売れていないお店に共通していることは、

・いつも同じレイアウト。
・古い商品が、いつも同じ場所にある。
・新しい商品が無い。

などです。

店内に足を踏み入れると、煤けた感じというのか、
雰囲気がモノトーンなのです。
入っただけで、買う気が失せます。

売れていないから、新商品を仕入れられなくなり、
古い商品だけで商売をしなくてはいけなくなっています。
悪循環です。

せめて、時々レイアウトを変えたり、
商品の見せ方を変えたりすれば、
入っただけで買いたくなくなることはありません。
見る気にはなります。

そんな簡単なことさえしないから、売れないのです。

なのに、
「流行のモノを大量に仕入れたら、売れると思うけど、
 そんな余裕は無いし」
と、悩んでいる店主が多くいます。

流行を追い掛けると、その時は売れるかもしれませんが、
すぐに在庫を抱えることになります。

そしてまた、流行のモノを仕入れて…、の繰り返し。

そんな不安定な商売のやり方では、将来がありません。

流行りモノの価値ではなく、
お客さまにとって本当に価値のあるモノを売らなければ、
商売を長く続けることはできません。

それは、一流品を扱うということではなく、
投資対効果、つまり、お金に見合った、
もしくはそれ以上の価値をお客さまに提供することです。

「どんな商品を扱えばいいのか、わからないよ」

いまお店に残っている商品で勝負すればいいのです。

キレイに磨き上げ、陳列や照明も工夫し、
“良さそうだ!”と思えるように演出してください。

「古い商品だから、そんなことをしても無駄だ」

もし、そう思うのなら、捨ててください。
そんな商品しか置けない
自分の不甲斐無さを恥じてください。

しかし、私は古いからダメだとは思いません。
発想の転換です。

ちゃんと陳列・演出された商品なら、
お客さまには古いか新しいかは、わかりません。
それは関係無いことです。

初めて接したモノは、すべて新商品なのです。
つまり、初めて来られたお客さまにとっては、
お店にあるモノすべてが新商品だということです。

新商品のつもりで、売り込めばいいのです。
商品の価値を決めるのは、お客さまですから。
そう思えば、気合いも入ります。

見ためは大切です。

潰れかけのお店は、このことを忘れています。

暇そうにしているくらいなら、
お店の模様替えでもしてみてください。

気分も変わるかもしれません。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
私は、スーパーに勤めていた時、
あるおばあちゃんのひと言に衝撃を受けました。

それは、お菓子売り場でのこと。

おばあちゃん2人が、あれやこれやお喋りしながら、
ブルボンのお菓子を手に取った時に発した言葉です。

「ブルボンが一番美味しいわなぁ」

私は唖然としました。
田舎のおばあちゃんは味音痴なのか、
他の商品を知らないだけじゃないのか、
と、頭の中では、
グルグルと理由探しが駆け巡っていました。

私は自分の舌に自信があるので、
ブルボンが一番美味しいなどということは、
認められませんでした。
(ブルボンさん、ごめんなさい)

二流のメーカーだという意識で見ていました。

しかし、それ以来、そのひと言が頭から離れず、
ブルボンの商品をじっくり観察するように
なってしまいました。

幸い、毎日スーパーの売り場にいるので、
どんな商品があって、どんな客層で、
どれくらい売れるのかを知ることができます。

「ルマンド」や「ホワイトロリータ」などの袋入りは、
中高年以上の女性。
「プチシリーズ(小さなお菓子が筒状の袋に
入っているもの)」は、子どもから若い主婦まで。

商品ごとに、幅広い客層を
獲得していることもわかりました。

また、私もあれこれ買って食べるようになり、
ブルボンの良さがわかってきました。

昔食べた懐かしい味がしたり、
どこかで食べたことのあるような味だったりして、
「これはマズい」というものが無いのです。

逆に、「これは無茶苦茶美味しい」
と思えるものもありませんが。

これが何を意味しているのかを考えると、
『ロングセラー』の秘密がわかるのです。

美味しいものを毎日食べていると、
その味が当たり前になり、
美味しいとは思わなくなります。

日常はごく平均的なものを食べていて、
たまに美味しいものを食べるから、
それを美味しいと感じるのです。

つまり、美味しいものばかりは飽きてしまうのです。

そんな商品は、ヒットしても
ブームで終わってしまいます。

ブルボンは、「日常のごく平均的なもの」だと言えます。

ごはんや味噌汁、漬け物が毎日食卓に並ぶからといって、
文句を言う人はいません。

無ければ、却って淋しく感じます。
食卓にあると、“安心”する食べ物なのです。

まさにブルボンは、そんな存在です。

新しいお菓子が毎日のように発売されますが、
興味が持てなければ、
“安心”するブルボンに手が伸びます。

ある程度美味しいことがわかっているからです。
「間違いが無い」と言い換えることもできます。

特に歳を取ると、食の嗜好も保守的になってきますので、
冒険をする新しいお菓子よりも、
“安心”のブルボンを選んでしまうようです。

このように、“安心”で選ばれ続けるのは、
驚異的なことです。
味は二流でも、企業としては一流だと言えます。

ブルボンが、意図的にそういう戦略を
取っているのかどうかは知りませんが、
素晴らしい企業だと思います。

トップを目指すだけが、ビジネス・商売ではありません。
2番手3番手を長く続けていくのも立派なことです。

「ブルボンが一番美味しいわなぁ」

わかるような気がします。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
ドッグフードを売る時、
その相手、つまりお客さまは犬でしょうか?

違いますよね。飼い主である人間です。

だとしたら、アピールする相手も人間です。

犬の好みに合わせて売るのなら、
味の違いによる品揃えだけで充分なはずです。

しかし、飼い主の選択基準は、
それほど単純ではありません。

栄養バランスの取れているものや
毛並みの良くなるもの、
歯の掃除ができたり、口臭が少なくなるものなど、
多様な要望に合わせなければいけません。

すなわち、売っているモノを
必要とする相手と購入者は別で、
購入者に対してアピールする方法を
考えなければいけないということです。

赤ちゃん用品やおもちゃも同じです。

アピールする相手は、親です。

赤ちゃんが喜ぶものではなく、
親が望んでいるものを提供するのです。

赤ちゃんが喜ぶのだから、
それを見た親も喜ぶのではないか、
と考えてしまいますが、そうとは限りません。

親が望む「子育て像」というものがあります。

“こうあって欲しい”と思う、
理想像に近づけることができる商品を選ぶのです。

オムツにしても、お尻をサラサラにしてあげたい
と思うお母さんなら、高価な紙オムツを使います。

しかし、お尻の気持ち悪さを学ばせたい
と思うお母さんなら、布オムツを使います。

創造力を養いたいと思うお母さんは、
ブロックや積み木を与え、
知性を育てたいと願うお母さんは、
知育玩具を与えます。

どちらが良いか悪いかの問題ではなく、
親が望む子育て像に近づくために必要な商品を
どのように品揃えしていくのかが、
大切だということです。

これが商売人の役割です。
購買決定者の欲しているものを提供することです。

介護用品でも同じことが言えます。

介護される人が
気持ちよく過ごせるようにすることが大前提ですが、
介護する人の負担を軽くする商品が
求められていることを、
まず第一に考えなければいけません。

介護される人より介護する人の方が大変だ、
と言うと語弊があるでしょうが、
心身ともに疲れ果てている人がたくさんいます。

こういう人たちを助けるのが、
介護用品の本当の目的ではないかと思います。

モノを売る場合、商品のターゲットではなく、
購買決定者に対して、
アピールする必要があるということです。

ドッグフードを買うのは、人間。
おもちゃを買うのは、大人。

これを忘れないでください。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
激安店・ディスカウントストアが増えています。

庶民としては有り難いことですが、
すべての人がそんなお店を
求めているわけではありません。

世の中の雰囲気に流されて、
価格競争に巻き込まれていませんか?

いますぐ抜け出してください。

“激安”を求めていないお客さまを相手にするのです。
価格を下げずに、正規の料金で勝負しましょう。

「そんなことができるの?」と、
疑問を持つかもしれませんが、
正規料金で勝負することはできます。

まずは、どうすれば「正規料金」で
買っていただけるのかを考えてみてください。

落ち着いて考えれば、わかることです。
単純なことです。

あなたも充分に理解しているはずです。

『付加価値を高め、サービスに力を入れる』。

「何をいまさら」という感じかもしれませんが、
それができていないから、売れないのです。

価格競争をしなくてはいけなくなるのです。

あなたの扱う商品・サービスは、
お客さまにとって、どんな価値がありますか。
どんな価値を感じて欲しいですか。

失礼ながら、真剣に考えたことがありますか。

他店のチラシばかり、気にしていませんか。

そんな商売は、もう終わりにしましょう。

地域で一番高いお店でも構わないのです。
気にしなくていいのです。

地域で一番価値のあるモノを
売っているお店になればいいのです。
地域で一番サービスのいいお店になればいいのです。

割引きをすればするほど、サービスは二の次になり、
どんどんお客さまは離れていきます。

正規料金で売れるように頑張るから、
サービスにも力を入れて、
お客さまが来るようになるのです。

料金の安さで勝てる時代ではありません。

価格競争に巻き込まれたお店は、潰れています。
早く、そのことに気づいてください。

お客さまが求めているのは、安さではなく、
付加価値・サービスなのです。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
売れない。儲からない。
不景気だから、仕方が無い?

本当にそうでしょうか。

だとしたら、日本の経済・株価は
急降下しているはずです。
しかし、危機的状況までには至っていません。

ITや音楽関連が経済を押し上げていることも
一因としてはあります。

経済格差の広がりによって、富裕層が増え、
高級・高額なモノの売れ行きが好調なこともあります。
この厳しい状況でも、
億ションはすぐに完売するほどです。

「そんなことは、庶民相手の商売には関係ない!」

確かにそうですね。
では、“時代が悪い”ということで、諦めるのですか?

消費者動向をよく観察してみてください。
たくさんの人が来店して、
儲かっているお店だってありますよね。

モノが売れない時代でも、
売れているモノがあるということです。
たとえ、庶民相手のお店でも。

いま売れているモノをあげてみると……

・弁当箱・水筒・PB商品・省エネ型家電・低燃費乗用車
・大型冷蔵庫・調理器具・自転車…

これらの商品が、
なぜ売れているのかを考えてみてください。
   :
   :
   :
   :
<弁当箱>
サラリーマン・OLが、昼の外食をやめ、
弁当持参となった。

<水筒>
飲み物をなるべく買わないようにしている。

<PB商品>
NB商品との差があまり無いことに気づき始めた。

<省エネ型家電>
電気料金の値上げに対応&省エネ技術の向上。

<低燃費乗用車>
ガソリンの値上がりにより、
ハイブリッド車や軽自動車へ乗り替え。

<大型冷蔵庫>
外食から内食へと変わり、買いだめする人が増えた。

<調理器具>
電気・ガスが少なくて済む圧力鍋や保存容器に注目。

<自転車>
車に乗らない人が増えたことと、健康志向。

このように、モノが売れない時代“だからこそ”、
売れている商品があるのです。

消費者動向(市場)は、一方向からだけ見ていても、
本当の姿はわかりません。

売れていないモノがあるなら、
その対極には、代わりとなるものが必ずあるのです。

消費者がまったくモノを買わない、
などということは起こり得ませんから。

「買う」という行為は、
現代人の本能のようなものです。

あなたの扱っている商品・サービスの
対極にあるもの、代わりになるものを
探してみましょう。

まったく違う商品を扱え、と言っているのではなく、
あくまで考え方ですので、慎重に。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
お客さまへの最高のおもてなしは、
なんといっても『笑顔』です。

笑顔でお迎えし、笑顔で接客。
笑顔でお見送りすることです。

笑顔に包まれたお客さまは、自然と笑顔になり、
そこには、お客さまと店員との
親密な関係が築かれます。

すると、お客さまの来店頻度も高まり、
購入単価も上がり、売り上げが上昇していくのです。

どんな戦略より、どんな戦術より大切な、
この笑顔をあなたは忘れていませんか?

リクルートの旅行雑誌「じゃらん」が行なった
宿泊旅行調査によると、
わが和歌山県は、
「地元の人のホスピタリティ(おもてなし)を感じた」
部門で、全国40位となりました。

非常に、情けない思いです。

商売の激戦区・大阪から移住した私から見ると、
この結果に納得せざるを得ないところがあります。

田舎なので素朴でいい人が多いのですが、
商売をやっていく上では、
“ちょっとどうかな?”とも思います。

まず、致命傷とも言えるのが、
「敬語を遣わない」ことです。
年上・年下の区別なく、タメ口です。

暮らす上では、溶け込みやすいという利点もありますが、
商売上はマイナスです。

また、愛想が良くないことも問題です。
知り合いに対しては、ものすごく愛想が良いのですが、
知らない人には、
“誰だ、こいつは?”という冷たい眼をします。

「気配り」もできるとは言えません。
細かなことに気づかないのです。

良く言えば、のんびり育っているので、
細かいことを気にしないのです。

しかし、商売をする上では、
気配りができなければいけません。

そして、『笑顔』。

仲間内では、ワイワイガヤガヤ、
よく笑ってほのぼのしているのですが、
あまり親しくない人、お店では
常連以外のお客さまには、にこりともしません。

よく商売が成り立っているなぁと、不思議です。

いままでは、ご近所さんが買いに来る
“田舎の商店”で安定していましたが、
いまでは大手スーパーなども進出してきて、
お客さまが流れ出しています。
潰れるお店も多くなりました。

他県から入って来た移住者も増えているので、
敬語も遣わない、笑顔も無い商売をしていては、
誰も来なくなるので当然です。

このことに気づいていない店主が多いのです。

『商売』を勉強せずに、
モノを売ってきたことが、問題なのです。

まずは『笑顔』です。
笑顔も売り物だということを肝に銘じてください。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
モノを買う時のお客さまの眼。
不景気ないま、非常に厳しくなっています。

珍しい、安い、美味しいだけでは、
なかなか買っていただけません。

しかし、そんな状況でも、
いまだ変わらずに効果が期待できる
販促手法があります。

マーケティングの常識から言うと、
もう古いかもしれません。
ところが、テレビ通販やネットショップでは、
使われ続けている手法なのです。

それだけ効果がある、という証明だと言えます。

お客さまは、この手法に弱いのです。
つい買ってしまいます。
けれど、不満が残るわけではありません。

その手法とは……

1.数が少ないということは、
 それだけ価値のあるものに違いないと思い込む
 「希少性」でアピールする。

これは、「いまだけ・限定・先着・特別」
などの言葉を用いた方法です。

2.専門家の言うことは、正しいに違いないと思う
「権威」でアピールする。

これは、「○○大学教授○○氏も推薦」や
「俳優○○も使っています」「雑誌○○にも掲載!」など。

3.多くの人が買ったものは、
 自分にとっても良さそうだ、
 欲しいと思う「帰属意識」にアピールする。

「個」の時代になっても、他人のことが気になり、
“みんなが持っているから”
という感覚は無くなりません。
これは、「○○ランキング第1位」や
「販売累計○○万個突破!」など。

売れている商品・お店は、
どこかにこうした手法を取り入れています。
お客さまの注意を喚起させるには、非常に有効です。

これだけでも、ある程度の売り上げは見込めるのですが、
もっと売るためには、さらにやるべきことがあります。

なぜ、その商品が売れているのかを
こと細かく解説することです。

生産地のこと、作り方、名前の由来、作る時期、
利用法、他社との違い、キャッチフレーズなど、
その商品が生まれた背景や価値を
熱く語ることが大切なのです。

通販番組を見ていればわかりますが、
“へぇ~”“なるほどぉ”“そうなのかぁ”と、
いちいち納得してしまうほど、細かな説明があります。

知らなければ、ただのどこにでもある商品なのに、
知ってしまうと、
他のものとは違うように見えるから不思議です。

計算し尽くされた販売手法に脱帽です。

良いと思うことは、まずマネをしてみましょう。
やらずに批判するのは、素人と同じです。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
回転寿司の「スシロー」へ視察に行こうと思い、
予め場所や注文システム、ネタの種類などを知るために、
ホームページを見てみました。

しかし、場所とネタはすぐにわかりましたが、
注文のシステムや店内の様子が
まったくわかりませんでした。
どこを探しても見つかりません。

「くら寿司」や「かっぱ寿司」は、
タッチパネルを導入していて、注文しやすいのですが、
このお店はどうなのでしょう。

どんな雰囲気だろう?
と思うお客さまも多いはずなので、
店内の様子を見せる必要もあります。

私は、メールで問い合わせることにしました。

「タッチパネルは導入されていますか?」
「かっぱ寿司のように、
 カウンターよりテーブルの方が
 多くなっていますか?」

店舗の出店場所によっても違うのですが、
家族客の多い地域や
お店のターゲットそのものが家族なら、
テーブル席が多くなるのは当然です。

また、家族が多いと注文も多くなるので、
マイク注文や伝票では、面倒なのです。

このことを知るために、メールを送ったのです。
メールの不着も考えて、時間差で2通送りました。

1日、2日、……5日。返事はありません。
最近、こういう会社が多いのです。

「無視」

そして、こちらが怒って再度メールすると、
「メールが届いておりません」
「セキュリティに引っ掛かったのかも」
と、平気で言い訳するのです。

その後のメールのやり取りは、何の問題もなく、
スムーズにいくのです。
おかしいですよね。

確かに、メールの不着は時々あります。
原因は、ほとんどわかりません。

そういうことを知っているから、
それを理由にするのです。

問い合わせに対する返答は、
「いただいたご意見は、
 今後の参考とさせていただきます~~~」

バカにしているとしか思えません。
メールの中身を読んでいないのです。

私からのメールの最後の方には、
「会社案内としてのHPとお客さま向けのHPは、
 分けて考えられた方が良いのではないでしょうか」
とは書きましたが、それはあくまでつけ加えで、
問い合わせの中身とは関係ありません。

この部分だけを読んで、
マニュアルに載っているような
例文を送ってきたのです。

私が聞きたいのは、
「タッチパネル」と「席」のことです。

再度、「回答になっていません」と、
メールを送りました。

その返答では、
きちんと回答できていなかったことへの謝罪もなく、
淡々と
「タッチパネルはございません」
「席は、テーブルが多くなっています」
と、書かれていただけです。

“申し訳ありません”が、ひと言も無いのです。
“○○さまのお越しをお待ちしております”
という言葉もありません。

この担当者は、売り場も営業も経験したことの無い、
事務人間なのでしょう。
面倒臭そうに処理している姿が浮かぶようです。

お客さまの気持ちなど、一切頭にありません。

ひとりのお客さまの問い合わせに対し、
いい加減な対応をしたがために、
100人、1000人のお客さまに、
悪い印象を与えてしまいます。

たかが一通のメールかもしれませんが、
「無視」と「誠意ある対応」とでは、
図り知れないほどの大きな差となることを
憶えておいてください。

誠意ある対応をしていれば、
私がそれをいろんなところで書くので、
『効果の高い広告』を
無料で打つことができたのですが……。


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