最近、名刺に凝る方が増えています。
自身の似顔絵や写真を入れたり、
裏に、気の利いた言葉を書き込んだりして、
捨てられない工夫をしています。
話のキッカケにもなります。

それだけ、名刺が販促ツールとして、
重要だということです。

しかし、商店では、
お客さまに名刺を渡すところはありません。
名刺を持っていない店主さえいます。
どうしてでしょう?

商店会の会合や取引先の人間とは
名刺交換をするのに、
最大のお取引先であるお客さまには渡しません。

これは、実にもったいないことです。

名刺は、お店のこと、
自分自身のことを知っていただくために、
とても重要なものです。大きなチャンスなのです。
渡さない手はありません。

お店のこだわりを書いてもいいかもしれません。
店主のプロフィールでもいいでしょう。
お店や自身のキャッチフレーズ。
定期的に書き換える、俳句や川柳も面白いでしょう。

私の一番のお奨めは、裏に、手書きでこう書くことです。

『次回、この名刺をお持ちいただければ、
 ○○○をサービスいたします』

○○○は、「500円割引」や
「消費税相当分」などがいいと思います。

これによって、
名刺に2つの機能を持たせることができます。
自身を印象づけるツールと
サービスチケットの役割です。

名刺だけでは、捨てられる可能性は大です。
チケットだけでは、
自身をアピールすることはできません。

また、手書きにすることによって、
もらったお客さまが捨てにくくなります。

「あなただけ」という印象を与えることもできます。

たった1枚の名刺ですが、
すべてのお客さまにお渡しすれば、
どれほど効果のあることか。

反応率は低かったとしても、
宣伝効果は、計り知れないものがあります。

名刺は、とても安価な販促ツールなのです。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
チラシ、DM、POPなどを作る時、もちろんあなたは、
伝えたいことを一所懸命に書いていますよね。

それで、成果はどうですか。
もし、上がっていないのなら、
見直していただきたいことがあります。

それは、「お客さまに伝わる表現」を
しているかどうかです。

次のような表現を、お客さまの気持ちになって、
読んでみてください。

・「充電時間6時間・使用可能時間12分」と、
 POPに書かれた、掃除機。
・「SDカードで最大300枚記録」という、
 デジタルカメラ。
・「磨き抜かれた純米吟醸酒」という、日本酒。

いかがですか。欲しくなりますか。
買いたいと思いますか。
あまり、心に響かないというのか、
実感できないというのか。

しかし、どのお店もこうした表現を多く使っています。

機能・性能などのハード面ばかりを書いているので、
お客さまに伝わって来ないのです。
お客さまが知りたいことではないのです。

掃除機なら、
絨毯についた髪の毛まで吸ってくれるのかどうか?
部屋の隅まで吸えるのか?
ベッドの下は?

デジタルカメラなら、
どれだけ操作が簡単なのか?
綺麗に撮れるかどうか?

日本酒なら、
どんな料理・肴と合うのか?
口に入れた時の感触は?

こうした表現をした方が、
お客さまには伝わりやすいのです。

お客さまは、
あくまで素人だという前提で考えてください。
業界の専門家ではありませんので、
ハード面の説明や専門用語は、使わないようにします。

できるだけ、平易な言葉で、身近なことを例えに用い、
具体的な提案をするよう、心がけてください。

あなたがよく知らない分野の
商品説明を聞く時を想像してください。

『何を知りたいか』

これが、大切なことです。


天ぷらが食べたい。
そんな時には、「口あたりさっぱり・ノドごしにコク」
この大吟醸がおすすめです。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
スーパーマーケットの買い物カゴは、
どうして、あの大きさなのでしょう。

たくさん買う時はいいのですが、
少ない時は、結構ジャマですよね。
毎日のように来るお客さまには、
不要な大きさかもしれません。

もし、少ない買い物をされる方用に、
小さなカゴを用意したら、どうなるでしょうか。
持ちやすくなって、喜ばれる?
そうかもしれませんね。

しかし、本当は
お客さまの「心」を満たせなくなるのです。

人間の心理として、容れ物が大きいほど、
その中身を充実させたい、
という思いに駆られるのです。

たとえば、自宅の部屋が広ければ、
さまざまな家具を置きたくなります。

大きな書棚があれば、
たくさんの本を並べたくなります。

クローゼットには、多くの服を。

これと同じように、大きな買い物カゴには、
それなりの商品を入れたくなるものです。
たくさん入っていることで、満足感が生まれます。

「買い過ぎちゃったわぁ」と言いながらも、
「心」の底は満たされています。

この心理をもっと深く読むと、
お客さまは、必要なモノだけを手に入れても、
「心」は満たされない、ということがわかります。

必要なモノを買った満足感は、
買った時点で終わってしまいます。

しかし、欲しいモノを手に入れた場合、
満足感は持続します。

それは、「心」の中の空白を
埋めることができたからです。
つまり、「心」という容れ物の
空いた部分を満たしたことになります。

ということは、
お客さまの「心」という容れ物を大きくすれば、
たくさんの商品を買っていただける、
ということになります。

これは、少し難しいことかもしれませんが、
お客さまの「心」の中に入り、
商品・サービスの存在を
強くアピールする必要があります。

あまり意識していなかったお客さまが、
絶えず意識するように仕向けるのです。
すると、お客さまの容れ物は、大きくなっていきます。


では、どうすればいいのでしょう。

それは、商品・サービスを取り入れた
ライフスタイルの提案かもしれませんし、
新しい使い方かもしれません。

これまでと同じアピールでは、
お客さまの容れ物は大きくなりません。

「おやっ?」と注目させる、新しい提案が必要です。

お客さまの容れ物の空白を、
あなたの商品・サービスで、満たして差し上げましょう。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
「夜、配達してくれると助かるんだけど……」

お客さまにそう言われた時、あなたは?

「夜はちょっと……」と、断りますか。
夜ぐらいゆっくりしたい。のんびり風呂に入りたい。
その気持ちはわかりますし、当然のことです。

しかし、それで真の商売人と言えるでしょうか。

「商売人だって、普通の人間だ。
 ゆっくりする権利がある!」

確かに権利はありますが、
それで、お客さまを愛していると言えますか。

商売は、恋愛です。
好きな人のためなら、
昼も夜も関係なく、何かをしてあげたい、
と思うのではありませんか。
この気持ちを忘れないで欲しいのです。

お客さまの言葉や要望には、
サービスのヒントが隠されています。
無理なことを言う客だ、
と、軽く受け流してはいけません。
そこには、たくさんのチャンスがあります。

「配達」「24時間営業」「早朝営業」などが、
お客さまの要望としてありそうです。

また、リフォーム会社による、家具の移動や保管。
家具店による、不要家具の引き取り。
ブティックの古着引き取り。

このような要望を持ったお客さまも
多いのではないでしょうか。
これに応えて差し上げることで、
お客さまからの信頼を得ることができます。

あなたのお店では、
どんなサービスが考えられるでしょうか。
これまで、どんなご要望を耳にしましたか。


そこで私は、
『お客さまからの要望表』づくりを提案します。

ホワイトボードでもノートでも構いません。
お客さまから出た要望を
すべて書き込むようにしてください。
従業員のいるお店なら、
全従業員が書き込むように徹底します。

これをもとに、
「要望に応えるには、どうすればいいか」を
全員で検討します。

できるか、できないかの検討ではなく、
できるようにする方法を考えてください。

結果、できないと判断したとしても、
一生懸命に考えることで、
それが、お客さまを思う気持ちにつながるのです。


ご要望は、日常業務の中で、たくさん出てきます。
毎日、ヒントを与えてくれるお客さまに、
感謝してください。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
小さな会社・商店は、商圏も小さく、
限られたお客さまを対象としなければいけません。

新興住宅地でもない限り、
急激に人口が増えることもありませんので、
大きく売り上げを伸ばすことも難しくなります。

逆に、地域密着型の商売で、
堅実な経営ができるとも言えますが。

充実した、商品・サービスと、
ほんの少しの“新しさ”を提供し続けることで、
お客さまにファンとなっていただけます。

しかし、それは、大型店などの競合店が
出店して来ないという前提です。
何十年、安定した商売をしてきたからといって、
これから先も同じではありません。

いつ競合が現れ、
お客さまを奪ってしまうかはわかりません。
この現実を忘れている、
いや、忘れようとしている社長・店主がたくさんいます。

内心ビクビクしながら、
時の流れに身を任せてしまっています。
ビクビクするくらいなら、積極的に動きましょう。


そこで、ひとつの考え方をお教えしましょう。

限られた商圏内の人びとを対象としている時、
売り上げを上げるためには、
3つの方法が考えられます。

・来店頻度を上げる。
・買い上げ点数をアップする。
・買い上げ品目のクラスアップを図る。

これらを実践しようとすると……

セールをしよう。チラシを打とう。
積極的に売り込もう。利益率の高い商品を置こう。

と、考えがちなのですが、
それはお店側からしか、ものを見ていません。

お客さまの立場で、考えなければいけません。

お客さまは、お店に対して、何を求めているのか。
どんなお店なら、足繁く通っていただけるのか。

このことを考えるキーワードが、
『家計内シェア』なのです。

つまり、お客さまが遣うお金の、
あなたのお店に対する割合です。

お客さまの家計の中で、
あなたのお店で遣っていただける割合を、
どう増やすかが課題なのです。

お客さまになって、考えてみてください。

私がよく言う「ついで買い」を
促すことがいいのかもしれません。

来店するだけで、何か「メリット」があるということかも。

お客さまの暮らしぶりを向上させる
「生活提案」かもしれません。

お客さまは、よく言われます。

「○○なものを置いてくれればいいのに」
「○○なサービスがあればいいのに」

聞き逃していませんか。

そして、もうひとつ。

「えっ、こんなものがあるの!」という驚き。

“あのお店に行くと、たまに変わったものを置いている”
という「発見」を提供することです。

老舗と呼ばれるところでも、
伝統を守っているだけではありません。
少しずつ新しいものを出して、
お客さまを飽きさせないように考えています。

すべて、お客さま側からの視点で
見ることが大切なのです。

「売り込む」のではなく、
お客さまが「欲しがる」商品・サービスを提供すれば、
『家計内シェア』は高くなります。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
あなたは、商売繁盛のために、
本を読み、セミナーに通い、
多くのメルマガに登録していることでしょう。

その姿勢は認めますが、
それらは“役に立っていますか?”

次々に出てくる、これらの情報は、
ある程度の「価値がある」という判断のもとに、
流れているはずです。

しかし、ある人にとっては
「非常に役に立った」という情報でも、
別の人にとっては「まったく価値が無い」
というものになってしまうことがあります。
この差は、どこから生まれるのでしょうか。

情報が悪いのでしょうか。
しかし、役に立っている、という人もいます。
ならば、「いい情報」だという判断もできます。

私は、情報を受ける側の
『意識』の問題ではないかと思います。

“知識を吸収してやろう”“ヒントを得よう”
“何かに役立つはずだ”

そんな高い『意識』を持って、
情報を分析・整理している人にとっては、
とても有益な情報となります。

“すぐに儲かる方法を知りたい”
“集客の手口を知りたい”
そんな思いだけで情報を集めている人にとっては、
なかなか「価値」が見つからないものです。


本を読むことを例にしますと、
よく「行間を読め」と言われます。
それは、印刷された文字を追うだけではなく、
その文章が書かれた背景や裏側を
想像しながら読めば、面白く読めるうえに、
見えなかったものが見えてくるからです。

成功した人の本は、
みんなが飛びつき、何万部も売れます。
「へぇ~、すごいなぁ」「こんな方法があるのかぁ」
と驚き、マネしょうとします。
しかし、マネして成功する人は皆無だと言えます。

マネして成功したかに見える人もいますが、
それは、自分なりの解釈を加え、
オリジナルの方法を創り出したから、成功したのです。

これが、『意識』の違いです。

『意識』の低い人は、
“マネすること”ばかりを探します。
“マネすればウマくいく”という方法をいろいろ漁り、
目新しさが無いと、「価値が無い」と文句を言います。

知っていても、実践していなければ、
知らないのも同じです。
それを再度教えてくれる情報(本)なら、
「価値」があるものなのです。


私は、リサイクルブックの中から、
古いビジネス書を買い漁ることがあります。
たぶん、読者のほとんどが
「そんなもの、いまさら役に立つのか」
と、思われるかもしれません。

これが、非常に役立つのです。
私にとっては、「価値」があるものなのです。

商売の戦術面では、
確かにその手法は変わってきていますが、
戦略面、つまり「商売の基本」は、
何ら変わっていないのです。

『お客さまへの奉仕』
これしか無いのです。

その戦略をさまざまな角度から見ることができるので、
古いビジネス書を読むのです。

私が『意識』を持って読んでいるからこそ、
役立てることができるのです。

いま世の中に流れている情報は、「戦術」ばかりです。
大切な部分を忘れています。

戦術だけで繁盛させることはできません。
一時的に儲かったとしても、
永続させることは不可能です。

いろんな情報を手にした時は、
『意識』を持って、読んでください。
違う視点で見えるようになります。

情報は、「儲けの手口」ではなく、
「繁盛のキッカケ」です。
すべては、あなた次第なのです。


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