小さなお店にとって、不良在庫は頭の痛い問題です。

売れないから、残ったまま。
しかし、新商品を仕入れない訳にはいかない。
少しずつ少しずつ、在庫は増え続けます。

「在庫処分セール」として、
ワゴン陳列で売り捌ければ良い方で、
やはり、残り物イメージが強く、期待できません。

たとえ売れても、不良在庫のままよりはマシ、
という程度で、赤字は覚悟しなければいけません。

何か良い方法は無いでしょうか。

私は相談を受けると、
あれこれご提案した後の最終的な手段として、
「フリーマーケットで売り捌く」
ということを言っています。

私が提案している
『ゲリラマーケティング』のひとつですが、
どうしても売れないものでも、
フリーマーケットなら、売りやすくなるのです。

ただし、いくつかの制約があります。

お店のイメージを損ねかねないので、
遠くで開催されるフリーマーケット
でなければいけないこと。
お店の名前を出さないこと。

この方法なら、お店の客層とはまったく違う
お客さまに出逢えるので、
売れる可能性が高くなるのです。

ワゴンセールの“処分品”イメージも薄れ、
ほんの少しではありますが、
価格を上げることもできます。

また、フリーマーケットの良いところは、
お客さまとのコミュニケーション方法を学べることです。

日常お相手しているお客さまとは、
会話のキッカケが違います。
まず“値切り”から始まりますから。

「ねぇ、まけて!」
「じゃあ、○○円」
「もう、ちょっと」

……と、お店ではあまり体験しない会話が続きます。
それだけ接点が多くなり、
コミュニケーションも深くなるというものです。

その会話の中で、商品の優れた点を話したり、
お客さまがどんな用途で使うのかを聞き出したり、
お客さまのライフスタイルを探ったりすれば、
かなりマーケティングの勉強になります。
会話術の鍛錬にもなります。

在庫品も捌ける上、
勉強もできるフリーマーケットはお奨めです。

とは言うものの、商品がフリーマーケット向きではない、
という場合もあります。
そんな場合の売り方をひとつ、お教えしましょう。

「在庫処分セール」のワゴン販売ではなく、
「アウトレットバーゲン」を開催します。

「うちはアウトレットなんて、扱っていないよ」
という方もおられるかもしれませんが、
実はこの2つは同じなのです。

言葉のイメージからは、
「在庫処分」は残り物、
「アウトレット」はブランド品のセール、
と思いがちです。

しかし、アウトレットの本来の意味は、
ブランド・メーカーの商品の中で、
流行遅れの商品や売れ残った商品、
多少傷のついた商品などを販売する
「在庫処分店」のことを示しています。

つまり、同じことなのです。
言葉の違いだけで、
お客さまの捉え方がまったく違ってくるのです。

よって、「在庫処分」ではなく、
「アウトレット」として販売する方が
有利だということが、
おわかりいただけると思います。

価値あるものが安く売られている、
というイメージをお客さまが無意識に持つのです。

在庫に困ったら、「フリーマーケット」あるいは
「アウトレットバーゲン」を試してみてください。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
年金問題や医療制度で、
さまざまな問題が起こっていますが、
お年寄りの穏やかな暮らしを
奪い去るようなことばかりです。

私にも年老いた母がいるので、
これらの問題は非常に注目していますし、
気がかりなことです。

年金特別便や後期高齢者医療制度に関するチラシには
眼を通しているのですが、
“こんなもの、お年寄りにわかるはずがない!”
と、最近は怒ってばかりです。

私が読んでも、よくわらないのです。

文字は小さいし、難しくわかりづらい文章で書かれ、
意味さえ理解できないような
専門用語が使われていたりします。

どうして、こうもお役所仕事なのでしょうか。
市民の気持ちなど、一切考えていません。

自分たちは、日常の仕事として使っている言葉なので、
「お年寄りにわかるだろうか?」
という疑問さえ持っていないのです。

まったく優しくありません。

政府・行政は、
意識を根本から叩き直さなければいけません。

『住みやすくするための行政サービスに、
 税金という対価を払ってくれているお客さま』
だという意識を持つべきです。

お客さまを大切にしなければ、
自分たちの給料も貰えないのです。

話が社会問題になってしまっていますが、
店主・社長であるあなたにも、
心して欲しい問題なのです。

“お年寄りに優しいお店”になっているだろうか?

これを考えてみてください。

・床のほんの数ミリの段差が、
 お年寄りには危険だということを知っていますか。

・お年寄りが細かな作業をしたり、
 細かなモノを見る場合、
 若い人の3倍の明るさが
 必要なことを知っていますか。

・配送伝票や保証書に記入する時、
 老眼鏡が無いと書くことができないことを
 知っていますか。

・通路にモノがあると、
 足腰の弱ったお年寄りの障害になって、
 転んだりすることを考えたことがありますか。

・腰の曲がったお年寄りには、
 高い位置の商品や案内などが
 見えないことを知っていますか。

・POPやプライスカードの文字が小さいと、
 見えないので、買うことを諦めてしまう人が
 いることを知っていますか。

・カタカナ言葉は読みにくい上、
 意味さえわかりづらいことを知っていますか。

まだまだたくさんの問題がありますが、
高齢化社会が進むほど、
お店にもお年寄り向けの配慮が必要となってきます。

地方では、すでに重要な課題となっています。

“お年寄りに優しいお店”を考えていくと、
“障害者にも優しいお店”に繋がります。

いまの社会に足りないもの、
政府・行政がないがしろにしていることを、
あなたのお店では忘れないで欲しいのです。

お願いです。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
人と人との繋がりが薄れている現在。
社会生活において問題が起きた時に、
どう対処していいのかが
わからない人が多くなっています。

ご近所づきあいのあった頃なら、
ちょっとお隣さんに教えてもらったり、
年配者に聞きに行ったものです。

冠婚葬祭への出席はどうすればいいのか?
子育てで困った時は?
病気にかかったら?
お祝いや贈り物は何にすればいいのか?

とにかくわからないことは、
誰かが教えてくれていました。

しかし、現在はそれができません。
教えてくれる人がいないので、
常識的なことを知らない人も増えています。

ここに、ビジネスチャンスがあります。

「コンサルティング・サービス」という考え方です。

セルフサービスやネットショッピングで、
短時間に買い物を済ませる人が多くなった一方で、
「わからないことや困ったことに、
相談に乗ってもらいながら、買い物をしたい」
というニーズも高まっています。

その背景には、

○商品・サービスの種類が多くなり、選びにくい。
○商品が専門的で、使いこなせない。
○情報が多過ぎて、本物かどうか判断できない。
○商品の安全性に対する関心が高まっている。
○年配者や親からの常識・慣習などの伝承が無い。

などがあげられます。

これらのことから、
専門家にアドバイスして欲しいと
望む人が多く存在します。

「コンサルティング・サービス」は、
かなり以前から言われており、
いまや常識的な考え方ですが、
実践していないお店ばかりです。

扱っている商品・サービスに関してはプロなのですから、
コンサルティングはできるはずです。
できなければ、プロではありません。

たとえば、赤ちゃん用品を扱っているお店なら、
「沐浴のさせ方」や「おむつの替え方」、
「食後のゲップのさせ方」などを
若いパパママに教えてあげればいいのです。

育児教室を開催すれば、人も集まり、
お店・店主への信頼も増し、
商品が売れるようになるのです。

年配者や親の代わりをしてあげればいいのです。

人びとは、教えてくれる存在を求めています。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
CS(Customer Satisfaction)は、
あなたもよくご存じのはず。

お客さま第一、すべてはお客さまのために、
という顧客満足の考え方です。

これはとても重要なことですが、
そのためには、やるべきことがたくさんあります。

店舗、品揃え、サービスなどで、
どれだけお客さまに満足していただけるかを、
じっくり考える必要があります。

これらは、“いまさら”と思われることですが、
大多数の店主が忘れていることがあります。

「従業員」

従業員教育も含まれますが、もっと大切なのは、

『ES(Employee Satisfaction)・従業員満足』です。

従業員は、待遇に満足しているか。
やりがいを感じているか。
店主のことを信頼しているか。
お客さまを喜ばせたいと思っているか。

そこで働くことで、
従業員がどれだけ満足しているかによって、
お店の成長が大きく違ってくることを忘れていませんか。

店舗も商品もサービスも大切ですが、
お店が繁盛するためには、まず『人』ありきです。

明るい笑顔の優れた従業員がいるお店は、
必ず繁盛しています。

笑顔になるのも、優れた接客ができるのも、
すべて「ES(従業員満足)」があるからこそ、
生まれるものです。

満足していれば、やる気も出ます。
やる気のある従業員は、アイデアも出してくれます。
すると、お客さまも集まります。

こうした状況を創り出せば、
あなた一人で問題を抱え込むこともなくなり、
“仲間”とともに、お店を繁盛させることができます。

無能な店主は、従業員を叱るばかりです。
こき使います。しかし、給料は渋ります。

すると、すぐに従業員は辞めてしまい、
頻繁に求人広告を出すことになります。

これでは、繁盛などあり得ません。

ES(従業員満足)はある意味、
CS(顧客満足)より大切だと
言ってもいいかもしれません。

自分の満足、従業員の満足が、
お店を成長させてくれます。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
商品を買っていただいたお客さまがお帰りになる時、
あなたはどんなご挨拶をしていますか?

「ありがとうございました。また、お越しください」
「お気をつけて、お帰りください」

とりあえず合格ですが、
せっかくの“チャンス”を逃しています。

「終わり良ければ……」という言葉があるように、
お客さまとの最後の接点を活かせるかどうかで、
ファンづくりの効果が違ってきます。

「あぁ、売れて良かったぁ」「さて、片づけなきゃ」
という思いが先に立ち、
ご挨拶を適当にしてしまう店員さんが、結構います。

ご挨拶もそこそこに、すぐに奥に引っ込んでしまったり、
口では挨拶しながらも、別のことを始めたりします。

こうしたことを、お客さまは背中で感じています。
また来たい、とは思わなくなります。

ありきたりのご挨拶だとしても、
せめてお見送りはしてください。

丁寧にお見送りするだけでも、かなり印象が違います。
大切にされているんだなぁ、と感じていただけます。

さらにそこで、ひと言“声かけ”をすることで、
「終わり良ければ……」となり、
気持ち良くお帰りいただけます。
印象度もかなり高くなります。

では、何と声かけすればいいのでしょうか。

「お帰りになられて、
 もしお気に召さないようでしたら、
 お取り替えいたしますので、
 ご遠慮なくお申しつけください」

「○○さまにお喜びいただける商品を
 取り揃えておきますので、
 ぜひ、またお越しください」

このような声かけでも、
お客さまには、「大切にされている」と
感じていただけます。

しかし、若干堅苦しい表現ですので、
もう少し砕けた言葉・内容に
した方がいいかもしれません。

「○○を使った感想を教えてくださいね」

「そのワンピースを着たところを、
 また見せてくださいね」

こうした声かけによって、
「このお店の人は、私を受け入れてくれている」と感じ、
お客さまにとって、好印象なお店となります。

ほんの少しの気配りが、次回へと繋がるのです。

そして、笑顔を忘れずに。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
勉強を忘れず、努力を怠らず。日々精進し続けている。
しかし、“成功”のふた文字は、いまだ見えてこない。
そんな店主が結構おられます。

まだ勉強が足りない、もっと努力しろ……と、
ひと言で片づけるわけにはいきません。

勉強の仕方、努力の方向が
間違っているだけかもしれません。
もっと効率良く勉強・努力することができれば
良いのですが、そんな方法はありません。

それは、“やり続けること”によってのみ、
見つけることができるものです。

『継続は力なり』

迷いがあっても、続けることが大切です。
続けていれば、きっと見つかるはずです。

しかし、いつまで経っても、その姿が見えなければ、
精も根も尽きてくるでしょう。

そんな時に、助けてくれる存在がいます。

「お客さま」です。

お客さまが、あなたの“やるべきこと”を
教えてくれるのです。

お客さまと会話をしていますか?
お客さまの話を聞いていますか?

お客さまは、話をしたがっています。
自分が行くお店の商品やサービスについて、
店主であるあなたに伝えたいのです。

それを旨く聞き出せば、
思わぬヒントを得ることができます。
聞き上手になることです。

口の旨い店主は、
商品やサービスの説明をしたがるものですが、
お客さまはそんなことを求めてはいません。

孤独な社会で生きている現代人は、
誰かに話を聞いて欲しいのです。

あなたは、その聞き役になってください。
気持ち良く聞いてあげれば、
その話の中にヒントがたくさん詰まっています。


「みそラーメン」の誕生秘話をご存じでしょうか。

北海道の「味の三平」というお店が発祥なのですが、
お客さまの“ひと言”がキッカケとなり、
「みそラーメン」が生まれたのです。

ここの店主が、飲んだ後、夜遅くやって来る常連客に、
サービスとして「豚汁」を出していました。

その中のひとりが、お腹が空いたので、
「豚汁の中にラーメンの麺を入れてくれ」
と言ったことが始まりです。

これは旨い! となり、メニューとして登場し、
今日のように、あって当たり前の料理となったのです。

このお客さまの“ひと言”がなければ、
「みそラーメン」は
生まれていなかったのかもしれません。

また、店主が豚汁をサービスしていなければ、
同じ結果となっていたでしょう。

店主とお客さまの親しい関係があったからこそ、
「みそラーメン」が誕生し、
「味の三平」は繁盛し続けることができたのです。

お客さまは、突然“変なこと”を
言い出すかもしれません。
しかし、そこに商売のアイデアが
隠されているかもしれないので、
お客さまとの親しい会話は大切です。

あなたの話三分、お客さまの話七分で、
聞き上手になってください。

すると、勉強・努力の成果がきっと表れるはずです。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
百貨店の休憩場所、
ショッピングセンターのフードコート、
スーパーの駐車場に止めた車の中。

こうした場所に必ずいるのが、
ひとりでボーッとしている中高年男性です。

買い物中の奥さんを待っているのです。
どうも、この年代の男性は、
あちらこちら歩きまわることが苦手なようです。

私は、興味本位でついていきます。
というより、率先して買い物する方なので、
楽しい時間だと思っていますが。

以前どこかで、こうした男性向けに、
コーヒーサービスやカフェを併設することを
提案したと思いますが、
今回は別のアプローチを考えてみます。

せっかく、ひとりの男性がお客さまとして来ているのに、
何もしないで座らせておいては、
“販売の機会”を逃していることになります。

積極的に売り場に入って来ていただく工夫をすべきです。

どうすれば、男性は売り場へ入って来るのでしょうか。
逆に、なぜ売り場に入ろうとしないのか。

疲れる。面倒だ。興味が無い。

こうした理由であることは、容易に想像できますが、
根本的には“興味が無い”が、一番の理由です。
興味が無いから、疲れるし、面倒だと思うのです。

ならば、興味を抱かせる“何か”を考えればいいのです。

たとえば……

・女子社員にモテるスーツコレクション発表
・いま流行っているスナック菓子ランキング
・お土産大人気・スウィーツ情報
・女の子にウケるカラオケ・ベスト10
・ブレイク俳優・女優・タレント情報
・できる男になるビジネス書ランキング

などなど、中高年男性が会社や家族の中で、
浮いた存在にならないで済むような「情報」を
売り場に掲示してみるのも、
男性を誘い込む手立てになります。

中高年男性は、仕事に流されていて、
結構「情報」に飢えています。
社会の出来事や若い人の間で何が流行っているのかを
知らない場合が多いのです。

そこで、買い物ついでの「情報収集」をお手伝いします。

たまの休みなのに、買い物につき合わされて、
時間を無駄にしていることはわかっています。

そんな心の隙間に、何か楽しいことを教えてあげれば、
男性は売り場へ入ることが苦ではなくなります。

ここでは、情報の提供をご提案していますが、
他にも中高年男性が楽しめることはあるはずです。

売り場の一角で、「そば打ち講座」をやっているとか、
「美味しい珈琲の入れ方」「紙ヒコーキ講習会」など、
男性の趣味的な興味を惹くことをやれば、
たくさん集まってきます。

売り場に誘い込むことができれば、
情報やイベントに関連する商品を手にする機会も増え、
売り上げアップにも繋がります。

中高年男性が、単なる荷物持ち、
運転手にならないような
アイデアを考えてみてください。

これは、個人商店にも言えることですよ。


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「甘みたっぷり。朝採れ大根」

「サラダにすれば、果実のような甘さがお口いっぱいに。
 太陽降り注ぐ山下さんちの農園で、
 今朝収穫した、ピチピチ大根」

どちらが美味しそうでしょうか?

長ったらしい説明ですが、
後者の方が買いたくなりますよね。
健康に育てられた、甘い新鮮な大根だ
ということが伝わるからです。

このように、同じ「美味しい大根」でも、
売りの言葉によって、印象も違い、
売り上げを大きく左右します。

良い商品を扱っている自負があるなら、
もっと表現テクニックを磨くべきです。

“食べればわかる”“買えばわかる”では、
お客さまには伝わりません。

アピールしなければ、誰も振り向いてはくれません。

商品の本当の魅力・良さは、
それに見合った言葉を工夫して、
表現しなければ、伝わらないのです。

美辞麗句を並べろ、というのではありません。
「ポジティブな表現」とでも言えばいいでしょうか。

「養殖の魚」ではなく、
「おやじさんが休みなく、丹念に育て上げた」
という表現。

「ビニールハウス栽培」ではなく、
「最適な環境づくりにこだわって育てた」など。

こうした言葉の工夫が、お客さまの固定観念を拭い去り、
興味を抱かせることにつながります。

商品が作られている背景をポジティブに捉え、
それを言葉にするのです。

天然じゃないから、露地ものじゃないから……
という、ネガティブな捉え方ではなく、
養殖だから、ハウスだからこその良さをアピールする、
ということです。

「朝採れ大根」と言ったところで、
だから何なの? 普通じゃないの?
と思われるだけです。

そこで、「サラダにすれば、果実のような甘さ……」と、
具体的に表現することで、
お客さまに伝わりやすくなります。
想像しやすくなるのです。

店主であるあなたが、自信を持ってお奨めできる、
具体的なイメージを言葉にしてください。
きっと伝わるはずです。


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