努力しているお店は、先手を打つことができるのです。

他にもライバルはたくさんいます。

「携帯電話」
若い人たちは、通信代のために、
他のことを節約するようになりました。

「テレビゲーム」
子どもが外へ行かなくなり、
外で遊ぶ道具が売れません。

「インターネット」
何でもネットで買えるので、
お店に足を運ばなくなりました。

「スポーツクラブ」
健康を気にする中高年が、仕事帰りの居酒屋を、
運動することに変えました。

ライバルは競合店だけではない、
ということが、おわかりいただけたと思います。

ここからは、あなた自身で
考えていただかなくてはいけません。
扱う商品のライバルは、何なのかを。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
あなたのお店で扱っている商品の中で、
あまり売れていない商品を1点選んでみてください。

その商品をテーブルにでも置いて、じっと眺めます。

“この商品には、どんな使い方があるだろうか”
“どんな場面で使われるだろうか”
“どんな人が使うだろうか“

あらゆる可能性を考えてみます。
無理やりでもかまいません。

しばらく考えていると、
“そんな使い方はしないだろう”
と思えるものも浮かんできます。

そのとんでもない発想をメモ書きしておいてください。
ありきたりの発想のものは書かなくてもいいです。

今度は、メモ書きしたものをじっくり考えてみます。
本当に無理な考え方かどうか。
もしかしたら、“あり得る”のかもしれません。
少しでも可能性がありそうなら、
それが「新しい市場」を創ることになります。

そのとんでもない発想をお客さまに提案するのです。
お客さまが想像しやすいように、
具体的な生活提案までします。

生活の中での“こんな時、こんな場所、こんな使い方”
をお教えします。

いま、マーケティングでは、
より具体的に商品について語ることが
主流となっていますが、
生活提案というのは、その中のひとつです。

商品に対するこだわりばかり語っても、
“だからなんなの?”というお客さまも出てきます。

その商品が実際にお客さまの生活の中で、
どう役立つのかを教えて差し上げないと、
お客さまに伝わらないことも多々あります。

売れているから、流行しそうだから、
という理由で仕入れても、
ブームはいずれ去ってしまいます。

でも、生活スタイルに浸透させてしまえば、
半永久的にその商品は売れ続けることになります。
これが、「市場を創る」ということです。

ブームの市場は、本物ではありません。
本物を創ってみましょう。
新しい商品だけが市場を創るわけではありません。
お店を見まわしてみてください。必ずあります。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
いま企業は、「富裕層」の取り込みに一生懸命です。
子育てが終わった頃から、定年退職したくらいの、
時間もお金もある年代のことです。

そこで、“富裕層を狙え”とばかりに、
まるで獲物を探すがごとく、
あの手この手と「手口」を考え出します。
“金のあるところからふんだくれ”という感じです。

その手口がウマい。
言葉巧みに、お客さまをその気にさせ、
不当な利益を上乗せした高額な商品を買わせます。

しかも、冷静さを失ったお客さまは、
満足してしまっています。
本人さえ気づかないのです。

“本人が満足しているのなら、
それでいいんじゃないか?”と、
思われる方が必ずいます。

そんな方たちが、手口をマネしようとします。
一時的には、儲かるかもしれません。
でも、そんな汚い商売が、いつまでも続くと思いますか。

本当の商売がしたい、永く続けたい、と願うなら、
お客さまを本気で喜ばせる『心』が大切です。

キレイごとを言うつもりはありません。
お金のあるお客さまに買っていただくのは、
大切なことです。

対象を「富裕層」にして、
あれこれアピールすることも必然です。
ただ、その売り方です。

「オファーが大切」などと、
誘いの言葉ばかりを並べたて、
100円の原価のものを
10000円で売っていたりします。

こんなことをしてはいけません。
高く売ってはいけない、と言っているのではありません。

たとえ、原価が100円だったとしても、
9900円以上のサービスを付加したものでないと、
10000円で売ってはいけないのです。

サービスとは、
満足の上に感動を上乗せして販売することです。
これが、本当の商売です。
本気の商売です。

お客さまに、気持ちよくお金を遣っていただきましょう。
お客さまの心を“ぽっかぽか”にしましょう。

では、具体的にはどんなことをすればいいのでしょう。

・・・・・・それは、あなたが考えることです。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
「地域の人びとに対して、どのように貢献するのか。
社会の中で、どんな役割を果たせるのか。」

これは、格好をつけているわけでも、
建て前を言っているわけでもありません。
お店を創る上での基本中の基本。
絶対に忘れてはならないことです。

“自らの利益を優先する商売”“ひとりよがりの商売”
をやっていては、
地域の人びとからの支持は得られません。

地域の生活者が望むモノ・サービスに
応えることができてこそ、支持を得て、
商売人として成功するのです。

お客さまに喜んでいただくことが、
自らの喜びとなるようにしなければなりません。
何度も言います。
これは、格好つけでも、建て前でもありません。

では、地域の人びとに支持されるためには、
どうすればいいのでしょう。

『どのようにお役立ちするのか』が、
重要なポイントです。

人間の欲求である「生活するための消費」と
「楽しむための消費」の中のどの分野で
お役立ちするのかを明確にする必要があります。

必要なモノを買うという
「生活するための消費」については、
品揃えや量で大型店には勝てません。

だとすると、“+α”である
「楽しむための消費」の分野で、
お役立ちすることが大切です。

それは、どういうものでしょうか。

 ●他にない商品
 ●他にない売り方
 ●他にないサービス
 ●他にない接客
 ●他にない雰囲気
 ●他にない店主の人間性
    :
    :
などです。
これらのうちのどれかひとつでも
徹底することができれば、地域の人びとに認められ、
その噂は広まり、お店の存在価値が保証されます。

もちろん、項目のいくつかを一度に実践できれば、
申し分ないことですが。

さらに加えて、

 ■自然との調和
 ■環境との調和

を忘れるわけにはいきません。

自然との調和とは、自然や風土、
気象条件に対応した商業活動のことなのです。
と言うと難しくなりますが、
要するに、暑い日や寒い日、雨の日、雪の日などに、
お客さまはどのようなサービスを
求めているかを考えることです。

雨や雪に濡れて入って来たお客さまが喜ぶのは、
乾いたタオルや温風機かもしれません。
そんな細かな心配りを気づくかどうかが大切なのです。

環境との調和とは、
地域性・施設・街並みとのマッチングのことです。
これも簡単に言うと、
街や近所のお店・人にはそれなりのカラーがあるので、
それに合わせましょうということ。

あまりかけ離れた雰囲気では、
調和が取れず、浮いてしまいます。
目立てば良い、というものでもありません。

最後に、“地域の人びとのために”で
忘れてはならない心得を。

地域で生き抜くためには、
どのようにお客さまを固定化するかが問題です。

「他にない~」は当然のこととして、
モノ・サービスを売った後の
「フォローアップ」「アフターサービス」に
心を配ることを大切に考えなければいけません。

売ったらそれで終わり、ではありません。
売った時がスタートなのです。

初めてのお客さまには
顧客カードを作らせていただいたり、
売ったモノの不備はないかと電話をしたり、
時にはご機嫌伺いをしたりすることが、
いかに大切かを知ることです。

そんなことをされて、
イヤな思いをするお客さまはいません。

商売はお客さまとの恋愛です。
いつもその人のことを考え、声をかけ、
時にはラブレターを書き、
さまざまな手でアプローチするのです。

誠心誠意尽くせば、
必ずお客さまにお店を愛していただけます。

気をつけたいのは、ストーカーにならないことです。
このあたりの線引きが難しいのですが、
やってあげたからと見返りを期待しないことです。

無償の愛なのです。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
人は、どのような心理状態になった時に、
商品の購入を決定するのでしょうか。

ずばり、結論から言うと、その商品を買うことによって、
何らかの利益・恩恵が得られそうだと「納得」した時に、
商品の購入を決定します。

「納得する」とは、どういうことでしょう。
わかりやすい例で言うと、ブランド品があります。

ブランド品は、
厳しい品質管理や優れたイメージづくりによって、
高い価格を維持しているからこそ、
お客さまは「納得」するのです。

“値段が高いから、選ばれた人しか買えない”
という価値を感じている人たちがたくさんいます。

ブランドという贅沢品を買うのは、
ステータスでさえあります。

“あのブランドを買えるようになったぞ”
という満足感が得られます。達成感が味わえます。
だから、ブランド品のために、がんばるのです。

もし、価格を下げてしまうと、
価値を感じる「納得価格」ではないと考え、
その商品には手を出さなくなります。
ブランド品は、高いからこそ、売れるのです。

もっと身近な例をあげますと……

100円ショップの大手チェーン店では、
最近200円商品を置くようになりました。
どういう戦略かはわかりませんが、
私は間違った手法ではないかと思います。

先日、キッチンタイマーを買おうと
見ていたのですが、200円でした。
私は躊躇して、買わなかったのです。

それは、私が「納得」できなかったからです。
200円くらいのものなので買えばいいのですが、
100円ショップなのに200円だからです。

100円ショップは、
“100円でこんなものまであるのか”
という驚きが『価値』だと思います。
そこに、「納得」するのです。

「納得」するからこそ、
不要なものまで買ってしまうのです。

キッチンタイマーは必要なものなのですが、
「納得」できないゆえに、買わなかったのです。

これが、ホームセンターや雑貨屋さんなら、
安いと思って、迷わず買います。
同じ200円でも、普通のお店なら安いと感じ、
100円ショップでは高いと感じます。
これが、人間の心理なのです。

もう1つの例を……

私は、散髪を家内にやってもらっています。
もう10年ほどになります。

それまでは、1500円くらいの、
いわゆる大衆理容というところへ行っていました。
あまり髪形などにこだわらないからです。

貧乏な頃(いまでもそうですが)、
節約のために家内に頼みました。
最初は小さなハゲができたりしましたが、
すぐに慣れ、上手になりました。
大衆理容と差がなくなったのです。

この時点で、大衆理容に行く価値がなくなりました。
お店と家が同じレベルになったからです。
1500円に「納得」しなくなったのです。

ところがある日、いつもお客さまがたくさん入っている
理髪店の前を通りました。
どうして、こんな不景気な時に、
4000円もするお店が流行っているのかと考えました。

見ためは、ごく普通のお店です。
長らく、こういった理髪店に行っていなかったので、
試しに入ってみました。

4000円に「納得」しました。大衆とは違います。
髪を切る技術。髭を剃る技術。髪を洗う技術。
マッサージまでしてくれます。
私は、あまりの気持ちよさに、
ウトウトしてしまいました。

流行っているのが、よくわかりました。
これなら、4000円の価値があります。

同じように散髪するだけでも、
私にとって1500円は価値がなく、
4000円は「納得」する価値があるのです。
たまにでもいいから、行きたいと思います。

価格の高い安いが問題なのではなく、
「納得」できる価値があるかどうかです。

1万円のスーツだって、30万円のスーツだって、
そこにお客さまが「納得」する価値があれば、
売れるのです。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
付加価値を高めれば、商品は売れます。
非常に単純な「商売の極意」なのですが、
これがなかなかできません。
わかっていてもやらないお店、
まったく気づかないお店が潰れていくのです。

では、付加価値を高めるとは
どういうことかを考えてみましょう。

商品そのものの機能・性能を
高めることも付加価値ですが、
それはメーカーの仕事です。

飲食店でも、
味やメニューで付加価値を生むことはできます。

しかし、物販のお店ではそれはできません。
ならば、何によって
付加価値を高めれば良いのでしょうか。

ずばり、“サービス”です。

変わった雰囲気のお店だ、お洒落だ、
面白いモノを置いている。

これらも付加価値なのですが、
飽きられたら、それで終わりです。

将来もずっと続いていく付加価値とは、
サービスのことなのです。

ここで言うサービスとは、
「安くする」「おまけをつける」
ということではありません。

『おもてなしの心』です。
“こうしてくれたらいいな”
というお客さまの望みにお応えすることです。

それを実践して、お客さまの満足度を高めることで、
また来たいと思っていただけるようになります。
これが、お客さまの固定化、顧客づくりにつながるのです。

『おもてなしの心』とは、どんなものでしょうか。

たとえば、レストランに
小さな子どもを連れて行ったとします。
よく気がつくお店・従業員なら、こちらが頼まなくても、
子ども用のイスを運んでくれたり、
子ども用の食器やスプーンを持って来てくれます。

良くないお店は、わかっていても手間を惜しんで、
依頼されるまで何もしません。
ここに『おもてなしの心』はありません。

この小さな心配りが
付加価値になるということに気づかず、
固定客になっていただけるチャンスを失うのです。

また、天気の悪い日の対応でも、
お店の差がハッキリとわかります。

入口付近が雨で濡れているなら、
すべらないようにマットを敷く。
濡れた身体を拭くためにタオルをお貸しする。
お買い上げ商品を防水性の袋に入れる。
お客さまの荷物が多くて、傘が差しづらそうな時には、
外に出て代りに差して差し上げる。

こうした心配りをすることで、
お客さまは雨の日でも来店してくださいます。

ケーキ屋さんで、帰るまでの時間を聞かれますが、
これは保冷剤を入れるためです。
これを肉屋さんや魚屋さんでやれば、
多少遠くのお客さまでも
買いに来ていただけるのではないでしょうか。

観光地の市場などでは氷を入れてくれますが、
日常買いのお客さまを相手にしているお店では、
こういうことに気づかないのです。

こんな心配りもあります。

●花屋さんが、
花を長持ちさせる方法を教えてくれたら……。
●肉屋さんが、
安いお肉を高級品に変える方法を教えてくれたら……。
●中古車買取店が、
車を高く売る方法を教えてくれたら……。

ちょっと考えると、お店にとっては
不利になるのではないかと思われるサービスですが、
お客さまは確実に、このお店のファンになります。
他のお店を見なくなるのです。
この心配りが、固定客を創り出すのです。

『おもてなしの心』で接すれば、
お客さまはお店を信頼し、
「このお店は私を大切にしてくれている」
という共感が生まれます。これが付加価値です。

どこに行っても同じような商品ばかりの時代に
“勝ち残る”手立ては、付加価値なのです。

「生き残る」ではなく、「勝ち残る」です。

この付加価値サービスが
「小さな心配り」から始まることをつねに頭に入れ、
お客さまを知る努力、プロとしての勉強、
他店とは違う自店らしさの創出を
心がけるようにしましょう。

これが、「商売の極意」なのです。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
私は、お客さまの立場に立ってモノを考え、
お客さまの目線でお店を見ています。

“ここは、こうすればいいのに”とか
“あんなやり方ダメだ”と、
好き勝手なことを言っています。

仕事柄、人一倍気になるということもありますが、
こうした感覚は、誰でも持っています。

みなさんだって、他のお店に行った時には、
あれこれ不満も出てくるはずです。

“こうすれば良くなるのに!”という発想も出てきます。
その時点では、みなさんもお客さまの目線で
お店を捉えることができているのです。
でも、いざ自分のお店のこととなると見えなくなります。
それは、なぜでしょうか?

ハッキリ言って、自分に対する「甘え」です。
“面倒だ”“疲れる”“ザボリたい”という気持ちが、
心のどこかにあるのです。

また、“そんなことをしてもムダだろう”という、
やる前からの言い訳もあります。
他のお店に対しては厳しさを持っているのに、
自分に対しては、甘えがあるのです。

誰でもそうです。私もそうです。
しかし、もう一歩踏み出して、
「お客さまの立場」で考えてみることが重要です。

この当り前のことができていないお店が実に多いのです。
“考えているけど、わからないよ”
という方もおられるでしょうが、
それは、頭だけでちょこっと考えただけなのです。
からだで考えていません。

自分のお店に来てくれるお客さま、
来て欲しいお客さまが、
どんな方なのかをじっくり考える必要があります。

また、そのお客さまになりきって、
自分のお店を訪ねてみましょう。

もし、腰の曲がったような
お年寄りのお客さまが多いのなら、
重いものを詰め込んだリュックを背負い、
腰を曲げて歩き、杖をついてみるのです。

手も不自由になっていますから、手袋もします。
足に重りもつけます。
これくらいしなければ、
このお客さまの気持ちはわかりません。

よく中高生の体験学習で、目隠しをして街を歩いたり、
車椅子にのってみたりしていますが、
まずはやってみなければわからないからです。

小さな子どもが相手なら、
かなり低い位置に商品を陳列しなければなりません。
子どもに優しい人が、子どもと話をする時は、
同じ高さに目線を持っていき、話します。
そうじゃない人は、上から見下ろしながら話します。

お客さまと同じ立場、同じ位置にならなければ、
その気持ちはわからないということです。

やってみれば、
いままで気づかなかったことが見えてきます。
すると、そのお客さまが望んでいる
お店の創り方がわかるのです。

みなさんも仕事を離れれば、一消費者です。
お客さまの立場になることはたやすいはず。

自分のお店のお客さまになりきってみましょう。
「がんこじじい」になって、文句を言ってみましょう。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
消費者の購買行動を読むと、
必要なモノを、便利なモノを、
という欲求はすでに無くなろうとしています。

「楽しそう」「面白そう」「気持ちよさそう」
という感性や気分が優先されています。

これらをうまく商品と組み合わせることができれば、
お客さまに魅力を感じていただけます。

抽象的なようですが、
これを具体的なイメージに置き換えることで、
店づくりや品揃えを充実させることができるのです。

具体的なイメージとは……

お客さまが「どんな時に」「どんなモノで」
「どんな気分を味わえるか」
というような生活場面を想定して、
商品の選択、商品の見せ方、
お店の雰囲気を創り出していくことです。

たとえば―――

■「朝食の時に」「高タンパク食品で」
 「元気な1日の始まりを」
■「オフィスで仕事中」「キャラクター文具で」
 「ちょっぴり遊び心を」
■「アフターファイブに」「セミナーで」
 「知的好奇心を満足させる」

など、お客さまの生活を創造し、
こちらから提案するのです。

そのためにやるべきことは、

●日頃の販売・接客において、
 お客さまの嗜好を探り出すこと。
●お客さまが興味を示すような雑誌や
 イベントに関する情報を集めること。
●繁盛しているお店はもちろん、
 繁盛していないお店にも足を運び、
 その営業センスを読み取ること。

これらを実践し、
お客さまの生活場面をイメージしていくのです。
そうすれば、揃えるべき商品が見えてきます。

しかし、これらの作業は
一度やったら終わりというわけではありません。

いま、商品のライフサイクルは非常に短くなっています。
季節だけの商品入れ替えだけではダメなのです。
つねに新しいモノを求めるお客さまは、
流行に敏感で、
少しでも古くなったモノには見向きもしません。

特に、ファッション、音楽の分野では
その傾向は顕著です。

食品でも同じことが起こっています。
テレビので紹介された商品は、
すぐにスーパーの店頭から消えてしまいます。
しかし、ブームが去るとその商品は売れなくなります。

アンティーク家具が売れているのも
「古いモノは素晴らしい」からではなく、
“単なる流行だ”という面も多々あります。

発泡酒や第3のビールだってそうです。
価格が安いからと売れ始めたものの、
さまざまな種類が出てきて定着するかと思いきや、
次に来たのは焼酎ブームでした。

米をもっと食べさせようと「米粉パン」が出てきました。
小麦アレルギーの方にはいいのですが、
何か間違っているような気がします。

そして次には……

このように、次から次に流行が変わる中で、
どのように品揃えするかは非常に難しい問題です。
つねに情報を先読みすると同時に、
POSシステムなどを導入して、
いま何が売れているのか、
その寿命はどのくらいかを把握することも
必要になってくるでしょう。

コンビニがこの方法で成功しています。
小さなお店は在庫管理が大きな問題ですから、
POSが不可欠なのです。

小さな個人商店で大きなシステム化はムリでしょうが、
きめ細かな管理で、
少しでも近づけるように努力する必要があります。

少在庫・高回転を目標に、
商品の旬とライフサイクルを読み取る感性も
磨かなければなりません。

逆に、流行にまったく左右されない
お店の創り方もあります。

それなら、その方が楽じゃないか、
と思われるでしょうが、こちらの方が大変なのです。

流行を無視して営業するには、
より専門性の高いお店にする必要があります。
ある商品に関しては、
プロ中のプロでなければなりません。

職人の世界に通じるものがあります。
少なくとも、知識だけでも右に出るものはいない、
と言われるくらいになることです。

それだけ勉強もしなくてはいけませんし、
年月の積み重ねも必要となってきます。
1年や2年でできることではありません。

専門性の高いお店をめざす方は、
開店を焦らずに
じっくりと知識を蓄えることをお奨めします。

流行に敏感なお店をめざす方は、
「感覚」を磨くことです。
本人自身にセンスが無いお店は、
品揃えにもお店にもセンスがありません。

どちらのお店も、自分磨きが大切だということです。

少しつけ足しですが、
あまり繁盛していないお店が陥りやすい失敗は、
メインの商品だけでは売れないからと、
関連商品を幅広く揃えてしまうことです。
それでは、スペースの問題などもあって、
かえってメインの商品の選択肢が少なくなり、
結局は印象の薄い、
魅力の無いお店になってしまうのです。

専門店は、より専門性を高める方が、
印象の強い、特長のあるお店になります。
専門性を高める中での
「流行の取り入れ」をうまく行なえば、
そのお店は、ファンを増やすことができるのです。





テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
売りたいけれど、
どうアピールしていいのかがわからない。
そんな思いをした経験はありませんか。

それは、商品に惚れ込んでいないからです。

売れそうだから。利益が大きいから。
そんな理由で仕入れていませんか。

物的欲求が強かった時代なら、
それでも売れていましたが、いまのお客さまは、
自分の価値観に合わないものは買いません。

確かに、流行っているというだけで
買われるものもありますが、
それは一過性のもので、
かなり短いサイクルで次々と変化していきます。

その速さについて行くことができるでしょうか。
できるのなら、流行を追いかけるのもいいでしょう。

でも、あなたのやりたい商売は、
そんなものだったのですか。
儲かれば、それでいいのですか。

“この商売をやりたい”と決心して、
足を踏み入れたのでは?
だったら、こだわりましょう。
自信を持って、
お客さまにお奨めできる商品を提供しましょう。

では、どうすれば、自信が持てるのでしょうか。
セオリーとしては
“商品を知り尽くせ!”となるのですが、
少し考え方を変えて、
無理に商品を勉強するのではなく、惚れこんで、
その商品の良いところを探すことを考えます。

それは、簡単なことです。
『自分の好きな商品を仕入れる』ということです。

“好きこそ物の上手なれ”で、好きなものなら、
その良いところもすべてわかるものです。

自分の気に入ったものがあれば、
家族や友人に奨めたりしますよね。
それをそのまま、対お客さまに応用すればいいのです。

お客さまにどう突っ込まれようと、
自分の好きなものなら、擁護できます。
“そこはダメでも、ここがいいのです。”と、
熱い思いで説得できるはずです。

また、好きで仕入れたものなら、
一生懸命に売ろうと努力するものです。

 店主がこだわりを持って売っていれば、
同じ嗜好のお客さまが集まって来ます。
そして、お客さまがお客さまを呼ぶようになり、
たくさんのファンができるのです。

チラシやDMで宣伝する時も、
好きなものを売っていれば、その言葉も違ってきます。
説得力が増すのです。心からの言葉だからです。

「まだ、家を建てるな」などという
小手先のキャッチフレーズでは、
賢いお客さまにはバレてしまいます。

本当に良いものを売っているお店が、
こういうアピールをするのはいいのですが、
“売らんかな”だけでは、商売人失格です。





テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
お客さまの信頼を得るために大切なことは、
まずは商品のことをよく知っている、ということです。
この当り前のことが、なかなかできていません。

また、商品に詳しくとも、
そのことをお客さまにアピールしなければ、
誰にも知られず、信頼にはつながりません。

「○○のことなら、何でもご相談ください」と、
チラシやDMで言ったところで、
“売るための言葉だろう”としか、
受け取ってもらえません。

それは、このお店が商品のことをよく知っている、
ということをお客さまが知らないからです。

「コンサルティング・セールス」などとよく言いますが、
お客さまの相談にのりながら、
最適な商品を選んで差し上げることです。

この方法を地道に続けていけば、
お客さまからの信頼は確実に得られます。
………でも、時間がかかります。

そこでお奨めするのが、「資格」の取得です。
インテリア・コーディネーター、食生活アドバイザー、
シューフィッター、サービス介助士、
ジュエリー・コーディネーター、
ワイン・アドバイザー……。

民間の資格が多いのですが、
これらの取得を目指すことで、
自身の意識を高めることができる上に、
「シューフィッターのいる靴店」とアピールすることで、
お客さまからの信頼を得ることができます。

お客さまからすれば、
“プロがいるから、相談にのってもらえるかも”
と安心できます。

まったく同じ商品を扱っていたとしても、
アピール力が全然違います。

あなたがお客さまなら、どちらを選びますか。

あなたのお店が食堂だとしてください。
調理師の資格を持っている上に、
栄養士の資格を取ったとしたら……。

栄養のバランスを考えたメニューで
アピールすることもできますし、
お疲れ度別メニューなどというものも考えられ、
ひとり暮らしの人に受けるかもしれません。

美容室だとしたら、ネイルアートの資格。
ギフトショップなら、ラッピングの資格。
居酒屋なら、利き酒師。

など、本来の資格以外で関連のある資格を取れば、
さらにサービスを充実させることができ、
信頼につながります。

アピール力の高い方法ですので、
チャレンジする価値はあります。





テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
あなたは、自店の商品を、
自信を持ってお客さまにお奨めしていますか。

“この商品のここが良い”“こんなにお得”
“こんなに便利”そんな言葉を発して、
お客さまを説得していますか。

「もちろん、言っているよ」「それが商売だよ」
と思われる方もおられることでしょう。
でも、私が問いかけているのは、
“本当に自信を持って言っていますか”ということです。

売るためには、売り込みの言葉を発するのが普通ですが、
ただ単に“いいですよ”と適当に言っていると、
すぐにお客さまにバレてしまいます。

本当に売り込みのウマい人は、
“ここが欠点ですが、こんなに良いところがあります”
“この商品はあまりお奨めできませんが、
こちらは自信があります”
と、商品のマイナスイメージをも
正直に話しているのです。

これが、お客さまの信頼を勝ち取るセールスなのです。

『正直に話す』これが、大切です。

でも、正直に話すためには、
商品のことを深く理解していないとダメです。

商品の良いところ、悪いところ、普通のところ。
そのすべてを知っていないと、
自信ある売り込みはできません。

すなわち、“この商品に関してはプロ中のプロ”
でなくてはいけないのです。

でも、それは当り前のことなのです。
その商品を売って、ごはんを食べているのですから。

毎日、毎日、同じ商品を見ているのです。
覚えない方がおかしいと言えます。

何も難しいことはありません。
「商品のことを知る」ただ、それだけです。
勉強しているだけで、
『売れるセールストーク』ができるようになるのです。
簡単ですね。

商品を知りつくせば、コンサルタントにもなれます。

家電なら、「賢い家電購入コンサルタント」
美容室なら、「モテるヘアーコンサルタント」
八百屋なら、「健康野菜生活コンサルタント」
パン屋なら、「パンのある暮らしコンサルタント」

コンサルタントを名乗れるくらいまで勉強すれば、
まさに、「その道のプロ」

プロのいるお店は、お客さまに信頼されます。
あれやこれや相談に来ていただけます。

信頼関係ができれば、
そこはもう、単なる商店ではありません。

教室であり、サロンであり、
コミュニティになっていきます。
みんなが集まってきます。

すると、どうなるか?わかりますよね。
結果的に、儲かるお店になっていくのです。

「勉強するだけで、儲かる」
こんな単純なことを、あなたはやらないのですか?





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