先日、観光地にある
工場直売の煎餅屋さんを見てきました。

工場が併設され、ガラス越しに製造工程が見学できます。

いろんな種類の海鮮煎餅が山積みされ、
すべて試食できます。

他のお土産物売り場や無料コーヒーのコーナー、
ブッフェ形式のレストランもあります。

平日だったのですが、多くのお客さまの姿がありました。

ここは、観光客相手に煎餅を売ることが目的の施設です。

ところが、レストランと無料コーヒーコーナー、
お土産売り場以外の場所、つまり、
煎餅売り場、工場に人がほとんどいないのです。

メインであるはずの煎餅が注目されていない、
ということです。

煎餅を見る人がいないわけではありません。
少しはいるのですが、見る人のほとんどは、
試食をしただけでその場を去ります。

味が悪いのかというと、そうではありません。
私が食べた限りでは、80点以上。

では、なぜ煎餅を手に取る人が少ないのでしょうか。

それは、煎餅のパッケージに問題があるようです。

スーパーで売っているような、
透明ビニールの大袋に入ったものしかないのです。

1袋500円。

お土産としては、味と量を考えると高くはありません。

しかし、見ためが“安もの”なのです。
お土産として、人にあげることはできません。

また、スーパーと同じようなものを、
1袋500円では買いません。

全部で15種類くらいの煎餅があったと思いますが、
すべてが同じ袋入りです。

このパッケージでは、自宅用として買うにも、
高く感じてしまいます。

やはり、お土産としての“佇まい”が必要なのです。

箱入りにするか、袋入りだとしても、
高級感を演出しなくてはいけません。

極端な言い方ですが、お土産は見ためが重要です。
“高そう”に見えなければいけないのです。

この煎餅屋さんは、
味に自信を持っているのかもしれませんが、
マーケティングを理解していません。

商品を高く売りたいのなら、
“佇まい”をもっと考えるべきです。


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商売人であれば、
扱う商品を熟知しているのは当然のことです。

商品を知り尽くしているからこそ、
良いところをアピールして、
売り上げを伸ばすことができるのです。

しかし、どれだけ自信を持って売ろうとしても、
売る相手のことを知らなければ、売れません。

何をどんな時に欲しているのか?
どうすれば喜ぶのか?

お客さまを熟知していれば、
どんなモノを、いつ提供して、
どのようにアピールすればいいのか、がわかってきます。

歴史を重ねた夫婦のように、
相手が何も言わなくとも、
求めているものが手に取るようにわかるのです。

商売人は、そうならなければいけないのです。

ただし、夫婦のように時間を掛けることはできません。

徹底的かつ早急に、
相手のことを勉強する必要があります。

観察して、話して、時には分析し、
時には肌で感じるようにしなければいけません。


お客さまを知り尽くすと、
「商売は“楽”だ」と言ってもいいでしょう。

必要なモノ、必要ではないモノ。
欲しいモノ、欲しくないモノ。
好きなモノ、嫌いなモノ。

これらがすべてわかっていれば、
売るモノを間違えることはありません。

また、扱っている商品に囚われず、
何でも売ることができます。

“○○のお店”ではなく、“○○さまのためのお店”
を創ることができるのです。

まさに、究極のターゲットの絞り込みだと言えます。


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売り上げアップを図るには、
看板商品の存在が不可欠です。

これは言わずもがなのことですが、
あなたのお店には看板商品があるでしょうか。

「もちろんあるさ」と自信満々で言ってくれるのなら、
何も問題はありません。

ところが、ほとんどのお店に看板商品はありません。

“あのお店のこの商品”と、
指名買いで来てくれるお客さまは、
なかなかいないものです。

そこまで目立った商品があるなら、
マスコミやネットで話題になっているはずです。

「一番売れている商品は○○だから、これが看板商品だ」
と考えるのは間違いです。

他よりも安い、たまたま競合がいない、
だけかもしれません。


看板商品には、「マインドギャップ」が必要なのです。

「マインドギャップ」とは、
お客さまの期待と購入後の感想に、
予想以上の差があることを言います。

“どれだけ感動することができるか”
と言い換えることもできます。

感動が大きいほど、ギャップが大きく、
“また買いたい”と思うようになります。

そこに、リピーターが誕生するのです。

では、「マインドギャップ」を生み出すには、
どうすればいいのか。


「インパクトのある商品」を作る。

言うは易く行うは難し、ですが、
これが無ければ、売り上げを伸ばすことはできません。

他には無い商品、驚きのある商品が、
看板商品となるのです。

どこよりも品質が良い、新鮮、美味しいなどは、
看板商品にはなりません。

お店の信頼度を高めることはできますが、
集客の手立てにはならないのです。


看板である限りは、まず目立たなければいけません。

遠くのお客さまからでも見える、
大きな看板を作る必要があります。

近づいてみると、そこには驚きがあり、感動があり、
また来たいと思えるほどの
魅力がなければならないのです。


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たくさんのモノごとを見聞きして、
体験・体感することが、
自らの能力を高めるために重要なことは、
誰もが知っています。

なのに、やらない。

成功する人としない人の差が、
そこにあることも承知しています。

なぜ、行動しないのでしょうか。

忙しいから、お金が無いから……。

本当に忙しいのなら、儲かっているはずです。
儲かっていないのに忙しいのなら、
それはやり方がマズく、時間の無駄です。

お金が無いのは、行動しないから儲からないだけです。
行動することにお金は不要です。
ただ、言い訳をしているだけです。

儲かる方法を知りたいのなら、
「本物」を見てまわらなければいけません。

繁盛しているお店を片っ端から見て歩き、
なぜ繁盛しているのかを探る必要があります。

眼から、耳から、口から、鼻から、肌から、
感じ取って来るのです。

どこにいても情報収集が容易い時代ですが、
それはあくまで上っ面の知識にしか成り得ません。

知識をもとに、
それが「本物」かどうかを検証することが大切なのです。

歩いて、歩いて、歩きまわって、
「本物」に感動しなければいけないのです。

無駄足もたくさんあります。

しかし、その中にひとつでも感動することがあれば、
それが自身の能力を高めることに繋がります。

感動したことの無い人間が、
どうやってお客さまを感動させるのでしょう。

人は、自分の感動体験以上に、
人を感動させることはできません。

さまざまな感動を知ってこそ、
同じ感動をお客さまに提供できるのです。

ネットや書籍から得た知識ばかりを頼りに、
儲けることだけを考えていても、
お客さまを感動させることなど、
できるわけがないのです。


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