自分のお店を繁盛させるためには、
あれこれ考え、工夫もしているはずです。

でも、「いま一歩だ」という方もおられることでしょう。

それは、ハッキリ言って、勉強不足です。
“一生懸命にやっているよ。これ以上どうするんだよ”
と、怒られるかもしれませんね。

でも、あえて言います。勉強不足です。

セミナーに通ったり、勉強会に参加したり、
私のメルマガを読んだり……。
もちろん、それらも大切なことですが、
商売は生きているのです。

テレビやDVDで動物を見ていても、
それは知識として身につくだけで、
自然の中で生きる動物の生態を知ることはできません。

海や山もそうです。
映像で見ても、体験したことにはなりません。
やはり、その環境の中に入り込まなければ、
本当の姿はつかめません。

商売だって同じなのです。

お客さまがたくさんいる市場、つまり、街へ出かけて、
いろんな生態、いろんな環境を見ることが大切です。
(お客さまを動物に例えるのは失礼ですが)

生態。それは、消費動向。
環境。それは、お店のことです。

さまざまなお客さまの行動を観察し、
さまざまな業種のお店を体験することで、
本当の勉強ができるのです。

これをやっていない店主が実に多いのです。
休日は趣味を楽しみたい。休みぐらいゆっくりしたい。
そう思っています。

甘いとは思いませんか。
そんなことは、儲かるようになってから、
やればいいのです。
まぁ、儲けている人は、もっと行動的ですが。

頭だけで考えて、成功させることはできません。
考えながら行動する人が、成功するのです。

あなたは天才ですか?

……だったら、もっと街へ出かけてください。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
小さなお店の客数は、
商圏が限定されているので、ほぼ固定されています。

同じお客さまが来店する回数も年間を通して、
ほぼ決まっています。
こんな状況で、
どうやって売り上げを上げればいいのでしょう。

「売上高=客単価×客数」

この数式は、あなたもよく見ると思います。
“こんな当たり前の式が、何の役に立つの”
と思って、見過ごしていませんか。

この式は、売り上げを上げるためには、
とても大切なのです。実に、単純ですが。

客単価はそのままでも、
客数が増えれば、売り上げは上がります。

客数がそのままでも、
客単価が上がれば、これまた売り上げが上がります。

だとすると、あなたが“やるべきこと”は見えています。

・商品の売り方を変えたり、
 付加価値を高めたりすることで、客単価を上げること。

・サービスの充実や宣伝によって、客数を増やすこと。

この2つのどちらかに注力すれば、
売り上げは当然上がるのです。

しかし、客単価を上げるには限界があります。
同じお客さまにたくさん買って欲しい、
ということですから。

ならば、お客さまの来店頻度を上げることの方が、
取り組みやすいと言えます。

“宣伝すればいいの?”

いいえ、商品・サービスが変わっていないのに、
宣伝だけしても、まったくの無駄です。

いままで無かった商品・サービスを考え、
それをアピールしなければいけません。

常連さんは、「目的買い」でやって来る場合が多いので、
来店頻度が固定されていますが、
新しい商品・サービスができていれば、
その分の来店が増えるということです。

たとえば……

・美容室が、エステやネイルケアのサービスを始める。
・日帰り温泉施設で、マッサージサービス。
・靴店で、足裏マッサージ。
・ブティックで、レンタルサービス。
・建築業で、インテリアコーディネイトや家具販売。

これらは、すでに実践しているお店もありますが、
確実に来店頻度が上がっています。

注意すべきは、
あくまで関連する商品・サービスであることです。
つながりの無いものでは、ターゲットがぼやけてしまい、
常連さんさえ失ってしまいます。

あなたのお店で考えられる
「新しい商品・サービス」を書き出してみてください。

最後に、
「売上高=客単価×客数」という数式に隠された、
もうひとつの方法をお教えしましょう。

この数式には、「利益」がありません。
仕入原価を下げたり、
経費節減により、「利益率」を高めるのです。

すると、この数式の中の数字はそのままで、
儲けが増えるということです。

ここでは、
仕入原価を下げる方法のひとつをご紹介します。

大量発注で、まとめて仕入れすれば、
単価は下がります。
しかし、小さなお店で、それはできません。

そこで、地方のスーパーがやっている方法をマネします。
地方のスーパーでも、
プライベートブランドがあるのをご存じですか。

「くらしモア」
ニチリウグループ(日本流通産業)
という組織に加盟している全国のスーパーに、
このブランドが置かれています。

仕入れのための別会社を作り、
大量仕入れで、このブランドを運営しています。
これなら、安く仕入れることができます。

つまり、小さなお店でも、
同業種が集まって仕入れをすれば、
安くなるということです。

同じ地域のお店では、競争力になりませんので、
他の地域のお店を組む方法を考えてみましょう。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
前回に引き続き、
イオンの超巨大ショッピングセンターのお話を。

特に人を集め、賑わっていたのが
「ヴィレッジ・ヴァンガード」。
独自の視点で、
面白い書籍・雑貨を揃えているチェーン店です。

何が面白いのか。
見たことの無い商品がたくさんあることです。
どこで探してくるのだろうか、
という、違う興味も湧いてくるほどです。

「バリー・ドロッター」という物語本をご存じですか。
どこかで聞いたようなタイトルですよね。
これは、「ハリー・ポッター」の偽物なのです。

中国で作られるような“まんま”のパクリではなく、
オリジナルストーリーで、
堂々と売られているものだそうです。
ちゃんとシリーズになっています。
イギリスでは、売れているとか。
イラストもよく似ています。
思わず、笑ってしまいます。

こんな本を探し出してくる、
このお店のセンスがとても面白いものだと感心しました。

次に気になったのが、「重建機」という雑誌です。
建築・土木関係の重機・機械の専門誌なのです。
一般書店では、まず扱わないものです。
関連する雑誌も数種類ありました。

その横にあったのが、「扇風機のプラモデル」。
30~40年代に作られていたような扇風機です。
私など、とても懐かしいものです。
若い人が見れば、
レトロで新鮮なのではないでしょうか。
インテリアとして使えます。

このプラモデルは、いまも作られているものなのか。
それとも、どこかにあった在庫でしょうか。
パッケージは、昔のままのようでしたが。
いま、レトロを狙って作っているものだとしたら、
それはそれで、面白いと思います。

このお店には、このような“驚き”がたくさんあります。
他にも、「ジンギスカンキャラメル」や
「スケルトンのレコードプレーヤー」
「牛のカタチをしたヤカン」
「マズい、と書かれたお菓子」などなど。

小さなお店なのですが、ゆっくり見ていれば、
1時間くらいはかかってしまうかもしれません。
それほど楽しいお店なのです。
笑顔になるお店なのです。
大型雑貨店の「ドンキホーテ」よりも
センスでは勝っています。

次に私が気になったのは、
「エスニック雑貨のお店」
都市部に行けば、よくあるタイプのお店ですが、
地方にはありません。
あっても、品揃えが悪く、楽しくありません。

このお店は、天井からもいろいろ吊り下げ、
東南アジアのお店のような
雑然とした面白さがありました。
やはり、若い女性がたくさん入っています。

田舎の若者とはいえ、
やはり都会の若者と同じものを欲しがるのです。
流行りのものは見たいし、持ちたいのです。

田舎だからと諦める人も多いのですが、
お金をためて、わざわざ都会まで
「買い出し」に出かけている人も結構います。
こんな人たちが、
このお店にたくさん集まって来ているのです。

このショッピングセンターの面白いところは、
小さなお店がたくさん並んでいるだけではなく、
大手の量販店もいくつかあることです。

「ジョーシン」「ダイソー」「ユニクロ」
「無印良品」「タワーレコード」
つまり、小さなお店と量販店の競争もあるわけです。
それだけ、各お店が
真剣にならなければいけないということです。

中には、お客さまが
まったく入っていないお店もあります。
外から見ただけでわかるのですが、
お客さまの眼を惹くもの、気を惹くものが、
まったくないのです。

激しい競争の中で、
お客さまに興味を持っていただけなければ、
それで終わりです。
いくら良い商品を扱っていても、無理なのです。

かつて商店街では、競争がありました。
隣に負けるものか、と。
それが、お客さまへのサービスであったり、
威勢の良い呼び込み
というカタチで表れていたりしました。
これが、「賑わい」となっていたのです。

寂れてしまった現在の商店街では、
競争する相手もいません。
また、元気もやる気も無くなってしまいました。

競争は大切なことです。
大型店に負けるわけにはいきません。
ヴィレッジ・ヴァンガードのような、
そこにしか無いセンスが求められているのです。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
「へぇ~!」「ほぉ~!」「えっ?」

お客さまがそんな言葉を発した時、
そのお客さまは、お店のファンになりかけています。

お店を覗いて、
「なんだ、これは?」「わぁ、面白い!」というような、
見たことも無い商品が置かれていたら、
興味を持ちますよね。
これは、私がよく言っている“他に無いもの”だからです。

知らないものは、つい見てしまう。手に取ってしまう。
お店にとって、これ以上の差別化はありません。
また、一番簡単な方法でもあります。
まぁ、そんなものを集めるには、センスも必要ですが。

先日、イオングループの
超巨大ショッピングセンターに行ってきました。
そこには、この“驚き”がたくさんありました。

まずは、デカイということ。
こんな巨大な商業施設は、
なかなか見ることができません。
郊外型だからこそ作れる規模なのですが。

飲食店、専門店、映画館、ゲームセンター、
カルチャーセンター、診療所、エステサロン……
あらゆるものが揃っています。
ここをすべて見るには、1日がかりになりそうです。

私たち家族が着いたのがお昼過ぎだったので、
まずは食事をしようということに。
しかし、数が多くて迷いました。
結構、有名店も多くありましたので。

そこで、息子が食べたことのないもの、
ということで、沖縄家庭料理のお店へ。
都市部へ行けば、沖縄料理のお店もありますが、
地方にはありません。
この存在自体が、“驚き”のひとつなのです。
珍しいということだと思いますが、
1時をまわっていても、満席でした。

私たちは、「ラフテー丼」と「ソーキそば」を
食べましたが、味も90点以上。
やはり、本場には勝てませんが、
この場所でこの味なら、大満足です。

このお店で面白かったのが、
7種類の健康茶が無料飲み放題だということ。
「さんぴん茶」「うっちん茶」「ゴーヤ茶」などが、
セルフで好きなだけ飲めます。

知らないものを無料で試せる、というのは、
とてもうれしいことです。
無料で、7つの体験ができるのですから。
これも“驚き”です。

また、テーブルには、
「島とうがらし」も置いてあります。
小さなとうがらしを泡盛で漬けた調味料です。
これも、どんなものか知りたかったので、
試すことができて、うれしかったです。

食事をするだけで、
こんなに“驚き”があるとは思いませんでした。

他にも、おひつのごはんが食べられる魚料理のお店や
ハワイの丼「ロコモコ」のお店、
オムライスグラタンとつぼ焼きスープのお店、
焼き立てパンが食べ放題のお店、
神戸では有名な「ぼっかけ」焼そばが食べられるお店、
などなど、珍しいものがたくさんあります。

ここに来れば、
一年中飽きることが無いかもしれません。

「巨大ショッピングセンターのことなんて、
 参考にならないよ」
と思われていませんか?

違うのです。見方を変えてみてください。
ショッピングセンターを
商店街やあなたのお店の商圏だと考えるのです。

ここには、非常に厳しい競争があるのです。
あなたのお店も、
厳しい競争に巻き込まれているのではありませんか。

私たちが、どうして沖縄料理のお店を選んだのか。

“他に無いもの”が、そこにあったからです。
他店より興味を持ったからです。

あなたのお店は、商店街の中で、目立っていますか。
他に無い特徴を持っていますか。

ここには、マクドナルドもミスタードーナツもあります。
でも、そんなお店に行く人は、
食べることに興味の無い人か、
金銭的な問題で行く人だけなのです。

面白い、楽しそう、見たこと無い、
というものが目の前にあれば、
当然そちらに行くのです。

「どこにでもあるもの」を売るより、
「他に無いもの」を売る方が、簡単なのです。
お客さまが、たくさんやって来てくれます。

ちょっと考えてみましょう。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
お客さまは、お店に何を求めているのでしょうか。
あなたは、お店に何を求めますか。

商品の良さ? 安さ? 接客? おまけ?
集客のためには、どれも大切な要素ではあります。
しかし、「商品の良さ」は、もう当たり前。
どこも同じです。

「安さ」は、続けなければ、
一過性のお客さましか集められません。

「接客」は、良くて当然。
悪ければ、お客さまはいなくなります。

「おまけ」は、継続することが難しいものです。
経費倒れになります。

では、お客さまはいったい……

『期待を裏切る』

お客さまがお店に求めている
「期待」以上の満足感を提供することです。
「期待通り」という満足感に、
お客さまは納得されますが、
眼や舌の肥えた現在のお客さまは、
それだけではファンになっていただけません。
その程度のお店はたくさんありますから。

私は若い頃、
家の近くの一膳めし屋によく行っていました。
そこはもう、見ためはボロボロで、
「やっているのか?」と思えるような外観でした。

でも、豚汁がめちゃくちゃ旨いのです。
また、漬け物がドサッと器に盛られ、
無料だったのです。

この2つの特徴だけで、私はファンになっていました。
おかずは、ごく普通でした。

価格が全体に安いので、
まったく期待はしていませんでしたが、
見事に期待を裏切ってくれました。
「こんな店に、こんなものが……」
という驚きがあったのです。

お客さまが求めているのは、
高級なもの、お洒落なものだけではありません。
暮らしのいろんな場面で、
大小さまざまな期待があるということです。

一人4万円ほどのフランス料理を
食べたことがありますが、
料理やワイン、雰囲気、接客、
そのすべてにおいて、私は大満足でした。

でも「期待通り」にしか過ぎませんでした。
それなりの価格だったからです。

「いい経験をした」という思いだけで、
二度と行くことはありません。
もし、そのお店が同じサービスを
2万円で提供していれば、
私の期待を超えることとなり、
ファン、リピーターになっていたかもしれません。

お客さまの「期待を裏切る」というのは、
「意外にも……」という発見のことです。

“安いのに、こんなものがある”
“小さなお店なのに、珍しいものが”
“これほど、もてなされるとは”
“そんなサービスまで”

この「意外にも……」という驚きは、
そのお客さまだけでなく、
口コミで広がる可能性を持っています。

そんなお店を発見したお客さまは、
自分の体験を他の人に
しゃべりたくて仕方がないのです。

特に、低価格の商品やサービスが
「意外にも良かった」という場合には、
どんどん口コミで広がっていきます。
「驚きのパワー」とでも言うのでしょうか。

ただ、裏切り過ぎるのは、よくありません。
経営面からも無理が出てきますし、
お客さまにとっても、
「何かあるのでは?」
という不安感になってしまいますから。

いかに、お客さまの期待を裏切るか。
それが、集客のコツだと言えます。

悪い方向の「期待ハズレ」は、
もっと早く広まってしまうので、ご注意を。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
私はよく、
「他に無い商品・サービスを提供しましょう」
と言っています。

それは、新しいモノを作り出せ、という意味ではなく、
手に入りにくい希少品、特殊な商品、
そして、他とは違う売り方のことを言っています。

変わった商品を仕入れるのは難しいというなら、
せめて、“売り方”を変えてみましょう。

オリジナリティの無い商品であっても、
テーマを決めて集めたり、見せ方を工夫したり、
アピールする表現を変えたりすることで、
新しい価値を創造することができます。

これを「編集力」と言います。

まず、どんなお客さまに、どんなテーマで、
どんな商品を、どんな売り方で、
提供するのかをハッキリ決めた上で、
目新しいアピールの仕方で売り込むのです。

家電量販店が、新社会人・学生をターゲットに、
新生活に必要な製品をセットにして
販売しているのも「編集」です。

他メーカーの組み合わせながら、
色を統一して製造しているシリーズもあります。

百貨店では、母と娘のつながりの深さに眼をつけ、
ファッション部門において、
母娘のペア商品を販売しています。

ブランド品の服などでは、
若いお母さんと子どものペアルックもあります。

もっと身近な例で言うと、スーパーの野菜売り場に、
「鍋の素」や「ポン酢」を並べ、
「ついで買い」をさせるようにしています。

このような「編集」した売り方を、
あなたのお店でも考えてみましょう。

・母と娘(子ども)のペアヘアーを提案する美容室。
・同じ敷地内に、同じデザインで、
 大小の二世帯住宅を建てる建築会社。
・同じ料理で、量の多少を変えて、
 お年寄りや子どもに提供する旅館。
・一人分、一回分野菜を切り売りする八百屋。
・どんな銘柄でも、1kg・2kgで販売する米屋。

まだまだ、“あったらいいのに”
という需要は見つけられそうです。

そんな「編集力」を身につけてください。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
分相応というと、“夢を見るな。いまの自分で満足しろ”
というようなイメージで捉えがちですが、
そうではありません。

商売をする上では、
自分の置かれた状況・条件の中で、
いかに一等賞を獲るか、
ということを考えるのが“分相応”の
本当の意味だと私は考えています。

高望みをするな、ではなく、
自分らしいスタイルを守れ、ということです。

大衆食堂が、高級料亭のような味を出したい、
と考えることに、どれほどの意味があるでしょうか。

もし、京風懐石のような味が作れるようになったとして、
はたして、お客さまは喜ぶでしょうか。
いいえ、かえって客離れを起こしてしまいます。

大衆食堂に来るお客さまは、
そんな味を求めてはいません。
油っぽい揚げ物が好きなのかもしれません。
やたら濃い煮物を気に入っているのかもしれません。
味のハッキリしたおかずで、
大盛りごはんをガツガツ食べたいのかも。

そんなお客さまに、上品というのか、薄いというのか、
素材の味を生かした、
などという料亭の味が好まれるわけがありません。

ここが、大きなポイントです。
あなたのお客さまが好む味が、
“美味しい”料理なのです。
決して、料亭の味が美味しいわけではありません。

他の業種でも同じです。
あなたのお店のお客さまが求めているものこそ、
あなたのお店で扱うべき商品なのです。

流行っているお店、高級そうなお店をマネしても、
何の意味もないのです。

これが、分相応ということです。
言葉はあまり好きではありませんが、
商売ではとても大切なことです。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
あなたには、「行きつけのお店」がありますか? 

“よぉ、元気?”“何かいいもの入ってる?”
“最近どう?”
なんて声をかわす店主がいますか?

お店どうしのつき合いなら、店主仲間として、
そんな声もかけるでしょうが、
そうじゃないお店ではどうでしょう。

「よく行くお店」は、何軒もあるはずです。
でも、店主と親しく話をするお店は、
あまりないのではありませんか。

これが、一般のお客さまなら、なおさらのことです。
「よく行くお店」だけれど、話はしない。
というお店の方が多いはずです。

年配のお客さまは、比較的話を好む傾向にあり、
世間話をするために、お店を利用することはあります。

しかし、若いお客さまは、
そういったつながりが“わずらわしい”のです。
自由に商品を見るために、
声などかけて欲しくないのです。

でも、個人商店の店主は、
どんなお客さまに対しても、
同じような接し方をしてしまいます。

“コミュニケーションが大切だ”という思い込みがあり、
つい声をかけてしまうのです。
つまり、常連客と同じ接客です。

一見客に対して、常連客のような接し方をすると、
お客さまは引いてしまいます。
すると、早々にお店を出たいと感じ始めます。
このお客さまは、二度とお店に来ることはないでしょう。

お客さまを見て、接し方を変える必要があります。

何度か見たことのあるお客さまで、
ひと言、ふた言、話したことがあるお客さまなら、
様子を見ながら、少しずつ話をしていくようにします。

やがて、常連客となってきたら、
親しい友だち感覚のおつき合いもできるようになります。

しかし、一見客に対しては、ジロジロ見たりしないで、
自由に商品を見ていただく環境を作りましょう。
そっとしておくのです。

さて、問題はこの先です。
このお客さまが、何度も何度も来店したとします。
あなたは、常連客になってくれていると思いますか。

確かに、常連かもしれません。
でも、だからといって、
常連客向けの接客をしてもいいでしょうか。

それは、お客さまをよ~く見なければ、わかりません。
親しく話せる相手なのか。
これまで通り、そっとしておいた方がいいのか。
難しいところです。

でも、若い世代のほとんどは、
“構って欲しくない”タイプです。
だから、スーパーやディスカウントショップ、
コンビニに、若い人たちが集まっているのです。

いろんなものを自由に見る楽しさがあるからです。
自分の時間を邪魔されたくないのです。

もし、あなたのお店が年配のお客さまばかりを
相手にしていないのなら、
一見客が入りやすい環境づくりを考えてください。

また、一見客向けの接客に変えてください。
あなたとお客さまが、
特別な人間関係を結ばないようにすることが、
かえって一見客がお店に来る回数を増やすのです。

このようなお客さまが望んでいるのは、
何度来ても一見客でいられるお店です。

誤解されると困るのですが、
すべてに“知らんぷり”の接客をしろ、
と言っているわけではありません。

人間関係を望んでいるお客さまが
いることも忘れてはいけません。
その時は、常連客向けの接客で対応します。

「一見客のリピーター」を増やす。
これからの繁盛店が進むべき方向かもしれません。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
お客さまは「神様」ではありません。
もし神様なら、横柄な態度を取ったり、
わがままを言ったりはしません。

お客さまは、無理難題、
わがままを押しつける「殿様」なのです。
そう思えば、腹も立ちません。

というようなことを言ったりしますが、
私はそれさえ間違いだと思っています。

どうして、お客さまのわがままを
聞かなくてはいけないのでしょう。

商売だから、仕方がない?
でも、人間は平等に生まれているはずです。
一方的にわがままを聞く必要はありません。

“それでは、商売にならないじゃないか”
と言われるかもしれませんが、
私は“わがまま”を聞くな、と言っているだけです。

お客さまのご要望とわがままは違います。

たとえば、食料品を扱うお店に、
お客さまがペットを連れて入ろうとしたら、
どうしますか。

「ペット連れのご入店は、お断りいたします」
と言ったのに、
「ペットじゃありません。家族です」と言って、
無理やり入ろうとするのは、お客さまのわがままです。

これは、絶対に許してはいけません。
このお客さまが二度と来なくなったとしても、
断るべきです。

もし、ペット連れが入っているところを
他のお客さまが見たら、どう思うでしょうか。
ペット連れに対する思いだけではなく、
それを許したお店に対しても、
不快な印象を持つことでしょう。

ペット連れの何倍、何十倍もの
お客さまを失うことになるかもしれません。

こういう問題に、毅然とした態度を取っている
お店を見たお客さまは、
お店を信頼し、ファンになっていくのです。

また、大きな声で騒いだり、
走りまわったりしている子どもに対しても、
キチンと対処しましょう。

小さなお子さんを持っている親なら、
優しい視線で見てもらえますが、
そうではなく、ゆっくりとお買い物を楽しみたい
お客さまにとっては、かなり迷惑なことです。

こういうわがままを聞いていては、
わがままな人間だけが集まる、
廃墟となってしまいます。
本当のお客さまは誰ひとりいなくなります。

聞くべきは、わがままではなく、ご要望なのです。

配達をしていないお店なのに、
「配達してほしい」というお客さまがいたとしたら、
一見わがままのようですが、
これは「ご要望」なのです。

新しいサービスを創り出すチャンスなのです。
他にも、同じ要望を持っているお客さまが
たくさんいるかもしれませんから。

置いていない商品を置いてほしい、
というのもご要望です。

お客さまが「○○ないかしら?」と言って来たら、
「ありません」と言って、そのままにせず、
できるなら取り寄せてあげたり、
品揃えとして仕入れることも考えてみましょう。

売れ筋商品がひとつ増えるチャンスかもしれません。

わがままを聞かず、ご要望にはお応えする。
これが、信頼されるお店になるコツです。


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