「売る人と買う人」というだけの関係では、
常連さんはおろか、リピーターになってもらうことも
難しいのではないでしょうか。

お客さまとお店の間には、
“繋がり”というものが不可欠なのです。

これがなければ、繁盛店にはなれません。

眼に見えない“繋がり”を創るには、
信頼できる商品の販売、信頼できる商売を
しなければならないのはもちろんのこと、
まずはお客さまと仲良くなることから
始める必要があります。

友だちとの関係づくりと同じです。

「初めまして。私は○○と申します」から始まり、
出身地や住まい、職業などを聞きますよね。

お互いが質問し合い、どんな人物かがわかってきます。

これを繰り返すうち、
やがて世間話やムダ話になっていき、
どうでもいいようなことを、
楽しく、可笑しく、笑い合う仲になれるのです。

これが、“繋がり”なのです。

特に用がなくてもお店に顔を出し、
店主とムダ話をして帰って行く。

この関係づくりが大切なのです。

そのためには、
店主がどれだけムダ話をできるかが重要です。

話題を提供できるかどうか。

どんな分野の話でも構わないのですが、
できればお客さまの趣味の話や興味のあることの方が、
話は弾みます。

日頃からの話題集めが肝心ですが、
興味本位で面白そうな話題を探せば良いでしょう。

ムダ話なので、上手に話そうとか、
キッチリ話そうと思う必要はありません。

「あっ、そうそう…」「そう言えば…」
で始めれば良いのです。

次々に話題を変えても構いません。

お客さまが話に乗ってくれば、
その話を広げれば良いのです。

ムダ話の達人は、
人とのコミュニケーションが上手な人です。

すなわち、お友だちの多い人だと言えます。

商売人であれば、
=常連さんが多いということになります。

それほど、ムダ話は大切なのです。
どんどんムダ話をしてください。


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大型店・チェーン店という強い者の肉を
弱い個人商店が食べることは可能でしょうか。

かなり困難な道のりですが、
できないことではありません。

無謀な戦いに挑むようにも思えますが、
戦いに勝つために必要なのは、
「力」ではなく、「戦略」です。

たとえ小さな力でも、戦略次第で、
その力はその何十倍にも増幅されます。

では、どんな戦略を取れば良いのでしょうか。


他店にはない商品を扱う。すなわち、オリジナルです。

「何をいまさら……」と思っているでしょうね。

では、あなたはオリジナル商品を作っていますか。
作っていませんよね。

「個人商店ではできない」と思っていますよね。
本当にできませんか。やってみましたか。

やらずに、文句を言っているのですか。

オリジナル商品を作ることに、
どれほどのメリットがあるのかを理解していますか。

他にはない、あなたのお店にしかない、オンリーワン。

お客さまは、あなたのお店でしか買わないのです。
競合がいないのです。

一旦、その存在が知られたら、広告も必要ありません。
ネットでも拡散されます。

次々にお客さまがやって来て、行列ができます。

そして、ここが重要なところですが、
競合がいないということは、
思うままの価格がつけられるということです。

つまり、高くても買ってもらえるのです。

価格に制約がなくなれば、
メーカーにオリジナル商品を
作ってもらうことが可能になります。

オーダーメイド商品にすることもできます。

お客さまに「あなただけの…」と、
アピールすることもできるようになります。

これは、かなりの強味になります。

大型店・チェーン店を相手にした消耗戦から抜け出し、
余裕の経営ができるようになります。

余裕はすべてに善循環の効果をもたらし、
さらなる余裕を生み出すのです。

利益が利益を生むような、夢の経営が待っています。

もちろん簡単ではありません。
かなり遠い道のりかもしれません。

しかし、やらずにお店を潰すくらいなら、
やってみれば良いのではありませんか。


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店主たちは、いつも集客で悩んでいます。

セールをすればお客さまは来てくれるけれど、
あまり収益には繋がらない。

それは当然のことです。
単なる安売りをしているからです。

利益を少なくしてお客さまが増えても、
儲かる金額は大差ありません。

薄利多売で儲かるのは、大規模店だけです。

店主は、それがわかっているから、
セールを躊躇するのです。

しかし、セールもやり方次第で、
収益に繋げることはできます。

「目玉商品」を作って、ガンガン集客しましょう。

と言うと、大昔のコンサルティングのようですが、
実はこれが、小さなお店でも
セールで収益を上げることができる方法なのです。

単にお得な目玉商品を作っただけでは、
収益は上がらず、損をそるだけです。

目玉商品と一緒に買ってくれそうな商品の
利益率を高める工夫をするのです。

つまり、原価が安く、
しかも買いやすい価格の商品を作るのです。

ついでに買ってくれる商品で、収益を上げる戦術です。


たとえば、幸楽苑や日高屋など、
ラーメンの安いお店があります。

しかし、お客さまは
ラーメンだけを食べるわけではありません。

炒飯や餃子、唐揚げなどを注文します。

もっとも注文の多いサイドメニューは、餃子です。

餃子の価格は安く設定されているので、
ついでに注文しやすいのです。

ところがこの餃子は、安いけれども利益率が高いのです。
原価率十数%。非常に儲かる商品なのです。

すなわち、安いラーメンを目玉商品にして集客し、
ついでに注文する餃子で、収益を確保しているのです。

目玉商品を作るかたわらで、
利益率の高い“収益商品”を作ることが重要なのです。

これを同時にやらないと、目玉商品ばかりが売れて、
まったく儲からないことになります。


この餃子のような“収益商品”を作ってください。
買いやすい価格で、利益率の高い商品を。

それが、お店を支えてくれます。


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あなたの眼の前に、売りたい商品があります。

どう陳列して、どうアピールすれば売れるのか
を考えますよね。

仕入れ先に貰った資料を参考にしますか。
あなたの感性で売りますか。

あなたのやり方が間違っていなければ、
これまでも売れているはずなので、
何も問題はありません。

しかし、いつも売り方に苦労しているのなら、
他の方法を考えた方が良いのではないでしょうか。

販促本や私のメルマガなども、
もちろん参考にしているでしょうが、
ひとつの商品に絞り込んで
書かれているわけではないので、
どう応用するかをじっくりと考える必要があります。

これは当然やらなければならないことですが、
少しだけ時間を短縮する方法があります。


同じ商品を扱っている繁盛店に、
売り方を教えてもらうのです。

とは言っても、直接聞きに行って、
教えてもらえるものでもありません。

ここはお客さまのフリをして、勉強させて貰いましょう。

商品についてあれこれ質問して、
店員さんのセールストークや陳列方法、
POPなどを観察するのです。

ここで注意するのは、
冷やかし客に見られてはいけないということ。

本気で買おうとしている雰囲気を醸し出してください。

そうしなければ、
店員さんも本気モードで接客してくれません。

繁盛しているお店ほど、
店員さんのテクニックも上級になるので、
冷やかし客だとわかれば、失礼のない程度に、
手を抜かれてしまうからです。

これでは、テクニックを盗むことができません。


そこで得た売り方を自店らしくアレンジしてください。
あなたの言葉に置き換えてください。

これだけで売れるようになるとは言いませんが、
あなたにひとつのテクニックが
身についたことになります。

これは、大きな収穫です。


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