ドラッグストアに並んだ、3種類の栄養ドリンク。

・タイガー製薬「スピード元気源」 600円
・バッファロー製薬「パワード帝王液」 900円
・エレファント製薬「チカラアップ」 1200円

効きめのわかりづらい、これらの商品を買うお客さまの
選択基準は何でしょうか?

ネーミングやパッケージ、
価格で選ぶしかありませんよね。

“効きそうだ”というイメージ、あるいは手頃な価格。

つまり、「効きめ」で選んでいるわけではないのです。

特に初めてのお客さまは、効くかどうかが不安なので、
一番安い商品を買う傾向にあります。

とすると、お奨めPOPもなく、
店員さんのアドバイスもなければ、
一番安い商品ばかりが売れることになります。

これでは、利益が上がりませんし、
安い商品しか売れないお店になってしまいます。

“高いけど、よく効くドリンク”を売れるようにすれば、
利益は当然上がります。

そのためには、積極的に“お奨め”することが肝心です。


ウソはいけません。

試してもいないのに、
高い商品を「とても効きますよ」と言って、
お奨めするのは絶対にやめてください。

信用を失います。

まずは、商品を体験することです。
知らない商品をお奨めすることなど、
できないのですから。

店主・店員さん自らが飲んでみるのです。

そして、実感したことを
お客さまにお奨めする言葉として残すのです。

「飲んだ瞬間から、とは言いませんが、
 ジワジワと身体の奥底から、
 力が湧いてくるような感覚を体験しました。
 ムクムクと元気がみなぎるのです。
 名前のごとく“チカラアップ”。
 この効きめに1200円は安いです 店長体験談 」

こうした言葉をPOPなどでお客さまに伝えれば、
確実に「チカラアップ」は売れるようになります。

体験には、説得力があるのです。


ネーミング・パッケージ・価格以外の選択基準を
お客さまにお教えしたのです。

これで、お客さまには
「高い商品を買う理由」ができました。
納得して、買ってもらえます。


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先日、地元・和歌山では珍しい、
天然酵母を使ったハード系パンのお店ができていたので、
視察に行って来ました。

まぁ、食べてみたかっただけですが。

ハード系パンとは、
バゲットやバタール、パン・ド・カンパーニュなど、
全粒粉やライ麦粉を使い、
じっくり焼き上げたパンのことです。

表面が固く、中がやわらかいのが特徴です。

地元では、バゲットやカンパーニュとして売っていても、
それはカタチだけで、全体にやわらかく、
言わばニセモノです。

これまでいろんなお店をまわっていたのですが、
本格的なハード系パンはなかなか見つかりませんでした。

しかし、このお店は私の期待に見事応えてくれました。

小麦粉の香り。天然酵母の香り。焼いた香ばしさ。
そして、噛むほどに甘みを増す奥深さ。

グルメ評論家のような表現ですが、
それほど私の嗜好にマッチしたのです。

“良いお店を見つけた”と思っています。


ところが、ちょっと気になることが。

午後3時半くらいにお店に入ったのですが、
そこそこパンが残っていたのです。

1日にどれだけ焼くのかはわかりませんが、
店主がひとりで焼いているそうなので、
その量は見当がつきます。

すると、残っているパンが
若干多いのではないかと思います。

つまり、売れていない。

考えられる理由は、2つ。

「美味しくない」あるいは「値段が高い」。

私は舌に自信があるので、
「美味しくない」は当てはまらないと考えています。

値段は、ハード系としては、むしろ安い方です。

これでは、理由が当てはまりません。

とすると、地元の人の嗜好の問題です。

「美味しくない」と感じている、
あるいは「値段が高い」と思っている。

お店のある場所は、工場や古い家が並ぶ、下町。
高齢者も多く、庶民的。

地域の人のパンに対する好みとしては、
ふんわりやわらかい食パン、甘い菓子パンとなります。

そんな地域で、天然酵母や小麦粉の香り、
と言ったところで、
“美味しそう”“食べてみたい”とはなりません。

本格的なバゲットやカンパーニュを食べても、
「固い」「味がない」となります。

すなわち、「美味しくない」ということです。

美味しくないのに、
他のお店より高い値段がついているので、
印象も良くありません。

これが、売れ残っている理由です。


では、この問題を解決するには、
どうすれば良いのでしょうか。

本物の味を知ってもらうためには、
試食の機会を作る必要があります。

周辺のお宅をまわってパンを配るか、
試食会のようなイベントを開催する方法もあります。

とにかく、“啓蒙”が大切なのです。

“知らないから手を出さない”という人も多いのです。

ただ、かなりの手間と時間が掛かるかもしれません。

地元になかった食文化を広めるのですから、
その覚悟が必要です。

資金に余裕があるなら、
移転を考えた方が良いかもしれません。

人の嗜好を変えるのは、
そう簡単なことではありませんから。


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もし、あなたのお店が暇で、
一日中椅子に座っているだけだとしたら……。

本を読んでいる?
テレビを見ている?
転職のための勉強をしている?

もう末期症状で、お店が潰れるのを待つだけです。

しかしこれは、お店が末期症状なのではなく、
あなたが末期症状なのです。

「何をやってもウマくいかない」と、
気力を失っています。

こういう店主には、いつも疑問があります。

本当にあらゆることをやってみたのでしょうか。

“思いつくだけ”なのではないでしょうか。

商売を成功させるための手立てなど、無限にあります。

専門に勉強していても、終わりがありません。

それなのに、少しやっただけで、
「何をやっても…」と、諦めようとしています。

「もっと勉強しろよ!」と、怒りをぶつけたくなります。


……と、精神論だけ述べてみても仕方がないので、
暇な店主にひとつの方法をお教えします。

どうせ暇なので、
お店の前の通りを一日中眺めていてください。
これを一週間続けます。

お店の前を通る人を観察するのです。

性別、年齢層、職業(見ため)、
生活レベル(見ため)などを時間帯ごとに調べ、
データ化します。

このデータをもとに、
時間帯別客層に合う商品を店頭に並べるようにします。

つまり、時間帯によって商品を変えるのです。

もちろん、その客層が興味を持つ商品は何かを
勉強する必要はありますが。

これだけのことでも、通り掛かりの人が
フラッとお店に立ち寄ってくれる可能性は高くなります。

いつも同じ商品、いつも同じ陳列だから、
誰も興味を示さないのです。


お客さまを知れば、扱うべき商品はわかってきます。

お客さまが欲しい商品と出逢えば、
そこに商売が成立するのです。
繁盛への入口です。


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「十人十色」「一人十色」と言われる、
いまどきのお客さまの嗜好。

それを読み取り、
ずばり対応できるお店が勝ち残っていきます。

しかし、容易くはありません。

どれだけマーケティングを駆使しても、
長年の経験からくる直観を働かせても、
100%読み取ることはできません。

ならば、どうすれば……。


お客さま一人ひとりの要望に、
“できる限り”応えることができるような、
システムを作ること。

これが、ひとつの解決策となります。


例えば、百貨店・スーパーで見掛ける、
お弁当の「グラム売り」。

さまざまなおかずが並ぶ中から、
好きなものを好きなだけ取り、
トータルの重量で価格が決まります。

既存のお弁当メニューから選ぶより、
お客さまの嗜好にピッタリとハマります。

お客さま自身が選んでいることで、
不満もほとんどなくなります。

毎日利用しても、その日の気分で選択でき、
その時々で選ぶ楽しさもあります。

これほど、自身のわがままを通せるお店は
他にありません。

すなわち、満足度の非常に高いお店として、
評価されるのです。


お客さまの多様な要望の
ひとつひとつに応えることはできません。

そこで、考えられる要望に合わせた商品を
いくつか用意し、お客さまに選択してもらうのです。

例え、本当に欲しいものではなくとも、
“選択”という行為が、
自身の欲求を満たす“代わり”の役目を果たすのです。

もし、選んだ商品が自分に合わなくても、
「あのお店はダメだ」とはならず、
「今度は他のものにしょう」となるのです。

つまり、再来店率は高くなります。

フレンチ・イタリアンレストランの「プリフィックス」や
食べ放題のお店も同じですね。


このシステムは、飲食店に限らず活用できるはずです。

ひとつの商品の中で、選択肢を増やす。

量や大きさ、組み合わせの違い。あるいは、
お客さまの注文に合わせた
パッケージングなどが考えられます。


お客さまのわがままをもっと聞いてください。


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