「お客さま満足」をさらに充実させるためには、
常に新鮮な切り口で、
お客さまを飽きさせないようにすることが大切です。

すなわち、「仕掛け」。

新商品・新サービスを
次々に繰り出すことはできないので、
既存の商品・サービスを編集・加工することで、
目新しさを演出し、
お客さまに新鮮さを感じてもらうのです。

そのお手本となるのが、
アイドルグループ「AKB48」です。

秋元康氏のプロデュースは、
お見事と言うしかありません。

母体となる「AKB48」を作り、
質の高い歌とダンスを次々に提供しています。

それだけではなく、ファンを飽きさせないように、
ある時は総選挙でセンターを入れ替えたり、
ある時はじゃんけんで選抜メンバーを決めたりします。

またある時は、テレビ番組の企画として、
グループ全体で学力テストを行い、
最下位のメンバーをメインにしたユニットを作ったり。

見ていて、まったく飽きないのです。

総選挙によって選ばれた上位7人は、
「神7(かみセブン)」などと呼ばれ、
AKBを支える存在となります。

しかし、その7人に頼ることはありません。

派生グループをいくつか作り、
地元密着で地方のファンをも捉えています。

「SKE48(名古屋・栄)」「NMB48(大阪・難波)」
「HKT48(福岡・博多)」
「JKT48(インドネシア・ジャカルタ)」
「SNH48(中国・上海)」

その中で人気の出たメンバーをAKB48にコンバートして、
集客できるアイドルとして育て上げています。

メインのAKB48だけではなく、
その予備軍の数を考えると、
とてつもない“商品構成”だと言えます。

ひとりの人気に陰りが出てくれば、
別のメンバーが注目され始めます。

層の厚さが、AKB商店の強みなのです。

こんなAKB48の仕掛けをマネしてください。

「アイドルの話などわからない」と言わず、
勉強してみてください。

非常に優れたビジネスモデルであることが理解できます。


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お客さまが購入を決断するかしないかは、
言葉ひとつで変わります。

そのテクニックのひとつが、
「“実績”のアピール」です。

具体的には、販売数や営業年数、受賞歴などを
訴求することです。

たとえば、
「いま一番売れています」とするより、
「年間1万個売れています」と、
具体的な数字を表現した方が、説得力が増します。

「職人の技とこだわりでご満足いただけます」より、
「全国技能審査会・金賞受賞」の方が、
明らかに注目を集めやすいのです。

「顧客満足の追求」「こだわり」「安心してください」
などの抽象的な言葉を並べても、誰も見てくれません。
誰も信用してくれません。

どこにでもある、ありふれた言葉だからです。

商品や技術にどれだけ自信があっても、
ありふれた言葉でアピールしていたのでは、
お客さまの心には届きません。

具体的な“実績”を
リアリティのある言葉で語ってください。

「お客さま満足」ではなく、
「お客さまに愛され1万個」で、アピールしてください。


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お中元・お歳暮の商品を思い浮かべてください。

いろんな商品の詰め合わせが多いですよね。
1種類ではないのは、なぜでしょうか。

それは、面白くないからです。

貰った側からすると、箱を開けた時に感動がありません。
「へぇ〜」「ほぉ〜」という言葉が出てこないのです。

“初めて見る”“珍しい”がないと、
「な〜んだ!」となってしまいます。

人は、知らないもの、面白そうなものに興味を示します。

だから種類を多くして、
感動の可能性を高くしているのです。

贈り物をする際にも、先方を驚かせたい、喜ばせたい
という思いから、ユニークなものを選ぼうとします。

自身が買い物をする際にも、「なんだ、これは?」に、
ついつい惹かれて、衝動買いしてしまいます。

こうした心理をうまく活用すれば、
売り上げは確実に上がっていきます。


では、どうすれば、
興味を持たれる商品を揃えることができるでしょうか。

それは、商品を“編集”することです。

メーカーで作られたものをそのまま提供するのではなく、
さまざまな種類をセットにしたり、
組み合わせを変えたりするのです。

スーパーのお菓子売り場で、
「バラエティパック」という商品を
見たことがあると思います。

いろんな種類を組み合わせて、
1つのパッケージで売っています。

お菓子売り場であれこれ迷う女性は、
このバラエティパックに手を伸ばします。

いろんな種類を食べられて、楽しいからです。

こうした商品はメーカーで作られていますが、
これをお店でやるのです。

あるホームセンターでは、
固形入浴剤のセットをばらして、組み合わせを変え、
バラエティパックとして売っています。

わざわざこんな手間を掛けるのは、
お客さまの心理を読んでいるからです。

入浴剤を使う時は、毎日同じものを入れるより、
日替わりにした方が楽しいのです。

同じものばかりだと、
「たまにはなくてもいいか」となってしまい、
買わなくなる可能性もあります。

いろんな種類がセットになっていることで、
毎日飽きずに使い続けるのです。

買う時にもそんな心理が働き、
バラエティパックを選ぶのです。


バラエティパックは、楽しい商品です。
「どうせ買うなら…」となります。


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業界の慣習・因習に囚われてはいけません。

それを守ろうと保守的になると、
眼の前のチャンスを逃してしまいます。

業績の伸びているお店は、業界の“常識”には縛られず、
自由な発想で新しい商品・サービスを生み出しています。

発想に制限をかけてはいけません。

「これまでやっていないから」
「同業者に何か言われる」

そんな考えは、捨ててください。

“常識”の範囲で何かやっても、
面白い発想は出てきません。

“非常識”こそが、発想の源なのです。

「ぶっ飛んでる」「バカげている」と
言われるような発想の方が、面白味があり、
人びとからも注目を集めます。

実際、“非常識”で
繁盛しているお店はたくさんあります。

いまや常識となっていますが、
「10分1000円」という理容室がオープンした時には、
みんなが驚きました。

これも、「業界団体に入らない」という、
当時としては“非常識”なことをしたから、
成功したのです。

他にも、夜中だけ営業している
うなぎ屋さんや天ぷら屋さん。

お店を持たず、固定客だけを相手にしているブティック。

通販で売り上げを伸ばすお寿司屋さん。

このように、常識を疑い、
自由な発想で成功しているお店は数多く存在します。


商売のやり方を変えるのは、勇気のいることです。

しかし、厳しい状況の中、
現状維持さえ難しいのではありませんか。

ならば、行動に移すしかありません。


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集客したいと焦る時、とにかく目立てば良いとばかりに、
大きな看板に変えたり、ネオンサインをつけたり、
のぼりを何本も立てたりしてしまいます。

一定の効果を発揮することもありますが、
計算した上でやらないと、
ただの下品なお店になるだけです。

お店を目立たせるために、
アイキャッチャーは重要なのですが、
失敗すると取り返しのつかないことになります。

「人は見た目が9割」という本がありましたが、
お店も、見ためでお客さまに
判断されてしまうことが多いので、
充分に気をつけなければなりません。


そこで、もうひとつの集客方法を。

「ノーズキャッチャー」。
香り、匂いです。

焼き鳥屋さんが、わざと匂いを通りに流しているのは、
ご存知ですよね。

通りがかった人が、思わず立ち寄りたくなる仕掛けです。

うなぎ屋さん、パン屋さん、カレー屋さんなども、
匂いに誘われますよね。

主に、飲食店で有効な方法なのですが、
他のお店でも使えます。

香水やアロマオイルを使って、
“お店の香り”を創り出すのです。

香りにはいろんな効果があり、
心を鎮めたり、眼を覚まさせたり、
高揚させたりすることもできます。

お店で扱う商品・サービスに合わせて、
香りを創れば、お客さまの無意識下に訴え、
購買意欲を刺激することもできるのです。

お店の外に流せば、通りがかった人を掴まえてくれます。

アイキャッチャーは、お店の方を向いていないと、
眼に留まりませんが、ノーズキャッチャーは、
どこを向いていても届きます。

匂いを感じると、人は必ず
「何の匂いだ? どこから来ている?」と、
探してしまうものです。

お客さまがお店を探してくれるのですから、
これを利用しない手はありません。


店頭での集客は、
アイキャッチャーより、ノーズキャッチャー。

匂いは、お客さまを掴みます。


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