高機能・高性能・高品質=売れる商品

ではありません。

高機能・高性能・高品質+安い=売れる商品

でもありません。売りやすいだけです。


信頼できる商品+サービス+情報+理念=売れる商品
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

これが、正しい方程式です。
売れる商品というのは、商品の良さだけではなく、
商品を取り巻く環境・条件などが、
大きく関わっています。

この方程式を実践し、成功している例があります。

「ジャパネットたかた」

テレビの通販番組を中心に、
毎年売り上げを伸ばしています。

しかし、同社の商品は、特別安いわけでもありません。
家電量販店の方が安い場合もあります。
なのに、お客さまの支持を集めているのは、
どうしてでしょうか。

では、方程式と同社の売り方を検証してみます。


●まず、「信頼できる商品」ということ。

これは、高機能・高性能という意味ではなく、
壊れにくい確かな商品、
間違いの無い商品ということです。

ジャパネットたかたは、
扱う商品に厳しい選定基準を設けています。
自信を持って売るためには、
それだけの品質が備わっていなければいけませんから。

以前観た、テレビの番組でのこと。
高田社長は、商品を売り込みに来た営業マンの前で、
その商品をわざと床に落としていました。

商品の強度を確かめるためです。
その商品は壊れてしまい、「これでは売れません」と、
商談は不成立です。

少しやり過ぎだと思う方もいるでしょうが、
それだけ、お客さまのために
確かな商品を選んでいるということです。


●「サービス」について。

同社のサービスで、もっとも注目すべきは、
ローンで購入する際の「金利手数料無料」です。

一度でもローンで買ったことのある方なら
わかると思いますが、その金利は驚くほど高いのです。

20万円を切る価格で安く買えたつもりでも、
ローンを組むと、
最終的には22万円以上になったりします。
まったく安く買えたことになりません。

お金が無ければ、ローンは仕方の無いことですが、
腑に落ちないものです。

そこをウマくついているのが、
ジャパネットたかたです。

「金利手数料無料」
これは、買うお店を決定する、大きな要因となります。

激安家電量販店で金利を払うのと、
価格はそれほどでもないお店で、金利が無いのとでは、
どちらを選ぶでしょうか。

お客さまは、細かな計算まではしません。
金利の高さを知っているので、
イメージでジャパネットたかたを選ぶことになります。

同社は、価格の安い商品も多いので、
なおさら、選ばれるのです。


●「情報」について。

あの社長そのものが、情報だと言えます。
使用方法や使った時のイメージ、
使うことで得られるメリットを、
小さな子どもから、高齢者まで、
誰にでもわかるように、
優しく、大きな声で説明しています。

「このデジタルカメラを使うと、
 700万画素の高画質で、
 お孫さんがこんなにかわいく撮れてしまいます。
 操作は、このボタンを押すだけ。
 お誕生会やご旅行の記念に、喜ばれますよ」

という、語りかけをします。

性能面で言っているのは、「700万画素」のみ。
これは、実際の画質の良さというより、
“なんとなく高画質”を伝えるために言っているのです。

他の言葉は、機能・性能ではなく、
使う時のイメージや
使うことのメリットだけを伝えています。
このわかりやすさが、お客さまにウケているのです。


●「理念」について。

売った商品に責任を持つ。
当たり前なのに、他社ではできていないことを
ジャパネットたかたは実践しています。

商品購入後、何か問題があれば、
専門オペレーターのいる「コールセンター」で、
しっかりと対応することを“宣言”しています。

“売りっぱなし”が多い会社の中で、
わざわざ宣言までしている同社に、
人気があるのは当然のことだと言えます。

これは、単なるサービスではなく、
同社の理念とも言うべきものです。

このように、方程式は満たされ、
ジャパネットたかたは、成長しているのです。


信頼できる商品+サービス+情報+理念=売れる商品
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

あなたのお店でも、ひとつひとつ検証してみてください。
すべてが揃って初めて、売れる商品が誕生するのです。


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ジャンル:ビジネス
“安く仕入れて、高く売る”

言葉のイメージは良くありませんが、
商売としては、当然のことであり、
実践しなければ、儲けることはできません。

しかし、店主の中には、そればかりを考えて、
取引業者をイジメている方も結構います。

「仕入れてやっている」「いやなら、取引しない」
という態度で、上から見下ろしています。

弱みにつけ込んで、とんでもない無理を言ったりします。

お客さまに喜んでいただくための商品は、
取引業者がなければ、入ってきません。

納入業者・下請けではなく、協力会社である、
という意識を持って接しなければいけません。

一緒になって、お客さまを喜ばせることが、
お店と取引業者の繁栄につながるのですから。

取引業者とより良い関係を築くには、
互いの夢や基本姿勢を確認し合い、充分に理解し合える、
真の協力者と手を組むことが大切です。

こちらが採算を考えるように、
取引業者にとっても大切なことです。

相手を無視して、
自分のお店の主張だけを押しつけてはいけません。

商売においては、何事もギブ・アンド・テイク。
相手を立てれば、こちらも立つ、というのが商売です。

取引業者に儲けさせてあげる、
くらいの気持ちが必要です。

業者を儲けさせてあげるためには、
自分のお店が、適正な価格で仕入れなければいけません。

そして、無理な値切りをしないためには、
儲かる仕組みを考える必要があります。

儲かる仕組みができれば、無理な値切りをしなくても、
お店は儲かるようになります。

これで、お店と業者が、
互いに繁盛することになるのです。

その仕組みづくりのためにも、
業者に協力を仰ぎ、ともに考えることが大切なのです。

決して、ふんぞり返って、
傲慢な態度を取ってはいけません。
そんな恥ずかしい人間は、商売人の資格がありません。
人間としても、最低レベルです。


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飲食業界では、アジアの一流レストランの味を
そのまま日本に持ち込むことが流行っています。

現地で有名なお店を、味を変えることなく、
日本でオープンさせるのです。

日本人の口に合わせるようなことはせず、
本物のまま提供します。

確かに、日本人の中にも
本物の味を求める人は多くなりました。
しかし、それが日常化するかどうかが問題です。

最初は評判になり、多くの集客が見込めるでしょう。

はたして、それはいつまで続くでしょうか。
新しモノ好きがしばらく来るだけで、
すぐに飽きられてしまいます。

これまで日本に根づいてきた海外の食は、
日本流にアレンジされたものばかりです。
結局は、口に合わないからです。

テレビや雑誌で紹介されれば、誰しも食べたくなります。
それが、見たこともない料理なら、行列にもなります。

しかし、それはあくまで流行に過ぎません。
1年後にお店が存在しているかどうかは疑問です。


コンサルティング会社が、次々とアジアのお店を探し、
次々と日本に導入しています。

それは、単に流行を作っているだけ。
流行を作るのは、ビジネスゲームです。
本物の商売ではありません。

大手資本なら、ゲームを楽しむことも可能ですが、
中小・個人商店がやることではありません。

海外で流行っているから、東京で注目されているから、
という理由でそのままマネをしていては危険です。

日本人の口に合う味、
お店独自の味にアレンジすることが大切です。

“エッセンスだけをマネする”

これが、長く親しまれるコツなのです。

輸入される文化には、新鮮な刺激があります。
マンネリ化している商売には、
「新しい風」となることでしょう。

しかし、これまでお客さまに愛されてきたお店には、
突飛過ぎる刺激は不要です。
“安心感”が、崩れてしまうかもしれません。

ちょっとした刺激を演出するためなら、
流行をアレンジして提供することが有効なのです。

これは、飲食業界だけの話ではありません。

海外のモノをそのまま持ち込んでも、
日本に定着させることは困難です。

仕様を変えたり、デザインを変えたり、
時には、使い方を変えてみたり。

日本人が受け入れやすい商品に変身させなければ、
日本で広がり、定番化させることは無理でしょう。

日本人は、異文化への接触には積極的ですが、
飽きっぽい人種なので、
飽きない定番品へとアレンジする必要があります。

それが、流行に左右されない、
お店づくりへとつながるのです。

流行は知っておくべきものですが、
そのままマネするものではありません。


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「産経EXPRESS」を読んでいる時、
あるタイトルが目に留まりました。

登山者の健康守る「雲上の診療所」

長野県と岐阜県をまたぐ槍ヶ岳には、
中高年の登山者が続々とやって来ます。

最近のブームもあり、
登山に慣れていない人たちが多く来ることで、
問題も起こっています。

山頂近くにある槍ヶ岳山荘内には、
東京慈恵会医科大学槍ヶ岳診療所があります。

1950年に登山者の安全のために開設。
登山中の事故や高山病に対処しています。

特に怖いのが、高山病。
慣れない人は、自分のペースがわからないので、
酸欠になり、高山病にかかりやすいのです。

この診療所は、医師のボランティアや
病院からの薬品の提供により、
運営されているため、保険の適用外です。

しかし、初診料1000円、治療費は実費分だけなので、
登山者にとっては、心強い存在になっています。

「何で、そんな話を?」と思われるかもしれませんが、
実は、商売とは関係ないように見えて、
本当は、大きなヒントになるのです。

山を登る人というのは、山の好きな人です。
それは、「ファン」や「マニア」と
言い換えることができます。

ファンやマニアが集まって来る場所なら、
商売ができますよね。

「必要なモノ」「欲しがるモノ」を売ればいいのです。

この診療所は、
まさに「必要なモノ=ニーズ」なのです。

怪我をしたり、病気になった人にとっては、
なくてはならない施設です。

たまたま、ここは、営利目的ではなく、
商売としては成り立ちにくいかもしれません。
しかし、確実にニーズがあることは間違いありません。

こうしたニーズを、あなたに探し出して欲しいのです。

ファンやマニアはどこにいるのか。
どうすれば、呼び込むことができるのか。
どんなモノを必要としているのか。

これを探し出せば、商売は間違いなく成功します。

「そんなことはわかっているよ。それが難しいんだよ」
と言われる方もいるでしょうが、
難しくても考え続けなければ、成功などあり得ません。

「わかってるよ」と言っていても、
本当はまったくわかっていない店主も多くいます。

ターゲットを絞り込まず、
「幅広い層のお客さまに来て欲しい」
と言っている店主が、いまだにいるのです。

まともな商売の本を1冊でも読んでいれば、
そんな考えは持たないはずなのですが。

お店のファンを創りたいのなら、
まず、ファンになって欲しい
お客さまの層を絞り込むことです。
その上で、お客さまが必要としているモノを探り、
提供すればいいのです。

私は登山をしないので、
槍ヶ岳に診療所があることなど、
まったく知りませんでした。
これは、助かりますよね。

登山者にとって“助かる存在”。

お店もそうありたいものです。


この記事には、もうひとつヒントがあります。

「槍ヶ岳山荘」です。

山を登って、疲れた。ゆっくり休憩したい。
何か食べたい。飲みたい。
日帰りはキツいので、泊まりたい。

登山者のこうした“欲しているモノ”を
提供しているのが、この山荘です。

つまり、「ウォンツ」に対応しているのです。
「ここにあれば、いいのになぁ」を予見して、
作られた施設です。

登山者にとって“欲しい存在”。

これも商売の基本です。

私が注目したのは、同じターゲットを相手にしながら、
一方は「ニーズ対応型商売」、
もう一方は「ウォンツ対応型商売」。

しかも、同じ場所で同時期に
商売しているということです。
これは、昔の商店街や
現在のショッピングセンターに似ています。

“集まって来る人”が大勢いる場所では、
商売がやりやすいということです。

では、人通りの少ない個人商店では、
商売はうまくいかないのでしょうか。

いいえ、人を呼び込めばいいのです。
お店に特長を持たせ、付加価値を創り、
“このお店でなければ……”と言われるようになれば、
人は集まってきます。
しかし、並大抵のことではありません。

そこで、槍ヶ岳の診療所と山荘のように、
同じターゲットを想定しているお店同士が、
手をつないで、ニーズとウォンツに対応した、
商品・サービスを提供するのです。

そこに行けば、必要なモノと欲しいモノが
手に入る場所を創るのです。

さまざまな個人商店がネットワークを組み、
商店街やショッピングセンターを創り出すのです。

地理的には離れていても、何らかの方法はあるはずです。
その方法は、あなたが考えてみてください。

ひとりひとりの力は小さくても、
集まれば、大きなことができます。


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商品をよりよく見せるためには、
美しい展示、インパクトのある演出などが不可欠ですが、
もうひとつ大切なことがあります。

それは、「売れているように見せる」ことです。

商品の良さをアピールしたい。
品揃えの豊富さを知って欲しい。

そのために、ディスプレイ、レイアウトの勉強をして、
一所懸命に、美しく見せる方法を考えます。

それは、非常に大切なことですが、
お客さまの購買心理までは、考えが及んでいません。

美しく見せたい気持ちはわかりますが、一方通行です。
お客さまが望んでいるのは、
「よく見えること」だけではありません。

買いたい。買わなければ後悔する、
とまで思える商品に出逢うことです。

それは、
「付加価値」であり、「希少性」でもあります。

「付加価値」は、お店や店主、
サービスの内容などによることなので、
陳列には直接関係ありません。

陳列によって、演出できるのは「希少性」です。

お客さま心理というのは複雑で、
商品がキレイに並べられていると、手が出にくく、
しかも、“あまり売れていないのでは?”
と考えてしまうものです。

逆に、少な過ぎると、
“流行っていないお店だ”となってしまいます。

もっともお客さまが「希少性」を感じるのは、
最初はたくさんあった商品が、
だんだん減っていった場合です。

気づいたら、少なくなっていた、という時に、

「あらっ、売れているんだわ。人気あるのね。
 私も買った方がいいかしら」

と、焦りを感じてしまうものです。

これを演出として、陳列に生かすことで、
お客さまの動機づけをしてあげるのです。

まず、キレイに陳列した状態を作り、
ある箇所の商品をはずし、“歯抜け”状態にします。

すると、そこは“売れてしまった商品”となり、
お客さまも興味を示します。

売れていない商品に、お客さまは興味がありません。
売れているから、自分も欲しくなるのです。

私もスーパーに勤めていた時に、
この方法を使っていました。

売り出しの商品をエンドにキレイに並べた後、
1~2箇所、お客さまが買ったように抜き取り、
他の場所に移しておきます。

ディスプレイコンテストには入賞できない陳列ですが、
入賞者より、売り上げを上げることのできる陳列です。

こうすると、お客さまは何のためらいも無く、
手を出してくれます。

この方法は、何だかインチキっぽいかもしれませんが、
“買いやすく”しているだけです。お手伝いです。

お客さまに満足していただくために
やっていることなので、
ひとつの演出方法だと考えればいいでしょう。

商品が少なくなってきたら、
また、少しだけ補充しておくことです。

徐々に少なくなっているように見せることが、肝心です。

商品の在庫が無くなりそうな時には、

「残り少なくなってきました」

というPOPを掲示します。
すると、売り切れが早くなります。

お客さま心理をよく理解していると、
こういう戦術も使えるようになります。

実践!


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