お中元・お歳暮商戦。
あなたのお店ではどうですか?

「そんなことをしたって無駄だよ。
 みんな百貨店やスーパー、ギフトショップに行くよ」

確かに、そうですね。
しかし、可能性がゼロかというと、そうでもありません。

たくさん贈られる方は、
選択肢の多いお店でまとめて買いますが、
ごく親しい人だけに贈られる方はどうでしょう。

大きなお店は、お客さまも多く、
商品の種類もたくさんありますが、
行くのが面倒、選ぶのが手間、
などと考えられてしまいます。

そんな場合には、近くのお店で選ぶことになります。

そこで問題となるのは、商品そのものです。
多くのお店では、ギフト用商品を仕入れて、
陳列しているだけです。

小さなお店で、少量しか陳列できないのに、
どこにでもある商品を置いていては、
誰も見てくれません。
百貨店・スーパーの方が種類が多いのですから。

他店に無いようなギフトが必要です。
“変わってるなぁ”“珍しいなぁ”と、
お客さまに思っていただかなければいけません。

そのためには、『オリジナルギフト』を創ることです。
といっても、扱っている商品の
組み合わせでいいのです。

贈られる方の気持ちになって、
商品を選択してください。

オリジナルなら、種類が少なくても、
お客さまの眼をひくことはできます。
大手に無いギフトということで、喜んでいただけます。

百貨店の売上高の中で、
ギフトはかなり高い比率になっています。
あなたのお店が、これを諦めてしまうのは、
もったいないことです。


また、お中元・お歳暮に限らず、
一年を通してギフトの需要はあります。

出産・誕生日・入学・就職・結婚・
定年退職・還暦……などは、
すぐに考えられますが、それだけではありません。

世の中には、たくさんの記念日があります。
これを見逃す手はありません。

需要は、創り出すものです。
「○○の日には、こんな贈り物を」
と、お客さまに提案すればいいのです。

そこに、見たことの無いオリジナルギフトがあれば、
お客さまの反応は高くなります。

あなたのお店の商品を見てください。
必ず、ギフトになるはずです。

例え、あなたのお店が、
美容室でも、ガソリンスタンドでも、総菜店でも、
ギフトになるものはあります。
じっくり考えてみてください。


ご参考までに、「人生の記念日」を記載しておきます。
うまく活用してください。
他にも、年中行事や祭りなどもありますので、
探してみてください。


【 人生の記念日 】

・誕生・お七夜(生後7日)・お宮参り・
お喰い初め(約100日目)・初正月・初節句・
初誕生日・七五三 ・幼稚園入園・幼稚園卒園・
小学校入学・小学校卒業・中学校入学・
中学校卒業・高校入学・高校卒業・大学入学・
大学卒業・成人式・就職・結婚・出産・
マイホーム購入/引っ越し・昇進・各賞受賞・
試験合格/資格取得・開業/独立・定年退職・
還暦(数え年61歳)・古希(数え年70歳)・
喜寿(数え年77歳)・米寿(数え年88歳)・
卒寿(数え年90歳)・白寿(数え年99歳)

●結婚記念日の種類

1年:紙婚式 2年:わら婚式 3年:糖菓婚式
4年:皮革婚式 5年:木婚式 7年:花婚式
8年:電気婚式 10年:錫婚式 12年:亜麻婚式
15年:銅婚式 20年:陶器婚式 25年:銀婚式
30年:真珠婚式 35年:サンゴ婚式
40年:エメラルド婚式 45年:ルビー婚式
50年:金婚式
60年(説により75年):ダイヤモンド婚式


これらの記念日と絡めて、
チラシやPOPで、ギフト商品をアピールしましょう。
一年中、忙しくなるかもしれません。


■人気ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ブログランキングへ





スポンサーサイト
テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
流行っているか、流行っていないかは、
そのお店を見ただけでもわかってしまうものです。
お客さまがいる、いないに関わらず、わかります。

流行っているお店は、輝いているのです。

一歩足を踏み入れると、
そこは、光や風、空気、温度が
感じられるような空間になっています。

ある場所には、スポットライトが当たり。
ある場所では、言葉が語りかけてくる。

温かい場所もある。
季節も感じられる。

少し抽象的で、恥ずかしいような言葉ですが、
これが「演出」なのです。

商品は、お店という舞台で演じる役者です。

その役者に演技をつけ、スポットライトを当て、
音楽で盛り上げるのが、
演出家である店主・販売員なのです。

その演出次第で、役者は見事に演じ、
大拍手をいただくのです。

言い古された言葉ですが、本当に大切なことなのです。

これを意識して、商売をするかどうかが、
お店づくりを左右するのです。
忘れないでください。

では、具体的な演出方法をご紹介しましょう。

●人は季節感に心を動かされる。

日本は四季がハッキリしていて、
その季節ごとに味わいがあり、
人の心の状態にも深く影響します。

春はウキウキとし、夏は開放的に、
秋はしっとりと、冬は穏やかになります。

もし、真冬のお店で、夏の演出をしていたら、
お客さまは違和感を覚え、居心地も悪くなります。
やはり、季節に合わせた、
それなりの演出があるのです。

小さなお店では、一年中代わり映えしない
商品や陳列のところがありますが、
これでは、お客さまの心に響くことは何もありません。

ワクワクもウキウキもしないお店で
お買い物をして、楽しいでしょうか。

季節感の演出は、人の心を捉える基本です。

季節の草花を飾ってみたり、
タペストリーや小物で季節の色を出したりすることが、
とても大切なのです。

●色彩の対比で印象が際立つ。

真っ白な器を、白や淡い色のテーブルに置いては、
誰も見てくれません。

真っ赤、黒、濃紺の
ランチョンマットの上に置くと、どうでしょう。

目立つだけでなく、「白」をひと際美しく輝かせます。

あまり特長の無い器でさえ、
とても素敵でシンプルな器に見えます。

「特長が無い」と「シンプル」は、
同じようで、違うのです。

まったく同じ商品だったとしても、
お客さまの印象が違ってきます。

色彩の対比というのは、
それくらい重要な、演出の要素なのです。

特に売りたい商品には、下にクロスを敷いたり、
後にカラースクリーンなどを置いて、
目立たせる工夫が大切です。

●POPで想いを伝える。

POP(販売時点広告)は、その名の通り、
商品を売る、まさにその時、
“これはいいですよ”とアピールするためのものです。

お客さまが商品を眺めている時に、
ひとつひとつ店員が説明すると、
お客さまは嫌がります。
ゆっくり見たいのです。

でも、お奨めしたい商品なら、
その想いを伝えたいですよね。

わかって欲しい。
その代わりをしてくれるのが、POPなのです。

できれば手書きで、想いを書き込みます。
書く内容は、機能・性能などの
ハード面のことではありません。

どこがお奨めなのか。どこが良くて、仕入れたのか。
どこで仕入れたのか。どんな風に使って欲しいのか。

など、お客さまの「心」に触れる
内容・言葉を書き込むのです。
すると、手に取っていただけるのです。

●店頭で足を止めていただく。

いくら人の通行量が多い立地にお店があったとしても、
お店に興味を持っていただかなければ、
足を止めて、入っていただけません。

「おっ、安い」「面白そう」「美味しそう」「楽しそう」……
お客さまが想像を膨らませる仕掛けが必要なのです。

それは、ロゴ・マークや看板、暖簾かもしれませんし、
お店の外観かも。

食品サンプルの場合もありますし、
美味しそうな匂いも効果的です。

あまり特長が無いのなら、
通行客が思わず足を止めてしまうような、
低価格で魅力的な商品を
店頭のワゴンに陳列する方法もあります。

とにかく、足を止めていただく仕掛けを考えましょう。

「商品には自信があるんだ」なんていっても、
誰もお店には入って来ません。
お店の中のことは、知らないんですから。

●限定商品で期待感を演出する。

「限定商品」と聞くと、
お客さまは非常に興味を示します。
見たくなります。見ると、欲しくなります。

もし、買えなければ、
次回の入荷がいつになるのかを知りたくなります。

もちろん、その期待に応えることができる、
本当に良い商品でなければいけませんが。

毎月、毎年、季節ごと、同じ時期に
「限定商品」が入荷するとなると、
お客さまは、こぞってお店にやって来ます。
いつでも手に入る商品では無いからです。

希少価値に、お客さまは満足するのです。

しばし、幸せな刻が過ごせます。
そこで、予約注文に応じると、
すぐに売り切れになります。

このように限定商品は、まったくロスの無い、
確実な売り上げを計上することができます。
ぜひ、探してみましょう。

人の心理、心に触れる演出は、
商品を、そしてお店を輝かせてくれるのです。


■人気ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ブログランキングへ





テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
差別化要素がほとんど無い商品の
販売促進を考える時は、
お客さまの来店動機を調べてみると、
方向性が見えてくるものです。

お客さまは、意外と平凡な理由で
お店を利用している場合が多く、
来店促進のチャンスは、どんなお店にもあります。

●来店動機:自宅近くのお店で買う。

お客さまの行動範囲は、
おおむね歩いて10分程度(約700m~1km)、
自動車で10分程度(約4km~5km)です。

自宅から、この程度の範囲で、
日常に必要なものを買う傾向があります。

つまり、お店から見ると、
この距離(範囲)に住む人びとが、
第一のお客さまとなるのです。いわゆる商圏です。

この商圏の人びとに、
どうアピールするかが、繁盛を左右します。

お客さまの注意を引き、興味を持っていただき、
そして来店いただくには、どうすればいいのでしょう。

セール?イベント?
いいえ、先にやるべきことがあります。

その商圏に住む人びとの分析です。
どんな人、どんな世代、どんな職業、
どんな家……などなど。
こと細かく調べる必要があります。

ターゲットのことを知らずに、
モノを売ることなどできませんから。

役所に行けば、データで見ることもできますし、
商圏を歩きまわって調べることも大切です。

ご挨拶がてら、戸別に訪問してもいいでしょう。
眠っている需要を掘り起こせるかもしれません。

「地域一番店」になるには、
やはり地域のことを知る必要があります。

●来店動機:安いお店で買う。

スーパーをはじめ、
ディスカウントストアや100円ショップなどの
安売りのお店がたくさんできて、
個人商店は非常に厳しい状況にあります。

「大きいところには勝てないから、
 細々とやっていくしかないよ」
などと、諦めてはいませんか。

確かに、日常の安売りは真似できません。
しかし、工夫次第です。
「特別価格」+「付加価値」で、可能性は高くなります。

「今日は○○の日」「週末特別サービス」
「月末謝恩セール」などを実施し、来店を促進します。
これによって、まずお店を認知していただきます。

ただ、こうした“安売り”だけでは、
それ以外の日には来なくなります。

そこで、「付加価値」を創り出します。

誕生日、結婚記念日などの特別割引。
食料品販売なら、お料理レシピプレゼント。
○○円以上お買い上げ抽選会(常時)。
ニューズレターや携帯電話への
情報発信なども考えられます。

これら「付加価値」をプラスすることで、
つねに忘れられることのない存在となるように努めます。

価格では勝てませんから、
創意工夫を続けていきましょう。

●来店動機:品揃えの豊富なお店で買う。

どのようなお客さまでも、たくさんの品揃えの中から、
好みに合った商品を自由に選びたいものです。
選ぶ楽しさもありますから。

しかし、スペースに限りがある個人商店では、
品揃えを増やすことは難しいです。
では、どうするのか。

ある特定の分野に関する品揃えでは、
百貨店やスーパーに負けない。

他店では売っていない商品をたくさん揃えている。

このような「違い」を明確にすることが大切です。

差別化の要素が無ければ、
大型店との勝負はできません。

いや、勝負というよりは、
「棲み分け」と言った方がいいでしょう。

日常的に百貨店・スーパーに行くお客さまでも、
「違い」があれば、固定客として来ていただけます。

●来店動機:親しいお店で買う。

お店の魅力のひとつに、「親しみやすさ」があります。
これは、とても大切な要素です。

昔から馴染みだ。店主と友だち、知り合い。
ご近所づきあいがある。

こういうお客さまは、
少々価格が高くても利用していただけます。

しかし、それに甘えてはいけません。
ひとりのお客さまとして、
どうすれば喜んでいただけるかを
考えることが大切です。

常連客を喜ばせることができなくては、
一見客を喜ばせることなど不可能です。

親しいからこその礼儀であり、サービスであるのです。

これを大切にしていれば、
一見客もやがて常連客となり、
親しみを感じていただけるのです。

時には、「いい商品が入りましたよ」
「○○の具合はいかがですか」
と電話やDMで、ご機嫌伺いすることも大切です。

お客さまを気遣うことが、
「親しみ」を生むサービスなのです。

心の触れ合う、温かいサービスが決め手です。


■人気ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ブログランキングへ





テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
衣・食・住関連の日常商品は、
お客さまにどんな基準で選択されているでしょうか。

ファッションブランドのような、
明確な選択基準がありません。
つまり、ブランド力の弱い商品です。

そんな商品を売る場合は、
販売の基本となる「購買動機」を
十二分に考慮する必要があります。

・注意(おやぁ、これは何だ?)
・興味(これは、面白そうだ)
・連想(家にあったら、楽しそう)
・欲望(買った方がいいかも)
・比較(あのお店より、安いわねぇ)
・信頼(このお店なら、安心だわ)
・決定(よしっ、これを買おう)

このような購買動機が、短時間で心の中を駆け巡り、
その商品が「欲しい」か
「欲しくないか」を判断しています。

では、この購買動機を生み出す原点は、何でしょうか。

それは、人間の五感なのです。
五感に訴えかけるほど、
人は商品に惹かれていくのです。

人間の五感の中でも、
特にウエイトの高いのは「視覚」です。
五感の中の60%を占めると言われます。
見て、気に入ったものに、特に惹かれるということです。

続いて、「聴覚」20%、「触覚」15%、「味覚」3%、
「嗅覚」2%となっています。

テレビCF、POP、デモンストレーション(実演販売)の
3メディアを使った、販促効果の比較データによると、
圧倒的に、デモンストレーションが効果的だ
という結果が出ています。

つまり、実際に「見て」「触れて」「体験」してこそ、
安心して、その商品を求められるということなのです。

デモンストレーションは、
もっとも人間の五感に訴えやすい方法です。

スーパーの試食販売に、
足を止めたことがあると思いますが、
これこそ、五感のすべてに訴えかけている方法です。

“お味見してくださ~い。美味しいですよ~”と、
聴覚に訴え、声に反応した人は
美味しそうな商品を見て(視覚)、
匂いをかいで(嗅覚)、手で持ってみて(触覚)、
口に運ぶ(味覚)のです。

そして、言われるまま、
ひとつをカゴに入れてしまうのです。
断わりにくいということもありますが、
マズければ買いません。

お客さまは、五感で納得して買っていくのです。

この五感に訴える方法は、
どんな業種でも必要なことです。

商品に触れると、
露骨にイヤな顔をする店主がいますが、
これでは、お客さまは欲しくなりません。

少なくとも、「見て」「触れて」「体験」しなければ、
買いたいという欲求には、つながりません。

すなわち、お客さまが五感を働かせることの
できるお店にならなければ、
商品は売れない、ということです。

あなたのお店は……


■人気ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ブログランキングへ





テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
飽和状態の市場では、
従来のような販促手法は通用しません。

需要を喚起・創造するには、
本気でお客さまの立場に立った
提案力が必要なのです。

★需要を喚起・創造する、3つの策。

■新しい生活提案

ライフスタイルに合わせた
道具・モノにこだわる人が増えています。
よって、好みのものでなければ、
買わなくなってきました。

しかし、好みというものは、
元来持っているものではなく、
さまざまな情報を見て、聞いて、体験して、
蓄積されたものです。

だとすれば、
お客さまが知らない新しい情報を提供すれば、
それが「好み」になるかもしれません。

新しい生活提案です。
「ほら、こんなに素敵な生活があるんですよ」
と、教えて差し上げることです。

モノを売るのではなく、
そのモノを買うことによって得られる
生活スタイルを提案するのです。

■訴求ポイントの変更

商品が開発される時には、「コンセプト」が創られます。
これに合わせて、ターゲットや売り方が考えられ、
流通していきます。

しかし、やがて売れなくなる時期がきます。
そして、次の商品が。

ここで視点を変えてみると、
また売れるようにすることが可能です。

訴求ポイントを変更する。
つまり、売り方、アピールの仕方を変えるのです。

わかりやすく言うと、
「美味しい」「他には無い味」
などと言って売っていた食品を、
「動脈硬化に効く」「腰痛に良い」などと、
『健康効果』をアピールする方向に変えてみるのです。

これによって、同じ商品なのに、
まったく売れ方が違ってきます。

■お店のファン創り

「あそこの○○は、美味しいわ」
「あのお店の○○はいいものよ」

お客さまの声としては、
とても嬉しく、ありがたいものです。
お店としても、そういう“売り”を持つことは大切です。

しかし、もしその商品が売れなくなってきたら、
お客さまは、これまで通りに来てくださるでしょうか。

商品だけを気に入って
来てくださっていたお客さまなら、もう来ません。
目当ての商品が無いのですから、当然です。

商品は、もっとも大切な要素ですが、
そればかりに執着していると、
取り返しのつかないことになりかねません。

忘れてならないのは、お店そのものなのです。
お店を気に入ってくれている常連客・ファンの方々です。

商品はもちろんのこと、
店主や店員、お店を「好きだ」と言ってくださる方々。
そんな人たちがたくさんいれば、
商品が変わっても、来てくださいます。

また、馴染みのお客さまなら、
その好みをわかっていますので、
それに合わせた品揃えができます。

お客さまのニーズ・ウォンツが、
手に取るようにわかる商売こそ、本当の商売なのです。


■人気ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ブログランキングへ





テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
私たちが日常使っているもののほとんどが、
成熟市場と呼ばれる中にある商品です。
つまり、普及し尽くしたものです。
誰でも使っているもの。

このような段階の商品は、
主に、買い換え需要で売れています。
壊れたから、新しいのが欲しいから、
という理由で買われます。

新しいのが欲しい、というのは、もっと機能的なもの、
さらに性能のいいものを
お客さまが求めているということです。

別に壊れたわけでもないのに、
次々と新しいものが欲しくなります。

家電業界を見れば、よくわかります。

画像がよく、大きな画面になったテレビ。

テープやCD・MDさえいらない、
デジタルオーディオプレーヤー。

使い勝手がよくなった、ドラム式洗濯機。
……などなど。

いまあるものでも充分に使えるのに、
次のものに買い換えます。

こうしたことが、いいか悪いかは別の話として、
商売としては、売り込まなければいけません。

ただ、「あまり良いことではない」という
『意識』だけは、持ち続けて欲しいと思います。

この意識を持っているだけで、
売り方が違ってきますから。

どうしても欲しい、というお客さまには、
とことん望みを叶えて差し上げるように努力しましょう。
相談にのって、もっとも適したものをお奨めします。

しかし、買い換えを本気で考えているわけではないが、
“安いから”“流行っているから”
という理由で買おうとしているお客さまには、
時には「やめた方がいいですよ」
と言ってあげることも大切なのです。

「そんなことをしたら、儲からないじゃないか」
と思われるでしょうが、
お客さまのことを本気で考えた商売というのは、
そういうものです。

お客さまにとって、一番いいことは何なのかを考えれば、
「やめた方が……」という選択もあり得るのです。

そこに、お客さまからの信頼が生まれるのです。
“売らんかな主義”のお店ではない、
ということがわかります。

そんな場面では、お客さまにご提案をします。

「もう少し我慢してお金を貯めて、
 性能の良い、グレードの高いものを買いましょう」

「しばらく待てば、新しい機種が発売されます」

このような提案で、次の需要につなげます。

これが、心ある商売人のやり方なのです。


■人気ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ブログランキングへ





テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス