お客さまが商品を選ぶ基準は、何でしょうか?

この問いに、明確な答えはありません。

お客さまの志向は多種多様になっており、
品質が良いから、安いから、面白いから、
というだけでは、売れなくなっています。

お客さまが、“欲しい”と思うような仕掛けを
作らなければなりません。

そのためには、いまある商品の見せ方・売り方を変える、
という方法があります。

たとえば、テーマを設定して、
そのテーマに合った商品を一カ所にまとめます。

雑貨屋さんなら、
「毎日、家飲みしたくなる!」をテーマにして、
グラスやテーブル、アロマキャンドル、
DVD、パジャマなどを
ひとつの売り場でコーディネイト提案します。

この売り場を見たお客さまは、ふと気づくのです。

「そうか。家飲みもいいなぁ〜」と。

従来の売り場では、リビングのコーディネイト、
キッチンのコーディネイト、寝室の……
という、場所ごとの演出を見せていただけでした。

これでは、お客さまが“気づかない”のです。

コーディネイトの見本を見ているに過ぎないからです。

「家飲み」というテーマで提案されると、
人それぞれに好みの設定を想像し始めます。

想像力は無限なので、
お店の提案以上に夢を膨らませてくれます。

すると、その売り場から、
好みに合った商品を選び始めるのです。


つまり、商品の括り方を変えてあげることで、
お客さまがより具体的な選択基準を
持つことになるのです。

お客さまが何気なく歩いている売り場で、
“反応する”確立を高めることができます。

見せ方・売り方次第なのです。



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ジャンル:ビジネス
通りに面したお店で、
眼の前をたくさんの人が通っている。
なのに、集客できない。

多くの店主が持つ、悩みです。

その理由は簡単。

お店に魅力が無いからです。

「どうすれば魅力が創れるんだ?」
「わからないから困っているんだよ!」

と、怒られそうですが、私が言っているのは、
“見ため”の魅力です。

本質的な魅力は当然必要ですが、
まずは眼の前の人を誘い込むための“見ため”なのです。

とにかくお店に入ってもらわなければ、
いくら魅力があっても、伝えることはできません。

本質的な魅力は、すでに備わっているかもしれません。
あなたが気づいていないだけかも。

多くのお客さまが入れば、
魅力を発見するかもしれません。


あなたのお店を離れたところから見てください。

何のお店か? 面白そうか?
楽しそうか? 入りやすいか?

通行人の気持ちになって、見てください。

50m離れた場所から。
30m。10m。お店の前。通りの反対側から。

興味を引く何かがありますか?

入ってみようと思いますか?

もし、何も感じないなら、
改装の必要があるかもしれません。

それだけ、“見ため”は大切なのです。

「汚くても流行っているお店があるじゃないか!」
と言うかもしれませんが、
それはあなたのお店には無い“実力”を
持っているからです。

見ためなど一切関係ないほどの
圧倒的な魅力を持っているのです。

それが無いなら、“演出”を憶えてください。

魅力的に見せる努力をしてください。

素肌美人ではない以上、
化粧で美しく見せるしかありません。

化粧美人でも充分に魅力的です。

その魅力で、たくさんのお客さまに来てもらううちに、
内面も磨かれていくものです。



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「滞留時間と売り上げは正比例する」
という法則があります。

つまり、お客さまがお店に長くいればいるほど、
商品が多く売れるということです。

消費者の約85%が、
商品購入の意志決定を売り場でしている、
というデータもあるくらいなので、
滞留時間が売り上げを左右するという法則にも頷けます。

ならば、滞留時間を延ばせば、
お店は繁盛することになります。

そのためには、お客さまが魅力を感じ、
長居したくなるお店づくりが求められます。

品揃えはどうか? 雰囲気は? 接客は?

“そこにいることが楽しい”と、
思わせなければいけません。


「ヴィレッジヴァンガード」
というお店はご存知だと思います。

扱っている商品がユニークなだけではなく、
その見せ方やメッセージを書いたPOPが
非常に面白いのです。

特にPOPは秀逸で、それを読んでまわるだけでも、
楽しい時間が過ごせます。

置いているだけではインパクトの無い商品でも、
POPで面白可笑しく説明が書かれていると、
人は興味を持ってしまいます。

店内を歩いていると、
欲しいモノをたくさん見つけてしまいます。

必要の無いモノでも、つい買ってしまい、
人に見せたくなります。

それが、このお店の優れたところです。

まるで、「面白いモノ」のテーマパークです。

面白いモノを集め、面白い演出で魅せてくれます。

滞留時間が非常に長くなってしまいます。

すなわち、何かを買ってしまうお店なのです。


そんなお店になってください。

魅力ある商品を探し出し、
さらに美しく、面白く、楽しい演出で、
商品の価値を高めてください。

お客さまがずっといたくなるような
お店を創ってください。



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お客さまが、商品の購入を決定する基準は、
「価格に見合った価値」あるいは「価格以上の価値」が、
あるのかどうか。

価値があると判断した場合に、
財布を開くことになります。

あなたの扱っている商品に、
その価値はあるでしょうか?

「もちろん、あるさ。でも、売れない」という場合には、
価格と価値のバランスが悪いのかもしれません。

“それなりの商品で、それなりの価格”では、
誰も興味を持ちません。

“安いのに、そこそこ良い商品”が、
最低限必要なレベルです。

ならば、
「“そこそこの商品”があるのだから、安くすれば良い」
と考えるのは間違いです。

それは、大手量販店のやり方です。

個人商店がやっては、体力不足ですぐに潰れます。

体力の無い小さなお店がやるべきは、
商品の価値を高めることです。

価値の高い商品を探すのはもちろんのこと、
既存商品の価値を見直すことでも対処できます。

単に棚に並べていただけでは、
お客さまは見ためでしか価値を判断しません。

しかし、その商品の生まれた背景やこだわりを
POPなどで説明すれば、価値は一気に高まります。

すると、プライスカードの数字が、
非常に安く感じるようになるのです。


「価格以上の価値」がたくさん並んでいるお店に、
人は集まります。

商品を見直し、「どんな価値を与えれば……」
ということを考えてみてください。



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