どのような商売にも、需要期と閑散期があります。
つまり、売れる時期と売れない時期。
これは仕方のないことなのですが、
売れる時期に頑張ったからと、
売れない時期には一息ついている、
というお店がたくさんあります。

商戦を乗り越えたという安心感で、
そうなるのはわかるのですが、
この時期をどう過ごすかで、将来が決まる、
ということを忘れています。

このメルマガを読んでいる方々は、
意識が高いはずですので、
いろんなことを考え、実践されていると思います。
そう信じたいですね。


やるべきことは、たくさんあります。

・顧客リストの整理
・新規客へのフォロー
・商品知識の蓄積
・次期販促策の検討
・商戦での反省   など。

あなたは、やっていますか。

一瞬の勝負のために、
それ以外の時間をすべて準備にあてるのが、
本当のプロです。

「私は、つねに勉強を続けています」
という方がおられますが、
これがひとつの落とし穴です。

さまざまな本を読み、セミナーに出かけ、
勉強会などにも積極的に参加しています。

いま、こんな方がたくさんいます。
どうすれば成功するのかを知りたくて、
一生懸命に勉強しています。
しかし、成果が上がらない。

こういう方々は、ただの勉強好きであったり、
ノウハウコレクターだったりします。
勉強すること、ノウハウを知ることで、
満足しきってしまい、その先がないのです。
実践していないのです。

知識だけは豊富にありますから、
エラそうなことを口にしますが、
じゃあ、成功しているのかというと……。

逆に、さほど勉強もせずに、
思いついたことをすぐに実践する経営者もいます。

考えては実践して、失敗すればやめる。
これを繰り返すことで、
いくつかの成功を手にしています。
実践しながら、勉強しているのです。

知識だけで実践しない人より、
何でもすぐに実践する人の方が、
成功する可能性は高いのです。
これは、当然のことですね。
たえず、行動しているのですから。

やってダメなら、次のことを。また、次のこと。
頭の切り替えが早い人です。

知識を詰め込んだ人は、知識があり過ぎるゆえに、
「こうしたら、こうなるのではないか」という、
結論を先に考えてしまい、怖くて実践できない、
という場合もあります。

どうなるかがわからない方が、実践しやすいのです。

よく勉強しているあなたが、
次にやるべきことは、「実践」です。
やってダメなら、やめればいいのです。
そんな気楽さも大切です。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
ぜひ買っていただきたい、お奨め商品。
利益率の高い、高額商品。
これらに注力するのは、もっともなことですし、
大切なことです。
商売の柱となるものですから。

しかし、そればかりに気を取られて、
他の商品をおろそかにしてはいけません。

高額商品ばかりを売ろうとすると、
お客さまの数は限られてきます。
来店頻度も低くなります。

そのお店にしか無いもの、とても価値のあるものなら、
お客さまは来てくださいます。
ですが、それほどの価値を持った商品を
扱えるお店はなかなかありません。

だとすると、お客さまの来店頻度を
上げる方法が必要になります。

絶対的なお客さまの数を増やし、
総売り上げを上げる方法を考えなければ、
高額商品が売れない場合の
収益の確保が難しくなります。

では、どうすればいいのでしょう。

『シングルヒットを打ち続ける』

高頻度低単価品。
つまり、価格が安く、
お客さまが頻繁に買いに来る商品を揃えることです。

高級家具や大型家電ばかりではなく、
インテリア雑貨や電球・電池などを置いていますよね。
これです。

家具を見たい。家電を見たい。
でも、見るだけでお店に入るのは、気が引ける。
そんな場合にも、安い小物があれば、
それを買うことで、お店に入りやすく、
また、出やすくなるのです。

あなたのお店の品揃えを見直してみてください。
気軽に手に取ることができる、低単価品がありますか。
しかも、外から見える場所に
あることが望ましいのですが。

それを見たお客さまは、安心します。
このお店には安いものがある、と。


このように、お客さまの来店頻度を上げることで、
お客さまとの接点が増え、
関係づくりができてくるのです。
すると、次第に高額商品も
買っていただけるようになってきます。

低単価で、シングルヒットを打ち続けると、
4本打てば、ホームランと同じことになります。
ホームランとは、高額商品のことです。

そして、シンブルヒットを
打ち続けることの大切なところは、
満塁になっていれば、1本のヒットで、
ホームランと同じ得点が入るということです。
また打てば、また入ります。

ホームランを1本打つことと、
シングルヒットを1本打つことが、
同じ意味を持つのです。
ホームランを打ち続けることはできませんが、
ヒットなら狙えます。

低単価品で築いたお客さまとの関係があれば、
シングルヒットを打つだけでいいのです。
それが、販促になります。

すると、序々にホームランの数も増え、
大量得点につながります。
お客さまとの関係を築き、
いつも満塁にしておくことが大切です。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
ホップ・ステップ・ジャンプ。

目標がある場合に、それを実現するために、
たとえとして用いられる言葉ですよね。

小さな一歩。さらに力を込めた一歩。
そして、大きなジャンプ。
段階を追って、確実に進めという意味ですが、
これを間違えている方がいます。

ホップ・ステップが無いのです。
いきなりジャンプしようとします。
基礎体力も無く、トレーニングもせず、
「こうすれば、跳べる」というテクニックだけを信じ、
無謀なことをして、失敗します。

お店にお客さまが来て欲しいのはわかります。
しかし、お迎えする体制も、心構えもできていないのに、
呼び込むだけでは、悲惨な結果しかありません。


飲食店の新規オープンでたとえてみます。

さぁ、立派なお店ができた。従業員も雇った。
あとは、お客さまに来ていただくだけ。
できるだけ多くの方に来ていただきたいので、
チラシや広告で、めいっぱい宣伝した。

その甲斐あって、
たくさんのお客さまが来てくれたとします。

これは、成功だと思いますか。

私は、新規オープン時の宣伝は、お奨めしません。
特に、飲食店は。

いくつかの店舗をオープンさせた経験
のある店主ならいいのですが、
まったく初めての方では、必ず失敗します。
それは、店主・従業員が慣れていないからです。

お客さまのお迎えの仕方、接客、
注文の取り方、料理の出し方など、
すべてのオペレーションが、ぎこちないのです。
小さな失敗をたくさんします。
時には、取り返しのつかない失敗も。

お客さまにとっては、
新規オープンだということなど関係ありませんので、
不満が募ります。待たされればイライラもします。

これが、お店の評価になるのです。
「このお店はダメだ」と。

お客さまにとっては、1回の失敗が、
このお店のすべてなのです。
二度と利用しなくなります。

これが、新規オープンを宣伝する怖さなのです。

初めからたくさんのお客さまが来てくれたと、
喜んではいられません。
しばらくすると、お客さまの姿が
お店から消えることになります。

では、どうすればいいのでしょう。

新規オープンは、静かにお店を開けることです。
少ないお客さまを丁寧におもてなしすることで、
お客さまにも喜んでいただけ、
お店としても「慣れ」の経験を積むことができます。

ある程度慣れた頃に、宣伝すればいいのです。
いきなり失敗して、評判を悪くするより、
「少ない売り上げ」というリスクを取って、
右肩上がりに儲かっていく方が、得策なのです。


長年営んでいるお店でも同じことです。
集客のためには、仕掛けを作って宣伝しなければ、
ということばかり考えてしまいます。
もし、それでお客さまがたくさん来たとして、
お店の対応は大丈夫ですか。
充分に満足していただけるお店になっていますか。
また来たいと思っていただけますか。

やはり、基礎・土台は大切ですよ。
テクニックは、その次です。


最後に、
「ホップ・ステップ・ジャンプ」に、話を戻します。

私は「ジャンプ」という言葉が、
あまり好きではありません。
ジャンプをすれば、多少遠くは見えるかもしれませんが、
必ず、すぐに地面に落ちます。

地面が軟らかければ、
落ちた時に、めり込んでしまいます。
つまり、マイナスになってしまうのです。
ジャンプが高ければ高いほど、
マイナスは大きくなります。

階段を築いていくべきです。
足元に、一段一段、確実に、
石の階段を積み上げていくのです。
多少のことでは崩れない石段を。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
あなたは『やる気』がありますか?
と言うと、「当たり前だろ!」と怒られそうですが、
本当に『やる気』がありますか?

『やる気』というのは、目標にむかって、
一歩一歩確実に進んでいくことですよ。

では、問いかけを変えてみます。

あなたは「目標」がありますか?
明確な、言葉にして言える目標です。
よ~く考えてください。

あなたの『やる気』は、気持ちだけだったり、
言葉だけだったりしていませんか。

“さぁ、やるぞ!”

何のために、誰のために、やるのでしょう。
上に立つ人間、つまり上司と呼ばれる人は、
「やる気を出して、がんばるんだ」と、よく言いますが、
こういう言葉ほど、
当人の『やる気』を無くさせるものはありません。
そんな言葉だけで、みんなが『やる気』を出せれば、
何の苦労もしません。

社長・店主であるあなたは、
従業員にそんな言葉を発していませんか。

朝礼をして、言葉だけの目標を唱和させ、
「さぁ、本日もがんばりましょう」と、
大きな声をあげさせていませんか。

無駄です。誰も本気で聞いていません。
言っていることは理解していますが、
「納得」はしていません。

「納得」とは、どういうことでしょう。
「納得」とは、“なるほど、なるほど、そうだ、そうだ”
という気持ちになっているかどうかです。

社長・店主が、自分の目標、
会社・お店の目標を従業員に語り、
従業員の目標をも聞き出す必要があります。
そして、お互いの目標にむかっていくためには、
どうすればいいのかを話し合うことで、
「納得」が生まれます。

人は、「納得」しないと、動きません。

朝礼などやったところで、従業員は、
「どうして俺がそんなことをしなきゃいけないんだ」とか
「そんなのムリムリ」と思っているだけです。

何のために、誰のために、目標にむかうのかを
語り合うことが大切なのです。

「納得」すれば、『やる気』も高まり、
結果が表れてくるようになります。

あなた自身にも言えることです。
明確な目標を持っていることで、
あなたの『やる気』が、本物になります。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
「本日の目玉商品は○○○。安いよぉ!」

安ければ、確かにお客さまは来てくださいますし、
「ついで買い」も期待できます。
しかし、よく考えてください。

あなたは、この「目玉」に頼っていませんか。
売り上げが落ちて来た時に、
集客の手段として使っていますよね。

「どうして、それがいけないの? 
昔からやってる販促の方法でしょ」

と思われる方もいるでしょう。
その通りなのですが、逆の方向から見てください。

「目玉商品」を作らなければ、
お客さまは来てくれないということです。
つまり、お店に魅力がない、ということにもなります。

スーパーでは、この「目玉」の売り出しをよくやります。

卵・サラダ油・しょうゆ・ラーメンなどを目玉にして、
チラシを打ちます。
前日の夜や当日の朝早く、
大量に積み上げて用意するのですが、
たくさんの人が押し寄せ、
あっという間に売り切れたりします。

こういう商品は、
原価を割った価格で販売する場合が多いのですが、
その分「ついで買い」で、他の商品が売れるので、
儲けは多くなります。
見ためには、成功しているかのように思えます。

しかし、これをやってしまうと、「目玉」にした商品は、
普段売れにくくなります。
売り出しでしか買わなくなるからです。
定番価格は、あってないようなものです。

売り出しでしか買わない商品の定番価格を、
一度確かめてみてください。
その高さに驚くはずです。

また、「100円均一セール」もそうです。
このセールをする日は、だいたい決まっていて、
お客さまも知っていますから、
その前後では、モノを買わなくなります。
このセールを待っています。

スーパーでは、このやり方が定着してしまっているので、
いまさらやめることは難しいのですが。

あなたのお店は、どうでしょう。

「水曜日は○○の日」などと言って、
特定商品を安売りしていませんか。

売れない時期をカバーするために、
この方法を使うのはいいのですが、
できれば、価格訴求ではなく、
他のサービスを提供するようにしましょう。

お客さまが「安さ」を求めるのではなく、
「サービス」を求めるように考えなければいけません。

安売りの「目玉」ではなく、
『うちはこれが一番だ!』と言える「目玉」を作りましょう。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
先日、「メールコンサルティングを
依頼するにあたってのご質問」をいただきました。

「先生のお力で、
 短期間での売り上げ増大は可能でしょうか?」

私も商売ですから、「できますよ!」と言って、
お受けすれば儲かるのですが、
「無理です」とご連絡しました。

実際には、無理ではないのです。
セールやキャンペーン、チラシ、DMを使って、
短期に儲ける方法はあります。
しかし、それはあくまで、その時期だけの売り上げです。
1ヵ月1000万円売り上げたとしても、
後がありません。
また、同じことで悩みます。

「じゃあ、その方法を繰り返せばいいのでは?」
と、思われるかもしれませんが、
お客さまはすぐに飽きます。
いくら安くても、魅力を感じません。

そう、お店そのものに魅力が無ければ、
お客さまはファンになりません。
セールやキャンペーンは、
「お得」というだけの魅力です。
その時だけなのです。

お店が何をめざしているのか、
という主張をハッキリさせず、
販促手法だけを頼りに売り上げを上げようとしても、
お客さまは興味を持たないのです。

以前、テレビの番組で、
潰れかけのお店を再生する
というシリーズがありました。

店主を別のお店に修行に行かせたり、
業界の達人という人に教えを請うたり、
はたまた、店舗のプロがお店を改装したりして、
再生計画を進めていました。
本人や手助けしている人たちが涙を流し、
やがて繁盛店へと変わっていくのです。

しかし、あの番組で再生したかに見えたお店の
その後を知る人は少ないと思います。

ほとんどのお店が、元に戻ったか、
潰れてしまっているのです。
プロ中のプロに手を借りているにもかかわらず、
この結末なのです。

なぜだか、わかりますか。
結局は、本人の意識が変わっていないのです。
番組に頼っていただけなのです。
「なんとかしてくれる」
この“甘え”だったのです。

見ためには成功したのですが、それは一時のことで、
息の長い繁盛には、結びつかないということです。


「売り上げ増大のためには、こんな方法があります」

と、あれこれ提案することはできます。
でも、それでは、ただのアイデアマンです。
コンサルタントの仕事ではありません。

コンサルタントは、相談者に対して、
“きっかけ”を与えるのが、仕事だと思います。
もちろん、アイデアも出しますが、
考え方をお教えすることが大切なのです。

大儲けした時のことが忘れられず、
“また、あの再現を”という考えは、
商売ではありません。ただのイベントです。

たとえ、低空飛行でも、
飛び続けることが大切なのです。

その高度を上げるお手伝いをするのが、
私の仕事です。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
DIY=Do it yourself。
“自らの手でやろう”という意味です。

日曜大工のようなイメージですが、生きていく上で、
すべてのことに通用する考え方だと思います。

そこで、商売上のDIYについて触れてみます。

お店そのもの、内装だって、
DIYしようと思えばできます。
しかし、ある程度の知識が無いと難しいと言えます。

広告・宣伝はどうでしょう。
実際、チラシやDMを手作りしているお店はあります。

でも、ほとんどが、印刷屋さんに頼んでいる、
デザイン会社に頼んでいる、
メーカーから提供されるものをそのまま使っている、
というところではないでしょうか。

「どうやって作ればいいのかがわからないから、
 プロに頼んでいるんだ」

と言われるかもしれませんが、それでいいのでしょうか。
プロに頼めば、安心かもしれませんが、
本当に効果がありますか?

デザインや印刷のプロは、
「商売のプロ」ではありません。
見ためはキレイなデザインをしていても、
お客さまに訴える「力」がある
広告・宣伝になっているかは疑問です。

そんな業界にいた私が言うのも変ですが、
デザインのプロ、コピーのプロは、
「かっこいい」「美しい」「面白い」
ということを第一に考えます。

『見た人に、どういう行動を起こさせるか』までは、
あまり考えていません。

依頼する側も、提案されたものを、
やはり見ためで判断してしまいます。

普通の言葉でしっかり語っているコピーでも、
依頼者は「なんだか普通で、面白くない」
などと言います。

本当に効果のあるコピーかどうかなど、わからなのです。
いや、冷静に考えれば、わかるはずなのですが。
お客さまが何を求めているかを一番よく知っているのは、
お店の店主なのですから。

商売の現場を知っている、ということは、
とても大きな「力」となります。
あなたは、そんな「力」を持っているのです。

だから私は、広告・宣伝のDIYを奨めるのです。
自分で、作ってみましょう。

「でも、どうすればいいの?」

まずは、伝えたいことをすべて洗い出します。
次に、本屋さんに行きます。
チラシやDMの参考書
と言えるような本が出ていますので、
それを買ってください。

その中のデザインやコピーをマネしてみます。
最近では、パソコン関連の本の中に、
チラシやDMの素材(イラストや飾り)が
入ったソフトがついているものも出ています。

自店の伝えたいことを盛り込めば、できあがりです。
ウマいかヘタかは関係ありません。

手書きのヘタなチラシで
有名になったお店もありますから。
(いつまでも同じ手は通用しませんが)

“伝えたい”という思いがあれば、
お客さまは必ず見てくれます。

地元の商工会で「チラシ・POPの作り方」などの
講習も行なっていたりしますから、
積極的に参加してください。

やっていなければ、
商工会に文句を言ってみてはどうでしょう。
それが、商工会の仕事ですから。
(あまり機能していない商工会が多いので、情けない)


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
あなたは、セール企画を立てたら、
チラシやDMで集客しますよね。

それで、かなりの効果があるのならいいのですが、
“まぁまぁ”だったら、どうしていますか?
とりあえず、利益は出たとします。

「まぁ、これくらい集まったら、良しとしよう」
「利益が出たんだから、いいじゃないか」

そんな考え方で終わっていませんか。
こんなことで、自分を納得させてはいけません。

企画を立てたり、チラシやDMを作るのだって、
手間と時間がかかっているはずです。

“まぁまぁ”で満足していては、
ずっと“まぁまぁ”でしかありません。
飛躍は望めません。

すべてを成功させることは無理でも、
コンスタントに当てることが必要です。

じゃあ、企画の内容を
考え直さなければいけないのでしょうか。

確かに、それもありますが、
毎回毎回凝った企画を考えることは無理ですし、
また、その必要もありません。

正直に言ってしまえば、「ありきたりの販促企画」でも、
やり方次第で、集客効果を高めることは可能なのです。

難しく考えることはありません。
「割引セール」でも「目玉商品」でも
「おまけ」でも構いません。
そのアプローチの仕方を考えてみましょう。

ここで、ひとつの方法をご紹介しましょう。
あくまで、ひとつの方法論で、
他にもさまざまな方法があります。

「マクドナルド」「ケンタッキー」「ミスタードーナツ」の
クーポンつきチラシを見たことはありますか。

“期間中はセット○○円”“すべての商品100円”
などの切り取り線つきクーポン
がついているチラシです。

そのチラシをよく見ると、
すべてのサービスが一定期間だけのものもありますが、
サービス期間を数回(3回が多い)に
分けている場合があります。

これは、お客さまの来店頻度を上げるための作戦です。
しかも、チラシ制作・配布コストを
下げるための方法でもあります。

つまり、一度チラシを打てば、
お客さまは3回のサービスを利用することになります。
チラシ1回分のコストで、
効果は3倍になるということです。
逆に言えば、3回チラシを打つコストが、
3分の1になるのです。

日本は、アメリカのような
クーポン社会ではありませんが、
不況の現代では、「少しでも安く」というクーポンは、
お財布に入っているのではありませんか。

いかがですか?

“まぁまぁ”の集客法でも、
コストが3分の1になるのなら、
利益率は高くなるはずです。

また、上得意客向けには、DMを送る方法もあります。

「このハガキは、
上得意のお客さまのみにお届けしています」と書いて。
もちろん、3回利用の企画を組みます。

1枚のチラシ、1回のDMで、
3回の来店購買を促す方法です。
試してみませんか。

何もやらずに、「そんなものは効果が無い」
と決めつけるのはやめましょう。


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