百貨店の洋服外商で働く、ある営業マンは非常に優秀で、
一年を通して、売り上げに大きく貢献し続けています。

彼は、特に口がウマいわけでもありませんし、
大富豪のお客さまがついているわけでもありません。

ほんの少し、他の営業マンとは違うことをしています。

こまめにお客さまを訪ね、
お客さまの“あること”をお手伝いしています。

お得意さまの衣替えや洋服の整理を手伝っているのです。

「なんだ、営業マンなら、お客さまの手伝いくらいするよ。
 気に入られなくちゃいけないからね」

もちろん、そうなのですが、
彼はそれだけでお手伝いしているのではありません。

お手伝いしながら、観察しています。
お客さまの持っているアイテムの
数や好みを確認しているのです。

そのデータを、次回の提案に活かし、
成果を上げているのです。

お客さまのことを何も知らずに、
単に、流行だからとか、お似合いだから、
という理由で売り込むより、
お客さまの好みを知った上で売り込む方が、
効果が高いのは当然です。

彼がやっているような、
お客さまのデータを集めることは、
美容室でもやっています。

『お客さまカルテ』です。

髪の質、髪型、好みなどをカルテとして記録し、
お客さまのご希望がすぐにわかるようになっています。

もっと気の利いたところは、
趣味、家族構成、その時の会話など、
お客さまに関するあらゆるデータを記録しています。

これをもとに、
お客さまとのつながりを深めているのです。

このカルテづくりは、他の業種にもお奨めします。

どんなお店でも、常連さんのことは、
ある程度知っていますよね。
長年のおつき合いの中で、知り得た情報が蓄積されて、
記憶に残っています。

その記憶を頼りに、お客さまとの会話も弾むのです。

こうしたコミュニケーションの機会を
増やすことができるのが、『お客さまカルテ』です。

記憶は、長年にわたって、
何度も聞いた事がらの蓄積ですが、
これでは、時間がかかります。

しかし、2、3度来店されただけのお客さまでも、
『カルテ』があれば、
話のキッカケづくりも容易になります。

どんな情報でも構いません。
意識して書き込めば、すぐにデータは蓄積されます。

お客さまとしても、2、3度来ただけなのに、
私のことを知っていてくれる、というのは嬉しいことです。

積極的に、お客さまの情報を探ってみてください。
そして、『カルテ』に書き込んでください。


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天ぷら屋、うなぎ屋、トレーニングジム、
昆虫ショップ、動物病院。

これらの共通点は、“深夜営業”です。
夜中に人が集まるのか、と思うかもしれませんが、
結構賑わっています。

夜遅くまで働いている人や早朝から仕事の人など、
深夜でなければ動けない人がいるのです。

そんな人たちに、非常に喜ばれています。

コンビニの24時間営業をマネして、
スーパーさえも24時間営業が増えています。
それだけ、夜中に人がいるということです。

深夜営業は、お客さまにとっては、便利なのです。

休日くらいしか買物に行けない人。
明日必要なものを買い忘れた人。
どうしても“あれ”が食べたい、と思った人。

そんな人たちが、深夜営業のお店に集まっています。

お客さまのために「利便性を提供」することで、
お店の利益も上がります。

私が考える一番のメリットは、
『ライバルがいない』ことです。

競合店はみんな閉まっていますし、
客層も違うので、独占市場だと言ってもいいでしょう。

昼間に比べれば、
見込客の絶対数は少ないかもしれませんが、
その分ライバルもいないので、集客率は高くなります。
固定客もつきやすくなります。

ライバルのいないお店。理想的ですよね。

煩わしいことは考えずに、より良い商品を仕入れ、
適度な価格で売ればいいのですから。
ただ、それだけで、確実に儲かるのです。

深夜営業にしろ、と言っているのではありません。
そういう発想の転換が必要だということです。

人が来なければ、「営業時間を変える」「場所を変える」
「ターゲットを変える」「売り方を変える」。

何かを変えれば、明るい光が見えてくるかもしれません。

やってダメなら、次の手を考えればいいのです。


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「この商品、なかなか売れないなぁ」

どんなお店にも、こうした商品はあるはずです。
機能・性能・品質、どこにも問題はなく、
むしろ優れた商品だと言えるもの。価格も手頃。

なぜ、売れないのでしょうか。

お客さまのニーズ・ウォンツが無いから?
いいえ、そんな商品なら、
すでに市場から消えているはずです。

ということは、
他のお店では売れているのかもしれません。

ならば、あなたのお店で売れない理由は?

『売れる見せ方・売れる売り方』をしていないからです。

100円の商品なら、300円500円に。
1万円の商品なら、2万円3万円に見えるような
ディスプレイをしていますか。

商品の良いところを、
お客さま目線でPOPに書いていますか。

こんな素敵な商品がありますよと、宣伝していますか。

「100円の商品だから…」「1万円だから…」と、
“それなり”の見せ方・売り方しか、
していないのではありませんか。

それでは、売れなくて当たり前です。

お客さまは、“お値打ち感”で買われるのです。

どこから見ても、100円程度にしか見えない商品を
お客さまが欲しがるでしょうか。

100円に見えない価値があると判断したから、
買っていくのです。

実際に、商品が良いか悪いかは、
使ってみなければわかりません。

購買を決定するのは、
商品が“良さそうに見えるかどうか”です。
見せ方・売り方なのです。

わかりやすく例えれば、営業マンです。

売る商品・売る条件は、みんな同じです。
しかし、営業マンの成績は、それぞれ違います。
つまり、商品の良し悪しではなく、
売る人間の腕次第ということです。

売れない営業マンは、
不景気だから、まわる場所が悪い、
などと文句ばかりを言います。

トップの営業マンは、売れる方法を考えます。

実に単純なことです。
文句を言うか、売り方を考えるか。
それだけの違いです。

お客さまに、どう見せれば、良さそうに見えるのか。
どう言えば、良さそうに感じてくれるのか。

それを考えるのが、営業マンの腕なのです。

あなたも営業マンになってください。

『売れる見せ方・売れる売り方』です。


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あるテレビ番組で、面白い調査をしていました。

一見、流行っているようには見えないお店があります。
外観も、失礼ながら、みすぼらしい感じです。
お客さまが来ているようにも見えません。

しかし、何十年も同じ場所で営業しています。

ネット販売をしている?
副業を持っている?
奥さんが店番をして、主人はお勤め?

いえいえ、ちゃんとお店の仕事をしています。

番組では、そのお店を取材して、
潰れない理由を聞き出していました。


●自転車屋さん

・人件費・家賃がかからない。
・パンク修理による収益が大きい(原価が安い)。
・郵便局と提携しているため、
 自転車・バイクの修理がほとんど。

●帽子屋さん

・人件費・家賃がかからない。
・流行に左右されないので、不良在庫が無い。
・小学校の帽子を扱っている。
・固定客がいる。

●印鑑屋さん

・人件費・家賃がかからない。
・原価が安い。価格のほとんどが技術料。
・役所のゴム印など、大口を扱っている。


これらのお店に共通しているのは、
「人件費・家賃」「大口顧客」です。

潰れない理由はわかっていましたが、
あらためて聞くと、“なるほどなぁ~”と感心します。

良いお客さまをつかんでいるのです。

毎月毎月厳しい状況にある店主からすると、
非常に羨ましいことでしょう。

公共性を持っている相手、
つまり、役所のような取引先を見つければ、
それだけで安泰なのです。

社会的には良くないことですが、
「金に糸目はつけない」相手ですから、
商売としては、とても楽なのです。

あなたもご存じのことだと思いますが、
そんな取引先を探すことも考えてください。

と言っても、いきなり営業しても相手にされませんので、
まずは知り合いのツテを頼りに、コネづくりをするか、
地域の活動に参加して、
顔を覚えてもらうことから始めてください。


気になることをつけ加えておきます。

この店主たちは、危機感が無いように見えます。
“もし、大口が無くなったら”ということを
考えていないのでは。

頭ではわかっていても、
何も行動を起こしていないだけかもしれませんが。

商売は、つねに『次の手』を考えておかなければ、いけません。


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以前、「ソムリエ」が流行りました。

もとは、ワインのソムリエですが、
野菜のソムリエ、お米のソムリエ、
旅のソムリエ、家づくりソムリエなど。

これは、何を意味しているのでしょうか。

簡単ですね。単なる流行です。
“専門家ですよ!”と、アピールしているに過ぎません。

「ソムリエ」と名乗っている人の中に、
どれほどの“本物”がいるでしょうか。

「ソムリエ」という名前をつけることで、
“売れる!”と考えたのですが、
長続きはしませんでした。

たとえ、豊富な知識を持っていたとしても、
商品に対する想い、お客さまへの想いがニセモノなら、
まわりには誰も集まってきません。

ワインのソムリエの姿を思い浮かべてください。
どうして、ソムリエになったのか。

かっこいいから? 知識を自慢したいから?
いいえ、違います。

ワインが好きだから。
自分の好きなワインのことを、
みんなに教えたいから、伝えたいから、
広めたいからです。

これは、すべての商売に通ずることです。

自分が自信を持って仕入れてきた、
フルーツの美味しさを知って欲しいと思いますよね。

この甘さ、この瑞々しさ。
知らない人に教えてあげたいと思う気持ち。

知らない人は不幸だなぁ。
うちへ来てもらえば、
いろんなフルーツを教えてあげるのに。

そんな想いを持つ人こそ、
「ソムリエ」に相応しいのです。

「教えたい」「伝えたい」「広めたい」

この想いが、お客さまを惹きつけるのです。

あなたは、「売り方」ばかり考えていませんか。
大切なのは、『伝え方』です。


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テレビアニメの「サザエさん」を見ていて、

“これぞ、地域に根ざした商売人”

という姿が描かれていたので、ご紹介します。

「三河屋のサブちゃん」という
酒屋兼なんでも屋の店員さんがいます。
ある日、ご用聞きと配達に出たサブちゃんが、
いなくなります。

サザエさん一家と三河屋の大将が心配して、
あちらこちら探しますが、見つかりません。
代わりに、大将が配達にまわります。

大将が、サザエさんの家に来ていた時、
突然、サブちゃんが戻ってきました。

事情を聞くと、ご用聞きに行った先の
ひとり暮らしのおばあちゃんが、
風邪で寝込んでいたので、おかゆを作ったり、
買物に行ったりと、お世話をしていたのです。

仕事を放り出してでも、おばあちゃんのお世話をした
サブちゃんをどう思いますか?

従業員としては、
お店に迷惑をかけたのかもしれませんが、
お客さまを大切に想う気持ちから、そうしたのです。

この行為を責めることはできません。
むしろ、誉めてあげることです。

このような光景は、何十年か前には、存在していました。
地域に根ざしたお店が多かったからです。

いまは、ほとんど存在しません。
大手チェーン店が増えたことで、
“地域”というものが、無くなったのです。

個人商店でさえ、
「お金にならないことはやらない」となり、
淋しい時代となりました。

しかし、サブちゃんのようなサービスを積極的に行ない、
成功している、電器屋さんのグループがあります。

「セブンプラザ」という、
町の電器屋さんをチェーン店化した会社です。
この電器屋さんは、ひと味もふた味も違います。

まず、品揃えです。
一般的には、高額商品ばかりを置き、
効率良く儲けようとしますが、
この電器屋さんは、電池や電球などの
消耗品を中心にしています。
日常的に、来店していただくためです。

そして、お客さまが来ると、
お菓子などと一緒に、お茶を出します。
ゆっくり世間話でもしてもらい、
くつろいでいただきます。
昔の個人商店は、そんなお店が多かったのですが。

一番の特長は、サブちゃんと同じ、
お客さまのお手伝いです。特に、お年寄り。

・お宅の電球を替える。
・デジタル機器が多いので、操作を教えてあげる。
・水道の水漏れを直してあげる。
・病院へ連れて行ってあげる。

などなど、でき得る限りのお手伝いをします。
これで、喜ばないお客さまはいません。

すると、やはり
“どうせ買うなら、あのお店で”となるのです。

その結果、
厳しい状況で廃業寸前だったお店が持ち直し、
さらに儲かるまでに成長しているのです。

まさに、地域密着型のお店となったのです。
地域にとって、無くてはならない存在なのです。

あなたは、お客さまのために、何かをしていますか?
お金にならないお手伝いをしていますか?


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