スターバックスとドトールの違いを知っていますか?

スタバは高くて、ドトールは安い?

まずは価格の違いが浮かびますよね。

では、味はどうでしょう?

スタバは美味しくて、ドトールは美味しくない?

そんなことはありません。
ドトールは、安くても充分に美味しい珈琲を
提供しています。

確かにスタバは、訓練を積んだバリスタが、
こだわりを持って珈琲を淹れてくれます。

その手間を考えると、
価格が高くなるのは仕方ありません。

珈琲豆の品質面でも、スタバのこだわりは評価できます。

しかし、お客さまがその違いを本当にわかった上で、
飲んでいるでしょうか。

スタバのカップにドトールの珈琲を入れて、
お客さまに出してみれば、その答えはすぐにわかります。

よほど舌が敏感で、
スタバに心酔している人でもない限り、
ドトールの珈琲だとは気づきません。

こうした実験は、過去に何度も行われていますが、
お客さまの舌というものは、結構いい加減なものです。

プロであるバリスタがいて、お店も高級感があり、
価格もそれなりに高いスタバを
“美味しい珈琲店”と感じているだけなのです。

感じた結果、
「ゆったりとした空間で、本物の味を楽しみたい」
と思う時に、スタバを利用しているのです。

ところが、それは
お客さまが持つイメージでしかありません。

つまり、舌の肥えたお客さまが
スタバに集まるわけではない、ということです。

ドトールの珈琲でも、
お店の雰囲気を高級感あるものに変えて、
“プロっぽい店員”を演出すれば、
高くてもお客さまは納得して利用してくれます。

ただし、ドトールの役割はそんなところにはありません。
また、目指してもいません。

“気軽に、安くて美味しい珈琲を楽しんでもらう”
ことにあります。

なので、お店や店員に
お金を掛けるわけにはいかないのです。

すなわち、客層が違うということです。

極端な言い方をすれば、お金があるか無いか。

つまり、価格の違いでしかないのです。
お客さまにとっては、同じ珈琲なのです。

同じ珈琲なのに、その“売り方”によって、
価値が変わってくるのです。

当然、プロ側からすれば、
「まったく違う商品だ」と言うでしょうが、
お客さまにはわかりません。

お客さまが求めているのは、珈琲ではなく、
珈琲を楽しむ“時間”なのです。

時間をどう演出するかが、お店の“売り”を決定します。


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漫画・アニメ・ゲームなどを
マニアックに嗜好する人=「ヲタク」。

消費の低迷するいま、
このヲタクの購買意欲、すなわち消費力の大きさが、
供給側のターゲットになっています。

その市場規模は、
3000億円とも4000億円とも言われています。

もはや、“マイナーな人たち”
ではなくなっているのです。

これからまだまだ伸びる、
この消費層を見逃すことはできません。

また、ヲタクそのものではなく、
“ヲタク的嗜好”を持つ消費者が
増えていることも忘れてはなりません。

ハッキリ言って、「そこまでこだわる?」と思えるほど、
細かなチェックをして、モノを選ぶ人たちのことです。

有機野菜しか食べない人。
商品パッケージの裏を見て、原材料を隅々まで見る人。
産地は○○でないとダメだと言う人。

病気などで制限のある人は別として、ちょっと行き過ぎ
とも思えるこだわりを持つ人は増えています。

食品偽装や原発事故のことを考えると、
無理もないことですが。

ある意味ヲタクとも言えるこうした消費者を
新しいお客さまと捉えると、難しい相手である反面、
大きな消費力なので期待もできます。

では、この層を取り込むにはどうすれば良いのか。

このヲタクは、
お店の店員さんより商品知識が豊富で、
情報収集にも積極的。

お店には、その上を行く専門性が求められます。

そこでヲタクの信頼を勝ち取れば、
安定した収益を確保できます。

加えて、このヲタクは“口コミ力”を持っているので、
どんどん他の人に薦めてくれます。

うるさいお客さまかもしれませんが、味方につければ、
頼もしい宣伝部長になってくれます。


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他店に圧倒的な差をつけて売れる商品とは?

ずばり、「他店には売っていない商品」です。

「そんなことは当たり前だろ!」と、怒られそうですね。

だったら、なぜそんな商品を品揃えしないのですか?
売れることがわかっているなら、
扱えばいいのではないですか?

とは言うものの、それほど簡単ではありませんよね。
わかっています。

大手メーカーや問屋を探しているだけでは、
どこも同じような商品しかありません。

ならば、国内外の小さなメーカーを地道に探すか、
オリジナル商品を作るしか方法はありません。

オリジナルを作る?

「個人商店がそんなことできるわけがない」
「コストが掛かり過ぎて絶対に無理」

その通りです。

商品を一から創り出すことは、容易ではありません。

できなくは無いのですが、
もっと簡単にオリジナル商品を作る方法があります。

『付加価値をつける』。

「また、そんな話か」と思いますよね。
そう、使い古された言葉で、新鮮な驚きなどありません。

しかし、どこにでもある商品でも、
付加価値をつけることで、
オリジナル商品になり得るのです。


たとえば、「シェイプアップマシン」。

「このマシンを使えば、太ももの脂肪を落とし、
 腰のくびれを取り戻します」という商品。

よくある商品で、メーカーもたくさん存在します。
機能も価格も同じ。

とすると、どのメーカーのものがよく売れるのか?

同じような商品だと、
その選択基準は“イメージ”でしかありません。
すなわち、売り方に大きく左右されるのです。

こうした状況で、一歩抜け出すメーカーは、
必ず付加価値で勝負します。

「返金システム」や「アフターフォロー」を
打ち出すメーカーもありますが、
ひと目見てハッキリ差のわかる方法で
アピールするメーカーがあります。

『DVD』をつける。

シェイプアップのためのノウハウを映像化し、
それを見ながら運動するように提案するのです。

つまり、商品だけを売るのではなく、
シェイプアップのノウハウを売るのです。

これを見たお客さまの、
商品に対するイメージはまったく違ってきます。

どこにでもあるマシンではなく、
“このメーカーでなければいけない”となるのです。

他には無い商品となります。

同じ商品にDVDをつけるだけです。

これにより、
お客さまが他メーカーと比較することさえ、
無くなるのです。

ライバルがいなくなる、ということ。


あなたの扱っているにも、
何らかの“ノウハウ”があるはずです。

「上手に使うためのノウハウ」を
おまけにつけてみましょう。

DVD・小冊子・チラシ……何でも構いません。
商品をより詳しく知ってもらうための
情報をつけてください。

これだけでオリジナル商品が完成します。


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バンバン売れる商品を仕入れたい。

会社・お店のオーナーなら、誰もが考えることです。

しかし、容易ではありませんよね。

問屋を隅々まで探したところで、
“これは!”と手を叩くほどの
インパクトある商品は見つかりません。

問屋は誰もが探し尽くしているので、
新しい商品など、そう簡単には出て来ないのです。

ならば、どうすれば良いのでしょうか?

問屋を探していることに、限界があります。

問屋は基本的に、
売れる“見込み”のある商品を扱います。
つまり、ある程度安定した評価が期待できる商品です。

こんな商品ばかりを扱っている問屋で、
インパクトのある商品を見つけ出すことは無理なのです。

となると、直接メーカーを探さなければ、
“掘り出し物”は出て来ないということです。

当然ですが、大手メーカーには相手にしてもらえません。
中小・個人のメーカーを探すのです。

日本の小さなモノづくりメーカーには、
たくさんの技術が埋もれています。

非常に優れた商品を生み出しているのに、
ほとんど注目されていません。

そんなメーカーは、売る術を探しています。

ここに、チャンスがあります。

お互いがパートナーを求めているのです。

見つけ出すのに多少手間は掛かるかもしれませんが、
それをやり遂げることが、成功に繋がるのです。

問屋だけで仕入れるのは、“手抜き”です。

独自の仕入れルートを開拓してください。

お客さまを驚かせる商品を見つけ出すのは、
楽しいことでもあります。

それが儲けに繋がるのですから、やりがいもあります。


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