マーケティングと聞くと、
「商店のおやじには、難しいよ」
「そんなものは、大企業がやることだろ?」
と言う方がおられるかもしれませんが、
それは、間違いです。

大企業だろうが、個人商店だろうが、考え方は同じです。
現在のような、厳しい市場の中では、
マーケティングなくして、成功はあり得ません。

では、マーケティングとは一体何でしょうか?

「個人および組織の目標を満足させる交換を
創造するため、アイデア、財、サービスの概念形成、
価格、プロモーション、流通を
計画・実行する過程である」

学問的に言うと、こうなりますが、
何のことだか、よくわかりませんよね。

少し平たく言うと、

「お客さまや市場に、まず耳を傾け、
それらに適応する方法を考え、
 お客さまの満足を得るために、
企業が持つ経営資源を有機的に結びつける活動」

となります。

ひと言で言うと、「お客さま満足」です。

「なんだ。それなら、そう言えばいいじゃないか」
と思われるでしょうが、
私は敢えて、難しい表現をしました。
それは、なぜか?

「お客さま満足」が大切だ、と言ったところで、
何をしていいのかがわからないからです。
そこで、前述の“少し平たく言うと”から後を
もう一度、読んでみてください。

難しく言っている方が、
“何をすればいいのか”が、わかりますよね。

この考え方を頭に入れているのと、
「お客さま満足」という言葉を知っているだけとでは、
大きな差となってしまいます。

これが、『マーケティング指向』なのです。

「お客さまや市場に、まず耳を傾け」を理解していると、
お客さまや市場の“声”を聞く方法から
考えるようになります。

しかし、「お客さま満足」だけが頭にあると、
喜んでもらうために、
何をサービスしようかということから、
考え始めてしまいます。

これでは、自分勝手な押しつけのサービスを
提供してしまうかもしれません。

“声”を聞くことから始めれば、
まったく違う方向に進むことは回避できます。

マーケティングは、商売の基本です。
しかし、個人商店では、
代々受け継がれた方法であったり、
店主の勘で商売をしている場合がほとんどです。

それで繁盛し続けることができるのなら、
何も言うことはありませんが、
“いまいち”だと思うのなら、
『マーケティング』を勉強することをお奨めします。

かと言って、現在流行っているような
「○○マーケティング」というタイトルをつけた
“奇策”を勉強しても意味はありません。
それは、ひとつの方法論に過ぎませんから。

「マーケティングのことがわかる本」
「マーケティング入門」というような、
基礎が学べる書籍などを読んでみてください。

多少、難しい言葉も出てきますが、
数冊読めば、なんとなくわかってきます。
「なんとなく」で構いません。

製品開発、流通、販促のことなど、
商売に必要なこと、考え方が、
理解できるようになります。

理屈を知っているのと知らないのとでは、
成功のスピードが違ってきます。
また、成功の可能性の高さも違います。

『マーケティング指向商店』

目指してください。


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ジャンル:ビジネス
ロサンゼルスのメンズファッション店。
このお店でスーツを買ったお客さまの前には、
必ず、ネクタイを売り場に運ぶワゴンが通ります。

お客さまは、ネクタイに眼が止まり、手に取り、
“自分の買ったスーツにピッタリだ”と思い、
レジに向かいます。

これは、このお店の販促手法のひとつなのです。

お客さまが買われた、新しいスーツに
合いそうなネクタイを選んで、ワゴンに積み、
さりげなくお客さまの前を押していくのです。

「ネクタイはいかがですか?」と、しつこく奨められると、
お客さまはイヤがりますが、これなら、
自分で行動を起こしていますので、押し売りにならず、
ネクタイの売り上げを上げることができます。

関連商品をお奨めするのは、
販促の基本のようなものですが、
こういうさりげない手法なら、
お客さまの満足度も高くなります。

関連商品を周辺に陳列するのは、
個人商店でもスーパーでもやっていることですが、
もうひと工夫することで、
先のメンズファッション店のような
効果を得ることができます。

それは、POPです。
「○○と○○をコーディネイトすると、○○になります」
というような提案型コピーを書くことです。

たとえば、スーツの近くに、

「このスーツには、“赤”をお奨めします。
 商談成立を手助けします」

というPOPとネクタイを陳列しておけば、
お客さまは興味を示します。

そこで、店員に対する問いかけがあれば、
“なぜ、商談成立なのか”
という心理学を少し説明してあげます。
すると、お客さまは、購入を決定されます。

単に「赤が似合います」では、説得力がありません。
具体的理由を書くことです。

POPの効果は、詳しく書くまでもありませんよね。
いろんなところで書かれていますし、
書籍もたくさん出ています。

繁盛戦略企画塾のテキスト
『繁盛戦略マスターパック・小売店編』にも
「POPコピーの書き方」として、セットしています。

詳しくはこちら▼
繁盛戦略マスターパック ・小売店編

必ず、勉強してみてください。

最近、スーパーでも手書きPOPをよく見るようになりましたが、
“POPをつければいい”という程度の認識のものが多く、
まったく効果がありません。

POPそのものではなく、
“何を書くか”をしっかりと勉強して欲しいものです。


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テーマ:独立・開業
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ホームセンターのレジでのこと。
私が買うはずの商品の価格が、
売り場で見た金額と違っていたので、
そのことを告げました。

レジの店員は、近くにいた売り場担当を呼び、
確認させました。
しかし、その売り場担当店員の態度に、
私はムッときました。

お客さまを待たせているのに、走って行かず、
ダラダラと歩いていたのです。
戻って来る時も、のらりくらりと、
まったく急ぐ気配がありません。

これだけでもカチンッときたのに、
その店員のしゃべり方にも腹が立ちました。

「これは、隣の商品です」

ただ、これだけ。
私を責めるような言い方です。

どうやら、隣の商品が、
私の見た棚に入っていたようです。
私の間違いかもしれませんが、同じ名前のもので、
機能が少し違うだけなのです。
これを見分けるには、
JANコードを見るしかありません。

お客さまがそこまで見ることはありませんので、
間違っても仕方がありません。

この場合、店員としては、もうひと言添えるべきです。

「申し訳ありません。
隣の商品が間違って入っていたようです」

このひと言があることで、
お客さまの間違いを“指摘”せずに済むのです。
あくまでも、お店側の責任であることを告げることで、
お客さまに不快な思いをさせないようにすべきです。

この店員は、態度も悪ければ、
お客さまを気遣う心もありません。

最近の量販店の店員は、教育を受けていません。
パートであれ、アルバイトであれ、
最低限、お客さまを気遣う心は、
教えておかなければいけません。

お客さまの立場になる。

文字で書くと、至極当然のことなのですが、
これができていません。

お客さまに聞かれたことには、すばやくお答えする。
探し物がある時には、早足で移動する。

店員が一生懸命にやってくれる姿に、
お客さまは安心し、信頼するのです。
たとえ、失敗があったとしても、大目に見てもらえます。

逆に、キチンとした仕事をしていても、
態度が悪かったり、遅かったりすると、不満が募ります。

早足で対応する。
つまり、お客さまを精神的にも、物理的にも、
お待たせしない、ということです。


もうひとつ。
家電量販店でのこと。

私は、ある機器のカタログを見たいと思い、
店員に尋ねました。
「カタログはあります」と、あらかじめ電話で
確認していましたので、
すぐに案内してくれると思ったのですが……。

その店員は、無言で売り場を探しています。
私は、しばらく待っていましたが、
何も言ってくれません。

その後、なぜか売り場のパソコンを操作し始めました。
ディスプレイを見ると、
私が探している機器をネット検索しているようです。

「申し訳ありません。カタログが見当たらないので、
ネットで調べてみます」
と、なぜ言わないのでしょうか。
私は、不安になります。

それでも、待っていたのですが、
ずっと無言で探しています。
あまりにも遅いので、
私は「カタログは無いということですか?」と、
尋ねました。

すると、店員は「そうですねぇ~」と、ひと言。

バカにしています。
お客さまを長く待たせておいて、言葉はこれだけ。

電話で確認していたことを言っても、
「すみません」だけ。

よくないことですが、
こんな店員には慣れてしまっているので、
何も言う気になりませんでした。

「じゃあ、もういいです」と言って、帰りました。

どうして、こんな店員ばかりなのでしょうか。
誰も教える人間がいないのでしょうか。
いないのでしょうね。
教える立場の人間も、
接客をわかっていない人が多いですから。

せめて、あなたのお店では、
こんなことの無いようにしてください。

こんなお店が多くなったいま、キチンとしたお店は、
お客さまに支持されるはずです。


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ご当地。
最近よく聞く言葉だと思います。

地域限定、ここだけ、という商品のことです。
つまり、地域の『色』が濃く出ている
オリジナリティのある商品です。

わかりやすい例では、ラーメンです。
昔から、北海道は味噌、東京は醤油、九州はとんこつ、
となっていて、これはよくご存じのことですね。

そして、喜多方、佐野、和歌山などが有名になってきて、
ご当地ラーメンのブームにまでなりました。

地域それぞれに文化があり、
人の好みも、地域である程度は一致しています。

ここにきて、スーパーやコンビニ、食品メーカーが、
この「ご当地仕様」に力を入れてきました。

たとえば、ダイエーは、
惣菜の味つけを地域ごとに変えることにしました。

鶏の空揚げにも地域の好みがあり、
北海道と九州はショウガを多めに使った辛口、
近畿は和風だしの下味をつけた、まろやかな味、
関東ではニンニクの量を多くしています。

すかいらーくの和食チェーン「夢庵」では、
煮物のだしの取り方を変えています。

関東はかつお節だけ、
関西はかつおと昆布の合わせだし、
九州ではさらにイリコを加えています。

最近注目されている、コンビニのおでんもそうです。
ローソンでは、北日本から沖縄までを
6地域に分けています。

昆布の量を2倍に増やした「近畿の味」や
昆布と塩ですっきりさせた「沖縄の味」などを
提供しています。

このように、大手が「ご当地仕様」に力を入れているのは、
地元のお店との競合に勝つためです。
全国画一的な商品では、
地元の人に受け入れられないと判断したからです。

ここで、あなたに考えていただきたいのは、
自分のお店が、地域の『色』になっているかどうかです。

ファッションを扱っているからといって、
東京で流行っている商品を
仕入れているだけではありませんか。

一見、東京のマネのように見えるファッションでも、
どこか違っているところがあります。
それは、着ている人が、
少しでもオリジナリティを出すために、
アレンジしているからです。

そこをよく観察してください。
その地域だけでの“流行り”のようなものが、
必ずあります。
これが、「ご当地仕様」なのです。

ファッションでわかりやすい例は、大阪です。
とにかく目立つために、ド派手なのです。
「東京で流行っている」といって、
飛びつく女性は、大阪にはいません。

自己主張がキツいために、
ギンギンのド派手ファッションを好みます。
それをよく理解しているお店が流行るのです。

地域のことをよく知っているあなたなら、
『色』は見えているはずです。


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品質はすばらしいけど、高い。
かなり安いけど、ちょっと不安。

モノを購入する時、
最終的には価格で判断することになります。

品質と価格のバランスが大切です。
質がいいものを安くすれば、
売れるのは間違いありませんが、
それでは、儲けになりません。

“ほどほど”に儲けられる価格をつけることが、
商売人の腕です。
なかなか難しいところですが。

新聞に「バイオフィッター・スポーツ」という
スニーカーの広告が載っていました。
『からだ想いのスニーカー』というキャッチフレーズが、
このブランドのコンセプトのようです。

大学教授を起用して、
お奨めの言葉を掲載しています。
これは、商品・広告に権威づけをするための
常套手段ですが、見た人は“安心感”を持ちます。

また、「バイオフィッター」というネーミングも
「足のためには良さそうだ」という
“信頼感”を抱かせます。

こうした手法は、これまで、
足の専門家が開発した商品や、
大手スポーツ用品メーカーが発売した商品で、
使われていたものと同じですが、
私が注目したのは、価格です。

大人用2990円・子ども用1990円。
極端に安いわけではありませんが、高くもありません。

専門家やメーカーの作ったものは、
10000円で販売されていました。
それと比べると、かなり割安感があります。

「足にいいだろう」というイメージは同じなのに、
この価格。
ならば、誰もが“買ってもいいかな”と感じます。

足に良いとわかっていても、
10000円はちょっと躊躇しますが、
2990円なら、あまり迷わず買ってしまいます。
かなり、ハードルを低くした商品だと言えます。

私も実際に買ったわけではないので、
本当に良い商品なのかどうかはわかりませんが、
マーケティングとしては、ウマいやり方だと思います。

良さそうな商品が、“そこそこ”の価格で買える。
これが、もっとも買いやすくて、
儲けにもなりやすい手法だと言えます。

話は変わりますが……

このスニーカーは、靴の安売りチェーン店のグループが、
独自に開発したもののようですが、
これも参考になります。

つまり、同業の個人商店が集まって、
オリジナルの商品を開発するのです。

そうすれば、安いコストで、
しかもオリジナルの商品が創れます。
それは、価格の面でも
大手に負けない商品づくりにつながります。

生き残り、
いや、勝ち残りのための有効な策となるはずです。


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