あなたのお店の“売り”は何ですか?
そう聞かれて、即答できるでしょうか。

品質の良い商品? 味? 安さ? 技術?
接客? 雰囲気?

そのどれかに当てはまるとして、
具体的に説明できますか。

たとえば、「ベトナム雑貨」を“売り”にするお店。
ベトナムで安く仕入れた、
お洒落に見える小物をたくさん揃えているお店があれば、
注目されて、一時的に流行るかもしれません。

しかし、やはり品質的に問題があるため、
徐々にお客さまは離れていきます。

そこで、現地では高級品とされ、
一般庶民では手を出せない商品があるとします。
現地の誰もが認める職人が、丁寧に作り上げる逸品です。

これを日本で販売するとなると、
“売り”の言葉が変わります。

『現地でも手に入らない、
 熟練の職人技で作る、ベトナム雑貨』
となります。

アジアで生産されるモノは、
いまだ粗悪なモノが多いのですが、
日本には無い雰囲気を持っていますので、
粗悪だとわかっていて買う人も多くいます。

しかし、ずっと大切に持っていられる品質ではないので、
職人技で作られたモノの方が注目されるようになります。

同じように「ベトナム雑貨」を扱っていても、
やはり質の良い商品を提供しているお店の方が、
生き残るのです。
『こだわり』のあるお店だと言えます。

この『こだわり』の無い店主がたくさんいます。

利益率を高くするために、原価を下げようと
「安ければ良い」とばかりに、
品質に眼をつむってしまうことがあります。

お客さまは、すぐに見抜いてしまうのですが……。

アジアン雑貨を扱うお店を始めた人の中には、
口では「アジアのお洒落な雑貨が好きだから」
と言っていても、
「安く仕入れたモノが高く売れるから」
という理由で始めた人もいるはずです。

「安く仕入れて、高く売る」ことを
否定しているわけではありません。
その高い利益の中に、
それ相応の付加価値があればいいのです。

この付加価値が、『こだわり』です。

ベトナム雑貨で言えば、
『現地でも手に入らない職人技』です。
職人技に納得したお客さまなら、
高くても買ってくれます。

『こだわり』を持たないお店に、“売り”はありません。

失敗するお店の多くは、
『こだわり』を持つことに、手を抜いてしまうからです。

「まぁ、こんなものだろう」
「これなら、わからないだろう」
「これくらいなら……」

そう思った時点で、お店は潰れたも同然です。


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この法則のわかりやすい例としては、
スーパーの茄子売り場の横に、
中華料理の素「麻婆茄子」を陳列しているのが、
そうです。

じゃがいもや玉ねぎの近くに「カレールゥ」。
白菜や大根の近くに「キムチの素」。

このように、料理メニューとして関係する食材を
隣り合わせで陳列することで、
その相乗効果によって、売り上げを伸ばします。

これらは直接関係する商品どうしですが、
一見扱うお店が違うようなものでも、
関連性を持たせてアピールすれば、
双方が売れるようになります。

古くは、美容室で着物の着つけをするのも、
この法則です。

ベーカリーで牛乳やコーヒーを売ることも、
ブティックのアクセサリーも、
いまやごく普通のこととして定着しています。

しかし、まだまだ気づいていないお店が
たくさんあります。

ひとつの商品にこだわりを持って売ることも
立派な商売ですが、それが難しい時代です。

新規のお客さまもなかなか増えない、
という状況を冷静に見て、
対応しなければいけません。

売り上げの80%は、20%の常連客で支えられている、
ということはよくご存じだと思いますが、
新規客が伸びない現在、さらなる繁盛を目指すなら、
常連客の来店頻度を高め、滞在時間を伸ばし、
客単価を上げる方法を考えなければいけません。

その手立てのひとつが、
「隣り合わせの法則」なのです。

・美容室で、手頃な価格のアクセサリーを売る。
・靴屋さんで、足の疲労解消グッズ&器具を売る。
・不動産屋さんで、
 家具のカタログ販売やレンタルを行なう。
・レンタルビデオ店で、
 ポップコーンや缶ビールを売る。
・ケーキ屋さんで、花を売る。

これらは単なる思いつきですが、
可能性はあると思います。

「必要」を満たすために訪れたお店で、
「これもあったらいいなぁ」を発見すると、
その相乗効果は非常に高くなります。

その商品を手に入れた“自分の姿”を
想像しやすい状況なので、
“欲しい!”となってしまうのです。

お客さまには、便利さ、発見、驚きを提供できるので、
きっと満足していただけます。

あなたの扱う商品の隣には、
どんな商品が似合いますか?


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『まいど、おおきに!』

関西弁であるこの言葉には、深い意味があります。
初めてのお客さまにはもちろん、
2度、3度来ていただいただけの
お客さまには使えない言葉です。

何年も通っていただき、顔馴染みで親しくなり、
仲の良い友だちのような関係になって、
初めて使える言葉なのです。

『まいど』は、「いつも、いつも」
『おおきに!』は、「ありがとうございます」
を、気楽な言葉に置き換えたものです。

長年のおつき合いがあるからこそ、
感謝の気持ちと挨拶がわりの言葉として、使えるのです。

つまり、この言葉を使えるようになるまでには、
お客さまとの心の繋がり、
絆のようなものを培う必要があるのです。

簡単なことではありません。

「1枚のハガキでお客さまをつかむ」
「DMひとつで売り上げ大幅アップ」
「チラシ1枚で大量呼び込み」
「キャッチフレーズでザクザク儲かる」

などという、小手先のテクニックだけで、
お客さまとの真の関係を築けるはずはありません。

お客さまの「笑顔」を想像しながら、
ひとつひとつ積み重ねていくことが大切なのです。


では、具体的に何をすれば、
『まいど、おおきに!』の関係が築けるでしょうか。

まずは、友だちのような間柄になる必要がありますが、
そのためには、あなたに魅力がなければいけません。

誠実、真面目、面白い……
人の魅力には、さまざまな敬称がありますが、
根本に流れているのは「信頼」です。

信頼できるかどうか。
嘘をつかない。正直である。あくどい商売をしない。

人間として、この当たり前のことができている人に、
信頼が集まるのです。

いまの世の中、当たり前のことのできない人が実に多く、
情けない状況です。

老舗のお店でさえ、偽装し、嘘の言い訳をし、
お客さまの信頼を裏切っても、平気な顔で、
また次の嘘をついています。

そんなふざけた時代では、
人として当たり前のことをしているだけで、
信頼されるのです。

見方を変えれば、こんな簡単なことはありません。

嘘をつかない。正直である。あくどい商売をしない。
ただ、それだけのことです。

信頼できる人、お店に、人は集まってくるのです。

いま現在、商売をしている人も、
これから商売を始めようとしている人も、
絶対に忘れてはいけないことです。

『まいど、おおきに!』

そう言えるようになるまで、
「真面目にコツコツ、コツコツ」
を実践し続けてください。

やがて、真の商売人(あきんど)
になれる日がやって来ます。


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最近話題になっているパティシエのお店は、
いつも行列ができています。

その行列は、さらに行列を呼び、
たくさんのマスコミも集めています。

私は、
「相当美味しいのかなぁ。一度行ってみなければ」
と、単純に思っていました。

しかし、お店を紹介するテレビ番組を
じっくり見ていると、あることに気づきました。

行列の“からくり”とも言えることです。

このお店は、店頭販売の奥に小さなカウンターがあり、
そこでケーキの作り立てを食べることができるのです。

お客さまの注文を聞いてから、パティシエ自ら、
ひとつひとつ作ってくれるのです。

有名パティシエが、眼の前で作ってくれるので、
お客さまは感動します。

ケーキは作り立てが美味しい、
ということは聞いたことがありません。

私の経験上では、作ってしばらく経った方が、
味が馴染むと思いますが。

しかし、そのカウンターはいつも満席で、
表には行列ができているのです。

つまり、単純にケーキを買うために
並んでいるのではなく、
自分のためにパティシエが作ってくれるところを、
見ながら食べる楽しさ、嬉しさを
味わうために並ぶのです。

うがった味方をすれば、そんな雰囲気を、
美味しいと感じているのかもしれません。

行列ができていれば、
通りすがりの人も興味を持ちますし、
食べてみようとなるものです。

もし、販売だけのお店なら、
行列にはなっていないはずです。

また、カフェの形態で広いお店にしていたら、
同じように行列はありません。

小さなカウンターだけだから行列ができ、
注文を聞いてから作るので、行列ができるのです。

これは、かなり高度な戦略だと言えます。

行列に並んでいる人たちは、
そんなことに気づくはずがありません。
気づいたとしても、やはり、一度は食べたいと思うので、
しばらくは行列がなくなることはありません。
お見事です。

あなたのお店に行列を作るとしたら、
どんな方法が考えられますか?


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「最近、あのお客さま、来ないなぁ」。

よくあることですが、どうしてだかわかりますか?

顧客満足度は高いし、別に不満があるわけでもないはず。
何か失礼なことをしたわけでもない。

では、なぜ?

“なんとなく、飽きてしまった”

これが答えです。

そんなバカな、と思うかもしれませんが、事実です。

お店の品揃えが悪いとか、楽しくないとかではなく、
“ただ、なんとなく”という感情が、
お客さまに生まれるのです。

「人には、いろんなことに飽きる、およその期間がある」
というデータ(アンケート結果)があります。

・ブランドファッション 1071日
・ネクタイ(男性) 446日
・外出着 648日
・パソコン 698日
・携帯電話 534日

これらは、故障や損傷などが理由ではなく、
“飽きた”というだけの理由で、
替えられてしまうことを意味しています。

もったいないことですが、
こういう人たちがいるからこそ、
消費が拡大されて、経済が活性化するのです。

ならば、商売としては、
飽きる頃に次の商品を提案する準備が必要となります。

タイミング良く、次の提案をしなければ、
お店自体に飽きられてしまいます。

その結果が、
「最近、あのお客さま、来ないなぁ」となるのです。

流行を追って品揃えしろ、ということではなく、
お店のカラーが出ている、独自の提案が大切なのです。

「あっ、変わったものが出ているな」
「これは面白い!」
という、新しい発見・驚きのある商品・サービスを
“飽きられる前”に、提案します。

老舗と呼ばれるお店では、
伝統を守りながらも、少しずつ新しい商品を出して、
お客さまに飽きられない工夫をしています。

人間の“なんとなく”という
難しいメカニズムを読み取ることは無理ですが、
対処することはできます。

大きな発見・驚きは不要です。
小さな発見・驚きを出し続けることが大切です。

それが、「飽きさせない商い」です。
永続するための秘訣です。


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あなたのお店の利益を「10%アップしたい」
と思った場合、どんな手立てを考えますか?

経費削減? 原価を落とす? セールを実施?

“頑張ればできそう!”ですよね。
しかし、これが難しい数字なのです。

この“なんとかなりそう”という意識が、
『発想』を小さくしてしまいます。

支出を抑えれば、10%ぐらいは確保できる
と思ってしまうのです。

店舗をリニューアルしよう、
品揃え・売り方を変えてみよう、
とまでは考えないものです。

つまり、大きな『発想の転換』ができない、
ということです。

もし、目標を30%アップとしたら、
どうなるでしょうか。
経費や原価の削減だけでは、
どうにもならない数字です。

すると、他の手立てを考えるようになります。
お店全体を見直すことから始めようとします。
「現状+αでは、どうにもならない」と、
覚悟を決めるからです。

これが、『発想の転換』へとつながり、
良い結果をもたらすのです。

現代のような厳しい時代。
これまでの経営努力もあり、もう削れるところは、
さほど残っていません。
10%の削減は非常に困難です。

しかし、お店そのものを見直せば、
これまで気づかなかったアイデアが
生まれる可能性も高く、
売り上げ&利益アップも夢ではありません。

30%の利益アップが、簡単に思えるかもしれません。

10%の可能性は低く、30%の可能性は高い。

あなたなら、どちらを選びますか?


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あるラーメン屋さんは、いつも行列ができ、大繁盛です。
その秘密は、「ベジとんスープ」。

PRのキーワードとして、
宣伝コピーにも使われています。

「野菜ととんこつのダブルスープが、美味しさの秘密」
だそうです。

このキーワードが、繁盛を手助けしています。

実は、とんこつだろうと鶏ガラだろうと、
スープづくりには、野菜が欠かせないのです。

動物系だしの臭みを消す働きと、甘みを出すためにも、
ほとんどのラーメン屋さんでは、野菜を入れています。

そんな当たり前のことを、
わざわざお客さまに伝えているのです。

それは、これまでお客さまが
野菜を意識していなかったので、
何か新しいことのように聞こえるからです。

このお店が他店と少し違うのは、
野菜スープととんこつスープを別々に作り、
それを合わせて使うことです。

それが、ダブルスープという表現になっているのです。
一般的には、一緒に煮ています。

別々に作ることが差別化だ、
と言えなくもないのですが、
別々にする方が美味しい、というわけではありません。

つまり、野菜を使うことに変わりはなく、
ラーメンづくりでは常識なので、
当たり前のことを言っているに過ぎません。

しかし、お客さまには、
これまでに無かった“新しいこと”のように聞こえます。
ウマい表現だと思います。

このように、業界では当たり前のことでも、
一般の人は知らない場合があります。

そこをわかりやすく教えてあげることが、
新しい発見になるのです。

材料は何を使い、どんな調理法で、どんな手順で、
何に気を遣っているのかを教えてあげると、
お客さまは驚き、感動します。

極端なことを言えば、ごく普通の味だとしても、
詳しく説明することで、
その料理へのこだわりが伝わり、
美味しいと感じていただけるのです。

知らなかったことを知ると、知識欲が満たされ、
食欲にプラスされるので、
70点の料理が85点に感じられるということです。

15点分の満足感を上乗せするためにも、
“知識”を提供することは大切です。

お客さまには、より多くの情報を提供するように、
心がけてください。


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