ワンピースを選んでいるお客さまが、試着をしようと、
「この服の9号あるかしら」
と店員さんに問いかけたとします。

そこで、普通の店員さんなら、
9号を持ってきて差し出します。

しかし、売り上げの高い店員さんは、その商品とは別に、
お客さまに似合いそうなものを2点ほど選んで、
「よければ、こちらも試着してみてください。
 お客さまにお似合いかと思いますので」
と、お奨めします。

大きなお世話なようにも思えますが、
実は、1点を試着するのと、2点以上を試着するのとでは、
商品購入の確率が違ってくるのです。

1点を試着して、気に入らなければ、それで終わりです。
また別の商品を選んで、
再び試着することはほとんどありません。

2点3点を試着すると、“見比べる”ことにより、
順位をつけ、1番になったものを大きく評価するのです。

たとえ店員さんに奨められたものでも、
選択という行為によって、
最初から自分自身が選んだような感覚が生じます。

その中で、最初に自身が選んだ商品が
1番になったとしたら、「やっぱり、これがいいわ!」と、
自分の選択に満足し、購入することになります。

もし、店員さんの奨めた商品が1番になったとしたら、
それはそれで、
「店員さんが似合うと言ってくれたことは、本当だわ」
と納得し、購入してくれます。

選択肢があったからこそ、その結果に満足するのです。


また、試着という行為は、
女性のお洒落心をくすぐります。

「ファッションショー」のモデルになれるからです。
いろんな服を着て、鏡に映る自分に酔うことができます。

しかし、試着が1点では、
気に入るか入らないかを見るだけになり、
ウキウキした感覚を味わうこともできません。

女性を酔わせてあげなければ、服は売れないのです。


この「選択」という手法は、
トップセールスマンも実践している、
効果の高い方法なのです。

相手が決めかねている時、決定を待たずに、
「AとBのどちらがよろしいですか?」と、
聞いてしまうのです。

すると、そこに「選択」が生じ、
お客さまの購入意志が強くなってきます。

すかさず、選ばれた方の商品の良さを説き、
お客さまの選択の素晴らしさを誉めるのです。

これでお客さまは、自分の選択に確信を持ち、
購入決定となります。


このように「選択」は、
さまざまな“売りの場”のテクニックとして、
有効なものなのです。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
世の中には、偉人・成功者の残した
格言・名言が数々あります。

しかし、心を打ち、人生を変えてしまうほどの
格言・名言との出逢いは、
そうそうあるものではありません。

言葉の重み・力を知る人、あるいは信じる人でなければ、
出逢ってもいても、気づかないかもしれません。

言葉の後に隠れている、
苦労や挫折の経験を推し量ることのできる人こそ、
その言葉の本当の意味を知ることができるのです。

その時初めて、己の進む道、生き方が見えてくるのです。

ここに、私が気になった5つの格言を
私の解釈でご紹介します。

あなたの心に響けば、幸いです。


●私は決して落ち込んだりしない。
 うまくいかない方法を一つ捨てるたびに、
 また前進しているのだから。

 トーマス・エジソン(発明家)

人は失敗をする。誰もがわかっているはずなのに、
悩み、落ち込み、立ち直れないまま、
時間を浪費してしまいます。
過去に遡ってやり直すことなどできないのに、
「ああすれば…、こうすれば…」と、後悔します。
「失敗は、過去の経験」であることに気づかず、
過ちを冒してしまったと悩んでしまうのです。
エジソンの言うように、
「うまくいかない方法」をひとつ知り得たという
「前進」であることを、心に刻むべきです。
思いついたことを実践してみて、
それがうまくいかなかったのなら、
“やっても無駄な方法”をひとつ学習したのです。
また、次の方法を実践すればいいのです。
それでもダメなら、また次へ。
ひとつひとつダメな方法を
消去法で検証しているのだと考えればいいのです。
これは、明らかに前進です。
繰り返していけば、必ず目的地にたどり着けます。


●努力が効果をあらわすまでには時間がかかる。
 多くの人はそれまでに飽き、迷い、挫折する。

 ヘンリー・フォード(フォード・モーター創業者)

ものごとを成功させるには、緻密な計算、
小さな努力の積み重ね、苦しさに耐えることが必要です。
しかし、時代の流れなのか、
結果を早く出そうと焦る人がたくさんいます。
「目標に向かって、コツコツ努力しろ!」
などと言っても、
素直に聞き入れる人はいないのかもしれません。
努力以外の「成功の方法」がどこかにあるかのように、
そればかりを探し求めています。
やがて、そんな方法の無いことに気づき始め、
諦めるという結論に達してしまうのです。
目標のためには、地味なことを
ひとつひとつ積み重ねていく必要があります。
時間のかかるものだということを
知らなければいけません。
方向の間違った、中途半端な努力をして、
結果が見えてこないからと、諦めてしまう人がいます。
本当にこのまま続けていていいのだろうかと、
迷う人もいます。
そして、短期間しか努力していないのに、
すぐに挫折する人もたくさんいます。
偉人というのは、すごいことをした人ではなく、
諦めずに努力を続けた人のことです。
これを忘れないで欲しいのです。


●どこまで行けるかを知る方法はただ一つ。
 出発して歩き始めることだ。

 アンリ・ベルクソン(フランス哲学者)

ある人は「あれをやってみたい」と言う。
私は「やればいいでしょ」と答える。
またある人は「あそこに行ってみたい」と言う。
私は「行けばいいでしょ」と答える。
その後に続く言葉は、みんな同じです。「でも……」
時間が無い。お金が無い。自分には無理。
言い訳ばかりです。非常に腹が立ちます。
やる前から、どうして否定するのか、
私には理解できません。
時間は、有るか無いかの問題ではなく、
作り出すものです。
お金が無いなら、
無くてもできる方法を考えればいいのです。
もっとも問題なのが、やってもいないのに、
「自分には無理」だと決めつけていることです。
自分のことは自分が一番よく知っている、
と思っているのかもしれませんが、
自分自身を信じていないことの証明でもあります。
やった経験の無いことなのに、
どうして無理だとわかるのでしょう。
頭の中で、似たような経験を引っ張り出し、
それと同じことだと思い込んでいるからです。
あなたは、そんなにダメな人間なのですか?
こう言うと、反発するのです。
また頭の中だけで考え、
「その分野はダメなだけだ」と言うのです。
すべてが、想像。頭でっかちなだけです。
すぐに「自分には無理」と考える人間は、
それだけでダメな人間だと言えるかもしれませんが……。


●人生とは、人前でバイオリンを弾きながら、
 同時に弾き方を学ぶようなものだ。

 サミュエル・バトラー(作家)

何かを始めようとする際、
「よしっ、明日から頑張るぞ!」
「この仕事が片付いたら始めよう!」
と言う人がいます。
どうして、いまからやらないのでしょう。
時間が無いなら、少しずつでも始めればいいのです。
すでに、出遅れています。
こういう人は、何か問題が起きるとそれを理由にして、
「また明日から」「次の機会には…」と、
自分に言い訳をします。
これでは、いつまで経っても始めることはできません。
また、「資金を貯めてから」「ひと通り勉強してから」
と、準備をする人がいます。
一見、計画性があるように思えますが、
途中でやめてしまう人が多いのです。
これは、夢を目指すことを恐れているのです。
失敗したら、どうしよう。
うまくいかなかったら、恥ずかしい。
そんなことばかりが頭を巡り、無意識のうちに、
夢を夢で終わらせようとしているのです。
成功する人というのは、とにかく行動してしまうのです。
行動しながら、考えるのです。
途中で起こるさまざまな問題には、その都度対処します。
頭を抱えながらも、何とか答えを導き出すのです。
時には失敗もあります。
しかし、その失敗は、
行動していなければわからないことです。
行動したからこそ、問題を知ることができるのです。
「○○をしてから…」などと考えずに、
まず動き出すことが、成功への第一歩なのです。


●人に何も教えることはできない。
 できるのは、その人自身が
 自分で見つけるのを助けることだけだ。

 ガリレオ(物理学者)

部下や後輩に仕事を教える時、
あなたはどのような教え方をしているでしょうか。
恐らくは、段取りや手順を口頭で教えているはずです。
もしくは、一緒にやって、
お手本を見せているかもしれません。
しかし、それは仕事を教えていることにはなりません。
単純作業なら、それでも構いませんが、
「仕事」を憶えることはできません。
たとえば、営業の場合。
手順を教え、そのまま間違いなくこなしたとしても、
契約は取れません。
トップセールスマンのやり方を、
そっくりそのままマネさせても、うまくはいきません。
やはり、本人のやる気やキャラクターも影響しますし、
お客さまの感じ方も違ってきます。
同じ仕事をするにしても、
その人なりのやり方がありますし、
それによって成果も変わってきます。
人間国宝の職人とまったく同じ手順・方法で、
作品を完成させたとしても、
できたものはまるで別物です。
その「人」の魂が入っているからです。
また、職人も口で教えるようなことはしません。
見て憶えろ。技術は盗め。後は、自分次第だと言います。
つまり、技術を憶えることはできても、
その作品に魂を込めることができるかどうかは、
本人の心で決まる、ということです。
教える立場の人間は、
手順・技術のお手本を見せることしか、できません。
手助けすることしかできないのです。
本人が本気で取り組み、見つけ出すのを見守るだけです。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
お客さまがお店を選ぶ基準。
それは、「快適」か「不快」か。

商品の良し悪しや価格で選ぶ時代ではなくなりました。

商品には差が無くなり、
高級だから、安いから、という判断で、
モノを選ぶお客さまもいなくなっています。

価値と価格のバランスを見た上で、
さらに、お店や店員の評価で、
お買い物をするようになっています。

つまり、モノが良くても、
お店や店員が気に入らなければ買わない、
ということです。

商品はどこでも同じようなモノが手に入るので、
お店・店員が、「快適」か「不快」かによって、
選ぶようになっています。

自身のスタイル、自身の感性に合っているかどうかを
大切にする傾向にあります。


たとえば、
美容室に行った女性の感想を聞いてみると……

「あのお店の美容師はイケメンなの」
「楽しい話をしてくれるのよ」
「お姫さまみたいに扱ってくれるから、気持ちいい」

そんな言葉がよく聞かれます。

技術的にウマいかヘタかなどは、
感想としてはあまり出てきません。

どんな時間を過ごしたか、という思いが伝わってきます。

すなわち、「気持ち良かった」「楽しかった」という、
感覚的なものなのです。

そして、特に女性は、
そのことを家族や友だちに話そうとします。
話したいのです。

これが、口コミです。

良かったことも、悪かったことも、
誰かに話したいのです。

ここで悪口が広がると、お店の危機です。

そうならないためにも、
「あのお店は良かったよ」と言われるよう、
心掛けなければいけません。

お客さまが「快適」に過ごせるような、
お店・サービスを考えてください。

それが口コミで広がれば、
これほど力強い宣伝はありません。


そしていま、その口コミを
さらに強力にしたメディアが普及しています。

「ツイッター」です。

日常のさまざまなことを“つぶやき”、
それを友だちやまったく知らない人たちが読み、
感想を書き込んだりするものです。

本当になんでもないような“つぶやき”が多いのですが、
多くの人が参加しています。

ここで、「あのお店は良かったよ」
とつぶやいてもらえれば、
通常の口コミ以上の効果が期待できます。

ただし、悪口だったら、その広がりも想像以上で、
大きなダメージになるかもしれません。

商売人なら当然ですが、
お客さまに喜んでもらえるよう努力していれば、
心配することはありません。

良い感想をつぶやいてもらえるよう、
努めればいいだけです。


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テーマ:起業・独立への道
ジャンル:ビジネス
来年度の目標「売り上げ・前年度比120%達成!」。

そう言われて、
本気になれる従業員がどれだけいるでしょうか。

恐らく熱くなれるのは、社長・店主だけです。

従業員を本気モードにさせる要素がありません。

では、ノルマを達成した従業員には、
昇給や報奨金を出しますか?

確かにやる気になる方法ではありますが、
本当の意味での目標達成にはなりません。

仮に“数字”を達成できたとしても、
「同僚に鼻が高い」「認められる」
「給料・ボーナスが上がる」という、
一時的な喜びに過ぎません。

それは、個人の喜びです。
会社・お店という組織全体の喜びではありません。

“数字”が上がっただけで、
会社・お店の価値が上がったわけではありません。

本当の価値とは、
「お客さまがどれだけ会社・
 お店を必要としてくれているか」
だと言えます。

あの商品・サービスが無くなると困る。淋しい。
そう思っていただけるような会社・お店になることを、
経営計画の目標にしなければいけません。

お客さまが商品・サービスを手にした瞬間、笑顔になる。
心がぽかぽかする。喜びの声を発する。

そんな商品・サービスをお届けできる
会社・お店となることで、会社にも仕事にも、
自分にも誇りが持てるようになります。

それが、組織としての喜び、従業員としての喜びです。


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