ネットショップでは、
いまや常識となっている「お客さまの声」。
購買の意志決定においては、
重要な役割を果たしています。

ところが、実店舗ではどうでしょう?

POPに商品の特徴や売りのフレーズは書かれていますが、
「お客さまの声」は見かけません。

勉強不足なのでしょうか。
それとも、
実店舗では効果が期待できないとでも、
思っているのでしょうか。


化粧品業界のコマーシャルを思い出してください。

大手のイメージ広告以外は、
そのほとんどが「お客さまの声」で成り立っている
と言っても過言ではありません。

「あくまでご愛用者の感想です」
というテロップや説明書きをよく見かけるはずです。

商品の特徴や使用感を愛用者が感想として述べている、
という場面設定がなされています。

メーカーが発する「こんなにすごいんですよ!」
という言葉は、誰も信用しませんが、
愛用者の感想は、信じてしまうものです。


この手法を巧みに利用しているのが、
化粧品や健康食品を中心とした通販業界です。

「お客さまの声」を紹介したり、
実際に登場してもらって、感想を言ってもらうことで、
プロのセールスマン以上の売り込みに
成功しているのです。

商品の説明はほんの少し。
あとは、これでもか!というほど、
「お客さまの声」の連続です。

それだけ、
「お客さまの声」の効果が実証されているのです。


そこで、どうして実店舗では活用されていないのか、
という疑問です。

私が思うには、店舗のオーナーは、
ネットショップのオーナーほど、
熱心に勉強していないのではないか、ということ。

そんな発想自体が無いのです。

本気で勉強していれば、
ネットショップの良いところを
取り入れようとするはずです。

知らないから、やっていない。
それが原因ではないかと思います。


店頭に「お客さまの声」を貼り出したり、
DMやニューズレター、チラシに掲載したり。

活用する手立ては、いくらでもあります。

大きな効果が期待できる「お客さまの声」を
活用しない手はありません。

トップセールスマンを雇っているのと同じことですから。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
商品が売れない。お客さまが来てくれない。
値下げするしかないか……。

ちょっと待ってください。
そんな安易な発想は、必ず失敗します。

もし、商品に絶対的な自信があるなら、
“値上げ”してみてください。
まったく逆の発想です。

一般的な価格より、
3割~4割増しの価格をつけてください。

商品に対するあなたの自信を、価格に上乗せするのです。

「この商品は素晴らしいから、この価格なんだ!」
と、言い切ってください。

厳しい経済状況の中でも、本当に良いモノは売れます。
お客さまは欲します。

日常的には節約志向でも、良いモノは欲しがるのです。

あまりにも高級なモノは敬遠されますが、
“ちょっと贅沢”なモノには、眼がいくものです。

「3割~4割増し」という価格が、
“ちょっと贅沢”の範囲なのです。

ただし、価格以上の価値が無ければいけませんが。


値上げに際しては、
商品の価値をしっかりと伝える必要があります。

この商品のどこが素晴らしいのか、どうして高いのか、
お奨めする理由は何か、などを印刷物や口頭で、
熱く語ってください。

そして、その商品に敬意を払い、
ディスプレイや取り扱い、
ラッピングにも高級感を演出します。

これが、価値の裏づけであり、
売るための仕掛けでもあるのです。

この仕掛けを怠り、価格だけを上げたのでは、
「汚い商売をしている」と見られてしまいます。


「この商品が高いのは、これだけの価値があるからです」
が広まれば、“高いこと”が口コミの話題となり、
“ちょっと贅沢”を楽しみたい、
というお客さまが集まってきます。

安売りをすると、激安ハンターばかりが群がり、
しかも、一時的な小さな利益をもたらすだけです。

値上げをすると、商品の価値だけではなく、
お店の価値をも高めることができます。

これは、継続的な利益に繋がるものです。

勇気のいることかもしれませんが、
その価値に自信があるなら、必ず成功します。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
人がモノを購入する時には、欲する気持ちの裏で、
必ず「リスク」を考えてしまいます。

「これ、いいかも。でもなぁ…」の
「でもなぁ…」の部分です。

買うとお金が無くなる。似たようなものを持っている。
似合わないかも。置く場所が無い。

……このような「リスク」を考えてしまい、
買うことを躊躇するのです。

この「リスク」を解消してあげる
“提案”を用意しておけば、
お客さまは購入を決断できます。

「なるほど。でも、そんな心配は無用です。
 ○○すれば…」
という、解消案です。


たとえば、カーディーラーで新車を購入する場合。

「税金が高いからなぁ…」と、
悩んでいるお客さまに対して、
「この車は低燃費なので、年間○○くらい走ると、
 現在のお車より、○○ほどガソリン代が安くなります。
 税金の上乗せ分を引いても、
 ○○くらいのお得になります」

という、具体的な数字を示しての
“提案”を用意しておけば、
お客さまの考えていた「リスク」は、解消されます。


もっと単純な例で言えば、
服が似合っているかどうかで悩んでいる女性に対し、
「とってもよくお似合いですよ」と、
言ってあげることです。

よく聞く言葉だと思います。

ただし、これでは、売り込むためだと思われ、
誰も信用しませんので、もっと真実味のある、
具体的な“提案”をすべきですが。

どう似合っているのか。
どんなところに着ていけば、お洒落なのか。

お客さまが想像しやすい“提案”をしてあげれば、
気分良く購入を決断してくれます。


また、人はモノを買う際に、
罪悪感のようなものを無意識に持ってしまいます。

「贅沢なのでは…」「必要無いのでは…」。

そんな気持ちから、「リスク」を考えてしまうのです。

これを解消してあげることで、罪悪感も無くなり、
買うことを正当化できるのです。

葛藤の先に、買う幸せが待っていることを、
人は知っています。
だから、悩むのです。

小さな幸せを得るための
「セレモニー」のようなものです。

悩まずに買ったモノには、あまり愛着が湧きませんが、
悩み抜いて買ったモノには、強い愛着があります。

この「セレモニー」をお手伝いするのが、
お店の役割なのです。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
この厳しい時代に、独立・開業して、
商売を成功させることができる人は、
千人にひとり、万人にひとり。

なのに、次から次へと新規参入者は増えています。

余程自信のある人か、と思いきや、
非常に安易な気持ちで始める人がほとんどです。

食べることが好きだから、と飲食店を始める人。
インテリアが好きだから、と雑貨屋を開業する人。

ゲームは儲かりそうだから……。
流行っているから……。
ファンが多いから……。

そんな甘い世界ではないことは、
なんとなく感じていながらも、
“上手くやればイケる”という、
まったく根拠の無い自信で、開業してしまうのです。

どう上手くやるのでしょうか?


参入する業界のことを勉強するのはもちろんのこと、
商売・ビジネスの基礎も、
しっかりと学んだ上でなければ、
成功する可能性はほとんどゼロです。

世の中すべてのことにおいて、
基礎を欠かすことはできないのです。


大リーガーのイチロー選手は、
誰よりも練習することで有名です。

彼は、3歳から野球の練習を始め、小学3年生になると、
学校から帰って夕方まではキャッチボールをして、
夕食後には、バッティングセンターに通っていました。
365日中、360日です。

友だちと遊ぶ時間は、週に5、6時間だったそうです。

これだけの努力をしたからこそ、
現在のような偉大な選手になれたのです。


しかし、世の中には、
イチロー選手が試合の日には
必ずカレーライスを食べると聞くと、
それをマネするバカがいます。

子どもなら可愛いのですが、
大人がやるのは、ただのバカです。

そんな幼稚な発想でしか、モノごとを捉えないから、
何をやってもダメなのです。

他の有名人が、何か変わったことをやっていると聞くと、
またマネするはずです。


商売・ビジネスでも同じです。

誰かが成功した方法を
そのままマネして、失敗するのです。

事例として参考にするのは、
“学び”となるので良いのですが、
そのままマネするのは、何も考えていない証拠です。

しっかりと基礎を学んでいる人は、
成功事例を自分なりの解釈で、
上手く取り入れて、さらに飛躍させることができます。

しかし、基礎のできていない人は、
また別の事例を探しまわり、
情報収集をライフワークにしてしまうのです。


商売・ビジネスでは、頭を“使うこと”が重要なのです。
知識を詰め込んだだけでは、成功しません。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
小さな飲食店が集まって、
屋台村を作っているところが全国にあります。

縁日のような賑わい、市場のような活気があり、
お客さまがたくさん訪れます。

ひとつの場所に集まることで、
注目率が高くなり、集客力を増すことができます。

ひとつひとつのお店が点在していると、
そのお店の価値だけが、集客の武器となりますが、
たくさん集まっていれば、
相乗効果で、魅力が掛け算されていきます。

目的のお店が満席だったとしても、
他の選択肢が残されています。

目的が無くても、
“あの屋台村に行けば、何かある”という判断で、
お客さまが集まってきます。

飲んだり食べたりする際に、
これほど魅力的な空間は、あまりありません。


こうした空間を、小さな商店で作ってみるのも、
生き残りの策としては、あるのではないでしょうか。

寂れた商店街の食料品店が集まり、
スーパーマーケット方式のお店を作り、
成功している例もあります。

離れた場所にあるお店をまわるのは、
お客さまも手間と時間が掛かり、敬遠してしまいますが、
ひとつに集まっていれば、面倒がらずに来てくれます。

同業種なら、商品の選択肢が広がり、
異業種なら、お店をまわる手間が省けます。


商店街が寂れたなら、もっとコンパクトにした屋台村で、
集客力を高めてみてはどうでしょう。


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ジャンル:ビジネス