店頭に並んでいるイチゴのパック。

それぞれにプライスカードがつけられ、
「350円」と「450円」。

どちらもツヤツヤしていて、
真っ赤な色が美味しそうです。

あなたがお客さまなら、どちらを選ぶでしょうか?

ほとんどの人は、その違いがわからないので、
安い方を選ぶものです。

わざわざお店の人に、違いを尋ねたりはしません。

店主は、その売れ方を見て、
「不景気で高い方は売れないから、
 安い方を多く仕入れよう」
と、考えてしまいます。

その結果、
せっかくの儲けるチャンスを失うことになるのです。

高い方のイチゴはなぜ高いのか、
をお客さまに教えていないことが、失敗の原因なのです。

決して、不景気が原因ではありません。

イチゴの価格が違うのは、
産地やブランドの違いもありますが、
基本的には味の違いです。

店主はプロなので、
高い方が美味しいことを知っています。
見ただけでもわかるものです。

たとえば、

「キレイな三角形のイチゴより、
 下の方が広がった四角いイチゴの方が甘い」とか、

「ヘタがキレイに並んでいるものより、
 上に反り返ったものの方が美味しい」

ということを知っています。

これをお客さまに教えなければいけないのです。

『価格の差はここにある』
『高いイチゴには理由がある』

こうしたことをPOPなどに書いて、
お客さまにわかるようにしなければいけません。

高い理由を知れば、
価格に納得して、買ってもらえるのです。

「どうせなら、美味しい方を……」と、
高い方がよく売れるようになります。


お客さまが知りたいのは、
価格ではなく、その商品の情報です。

情報の中に、その商品を買う理由を見つけるのです。

自身を納得させる理由が欲しいのです。


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ジャンル:ビジネス
厳しい状況を抜け出せないで、喘いでいる個人商店。
日本中にどれだけあるのでしょうか。

大手の進出に不況が追い打ちをかけ、
次々とその姿を消しています。

社会が暗くなっているいま、
急激な景気浮揚は望めません。

何をすれば、
個人商店は生き残ることができるのでしょうか。


米満和彦さんの本に、次のような記述があります。


・・・・・・以下引用・・・・・・・・・・・・・・

世の流行は経済動向を反映すると言われますが、
景気が悪い時期、つまり不況期には
「お笑い」などの明るいもの(こと)が流行るそうです。

家庭を見ても社会を見渡しても、暗い世の中だからこそ、
人々は明るい光を求めるのでしょう。

……中略……

では、この非常にシンプルな消費者心理を、
店舗経営に活かすことはできないものでしょうか?

不景気と言われるこの時代において、
人々が求める店舗像とはどのようなものか?

それは明るい店です。

人々を惹きつけてやまない明るい店主。
笑顔が魅力的な明るいスタッフ。
張りのあるかけ声や、明るい笑い声が聞こえてくる店内。
照明などを活用して、物理的な明るさを演出している店。

家庭や社会で疲弊している現代人は、
そんな「明るい店」を求めているのです。

・・・・・・ここまで・・・・・・・・・・・・・・


まさに、その通りです。

繁盛させるためには、アイデアや工夫も大切ですが、
その前に、“明るさ”を世の中に
提供しなければなりません。

モノの無い時代には、モノを売っている“明るさ”。

高度成長期には、夢を売っている“明るさ”。

そしていま、
暗くなりがちな心を温める
“明るさ”をお届けするのです。

それが、商売人の使命です。

明かりのあるところに、人びとは集まってきてくれます。

人びとが集まれば、会話が始まり、笑顔が生まれます。

笑顔は社会を明るくします。

つまり、お店を明るくすれば、
社会まで明るくなっていくのです。


東日本大震災でお店を失いながらも、
路上で商品を売り続けていた商売人がたくさんいました。

被災した方たちに、
少しでも役立とうと踏ん張っていたのです。

商売人がお店を失うのは、どれほど辛いことか。
しかし、涙をこらえ、
笑顔で大きな声を出していたのです。

これこそ、真の商売人なのです。

「不況だからダメだ」と、
愚痴を言っている場合ではありません。

お店を明るくしてください。
明るい声を出してください。
明るい顔で接客してください。

それが商売。
それが社会を照らすことになるのです。


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「いま買うとお得!」。

お客さまは、この言葉に弱いものです。

お店としても、売り上げを伸ばしたい時期には、
この言葉を遣って、集客アップを図ります。

そこで行われるのが、「値引きセール」です。

安ければ、お客さまが集まるのは当然。
一時的に売り上げが上がるので、
ついやってしまう安易な販促策です。

値引きには、危険がつきものだ
ということを忘れてはいけません。

値引きは、競合との価格競争を招き、泥沼化します。

利益を圧迫し始め、体力の無いお店は潰れてしまいます。

また、セール以外の時期は売れなくなり、
ますます状況を悪化させます。

さらに言えば、いまのお客さまは
「10%OFF」「20%OFF」程度では、見向きもしません。

最低「30%OFF」でなければ、安くは感じないのです。

ディスカウントショップに
生まれ変わる覚悟があるのなら別ですが、
いまのままのスタイルを守りたいのなら、
「30%OFF」をやってはいけません。

勝負するのは、価格以外のところです。

価格を下げずに、
“お得感”を感じさせることができれば、
お客さまは納得して買ってくれます。

その方法のひとつが、
「無料で商品を差し上げる」ことです。

「何をバカなことを……」を思われるでしょうが、
あなたもどこかで見聞きしたことがあると思います。

『5個買えば、1個プレゼント』
『4人で来店すれば、1人無料』

などの販促策です。

この方法は、人の心理をついた、
非常に高度なテクニックなのです。

人は、「無料」という言葉に弱いものです。

たとえば、
「20%OFF」と「4個買えば、1個無料」
という言葉が並んでいると、
後者の方がお得だと感じます。

実際は、どちらも同じ割引率なのですが、
「無料」の方に魅力を感じてしまうのです。

先に書いたように、
「20%OFF」程度では見向きもしないお客さまにも、
「4個買えば、1個無料」は効果があるのです。


この方法、実のところは値引きと同じなのですが、
価格を下げているわけではないので、
価格競争にはなりにくいのです。

また、“安いお店”という危険なイメージがつきにくく、
“お得なお店”という好イメージのみが残ります。

さらに言えば、
客単価を上げることにもなるのがこの方法です。

「3個買いたい」と思っていた人が、
売り場で「4個買えば、1個無料」というPOPを見たら、
どうするでしょうか?

1個分多く払えば、2個増えることになります。

つまり、1個の価格で2個買えるので、
ここでは、半額だと考えてしまうのです。

これは大きな数字です。

10%20%どころではなく、
「50%OFF」になるのですから。

余分に買ってしまう可能性は大です。

お客さまは日常的にどれくらいの数を買うのか、
というデータがあれば、その数字と照らし合わせて、
「○個買えば、1個無料」の
「○」の部分を決めれば良いのです。

これにより、客単価は上昇します。

数字は慎重に決めなければいけませんが、
お客さまの心理を捉えれば、
来客数・客単価は大幅にアップします。


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売れずに、1年2年と埃をかぶったままの商品が、
あなたのお店にはありませんか?

陳列していなくても、
不良在庫として残っている商品がありますよね。

どうして、放ったらかしなのでしょうか?

仕入れにも、保管場所にも、経費が掛かっているのです。

いつまでもそのままでは、古い商品が溜まっていき、
新しい商品を仕入れることができなくなります。

目新しさも何も無い、
つまらないお店になってしまいますよ。

売れない商品は、早めに決断して処分すべきです。

「在庫一掃処分セール」をするのも
常套手段としてありますが、
私からひとつの提案があります。


その在庫品を活用して、販売テクニックを磨くのです。

といっても、
接客やセールストークのことだけではありません。

これまで売れなかった商品の魅力を見つけ出し、
あるいは創り出し、あらゆる手法を駆使して、
アピールする練習をするのです。

「いままで売れなかったんだから無理だよ」
と思わないでください。

見せ方が悪かったのかもしれませんし、
ターゲットを間違えていただけかもしれません。

その時の世の中の流れだったのかも。

まったく別の用途を提案することだってできます。

すべては発想次第。

“売れない商品など無い”
ということを肝に銘じてください。

しばらく眺めて、
もし「この商品には魅力が無い」
という結論が出たのなら、
魅力を創り出してみてください。

何かを足したり、物語を創ったりするのです。


商売人の第一は、商品に惚れ込むことです。

「これは売れないだろうな」と思っていると、
本当に売れません。

“この商品の良さはココなんだ!”
と自分が惚れ込んでこそ、
それをアピールすることができ、
お客さまにも伝わります。


売れる商品を売ることは、誰にでもできます。

売れない商品でも、
お客さまが笑顔で買ってくれるようにするのが、
商売人の腕なのです。

このテクニックを身につければ、
どんなモノでも売れるようになります。

売れるモノばかりを探しまわる必要が無くなるのです。


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