個人商店が大手に勝つには、
商品を特化するか、大手が扱いにくい商品を揃えるか、
の選択が必要となります。

他にも方策はありますが、
比較的取り組みやすいのがこの2つです。

商品の特化については、何度も書いていますので割愛し、
「大手が扱いにくい商品」について、考えてみます。


大手が扱わないのには、分かりやすい理由があります。

マーケットが小さいから、大きな利益が見込めない。
この一点です。

たくさん売らなければ儲からない、と考えているのです。

「だったら、個人商店で扱っても儲からないじゃないか」
と思うかもしれませんが、それは大きな間違いです。

大手が動き出すには、それなりの体力を使いますし、
投資が必要となります。

その割に儲けが少ない、という判断のもとに、
手を出さない商品があるのです。

ところが、個人商店が動き出すには、
店主ひとりの体力だけで済みますし、
大量に仕入れることも必要無く、投資も少なくなります。

商店1軒分の儲けを出せばいいだけなので、
小さなマーケットでも商売は成り立つのです。

大手に無い商品ならば、
逆に売りやすいとも考えられます。


・住宅のリフォームだけを行う工務店。

・投資用の小さなアパートのみを販売する建設会社。

・高齢者専門のスーパーマーケット。

・「障害者向け旅行」のみを扱う旅行代理店。


これらは、「特化」とも言える実際の成功例ですが、
「大手が扱いにくい商品・サービス」でもあります。


個人商店が儲けるには充分なマーケット規模でも、
大手にとっては小さ過ぎるため、手を出さないのです。

ここが狙い目です。


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店主がお客さまに名刺を渡す。

あまり見掛けない光景ですが、
“印象づけ”としては、大きな効果が期待できます。

お客さまと店主の繋がりは、
商品購入以降でなければ、生まれにくいものです。

商品購入を決定して初めて、
話すキッカケが与えられるのです。

それ以前の声掛けは、嫌がられる傾向にあるので、
難しいチャレンジです。

そのキッカケづくりを容易にするのが、
名刺を渡すことです。

「いらっしゃいませ。
 ○○○のことで何かお困りでしたら、
 私にご相談ください」

と名刺を渡して、すぐに下がります。
そこで、長々と話してはいけません。

ただし、普通の名刺ではゴミ箱行き。
経費の無駄遣いです。

お客さまが手に取った瞬間から、
活動を開始する名刺を作る必要があります。

店主の代わりとなって、お客さまに語り掛ける名刺です。

名刺に関しては、
数年前からさまざまな書籍が出版されたり、
セミナーがあったりして、
その重要性は認識されているはずです。

しかし、実践している人はごくわずか。

いまだに、いただく名刺は旧態依然とした、
つまらないものばかりです。

個人商店となると元々習慣が無いため、
名刺に凝るどころか、そんなものは必要無い、
とばかりに、持っていない店主がほとんど。

持っていても、商店会の会合や視察で挨拶用に使ったり、
業者さんに渡すためのものです。

実にもったいない使い方です。

名刺は、商売の相手に渡すものです。
同業者や取引業者さんには、渡す必要さえありません。

自身を憶えて欲しい相手は、お客さまなのです。
お客さまに印象づけをするためのツールです。


そのためにも、名刺にはひと工夫が必要です。

「あなたの睡眠に、ひとこと言わせていただきます」
というキャッチフレーズを名刺に書いている布団屋さん。

「一生つき合えるお酒を探します」と書く酒屋さん。

「希望に叶うまで、何度でもご紹介します」という名刺を
駅前で配っている賃貸専門の不動産屋さん。

こんな名刺を受け取ったお客さまは、
どう感じるでしょうか。

まず、お店の人から名刺を貰うことの驚きがあります。

すると、無意識に見てしまいます。

見ると、そこには変わった、
面白いキャッチフレーズが書かれている。

つい読んでしまうことで、印象に残ります。
この印象はなかなか消えません。

なぜなら、いくつかのステップを踏んでいるからです。
道端の看板が眼に入った場合とは違うのです。

名刺を受け取ったことは、意識的な行動です。

名刺を見たことも、キャッチフレーズを読んだことも、
すべて自分の意識、つまり意志で行ったことです。

自らが行動して行ったことは、頭に残ります。
自然に眼に入ったものとは、脳の働き方が違います。


“印象に残る”
ただそれだけのことですが、
商売では非常に大きな意味を持ちます。

お客さまが、その商売に関連することを考えている時、
ふとした瞬間に“印象”に残っている記憶が蘇ります。

そこに、商売のチャンスが芽生えるのです。

たった1枚の名刺が、お客さまを連れて来てくれます。

ぜひ、名刺を活用してください。
キャッチフレーズを考えてください。


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いつも同じマネキンを同じ場所に置いている洋服屋さん。
時々、服を替えているだけ。
他のディスプレイも季節ごとに変えるのみ。

あまり売れないので、
流行のアイテムを次々に仕入れることもできず、悪循環。

商店街などによく見られる個人商店です。

仕入れることが難しいのなら、
商品を新鮮に見せる工夫をしなければいけません。


「チュチュアンナ」という、
靴下と下着の専門店があります。

全国に直営・FCを約190店舗持ち、
海外にも出店している企業です。

このお店は、週に1度商品を入れ替えて、
常に新しい商品・売り場を見せるようにしています。

常連さんはもとより、通り掛かった人も、
つい立ち寄ってしまう魅力があります。

1週間で新しい商品になるので、
飽きる間もなく、いつも新鮮です。


個人商店がこれをマネすることはできませんが、
既存商品の陳列場所を頻繁に入れ替えるだけでも、
新しい商品が出ているように見えるものです。

さらに、演出を工夫することでも、
見ためのまったく違う売り場に
変身させることはできます。


「チュチュアンナ」では、3割の商品を主力と考え、
残り7割を脇役と捉えています。

主力商品を引き立てるための7割、
と割り切って、ディスプレイしているのです。

また、黒のタイツを主力として扱い、
まわりに明るい色のタイツをディスプレイしています。

明るい色が、黒を引き立てるのです。


このように、主役・脇役を明確にすることで、
どう見せれば良いのかがわかってくるのです。

「どれでも売れてくれれば良い」
と考えているような商店主では、
こうした発想は出てきません。

売りたい商品を明確にして、
それを引き立てるための見せ方・売り方を
考える必要があります。


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お客さまのニーズ・ウォンツを探り、
ご要望にピタリと合った商品・サービスを
提供することが、お店の繁盛に繋がります。

これは、ごく当たり前な商売の基本なのですが、
本質を見誤ると、真面目にやっているつもりでも、
お店は潰れてしまいます。

その本質とは何でしょうか?

“ご要望にピタリと合った”。
この部分です。

お客さまのご要望を細かく聞き出し、
もっとも適している商品をお奨めしたつもり。

お客さまも満足した顔で、
“ありがとう!”と言って、帰っていった。

ここには、何の問題も無いように見えます。

本心では満足していないのでしょうか?

いいえ、この時点では満足しているのです。

実は、お客さま自身も気づいていないことがあるのです。

お客さまの考えた“こんなモノが欲しい”は、
思い違いなのかもしれないのです。

何か別の目的があって、そのための道具として、
“こんなモノがあったらいいのかな?”
と、思い込んだだけかもしれません。


たとえば、工務店に増築の依頼があったとします。

家が狭いと感じるようになったので、
“もうひと部屋あったらいいなぁ”
と考え、依頼しました。

工務店は、お客さまを満足させようと、
お洒落で奇麗な部屋を作ります。

お客さまはきっと満足しますが、
しばらくすると、また不満が出始めます。

このお客さまに隠れていた問題は、
家が狭いことではなく、モノがたくさんあって、
片づかないことだったのかもしれません。

この問題を解決するには、増築ではなく、
収納を増やすことが必要だったのです。

工務店が、お客さまの求めているものの本質を
もっと深く掘り下げていれば、
探り出すことができていたのです。

増築したいというリクエストに、
「収納を増やせば解決しますよ」
という提案をしていれば、
お客さまの本当の悩みを解決でき、
心から満足してもらえたのです。

そこに信頼関係が生まれ、
永いおつき合いへと繋がっていくのです。


言われたままの商品・サービスを提供することが、
商売ではありません。

本当に欲しいモノを探ることが、商売人の使命なのです。


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