埋蔵金、沈没船、金鉱。
これらは、古くから男性を熱くさせる“宝探し”ですが、
実は女性も宝探しが好きなのです。

バーゲン会場を見ればわかります。
開場と同時に走り出し、
血相を変えて、なり振り構わず、商品の奪い合いです。

男性から見ると、興ざめする光景ですが、
女性は楽しくて仕方ないのです。

新年の福袋など、
地方からわざわざ東京に出かける女性もたくさんいます。

それほど、“宝探し”が好きなのです。

そんな魅力的な“宝探し”を
個人商店にも活かせないものでしょうか。
その集客力があれば、売り上げ確保も楽になります。

バーゲンをしろ、と言っているのではありません。
“宝探し”をお店の販促策や演出に活用するのです。

たとえば、商品の陳列。

同じような商品が、いつも同じ場所にある。
これでは、お客さまは何も発見することがなく、
楽しくありません。

いつもの陳列の中に、まったく趣きの異なる商品を
1、2個混ぜて陳列しておくと、どうなるでしょう。

お客さまは、見たことのない商品を発見し、
驚き、楽しくなってきます。
すると、その場所が新しい陳列に見えてくるのです。

この方法は、陳列すべてを変えた時より、
“宝探し”の驚きが増します。

なぜなら、すべてが新しい商品ばかりだと、
ひとつに意識が集中しづらく、
あれもこれもと興味が移ってしまいます。

しかし、見慣れた光景の中に、
1つだけ知らないモノがあると、
その商品は光り輝いて見えるのです。

手に取って眺める人も増え、購入へと繋がります。

また、その場所にしばらくいることで、
他の商品へも眼が行くようになります。

すると、他の商品の良さが見えてきたり、
興味が湧くこともあります。

1つ2つの商品を混ぜるだけで、
他の商品が売れるようになるのです。

よくワゴンセールをやっているお店がありますが、
これにも“宝探し”の楽しさがあります。
掘り出し物を見つける楽しさです。

しかし、単なる売れ残りを山積みしている場合が多く、
これでは、なかなか商品は捌けません。

確かに、売れ残りを処分するには
いい方法ではありますが、
そのワゴンに魅力的なモノが入っていないと、
人だかりはできないのです。

やはり、“宝”が必要です。

売れ残りの中にも、
お値打ち品(宝)を混ぜなければいけません。
これで、楽しさが増すのです。

お値打ち品を見つけて、「得したわ」と感じたら、
その得した分で、他の商品も買ってしまおうとするのが、
人の心理です。

売れ残りだからといって、別に悪い商品ではありません。
安ければ買ってもいい、と考えます。

これが、ワゴンセールの成功法です。

“宝”が無ければ、人は熱くなりません。


この“宝探し”は、飲食店でも応用されています。

「シェフのきまぐれランチ」や
「今月の新メニュー」など、
定番に無い商品を時々入れ替えて、
お客さまが飽きないように工夫しています。

これも、驚き、発見の楽しさが味わえる
“宝探し”だと言えます。

さぁ、あなたのお店では、何が“宝”になりますか。


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私が観察しているお店があります。
フランチャイズの「たこ焼き屋」さんです。

経営しているのは、魚の卸し会社。
たこを扱っているからたこ焼き屋、
なのかどうかはわかりませんが、流行っていません。

魚の方で儲かっているので、
なんとか潰れないでいるようですが、時間の問題です。

味が悪いわけではありません。
フランチャイズですから、
ある程度の味は確保されています。

では、なぜ流行らないのでしょう。

オープン当初は、新しモノ好きの人たちによって、
多少賑わっていましたが、少し経って落ち着くと、
人は来なくなりました。

しばらくすると、「ソフトクリーム」を売るようになり、
また少し経つと、「モダン焼き」まで売り出しました。
そして、冬場は「焼きいも」ののぼりが立っていました。

これだけ見ても、売れていないことがわかります。
売れないお店の典型です。

これも置くと売れるかもしれない。
あれもイケるかも。
冬だからこれも。

次々と売れそうなものを考えては、置くようになります。

こうなると、ますます売れません。
何のお店かがわからなくなるからです。

あれこれ扱うようになると、
どれにもこだわりが無くなり、
すべてが中途半端な商品となってしまいます。

あくまで、「たこ焼き」を売る努力をすべきです。

もし、商品を増やしたいなら、
たこ焼きのバリエーションを増やせばいいのです。
それ以外のものは、扱わない方がいいでしょう。

このお店の一番の問題は、立地です。

安売りドラッグストアと、産直市場の敷地内にあります。
どちらも安さが売りのお店です。

ということは、
来ているお客さまも安さ目当ての人ばかり。
たこ焼きは、1皿400~500円します。
まずは、買いません。

これが、レジャー施設のある場所だったり、
ショッピングセンターなら、
繁盛しているかもしれません。

もし、フランチャイズではなく、個人経営のお店で、
特徴のあるたこ焼きを売っているなら、
それを目当てにお客さまは集まるかもしれませんが、
フランチャイズは所詮“ほどほど”です。

立地の悪さをカバーできるほどの『力』がありません。

フランチャイズは、便利な場所にあって、
味と価格に安心できるから行くのです。

この「たこ焼き屋」さんは、
レジャー感覚で人が集まって来る場所へ
出店すべきでした。

人が来ないと嘆いているお店は、
立地の見直しもしくは、“わざわざ”来ていただける
「商品力」を考えてみませんか。


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「データマイニング」をご存じでしょうか?

何の因果関係もなさそうな、細かなデータを分析して、
そこから、何らかの規則性・法則性を
発見する作業のことです。

アメリカの大手スーパーが、
データマイニングにより発見した、
有名な事例があります。

お客さまの購買情報から、
「ビールを買う男性は、おむつも買っていく」という、
購買パターンを見つけ出しました。

乳幼児を持つお父さんは、
育児で手が離せないお母さんから、
おむつを買って来るように頼まれるケースが多く、
その際、自分のビールも一緒に買う傾向にある、
という分析結果です。

この結果をもとに、おむつとビールの売り場を近づけ、
売り上げアップに繋げています。

関連商品を同じ売り場に陳列することは、
最近のスーパーではよく見かけることですが、
このような購買パターンによる陳列は
あまりやっていません。

年末のスーパーを観察していると、
中高年の男性がひとりで
買い物をしている姿を多く見かけます。

恐らく、奥さんが大掃除やおせちの用意で
バタバタしていて、役に立たない旦那が、
買い物に行かされているのでしょう。

メモ書きを見ながら品定めする男性や、
携帯で確認しながら商品をカゴに入れる男性がいます。

こんな時こそ、データマイニングによる
売り場づくりが活きてくるのです。

データが無くとも、
中高年男性の思考を想像してみれば、わかります。

大晦日、テレビを見ながら、
一杯やりたいかもしれません。
お正月用のお酒を開けるわけにはいきませんので、
別のお酒が欲しいところです。

そこで、全国各地のカップ酒を並べてもいいでしょう。
もちろん横には、おつまみも必要です。

「今年一年、お疲れさまでした。
 ほんのちょっと、自分へのご褒美を」
というPOPもつけましょう。

さらに、お酒を買う男性には、
奥さんに対して、ちょっぴり後ろめたさがあり、
自分がお酒を買う分、奥さんにも何か買って帰ろう、
と考える傾向があります。

そこで、デザート類やお菓子も近くに陳列しておきます。

それだけではありません。
子どものお菓子やジュースも必要になってきます。

こうして、次々にカゴはいっぱいになっていくわけです。

このように、お客さまの層による
購買パターンを知っていれば、
売るべき商品、陳列の仕方がわかるはずです。

POPシステムを導入すれば、
データの入手は簡単になります。
予算的に無理なら、ノートに書き込んでみてください。

年齢、性別、職業(見ためで)、
購入商品、来店時間、曜日など。

これらを蓄積していけば、
「データマイニング」ができるようになり、
“売れる売り場づくり”も容易になります。


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神戸・元町にある「パティスリー グレゴリー・コレ」に
行った時の話です。

弱冠25歳で、ニースの名門ネグレスコホテルの
総製菓長に就任した、フランス人パティシエ
グレゴリー・コレ氏。

「震災で傷ついた神戸の街に活気を取り戻したい」
と願うオーナーの要請により、1997年に来日。

以来、芸術作品と呼ばれるデザートを
提供し続けています。

お店の造りは、ひと言で言うとお洒落。

フランスのブランドショップを思わせる外観と内装。
高い天井、広い通路。

ショーケースには、
見事なまでに洗練された“デザイン”の
ケーキが並んでいます。

近づくと、すぐに店員さんが声をかけてくれます。

併設されたカフェに案内され、
しばしメニューを眺めていましたが、
かなり迷います。どれも食べてみたいので。

基本であるショートケーキ、ミルフィーユジバラ、
ミルティーユと、ティーソーダ、ホットコーヒー、
アップルタイザーを注文しました。

すべて美味しかったのですが、
特にショートケーキには感動しました。

私がこれまで食べてきたショートケーキの存在が、
すべて否定されたようです。

このクリームは…、この生地は…、
経験したことのない味です。
ここまでとは思ってもいませんでした。

高級店のケーキは数多く食べましたが、
期待の割には、イマイチなものが多く、
“高いだけ”という印象がありました。

しかし、このお店は違います。
他のケーキも、繊細でありながら、濃厚で、
口の中に幸せが広がります。

また、飲み物にもこだわりが感じられます。

ホットコーヒーは、苦めながらも深いコクがあり、
ティーソーダは、紅茶の味がしっかり出ていて、
ふくよかな爽やかさ、とでも言えばいいのでしょうか。

本当に、大満足です。
美味しい時間が過ごせました。

しかし……ひとつだけ不満が残りました。

ウエイター、ウエイトレスの接客態度です。
おそらくアルバイトです。

ある程度の経験はあると見えて、
手際は悪くありません。
淡々と仕事をこなすのですが、
愛想が良くない+事務的なのです。

もうひとつ言えば、若いウエイター数人が、
「ブックオフ」の店員さんのような
“鼻にかかった声”なのです。
わかるでしょうか。

最近、こんな男性店員が多いのです。
「ブックオフ」のように、うるさくはありませんが。

「ショートケーキのお客さまぁ?
 ミルティーユのお客さまぁ?
 ご注文は以上でよろしいでしょうかぁ~?」

鼻声で、かなり早口。
よく聞いていないとわかりません。
これも最近の特徴です。

その間、客である私たちを見ることも無く、
笑顔もありません。
そそくさと引き上げていきました。

注文の時にも、若い女性に声をかけたのですが、
こちらをちらっと見て、
「少々、お待ちを……」と、小さな声で言うだけでした。

“愛想の良さ”
このお店に足りないものです。

と思っていたのですが、
ひとりだけ中年女性店員がいて、
他の客に接していたのを見ていると、
ニコニコしていて、愛想が良いのです。

言葉遣いがちょっと砕けていたので、
問題はありますが、笑顔いっぱいで接客していたので、
好感が持てました。

やはり、店員さんを雇う時は、
“愛想の良さ”を見るべきですね。

この中年女性に接客されていたら、
文句のつけようがありませんでした。

しかし、大大満足です。
価格も特別高いわけでもありませんので、
なおさら満足できたのだと思います。

ケーキ好きの方は、ぜひ、行ってみてください。


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焼酎専門店を視察してきました。

私は、どちらかと言うと、日本酒の方が好きなので、
あまり縁の無いお店なのですが、
このお店はかなり興味を持ち、
飲んでみたいと思う焼酎がたくさんありました。

まず、店頭に陳列された焼酎が目を惹きます。

ヨーグルト風味のものや、マンゴー、ももなどの
フルーツ入りのものが、小さなテーブルや籐のカゴに
ディスプレイされています。

女性や若い人は、こういうカクテル系のものを
好む傾向がありますので、思わず足を止めてしまいます。

瓶のデザインや焼酎の色が、本当に美味しそうなのです。
男性の私でも飲んでみたいと思ってしまいます。

男性臭さのある焼酎のお店としては、上手いやり方です。
女性に興味を抱かせます。

また、その横にも、女性を惹きつける工夫がありました。
梅酒のコーナーです。

私は知らなかったのですが、
全国の酒蔵で作られているのですね。
その種類の多さに驚きました。

梅酒と言えば、家で作るか、
チョーヤぐらいしか知りませんし。

その梅酒が、非常に興味を惹くのです。

「にごり梅酒」「樽熟梅酒」「販売店限定」

など、つい誘われる言葉が、たくさんあります。

お酒には弱いけど、飲みたい。
という中高年女性にウケそうです。
健康にも美容にも良いということを知っているので、
最近はよく売れているようです。

店内に入ると、圧巻です。
数百種類の焼酎が、これでもかと陳列されています。
とてもキレイです。

瓶のカタチ・色もさまざまですし、
特にラベルの美しさには、見とれてしまいます。

レトロっぽいものから、
洗練された現代風のもの。純和風のもの。
見ているだけで、楽しくなります。

そうなのです。このラベルが大切な要素なのです。

焼酎に本気でこだわる人は、酒蔵や作り方を知って、
好みのものを求めるのですが、
そんな人は、ごく少数です。

ブームに乗ったまま、飲み続けている人か、
「通」まではいかない焼酎「党」の人です。

そんな人が選ぶ基準は、麦か、芋か、そばか、
といったものですが、その中から決定する際には、
“見ため”を重視するのです。

「美味しそう」と思える“ラベル”が、
重要になってきます。

実に単純な理由です。
「はじめの一歩」は、ラベルなのです。

それが気に入れば、次回も買いますし、
ダメなら、また別の“ラベル”を選びます。

見ためが大切だということがわかりますよね。

品揃えを考える場合には、
この“見ため”も充分に考慮する必要があります。

このお店は、焼酎の人気ランキングやお奨め品を
A4のチラシにして、店頭に置いています。

お客さまとしては、
ランキングの上位に興味を示しますので、
こうした取り組みも評価できます。

また、店内には、お洒落で粋な酒器や、
ちょっと変わったおつまみも置いています。

これも酒呑みには、嬉しいことです。
ついつい買ってしまいます。

私も焼酎を眺めながら、結構長い時間、
お邪魔してしまいました。
見ているだけで、楽しいお店でした。


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お店の前を、通行人として歩きながら、
お店を見てください。
何を売っているお店か、わかりますか?

近づけばわかる?

30m?離れたところから見たら、どうですか?

もし、わからなければ、
それが集客できない原因かもしれません。

通りがかりの人が、
何を売っているのかわからないようなお店に、
入ると思いますか?
思いませんよね。

「地域の人は、みんな知っているよ」
「チラシを打っているから、わかるさ」

本当に、そうですか?

売れないお店を見ていると、
“売れない佇まい”があることに気づきます。

「これでは、お客さまが入らないなぁ」と、
すぐにわかってしまいます。

たとえ、店頭に「○○のお店」と書いていても、
それが伝わらないのです。

チラシを見て、来ても、お店の前で帰ってしまうような
雰囲気を持っています。

エネルギー、オーラのようなものが、感じられません。

どうしてでしょうか?

売れているお店は、
扱っている商品がすぐにわかるような
“佇まい”があります。

商品に合った外観、看板、のぼり、
暖簾などをうまく使っています。

その商品をイメージする“色”も重要です。

青い色のラーメン屋さん。
ピンクのインテリアショップ。
茶色のクリーニング屋さん。

誰が利用するでしょうか。

その業種をイメージできる“色”があるはずです。

とは言っても、お金が無ければ、
大掛かりなリフォームはできません。

だったら、小物類などをうまく活用して、
“それらしさ”を創り出してみましょう。

のぼりや暖簾を見直す。
入口前のマットを替える。
イーゼルなどを使い、通行人にアピールする。
ポスターやタペストリーで、
キャッチフレーズを掲示する。

これだけのことで、
かなり違ったお店に変身させることができます。

お店そのものが広告となって、
通りがかった人を惹きつけるのです。


チラシやDMのことばかりを考える前に、
まず、お店を見直してください。

集めるためには、
それを入れる器が大切だということを
忘れないでください。


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