私のお客さまからの相談です。

「チラシを10万枚配布して、
5人しかお客さまが来ませんでした。
 チラシを作ってもらえませんか?」

私は
「制作会社ではないので、制作はできません。
 アドバイスはしますが」
と、お断りしました。

実は、制作の依頼は受けているのですが、
話を聞いていて、この方は、
姿勢がなっていないと感じたからです。

人を集めさえすれば、ウマくいくと思っています。
お店に、どんな問題があるのかも考えないで、
とにかく“人集め”です。

チラシ以前には、
「価格を上げてみた」とも言っています。

サービス内容を充実させたわけでもないのに、
価格だけを上げたのです。

「高くすれば、売れる」などと
教えているマーケターもいますが、
絶対にやってはいけません。
自分の首を絞めることになります。

「高い=優れている」というイメージで
捉えるお客さまも確かに存在します。
しかし、それは一時的なことで、
本当に優れたサービスでなければ、
すぐにバレてしまいます。

すると、どうなるか。
すべてのお客さまが、ほぼ同時に気づくことになります。
やがて、お店は潰れます。

自分の扱っている商品・サービスの
レベルをまず知ってください。
お客さまに、自信を持ってお奨めできるでしょうか。
自信ができて初めて、アピールできるのです。

この相談者は、サイトやブログ、メルマガなどで、
よく勉強されています。
しかし、そこから得たものは、小手先の戦術ばかりです。

オファーをつける、価格を上げる、
フォローメールを送る、コピー表現はこうする、
手書きにする……。

方法としては、間違っていませんが、
それだけでは、詐欺と同じです。

中身の無い男が、いくら高級マンションに住んで、
高級外車に乗っていても、
近づいて来るのは、同じようなバカな女性だけです。
本当の「愛」を手に入れることはできません。

お店とお客さまが、本物の「愛」でつながるためには、
まず自分磨き、つまり、
商品・サービスの磨き上げからなのです。

この相談者には、
戦略・戦術をコンサルティングする前に、
「心がまえ」について、お話しました。

商売の姿勢が正しい方なら、
いくらでも制作依頼はお受けします。

向かうべき方向が同じならば、
戦略・戦術がブレることなく、
必ず成功への道は拓けますから。


■人気ランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ホームページランキングへ






スポンサーサイト
テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
ちょっと思い浮かべてください。

「最近、来なくなったなぁ」
というお客さまは、どのくらいいますか?

そんなお客さまに対して、
何かアクションは起こしていますか?

結構、何もしていないお店が多いのです。

お客さまは、気まぐれです。
ちょっとしたことで、
競合店に移ってしまうことが多々あります。

一度の来店で、欲しいものが無かっただけでも、
別のお店に行きます。

気づかないうちに、マズい接客をしたのかもしれません。

一定期間経っても、まったく来ない場合、
すでに他店に移っている可能性が高くなります。

何かのキッカケで他店をのぞき、
気に入ったものがあり、
常連化しているかもしれません。

そんな時、「お客さまを取られてしまった!」
で、諦めてはいけません。

『ご無沙汰コ-ル』を試してみてください。

クーポンつきのDMなど、
お客さまを再び呼び寄せる行動です。

「いつもお世話になっている感謝の気持ちとして、
 ○○(プレゼント)をご用意しておりますので、
 お出かけの際には、ぜひ、お立ち寄りください」

というDMをお送りすると、
お客さまの戻ってこられる確率は高くなります。

この方法を上手に活用しているのが、
クラブのホステスさんたちです。

しばらく来ていないお客さまには、電話をかけます。

「最近ご無沙汰ですけれど、
お身体の具合でもお悪いのですか。
 ○○さんに似合うネクタイを見つけたので、
 プレゼントしたいのですけど……」

または

「もうすぐ○○さんのお誕生日ですわね。
 ぜひ、お祝いをしたいので、
いらしていただけませんか」

こう言われて、イヤな顔をする男性はいません。
ホステスさんの「手」だとわかっていても、
つい足を運んでしまいます。

電話と気配りで、
お客さまとのつながりを確保し続けるのです。

売れっ子ホステスさんは、
お客さまの住所・電話番号はもちろん、
会社の内部情報、本人の誕生日も
しっかり把握しています。

ママさんクラスになると、
奥さんや子どもの誕生日まで知っていて、
誕生日プレゼント、入・進学祝いまで
贈る人もいるほどです。

すべて、お客さまとのコミュニケーション、
信頼関係づくりにつながることです。

非常に参考になります。

しばらく、夜のお店に
通ってみるのもいいかもしれません。
そんな余裕は無い、という方は、
銀座のママが書いた本が出ていますので、
読んでみてください。


■人気ランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ホームページランキングへ人気ブログランキングへ






テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
細かな“予測”で、成功しているお店の話です。
個人商店ならではのお客さま対応の
究極の姿だとも言えます。

「○○洋装店」という、ありきたりな、
古い感のある洋服屋さん。
色褪せたマネキンが放置されたままのショーウィンドウ。
営業しているのかどうかわからない店頭。
決して、ブティッックと呼べないようなお店です。

地方へ行けば、
まだまだこんなお店は、たくさん残っています。

このお店は、一見さんを相手にはしていません。
お店を開けていても、
通りがかりで立ち寄ることは無いからです。

ならば、店主はどのようにして、
売り上げを確保しているのでしょうか。

『究極の個客戦略』

古くからのお得意さまが残っていたので、
その大切なお客さまのためだけに、
洋服を仕入れることにしたのです。

つき合いは長いので、
お得意さまの好みや持っている服は、把握しています。
その情報をもとに、
そのお客さまに似合う服を仕入れてくるのです。

しかも、東京・大阪・パリ・ニューヨークなど、
ファッション最先端の地へ出かけていき、
仕入れたら、すぐにお客さまひとりひとりに電話します。

「パリから帰ってきたところなのですが、
 ○○さまがお持ちのパープルのスカートに似合う
 ブラウスを手に入れたんです。
 お出かけの際に、お立ち寄りください」

などと、まったくの個客対応で、販売しているのです。

お得意さまの好み、
持っている服などを熟知しているので、
気に入っていただける服だけを
確実に仕入れることができています。

売れるかどうかわからない商品を仕入れるリスクが、
ほとんどありませんので、
お店を演出する必要がなくなっているのです。

誰もができる方法ではありませんが、
お客さまとの関係づくりができれば、
これほど強い販売戦略はありません。


■人気ランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ホームページランキングへ人気ブログランキングへ






テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
得意先の会社やお宅に伺う時は、
いつも同じ道を通りますよね。
その道が最短距離で時間がかからないし、
“慣れているから”です。

通勤・通学も同じで、
毎日順路を変える人など、まずはいないでしょう。
通い慣れた道を通った方が、安心感を覚えるからです。

商売の世界では、
お客さまが3回来店してくれれば、顧客として安定し、
10回来店させることができれば、
お客さまとして固定化する、という法則があります。

この最初の3回来店を促すために、
“通い慣れた道作戦”が有効になります。

セールで集客した場合、
次回来店を促す仕掛けがなければ、
そのお客さまは2度目はやって来ません。

来たとしても、セールばかりを狙って来る、
あまり有り難くないお客さまになってしまいます。

初めて来店されたお客さまを、
もう一度来店させることが、一番難しいことです。
第一印象ですべて決まる、と言ってもいいでしょう。

お客さまに、“この店はいい”
と思っていただけなければ、それで終わりです。

店舗・接客・価格、
すべての面でご満足いただくことが肝心です。
それでも、お客さまの好みに合わなければ、
次回来店はありません。

そこで、“通い慣れた道作戦”です。
通い慣れていただくための
仕掛けを考える必要があります。

お客さまを固定化する方法として、
会員カードやスタンプカードを発行したりしますが、
これでは、お客さまが特典を手に入れるまでに
時間がかかりますので、
来店促進の手段としては、弱いのです。

次回来店するだけで、
特典が受けられる仕掛けが大切です。

あくまで、ひとつのアイデアですが、
初めてのお客さまには、次回の来店を促すために、
商品券・割引券をプレゼントします。
必ず得をする、ということがわかる特典を提供します。

これにより、次回来店の可能性は、かなり高くなります。

さらに、その時「お友だちにもどうぞ!」と、
2枚、3枚お渡しします。
すると、家族やお友だちを連れて、
再来店していただけます。

これで、口コミと同じ効果が得られます。

そして、商品券・割引券で来店された“お友だち”にも、
同じことをします。これを繰り返せば、
2度来店されるお客さまが確実に増えていきます。

2度来店されたお客さまに対しては、
別の特典を用意しておけば、
飽きられずに、3度目の来店につながります。

3度来店していただければ、
法則により、お客さまとして安定します。
“通い慣れた道”になっているのです。

あとは、誠心誠意の接客・サービスで、
10回来店につなげます。
そして、固定化です。


■人気ランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ホームページランキングへ人気ブログランキングへ






テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
いきなりですが、次の質問に答えてください。

・あなたのお店の平均客単価はいくらですか?

・その平均客単価の4倍購入しているお客さまは、
 何人ですか? また、それは誰ですか?

・平均客単価の1割以下しか購入していない
 お客さまは、何人いますか?

・上位10%のお客さまの月平均購入額はいくらですか?

・上位10%のお客さまは、週に何回、
 月に何回来店していますか?

・上位10%のお客さまとは、何年のおつき合いですか?


あなたは、すべて答えることができたでしょうか。
答えられない方も多いのではないかと思います。

実際、個人商店では、
そこまでしなくても繁盛させることはできます。
丼勘定でも、儲かっているお店はたくさんあります。

しかし、この顧客データの分析をすることで、
“間違いの無い販売戦略”を立てることができ、
さらなる売り上げアップを図ることができます。

つまり、お客さまごとに違うサービスを、
合理的かつ経済的に提供することができるのです。

上得意客を“もっと大切にする”ことで、
売り上げも粗利益率も上昇させることができる、ということです。

お客さまにアプローチする場合も、
見込客だけにDMを送ることで、
無駄の無い集客ができます。

不特定多数に、チラシやDMでアプローチすることは、
費用がかかる割に、成果が上がりません。
買っていただけそうなお客さまだけに
アプローチする方が効果的です。

さらに、データ分析することで、
お客さまの好みや欲しているものが見えてきます。
ウォンツがわかれば、売ることは簡単です。

タイミングを見計らって、
お客さまにお奨めするだけで、売れてしまいます。

データ分析は、売るための下準備といったところです。
準備を整えておけば、本番は楽なのです。


■人気ランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ホームページランキングへ人気ブログランキングへ






テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス
あなたのお店では、“特売日”を設けていますか?
実施しているなら、その時だけお客さまが集まって、
日常的には少なくなっていませんか。

もしそうなら、それは、
チェリーピッカーが原因だと考えられます。

アメリカの量販店でよく使われる言葉なのですが、
美味しいサクランボだけをつまみ食いする、
という意味から、そう呼ばれています。

つまり、日常的にはあまり来店しないのに、
特売日だけを狙って来店する、
いわゆるバーゲンハンターのことです。

粗利益率の低い特売日ばかりに、お客さまが集まると、
当然儲けは少なくなります。

アメリカでは、そんなチェリーピッカーを
良いお客さまではないと見なし、
あまり相手にしなくなりました。
特売日をやめてしまうお店が増えています。

では、どうしているのかと言うと、
日常的に利用してくれる上得意客を、
特別扱いする方向に転換したのです。

2:8の法則はご存じですよね。
2割の顧客が8割の売り上げを作り、
8割の顧客が2割の売り上げを作っている、
というものです。

特売日というのは、8割の顧客がやって来る場合が多く、
もともと利益をあまり確保できない客層である上に、
お店全体の2割しか売り上げに貢献していません。

ならば、2割の上得意客をもっと大切にした方が、
売り上げも利益率も高くなります。
しかも、お客さまの絶対数が少ないため、
きめ細かな対応ができます。

そんな考えから、上得意客の来店頻度・購入額に応じた
キャッシュバックやプレゼントを用意するようになりました。

お客さまにとっては、得意客としてカードを持っていれば、
特売日に出向かなくても、特売と同じサービス、
それ以上のサービスが受けられるのです。

お店としては、赤字になるかもしれない
特売をする必要が無くなった上に、
固定客も増え、安定した利益が
確保できるようになりました。

私は、チェリーピッカーを相手にするな、
と言うつもりはありません。
特売日だけであっても、大切なお客さまです。

しかし、お店のサービスシステムを変えることで、
“もっと大切なお客さま”がたくさん増えるのです。
チェリーピッカーも得意客に変貌するかもしれません。

特売をすると、儲かったような錯覚をしてしまいます。
これに惑わされてはいけません。
永久に特売を続けることなど、できないのですから。


■人気ランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。
人気ホームページランキングへ人気ブログランキングへ






テーマ:独立・開業
ジャンル:ビジネス