激安店・大型店に押されて、
明日にも潰れそうな個人商店。

なぜ、負けてしまうのでしょうか。

特に景気の悪いいまは、
価格の安い方に流れていくのは当然とも言えます。

しかし、個人が組織相手に、
価格で勝負することはできません。

“激安店・大型店に無いものを扱えば良い”
とは度々書いていますが、そこにプラスして、
その商品にはどんな価値があるのか
をお客さまにお教えする必要があります。

同じように見える商品なら、なおさら、
どこが違うのかを詳しく伝えなければいけません。

たとえば、ビジネススーツ。

大手安売り店に行けば、
1万円を切るスーツがたくさんあります。
カタログ通販なら、5千円程度でも買えてしまいます。

そんなスーツと数十万円のスーツとでは、
どこが違うのでしょうか。

スーツを上手に着こなし、眼の肥えた人なら、
その違いはわかりますが、
一般のサラリーマンには判別がつきません。

違いがわからないから、「安い方が良い」となるのです。

大きくは、生地と縫製の違いですが、
非常に細かな部分での手間の掛け方も違っています。

ミシンで縫製する際の目の細かさが違っていたりします。

安いスーツは、早く仕上げるために、
縫製箇所の数を少なくします。
すなわち、目を粗くするのです。

こういう細かな違いは、パッと見ではわかりません。

普通に見えて安いから、“得をした”と感じるのです。

真の価値がわかっていない、ということです。

頑固な店主なら、
「価値のわからない人には、買ってもらわなくても良い」
と言うかもしれませんが、
いまの時代、わからない人の方が圧倒的に多いので、
商売上はそうも言ってられません。

ならば、真の価値をお教えするしかないのです。

生地はどこ産の何という動物の毛を使ったもので、
ボタンには何を使い、この道何年の職人が作っているか。

ズボンのベルト通しやポケットの縫い方がどう違うのか。

1万円スーツとの違いを細かくお教えするのです。

職人気質な人なら、違いを説明することさえ
バカらしく思えるかもしれませんが、
説明しなければわかってもらえません。

“とにかく安いモノを”という時代に生きて、
本物の価値を知るチャンスなど無かったのですから、
仕方ありません。

知れば必ず、価格に納得してもらえます。

そこが、激安店・大型店と個人商店との違いとなります。
ならなければ、生き残れないのです。


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JR大阪駅周辺が活気づいています。

昨年、「JR大阪三越伊勢丹」「ルクア」がオープンし、
連日大勢の人が押し寄せました。

そこには、これまで関西に無かったお店も出店し、
期待を膨らませた人もたくさんいました。


この「ルクア」に、
大阪・新世界の串カツ店「だるま」、
大阪生野区桃谷で創業したお好み焼き店「桃太郎」
が出店しています。

この2店は、地元の人に愛され、
長年人気を保ち続けてきた名店とも言えるお店です。

最近は観光客も足を運ぶようになり、
全国的に知られる存在となっています。

私は、この2店がなぜ「ルクア」に出店したのかが、
理解できません。

これまで、地域的に見て“コテコテの大阪”にあって、
大阪らしい佇まいで人気を保ってきたお店です。

それがどうして、大阪駅という
“よそ行きの大阪”に出店してしまったのか。

『お店のイメージに合わない』。

ひと言で言うとそうなりますが、
イメージに合わないことをすると危険なのです。

この2店は、“コテコテの大阪”で生まれた、
言わば『土着のお店』。

コツコツと積み重ねてきた、
地元の人との信頼関係によって、
愛され続けているお店です。

こういうお店のお客さまは、
愛するお店が事業拡大して、
どんどん大きくなることを嫌います。

淋しいと感じるのです。

少し大袈裟に言えば、
自分の人生に組み込まれた
“自分のためのお店”なのです。

地元で数店舗できるだけなら、まだ許せるのですが、
“よそ行き”のお洒落な大阪に出店したことには、
戸惑いがあります。


事業を拡大するということは、
ビジネスライクな金儲け主義の
会社組織になってしまうということです。

そこを目指すのなら、
とやかく言うことではありませんが、
お客さまに愛されるお店であり続けたいと願うのなら、
地元から出るべきではありません。

例え成功して流行ったとしても、
それは“愛されるお店”とは言えませんから。

ファミレスと何ら変わりはないのです。


常連さんでいつもいっぱい。
店主・店員とお客さまの会話で賑やか。
急に休むとお客さまが心配してくれる。

そんな幸せな時間を過ごしながら、
どうしてそれを捨ててしまうのでしょうか。

これまで繁盛してこれたのは、
地元のお客さまがいたからこそ。

金儲けに走ることは、その大切なお客さまを
踏み台にしているのと同じことです。

それで満足できるのでしょうか。


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震災のよる心理的買い控えも収まりました。

また、原発事故による夏の節電要請もあり、
多少暗い雰囲気はあったものの、
節電家電や節電グッズが売れ、
景気を押し上げようとしました。

人びとは本来、買うことが好きです。
お金を遣いたいのです。

消費活動が、
日本の経済発展の原動力となってきたのです。


復興支援の特産品販売などをテレビで取材していると、
「買うことで少しでも力になれれば…」
というインタビューが映ります。

確かに純粋な気持ちで、
支援のために特産品を買う人もいます。

しかし、多くの人はどこかで聞いた言葉をマネして、
テレビ向けに話しているだけです。

本音は、「興味があるから」なのです。

特産品を買えば、
被災地の役に立つことは意識しているものの、
お金を遣う理由は「興味」です。

これまであまり知らなかった地域が、
連日テレビで映し出され、
その悲惨な光景に涙を流しました。

「自分にも何かできることはないだろうか?」
という時に、「特産品販売」の告知。

これだ! と、出掛けて行くのです。

そこで見たモノは、珍しく、美味しそうで、
買う意欲を高めてくれます。

普段なら悩むところですが、「復興」が後押しします。

人の役に立つなら買ってしまおう、と。

支援だけを考えるなら、
お金を寄付すれば良いことですし、
モノを買うなら、選ぶことなく、
お金の許す範囲ですべて買えばいいのです。

あれこれ選んでいる時点で、
自身の「興味」に変わっているのです。


特産品販売を批判しているのではありません。
非常に有意義な支援策だと思います。

その場に見える、人の心理を説いているだけです。

特産品を買うことも、節電家電・グッズを買うことも、
すべて「興味」を満たす行動なのです。

世の中の出来事や流れは、
お金を遣うキッカケでしかありません。

モノを売るためには、そのキッカケを作るか、
興味の持てる仕掛けを作ることが必要となります。

景気はまったく関係ありません。

人がお金を遣いたいという欲求は、
いつの時代も不変です。


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11枚綴りを10枚分の価格で販売する回数券。

常連さんの多い、喫茶店の珈琲チケットなどがあります。

バスやスーパー銭湯、
エステサロン、ネイルサロンなどでも販売されています。

1回分無料になることは、
お客さまにとっては非常にお得感があり、
さまざまなお店で取り入れられています。

しかし実際には、およそ1割引でしかなく、
“お得”と言えるほどの割引率ではありません。

商品・サービスを1割引で販売しても、
誰も見向きもしません。

しかし、“1回分無料”と言われると、
お得に感じてしまうのが、人の心理なのです。
不思議なものです。


この回数券の導入は、
お店にとって非常にメリットがあります。

10回分先払いなので、
「まとまった売り上げが確保できる」。

11回分のチケットなので、
「リピーターを獲得できる」。

最初に買ってもらうことができれば、
再来店の可能性はほぼ100%なので、
お店の良さをアピールするチャンスも
たくさんあることになります。

そこで誠心誠意接客すれば、お店を気に入ってもらえ、
回数券のリピーターになってもらうこともできます。

そうなれば、常連さん・ファンとなり、
長いおつき合いができるようになります。

導入にコストは掛からないので、
いますぐ始めることができます。


さて、ここで私からの提案です。

飲食店・物販店でも
回数券を導入してみてはどうでしょう。

これらの業種で回数券の導入は難しいのでは?
という疑問をお持ちかもしれませんが、
方法はあります。

たとえば、
500円のチケットを11枚綴りにした、
定食屋さんの回数券。

300円チケットを11枚綴りにした、八百屋さんの回数券。

あるいは、
20%割引のチケットを10枚綴りにしてプレゼントする、
雑貨屋さん。

つまり、割引券の回数券。

販売するだけでなく、
サービスとして回数券を活用することも考えられます。


手間が掛からないのに、
「売り上げ」と「リピーター」が
確保・獲得できる回数券。

売れなくても損は無し。
気軽に始めることができます。


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