私は、牛革張りのリクライニングチェアを
衝動買いしたことがあります。

庶民感覚の私が、10万円を超す椅子の購入を
10分足らずで決めてしまったのです。
自分でも驚きの行動でした。

では、なぜ、そんなことをしたのでしょうか。
本当は、3~4万円の小さなソファを見に行ったのです。
しかし、購入した椅子が眼に入ってきて、
何も考えずに座ってみたのです。

“ムムッ、これは!”と、
あまりにも身体に馴染んでいることに、
感動すら憶えました。

すぐに欲しくなりましたが、
衝動買いには、少し高額です。

しばらく座っていました。
じっくり考える時間が、私に与えられたのです。

何が言いたいのかというと、
店員がまったく近づいてこなかった、
ということなのです。

普通のお店なら、悩んでいそうなお客さまがいたら、
何かしら声をかけてきそうなものです。

しかし、このお店の店員は、
私が悩んでいる時間と空間を、
そっとしておいてくれたのです。
まわりにいないわけではありません。

座っている間、考えていたのは、
自分の部屋にその椅子を置いて、
自分が何をしているかを想像していたのです。

椅子をリクライニングにして、
ジャズを聴いている私が、そこにいました。
完璧に、自分に酔っていました。

これはもう、買わなければいけないなぁ、
という感じです。

私は店員に声をかけ、購入してしまったのです。
しかも、それは受注生産しかしていない、
本格的・本物の椅子だったのです。

これがまた、私を満足させました。

ここで、本題です。

私は、座っている間、買う「理由」を探していたのです。
つまり、何のために買うのか、です。

人は、特に高額商品、贅沢なものを買う時は、
自分を納得させる理由が必要なのです。

理由さえ見つければ、それまでためらっていた、
大きな買い物ができるようになります。

私の場合は、
「かっこいい自分に酔いしれることができる」
というバカげた理由でしたが、
「自分へのご褒美」や「○○の記念に!」
という理由があれば、
誰もが贅沢を躊躇しなくなります。

お店の側から考えれば、
お客さまが買う「理由」のヒントを
あらゆる角度から提供すれば、
購入を決定していただけるのです。

それは、私が行った家具店では、
“そっとしておく”ことでしたが、
ディスプレイやPOPなどで、
“こんな方に、こんなスタイルを”
という語りかけをしても、いいかもしれません。

単に、商品の良いところを強調して売るのではなく、
その商品を手に入れることで、
ライフスタイルがどう変わるのか、どう楽しめるのかを
お教えすることが大切なのです。

それを見たお客さまが、
自分自身で想像するように働きかけると、
提案されたライフスタイルを
目指そうという気持ちになるのです。

お客さまに「買うための理由」を提案してみてください。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
辛抱する。
いまの世の中では、
あまり通用しない言葉になってしまいました。

イヤなら、やめる。
うまくいかないから、投げ出す。
飽きたから、終わりにする。

そんな人たちが、増えてきました。
これで、いいのでしょうか。

ビジネスの世界では、
見込みが無ければ、すぐに撤退することがあります。

これは、いつまでも無駄なことをして、
損失を大きくしないうちに手を引くという、
潔い手法だと言えます。

しかし、こうしたやり方は、
資本の大きな企業だからできることで、
小さな会社・個人商店にはできません。

やるからには、成功させなければ、潰れてしまいます。
ダメなら、やめればいい、というわけにはいきません。

まずは、事を興す前に、
充分な計画を立てることが肝心です。


成功させるコツは、成功するまで続けることだ。
そんな言葉があります。
絶対に、諦めないことです。

“コツコツ、コツコツ”

これが、大切なのです。
こんなことを言うと、
いまの人たちは、ナンセンスだと感じます。

「何もしないで、ひと月○○○万円」
「たったひと言で、ガッツリ稼ぐ!」

などという言葉に踊らされて、
“地道にやる”ことを忘れています。

そんな上っ面のノウハウで儲かるのなら、
すべての人が成功しています。

儲かっているのは、
そのノウハウを売っている人だけです。
早く、気づいてください。

そんな言葉より、私はあえて、
次の言葉を贈りたいと思います。

『人には、辛抱が一番』

これは、なにわの商人に伝わる言葉です。

「人」「二」「ハ」「|(芯棒・辛抱と読む)」「一(一番)」

この文字を組み合わせると、『金』の字になります。
すなわち、目標に向かって努力を続け、
辛抱していると、それはやがてお金になる、
という教えなのです。

お金という言葉につなげるあたりが、
なにわの商人らしいところですが、
教えの尊さが伝わってきます。

自分の信じることをコツコツ続けていると、
夢はきっと叶うのです。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
以前、レンタルビデオ店に
クレームをつけたことがあります。

借りたビデオテープに、キズか汚れがあったため、
ビデオデッキのヘッドに不具合が生じ、
映像を見ることができなくなったのです。

ヘッドクリーニングをしても、ダメです。
最初、デッキが壊れたのかと思い、
買い換えなければいけないのかと考えました。

どうせダメならと、手でヘッドを拭いてみました。
すると、映像が映ったのです。
やはり、テープが原因でした。

ビデオ店に行き、事情を説明しました。
デッキのヘッドがおかしくなったことも言いました。

私が初めにカチンッ!ときたのは、
応対した店員の顔です。

明らかに、イヤな顔をしたのです。
まじめに、真剣な顔で、クレームを聞くべきです。
お客さまが怒っているのですから。

もうひとつ、私が声を荒げてしまうことがありました。

ヘッドを手で拭いたことを言った時です。
「それは、マズいですねぇ」

私もそれくらいは、知っています。
しかし、ヘッドクリーニングで直らなかったのですから、
他に方法はありません。
修理に出すか、買い換えるか、です。
それなら、拭いてみよう、となったのです。

この店員は、自分のお店のテープが
原因でそうなったことを忘れ、私を責めたのです。

もし、私が手で拭かなければ、
修理代を請求していたところです。
どうして、私が責められなければいけないのでしょう。

この間、店員からは一切、謝罪の言葉はありません。

「確認してきますので、ちょっとお待ちください」
と言って、店員は奥に入って行きました。

しばらくして、出てきて、
「テープが傷んでいるようですね」

この後です。この店員がまたまた私を怒らせたのは。

「他のテープに替えますか? 
 それとも返金しましょうか?」

はぁ? と、呆れてしまいました。

「ちょっと、その前に言うことがあるでしょ。
 ビデオデッキは、どうしてくれるの?」

すると、店員は
「ヘッドクリーニングをすれば、直ると思います」

私の言ったことを聞いていなかったのか、
実にアッサリと言ってくれました。

「ヘッドクリーニングで直らなかったから、
 手で拭いたんでしょ。
 ヘッドにキズがついていたら、どうしてくれるの?
 しばらく様子を見なくちゃいけないでしょ。
 もし、何かあったら、
 保証してもらわなくてはいけないし。
 そうでしょ?」

ここでやっと、「すみません」と、店員が謝りました。
遅い!

デッキに何かあったら、電話する。
ということで、一応、話はつきましたが。

私は、ビデオを見ることができなかったことや、
返金のことで怒っているのではありません。
デッキのことを心配しているのです。

店員は、クレームがあった時には、
まず、お客さまが一番気になっていることに
対応しなければいけません。
お客さまは、それを待っています。

すぐに謝罪し、対応策をお伝えすることです。
すると、お客さまの気分を害することなく、
スムーズにクレームが処理できるのです。

視点がズレていると、
今回の私のように、怒ることになります。

実は、以前にも、このお店で同じことがありました。
その時もクレームをつけたのですが、
若い女性店員の対応が良かったので、
すぐに話は終わりました。

私が
「テープに汚れがあったようで……」と説明すると、
すぐに
「すみませんでした。
 ビデオデッキの方は大丈夫でしょうか?」
と、聞き返したのです。

幸い、ヘッドクリーニングで直ったので、
それを伝えると、
「良かったです。
 でも、もし何かありましたら、ご連絡ください」
と、言われました。

言葉遣いは、丁寧というほどではないのですが、
お客さまのことを考えて、しゃべっていました。
見事です。

お客さまの気持ちになって、
クレームを聞くことが大切なのです。

どう処理しようか。どう繕うか。イヤだなぁ。
などと思っていると、
今回の店員のように、顔に出てしまうのです。

お客さまは、しっかり見ています。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
私は、ゴールデンウィークや夏になると、
知り合いが責任者を務める
宿泊施設を手伝いに行きます。

経営に関する手伝いではなく、
ベッドメイクとトイレ掃除です。

なぜ、コンサルタントがそんなことを? 
と、驚かれるかもしれませんが、
人手が足りないので手伝っています。

繁忙期だけのイレギュラーな仕事で、
なかなかアルバイトも来てくれない、
ということを聞き、自分から申し出たのです。

正直なところ、最初は躊躇しました。
ベッドメイクはよくても、トイレ掃除もありますから。
しかし、これは良い経験になると判断したのです。

1日2時間ほどの仕事なので、
本業にそれほど影響はないだろうと考えました。

それに、2時間本を読むより、
実体験の方が勉強になりますから。

ベッドメイクや掃除は、
宿泊施設にとって、非常に重要な仕事です。
汚れていては、お客さまが気持ちよく過ごせません。
特にトイレは、大切です。

私は、床をブラシで擦り、壁を雑巾で拭き、
便器も雑巾を使うものの、手で拭きます。

時には、便が付いていたり、毛が落ちていたり、
酔ったお客さまのゲロだってあります。

便器の中をブラシで擦ったりしていると、
汚れた水が顔にかかることだってあります。
でも私は、「どうして俺がこんなことを……」
とは、思いません。
仕事のための勉強です。

トイレのあるお店の従業員はやっていることです。
これを知らずして、コンサルティングはできない、
とまで思っています。
少しオーバーかもしれませんが。

単に、キレイにするだけではありません。

お客さまにトイレを気持ちよく使っていただくためには、
どこまでやらなければいけないかを
考えなければなりません。
そんなことを考えていると、
細かな汚れが非常に気になってきます。

知り合いが困っているから、手伝っているだけだ、
という意識でやっていると、手を抜いてしまいます。

「自分がお客さまだったら」ということをつねに考えて、
やるように心がけています。

お店には、手を抜きながら、
イヤイヤやっている従業員がいます。
店主だって、そうです。
これは、もったいないことです。

「お客さまを想う心」を育てるチャンスなのです。

従業員教育・精神修養の場になります。
成功した経営者の多くは、
トイレ掃除を自らやっています。

一生懸命にやっていると、
頭に浮かぶのは、お客さまのことだけになります。

「気持ちよく使っていただくために……」
これしかありません。

私は、お手伝いするようになって、
自身が成長したと感じています。

「どうして、他人の使ったトイレを
 掃除しなくちゃいけないんだ」
という浅い考えから、
「これも仕事。お客さまを気持ちよくする仕事なんだ」
という『商売の本質』を知った喜びへと変わりました。

あなたもトレイ掃除をしてください。
従業員といっしょにしてください。


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テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
突然ですが、あなたは商品・サービスを
“しっかりと”売り込んでいますか?

チラシを打っている。DMを送っている。
POPもつけている。
そんな答えが返ってきそうですが、
問題はその中身です。
商品の本当の良さをアピールできているかどうかです。

たとえば、あなたの目の前にトマトがあります。
このトマトを売り込む文章を考えてみてください。
そう言われたら、
トマトのどんな特長をアピールしますか。

完熟で甘い。フルーツトマトだ。
産地は○○。サラダに合う。

そんな言葉が浮かんできそうですが、
もっと隠された特長がどこかにあるはずです。

それを探らなければ、
お客さまが興味を持つ言葉(売り文句)は、
出てきません。

もし、私がこのトマトを売るための
方法を考えるとしたら、
次のような質問を店主にして、
できる限り、情報を引き出します。

この質問は、販売に関する
コンサルティングを行なう場合に、
私が店主に対して行なうものです。

あらゆる角度から質問することで、
生かせる情報を引き出すことができます。

商品のこと。お店のこと。お客さまのこと。
とにかく、より多くの情報を集めることが大切です。


【 商品・サービスに関する質問項目 】

・産地はどこですか?
・製造(生産)しているのはどんなところ?
・どんな採り方(穫り方)をしていますか?
・どんな作り方ですか?
・名前は?
・名前の由来は?
・採れる(作られる)時期はいつですか?
・生産量はどのくらいですか?
・希少価値はありますか?
・価格はいくらですか?
・分量はどれくらいですか?
・どんな売り方をしていますか?
・売る場所はどこですか?
・どんな人が買いますか?
・どんな理由で買いますか?
・お客さまの感想はどうですか?
・どんな利用法ですか?
・競合はいますか?
・競合とどこが違いますか?
・キャッチフレーズなどの売りの言葉は何?
・セット販売できますか?
・どの商品(種類)が一番売れていますか?
・どの価格帯がよく売れますか?
・パッケージはどんなものですか?
・物語(ウンチク)を書いたパンフや小冊子はありますか?
・これは日本一だと言える特長はありますか?


これだけの質問をすることで、
他とは違うアピールポイントが見えてきます。
その大きなポイントを強力にアピールすることです。

“ここがスゴいんだ!”ということを主張しなければ、
誰も振り向いてはくれません。
大きな声で、叫びましょう。


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