お客さまは、あなたのお店に、
どんな魅力を感じているでしょうか?

自信を持って、明確に答えられる方のお店は、
特に問題がないと言えます。
ビジョンやコンセプトが、しっかりしているのです。

しかし、少しでも?があれば、見直しが必要です。


たとえば、あるファンシーショップ。

可愛い雑貨がたくさん並んでおり、
女子中高生が学校の帰りに立ち寄って、
いつもワイワイガヤガヤ。

しかし、売り上げは伸びません。
どうしてでしょうか。

考えられるのは、通学路にあるので、
単に遊び場になっているだけ。
絶対に欲しい、と思える商品が無い。

などですが、克服する手立てはあるのでしょうか。

通学路に無ければ、おそらく潰れているでしょうが、
通学路に無い場合を想定して、考えてみます。

まずは、お店の存在を
知ってもらわなければいけません。
いくら楽しいお店でも、知らなければ、
女子中高生はやって来ません。

では、宣伝をすればいいのでしょうか。

確かに、必要なことではありますが、
通学路にあったから寄っていただけの
「ほどほど」のお店に、
わざわざやって来るでしょうか。

やはり、足を運ぶだけの“何か”が無くてはいけません。
つまり、お店の魅力づくりからです。

ひと言で「魅力」といっても、
そう簡単に創れるものでもありません。
さまざまな角度からのアプローチがありますが、
その中のひとつをご紹介します。


『尖った商品を置く』

扱っている商品の世界で、
もっとも先進的かつマニアックな商品のことです。

知る人ぞ知る。噂になっている。
なかなか手に入らない。
そんな商品を置くようにします。

この尖った商品を探してやって来るのは、
尖ったお客さまです。
すなわち、マニアです。

「マニアなんて、ごく一部の人だろ」
と、思ってはいけません。

流行を創り出しているのは、
マニアが多いということを憶えておいてください。

また、オピニオンリーダー的役割を
果たしていることもあります。

流行の先端に立っていることの多い
マニアを掴んでいると、
その他の多数派が注目するようになります。
一般消費者は、マニアに憧れるからです。

つまり、尖った商品には、
尖ったお客さま(マニア)が集まり、
マニアに憧れる一般消費者が、
同じお店・同じ商品を求めてやって来るのです。

女子中高生を見ていると、
必ず、ちょっと浮いているような子がいます。

変な服を着ていたり、ド派手な化粧をしていたり、
変わったアクセサリーを身につけていたり。

その子が、尖ったお客さまです。

まだ流行していないような、
珍しいモノを探し出してきては、
誰よりも先に目立とうとします。

そして、その子に憧れる女の子が徐々に増え始め、
やがて、流行になるのです。

商品サイクルで言えば、
導入期から、成長期、成熟期となりますので、
どんどん商品が売れていきます。

つまり、尖ったお客さま相手に、
尖った商品を売ることは、
商品の導入期から成熟期まで、
ずっと商品が売れ続けることにもなるのです。

流行情報を知ってから、商品を置いていては、
間に合わないかもしれません。

大切なのは、
尖った商品で、尖ったお客さまを掴むことです。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
あなたは、遊んでいますか?

「そんな時間無いよ。めいっぱい働いて、
 やっと食える状態なのに」

だから、儲からないのです。

遊ぶというのは、
別に「呑む・打つ・買う」のことを
言っているのではありません。

外に出かけよう、ということです。

ずっとお店にいて、終わったら、疲れて寝るだけ。
そんな商売、楽しいですか。
そんな人生、満足していますか。

「仕方ないだろ。生きていかなくちゃいけないんだから」
と、叱られそうですね。

しかし、生きていくだけなら、勤めた方が楽です。
売り上げに悩む必要がありませんから。
趣味に生きることもできます。

そうは言っても、やめられないのが商売です。
それは、“モノを売る楽しさ”を
あなたが知っているからです。
それを味わいたいがために、続けているのですよね。

だったら、もっと楽しく商売をしましょうよ。
楽しめるような工夫をしましょう。

そのために、もっと勉強する時間を作ってください。

「もちろん、やっているさ!」
という方もおられるでしょうが、
それは、書籍やネット、セミナーではありませんか。

確かに、それらも勉強になりますし、大切なことです。
しかし、所詮、加工された情報です。

著者や講師が、見たもの、聞いたものを
主観によって加工し、
新しい情報として、発信しているものです。

もちろん、役立つ情報ですが、
それは、あなたの知識を増やしているだけで、
感性(センス)を磨いていることにはなりません。


商売は、知識を蓄えただけでは、うまくいきません。
これらの情報を利用して、
あなたの感性で組み立てていくことが、重要なのです。

私があなたに、いくら情報を流したところで、
あなたの感性が眠っていたら、
それは、ただ文字が並んでいるに過ぎません。
無意味なものとなります。

人を観る感性。時代を読む感性。

これらが養われていけば、
やがて、モノを売り、
お客さまを喜ばせる感性が、生まれるようになります。

それを持っているのが、本当の商売人です。
そうなるために、外に出かけて欲しいのです。
生の情報に触れて欲しいのです。

いろんなものを見て、触れて、体験することで、
感性は育っていきます。

あなたのやるべきことは、
「遊びながら、観察すること」です。

街の雰囲気や人はどうか? 扱っている商品は?
店内のレイアウトは? 照明は? BGMは?
接客態度は?

すべてを注意深く観察するのです。
そして、自分なりに分析したり、
自分だったらどうするか、を考えます。

ただ、勉強だという気負いは捨て、
楽しむことが大切です。
いろんな発見があることを楽しんでください。
そこから、新しいアイデアが
浮かんでくるようになったら、
こんなに楽しい遊びはありません。

遊ぶというのは、新しい発見です。
知らないことを知るのも、
知っていることの中に、気づきがあるのも、
すべて発見です。

これが、“勉強の楽しさ”でもあります。

こんな遊び方が楽しいと感じるようになった頃、
あなたは、すでに商売上手になっているはずです。


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テーマ:起業・独立への道
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あなたは、喫茶店でコーヒーを飲む時、
何を基準にお店を選びますか。

・高級感あふれ、重厚な雰囲気の喫茶店「ルノアール」。

・気楽な雰囲気ながら、お洒落な造りで、
 コーヒーのスペシャリストのいる「スターバックス」。

・アルバイト店員が、カップに注ぐだけの
 「マクドナルド」。

選択基準としては、
「味」「価格」「場所」「雰囲気」「サービス」
などが考えられますが、
この中でもっとも重要なのは「雰囲気」なのです。

「えっ、味じゃないの?」
と思われる方もいるかもしれませんが、
それが錯覚だということを憶えておいてください。

確かに、「ルノアール」の高級そうな
テーブルと椅子に腰掛けて、
ゆったりとした気分でコーヒーを飲めば、
美味しいと思います。

スペシャリストのいる「スターバックス」で、
プロの味を楽しむのも、美味しいと思います。

では、「マクドナルド」のコーヒーは
マズいのでしょうか。
いいえ、違います。

アメリカで、こんな調査がありました。

「スターバックス」と「マクドナルド」のコーヒーを
味だけを基準にして消費者調査したところ、
「マクドナルド」の方が美味しいという結果が出ました。

味だけを純粋に比べると、
「マクドナルド」が上だということです。
(あくまで、アメリカの調査ですが。)

「そんなバカな!」と思うかもしれませんが、事実です。

しかし、「マクドナルド」のコーヒーが
美味しいという人は、あまりいません。
どうしてでしょうか。

これは、イメージなのです。
お店の雰囲気です。

つまりは、コーヒーを提供するための
コンセプトの違いだと言えます。

ゆったりと落ち着いた雰囲気の「ルノアール」なら、
600~900円程度のコーヒーが美味しいと感じます。

豊かな刻の流れを提供してくれる対価として、
900円を払うことに満足します。

「スターバックス」に行けば、
カプチーノ、カフェモカ、カフェラテといった、
注文するだけでお洒落な気分になってしまうコーヒーが、
これまたお洒落な空間で楽しめます。

そんな場所にいる自分に酔える対価が、
300~500円なのです。
決して、高くはありません。

「マクドナルド」はどうでしょう。
コーヒーを楽しむようなお店ではありません。

家族連れで来たお父さんが、習慣的に注文するか、
喫茶店代わりに寄り合い場所としている
お年寄りたちが、飲んでいる光景をよく見ます。

あるいは、冴えない営業マンが、
時間潰しをしている時に飲んでいるくらいです。

これらのお店を比べてわかるのは、
コーヒーの提供の仕方、
つまり、コンセプトが違うだけで、
「味」の違いは、お客さまの選択基準ではない、
ということです。

雰囲気の違いで、美味しいと感じているだけです。

このことを他の商品で考えてみてください。
あなたが扱っている商品です。

お客さまが、商品を選ぶ基準は何ですか?

そうです。
必ずしも商品ではない、ということがわかれば、
やるべきことが見えてくるはずです。


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ある日のミスタードーナツ。
ドーナツを選んで、レジへ。

店員「お持ち帰りでしょうか? ただいま、
   ?????キャンペーンを??????」

何を言っているのか、わかりません。

小さな声。早口。
作業をしながらなので、下を向いたまま。
だから、余計に聞こえにくいのです。
私の顔は、ほとんど見ていません。
マニュアル通りのトークなのでしょう。


次は、マクドナルド。
レジにて、注文。

店員「こちらでお召し上がりでしょうか?
   ????がおひとつ。???がおひとつ。
   ?????がおひとつ。
   以上でよろしいでしょうか?
   ただいま、???????ですので、
   いかがでしょうか?
   お会計は、????円になります」

注文した商品が何か、私は確認できません。
後半も言っていることがわかりません。

やはり、小さな声。早口。
レジ作業をしながら、私の顔は見ません。
これも、話していることは、マニュアル通りなのでしょう。

「笑顔0円」が話題になったこともある
マクドナルドですが、最近は、あまり笑顔を見ません。
どこの店舗でも同じです。


2つのお店に共通していることがあります。

手慣れたアルバイト従業員が多いのか、
言葉ひとつ間違えずに話しているのですが、
早過ぎて、言っていることがわかりません。

「ゆっくり話す」「大きな声を出す」

マニュアルには、無い項目なのでしょうか。
そんなはずは無いと思いますが、
対応の仕方だけを教えて、
『お客さまの身になって……』とは、
教えていないようです。

教育体制の問題ですが、マニュアルの弊害とも言えます。
マニュアルは、基本的なことを教えるには有効ですが、
その先を教えなければ、
お客さまを不快にする場合があります。


あなたのお店にマニュアルは無いと思いますが、
お客さまへの対応は大丈夫ですか。

ゆっくり大きな声で、笑顔のあいさつをしていますか。
わかりやすく話していますか。

個人商店主で多いのは、お客さまを見ること無く、
気の抜けた声で「いらっしゃいませぇ~」
と言ったきり、仏頂面で座っている人です。
愛想がまったく無いのです。

これでは、マクドナルドやミスタードーナツより、
印象が悪くなります。

商品やサービスを見直す前に、
接客の第一段階を考え直してください。

「笑顔で明るい、心のこもったあいさつ」

これを従業員に徹底させただけで、
業績をアップさせた会社・商店が、数多くあります。

心のこもったあいさつをされて、
何も感じないお客さまはいません。

「自分を歓迎してくれている」「私を見ていてくれる」

そう感じたお客さまは、
その会社・商店に良い印象を持ち、
ファンになっていただけます。

“成功している人の中には、声の大きな人が多い”

聞いたことがあると思いますが、
まんざら嘘でもありません。

言っていることがハッキリとわかりますし、
威圧感があり、それが、説得力になっているのです。

大きい声を出せばいいというものでもありませんが、
ハッキリ話すことの大切さがわかります。

また、成功している社長の中には、
警備員や清掃のおばちゃんにも、
自分から「おはよう」「ごくろうさま」と、
声をかける人が多くいます。

あいさつの大切さ、気配りを知っているから、
自然とそういう姿勢になるのです。

無能な幹部は、
決して自分から下の者にあいさつをしません。

あいさつや話し方が、
商売と深く関わっていることを忘れないでください。

あいさつからセールストークまで、
笑顔でしっかりと話すことが、
商売を成功させる、ひとつの武器になるということです。
しかも、経費は0円。


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ある日の読売新聞。
商売について、考えさせられる投書が載っていました。

無職 男性 70歳の方からです。

・・・・・・・・・・・・・・・

最近のわが家の悩みは日々の食料品の買い物だ。

妻との二人暮らしだが、車の免許を持っていないので
どこへ出かけるにも自転車か徒歩である。

スーパーマーケットが近くにあったが、
大型店の進出でつぶれてしまった。

大型店まで歩けば30分はかかる。
自転車で行っても帰りが上り坂になり、
家までは乗って帰れない。

車の往来も激しく、危険極まりない。

小型トラックで巡回し、
食品を販売していた夫婦も
高齢で1年くらい前に廃業してしまった。

魚屋さん、八百屋さん、お豆腐屋さん、
富山の薬屋さんなどが
回って来てくれた時代はもう来ないのだろうか。

高齢化社会は大量生産、大量販売の
商法と合わないのではないか。
必要な日常生活品が
手軽に購入できる社会であってほしいと願う。

シャッターに「長らくお世話になりました」
と書かれた張り紙を見ると、
わが身を削られる思いがする。

元気なお年寄りがいてこそ、
健全な社会と言えるのではないだろうか。

・・・・・・・・・・・・・・・

あなたは、これを読んで、何を考えますか。

個人商店は、スーパーや巨大ショッピングセンターに
お客さまを奪われ、次々と潰れています。

レジャー化するお買い物に、
個人商店が対応できるわけがありません。

進むべき道は、専門店化して、その老舗となるか、
地域に密着して、
日常的に必要なモノを提供し続けるか。

儲けを考えるなら、前者を奨めますが、
容易ではありません。
しかし、後者は、売り方に工夫が必要となります。
従来のような“待ち”の商売では、すぐに潰れます。

ご紹介した投書をよく読んでください。
買い物に困っている高齢者は、たくさんいます。
今後も増え続けます。

お客さまの手助けをするのが、商売人の仕事。
ここに、ヒントがあります。


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わが家が買物に行く街に、
小さな「辛子明太子」専門店がありました。

「ここで、明太子は売れないだろう」という私の直感は、
すぐに実証されてしまいました。
3ヵ月ほどで、潰れてしまったのです。

前を通るたびに気になっていたのですが、
お客さまの姿を見たことがありませんでした。


私が“売れない”と感じた理由は、いくつかあります。

大きな理由は、「地域の食文化」です。
地元の人との会話の中で、明太子が好きだとか、
よく食べる、という話を聞いたことが無かったのです。

スーパーでは、もちろん品揃えとして並んでいますが、
総来店客数における、明太子購入者の割合は、
かなり低いことが、売り場面積からも読み取れます。

つまり、専門店を作って、人を呼べるほど、
明太子を食べる文化が無いのです。

元々文化が無いということは、新しい味と同じです。
特に田舎は、新しい味には保守的ですので、
それを浸透させることは、困難です。

2つ目の理由としては、
「日常的に食べるものは、安くなくてはいけない」
ということです。

専門店として、それなりの店構えで、
それなりの価格で販売していました。
田舎の人は、お金にシビアなので、
どれだけ美味しい明太子でも、高ければ、買いません。

また、高そうなお店だと感じれば、
最初から入ろうとはしません。


さらに、このお店は出店場所が悪かったのです。
道路を隔てた向かいには、
大きなドラッグストアがあります。
最近増えてきた、安い食料品を多く揃えたお店です。

つまり、ここに集まって来るお客さまは、
安い食料品を買いに来る人たちばかりだということです。
セレブではない人たちが、
高い明太子を買うことはありません。

高級住宅地に出店していれば、
潰れることは無かったのかもしれませんが。


こうした理由をまとめると、
結局は、店主の考えが甘かった、
ということになります。
安易に開店してしまったのです。

明太子は美味しいものだ。
好きな人も多い。
単価も高い。
高級感を出せば、高く売れる。
人の集まるところなら、大丈夫。

およそ、この程度の考えで、
始めてしまったのでしょう。

そこに住む人が、
“求めているものかどうか”を考えなかったのです。
これが、大きなポイントです。

個人商店と言えども、
マーケットリサーチを忘れては、成功しません。
特に、新規出店では。

世界で流行っていようと、
日本全国で流行っていようと、
まったく流行しない、という地域はあるものです。
確固たる文化が根づいているからです。

その文化を知らずして、
新しいものを持ち込むことはできません。
緻密な戦略を練って、投入しなければ、
この明太子専門店のように、
アッという間に潰れてしまいます。

新規出店に限らず、新しい商品を扱う場合も、
人・文化・気候・風土といった、
地域性を充分に考慮しなければいけません。

メーカーや問屋の言うこと、
テレビ・雑誌に書いてることを鵜呑みにせず、
自分の五感で感じて、
確信が持てるものだけを扱うようにしましょう。

地域のことは、
あなた自身が一番よく知っているはずですから。


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