「ワンドリンク無料」「20%OFF」
「同伴女性半額」「粗品進呈」……。

さまざまなサービス券がありますが、
どのお客さまに対しても、
同じサービス券を渡していませんか。

何の疑問も持たず、サービスのセオリーとして、
サービス券を活用していますよね。

しかし、よく考えてみてください。

すべてのお客さまが、同じサービスで喜ぶでしょうか。

お酒を飲まない方に、
「ワンドリンク無料」が必要ですか?

奥さまや彼女のいない方に、「同伴女性半額」?

お客さまそれぞれに特性があるのですから、
喜ばれるサービスも違ってくるはずです。

本来サービスは、
お客さまひとりひとりに対応するものです。

ならば、サービス券も
お客さまによって変えるべきなのです。

家族連れなら、お子さまが得をするようなサービス券。

カップルなら、記念日割引券。

中高年夫婦なら、粗品券。

購入したものや見ためで、
ある程度、お客さまの特性は読めるので、
何通りかのサービス券を作っておき、
お渡しするのです。

このひと手間で、お客さまの反応が断然良くなるのです。

お客さまに最適なサービス券を渡すことで、
喜ばれる可能性も高くなり、
“気の利いたお店”という評価に繋がります。

非常に簡単なことです。
すぐに試してみてください。


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高級焼肉店が、支店として
「ホルモン焼き」のお店を出すことがあります。

その理由をご存知でしょうか。


ずばり、利益率を高めるためです。

仕入れ値を下げるために、牛を一頭買いするのです。

それを自店で解体することで、高級部位は本店で使い、
その他をホルモン焼きの支店にまわすのです。

これにより、
双方のお店で仕入れ値を安くすることができます。

客層も違うので、
近くに出店しても食い合うことはありません。


この方式を他の業種でも活用すればどうでしょうか。

たとえば、ファッションのお店。

現在扱っている商品が高級志向なら、
支店は激安店とします。

商品を仕入れる際、高級品のついでに
安い商品も一緒に仕入れるのです。

「高級品を買うから…」と、
安い商品の値引き交渉をするのです。

利益率の高い高級品を買ってもらえるのならと、
安い商品がさらに安くなります。

売れ残り商品なら、“おまけ”となる可能性もあります。

これで、支店の仕入れ値が大幅に下がり、
激安店としても成功します。

また、本店の在庫を支店で処分することもできます。


店舗をひとつ増やすことは容易ではありませんが、
そのメリットは絶大だと言えます。

高いお店の次に、安いお店を作る。

『ロープライスセカンド』。

私からの新しいご提案です。


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当たり前の話をします。

お店で扱う商品は、お客さまが欲しいと
感じるものを用意しなければなりません。

「これが欲しかったんだ」
「こんなのを探していたんだよ」

という欲求に、ずばり応えることができる商品です。

あなたは、そんなお客さまの欲求に応えていますか。

「本当に良いものを揃えているからね」
「話題の商品を揃えているから」
「流行を逃さないようにしてるよ」……。

それでは、欲求に応えていることになりません。

すべて、あなたの思い込み、勝手な推測です。

本当に良いものだとあなたが思っていても、
お客さまが欲しがるとは限りません。

話題の商品や流行りものを
欲しがっているのかどうかもわかりません。

良いもの、話題のもの、流行りものを揃えるのは、
モノの無い時代の発想です。

モノが溢れ、価値観の多様化どころか、
ひとりひとりの価値観が違う現代では、
お店からの一方的な提案では、受け入れられません。

あなたのお店のお客さま、特に常連さんが
何を求めているのかを知る必要があります。

長いつき合いの常連さんなら、
好みもわかるはずなので、
“その人”が欲しがるようなものを
仕入れることが大切です。

ひとりの方に焦点を合わせれば、
他の常連さんも気に入ってくれる可能性は高いのです。

あなたのお店が好きで、
常連さんになってくれている人たちなら、
その嗜好性も似ているはずだからです。

そうした品揃えをすることが、
あなたのお店のカラーとなっていくのです。

そこには、話題性も流行も関係ありません。

あなたのお客さまのための商品が揃っているのです。


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あなたは、日記をつけていますか?

今日あったことを思い返し、1日の締めくくりとして、
書き留めていますか?

これができる方は、几帳面な性格で素晴らしいことです。
商売人としての資質が備わっています。

楽しいことも、悲しいことも、
書き留めることで心の整理ができ、
精神衛生上も優れた効果があります。

この日記を商売に活かしてください。

日記を書くついでに、
商売上のことも書き留めておくのです。

1日の来客数、売れた商品・数、曜日、時間、
天気、気温、近隣のイベント、お客さまと何を話したか、
などを記入します。

これらのデータが蓄積されていくと、
いつごろ、どんなお客さまが、どんな商品を買うのかが、
予想できるようになります。

季節・曜日・時間・客層がわかれば、
的確な品揃えができ、アプローチの方法も見えてきます。

日記をつけるという行為は、目的がないために、
なかなか続かないものですが、
お店の未来を変えてくれるものだと考えれば、
続けられるのではないでしょうか。

今日の積み重ねが、未来の予測に繋がるのです。

ぜひ、日記をつけてください。


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