旅館に泊まって、美味しい夕食に満足したものの、
翌朝の食事がお粗末だったら、
その旅館の良い印象は半減します。

「終わり良ければ…」というように、
最後の印象が全体を左右するほど、
大きな意味を持ってくるのです。

これと同じように、飲食店では
最後に何で締めるかによって、
お客さまの心に残る印象は大きく変わります。

日本料理やフレンチのコース料理を食べた場合、
最後のデザートが美味しくなかったとします。

すると、
「デザートはよくなかったが、他のものは美味しかった」
とはならず、
「デザートは手を抜いている。
 あまり良いお店とは言えない」
となるのです。

お客さまの評価は非常に厳しいものです。

故に、締めのメニューには、
手間と工夫を凝らさなければならないのです。

居酒屋でも、お茶漬けやおにぎり、ラーメンなどを
締めのメニューとして置いていることもありますが、
ごく普通のありきたりなものではいけません。

美味しいことは当然ですが、
“ひと手間掛けている”“他にはない”など、
印象に残る何かが必要なのです。

「このお店に来たら、最後は○○だ」と、
お客さまが必ず注文してくれるメニューを
作らなければなりません。

それを目当てに来てくれるくらいの
インパクトあるものを作りたいものです。


旅館の朝食と飲食店の締めのメニューに
例えて書きましたが、
これらはすべてのお店に共通するものです。

あなたのお店では、
“終わり良ければ…”となっているでしょうか。

商品をお渡しする時の心配り、
お見送りする際の言葉掛け。

最後の最後に悪い印象を与えてしまっては、
すべてが台無しとなるのです。

売れたから終わり、ではありません。

そこから始まることを忘れないでください。


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昔の八百屋さん。

「ねぇ、この大根半分だけ欲しいんだけど…」

「いいよ! ハイ、○○円ね」

こんな会話をよく聞きました。

お客さまの要望をできる限り聞き入れ、
喜んでもらうことが、繁盛しているお店の心意気でした。

融通を聞いてくれる、そんなお店には、
常連さんがたくさんいました。

いまも下町に行けば、こんなお店が残っています。

こうした柔軟な対応を取り入れて成功している
ホームセンターがあります。

宮崎県都城市に本社を置く「ハンズマン」。

ゴム手袋の右手だけが欲しいと言えば、
袋から右手だけを取り出し、バラ売りしてくれます。

残った左手は、「左手が欲しい」
というお客さまを待つことになります。

商品ロスが多くなるかもしれませんが、
つかんだ常連さんが将来に渡って使ってくれる
お金に比べれば、微々たるものです。

非常に小さな投資です。

一度心をつかんだお客さまは、
何かにつけてお店を利用してくれます。

他のお店とどちらにしようかと迷ったら、
必ず自分のお店を選んでくれます。

お客さま本位のサービスを続けていれば、
ずっと常連さんでいてくれるのです。


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本を読む大切さなど、いまさら言うまでもないのですが、
あなたは読んでいますか?

商売人の中には、忙しさを言い訳にして、
読んでいない人が多いのではないでしょうか。

本を読むことは、
知識であり、知性であり、教養でもあります。

知らない世界のことをほんの数時間で学ぶことができる、
素晴らしい道具なのです。

そんなことはわかっていますよね。

ならば、なぜ読まないのですか?

時間ですか?

寝る時間を削れば良いのでは。

気力ですか?

やる気がないのなら、商売なんて辞めてしまいなさい。

本を読んで得た知識・知性・教養は、
あなたの魅力となるのです。

魅力ある店主のところには、
お客さまがたくさん集まって来るのです。

商品・サービスとおなじくらい、
あるいはそれ以上に、お店の訴求力となるものです。

優しさの滲み出ている店主、面白い店主、
面倒見の良い店主、商品知識が半端ない店主……。

そんな魅力を持った店主になることが、
繁盛店づくりには欠かせないのです。

その入口が、本を読むことなのです。

どんな本でも構いません。
小説、エッセイ、ビジネス書、趣味の本でも良いのです。

できる限り、たくさん読んでください。

内容を細かく憶える必要はありません。

多く読んでいれば、自然と身につくものです。

あなたの素養として、
考え方・感じ方の基本となっていきます。

その蓄積があなたの魅力となって、
お客さまを惹きつけるのです。


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「安く仕入れて、高く売れ」と言うつもりはありません。

付加価値が高ければ、それもアリなのですが、
私が言いたいのは、原価の安いものを
“安い”という付加価値で売れ、ということです。

激安ショップを作るのではなく、
高付加価値商品を増やすのです。

お客さまが「これは値打ちがある」と納得して、
買ってくれる商品。

たとえば、カステラ屋さんで
「切れ端」をパック詰めして、安売りしています。

あっという間に売り切れ、行列さえできています。

本来なら廃棄するものですから、原価はゼロ。
あるいは、産業廃棄物として
処理費が掛かるかもしれません。

ですが、これを安く売ることで、
お客さまも喜び、利益にもなります。

数量が決まっているので、
“限定品”という付加価値も生まれます。

口コミも期待できるので、
新規客を誘引することにもなります。

すぐに売り切れたり、行列ができることで、
“美味しいお店”という評価を得ることもできます。

安く売ったとしても、原価がゼロなので、
そこには大きな利益が生まれます。

これが、「原価と売り上げのギャップ」なのです。

こうした商品を作ってみてください。

「こんな方法を使うと、正規の商品が売れなくなる」
と考える店主が多いのですが、
まったく心配はいりません。

ほぼ客層が違うからです。

「見ためなど、どうでも良い」というお客さまと、
「やはり正規のものでないと…」
というお客さまがいます。

もし、同じ客層だったとしたら、
それは用途によって使い分けているお客さまです。

贈答としてや特別な日に買うものは正規品で、
普段は安売り品を買うのです。

つまり、購買機会が増えるだけ、と言えます。

決して、正規の商品が売れなくなる、
ということはありません。

ただし、正規の商品に
本当の価値・商品力があることが前提ですが。


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集客できずに悩んでいる店主は、
安売りに走ったり、
流行のものを並べようとしてしまいます。

しかし、これらのことはどこのお店でもやっているので、
効果は期待できません。

集客のためには、まず品揃えを見直すことが必要です。

セレクトショップのような、
センスで勝負できるお店になることが
できれば良いのですが、
短期間でセンスを身につけることはできません。

そこで、有効な手立てとしては、
“変わったもの”を並べてみるのがあります。

あまり見たことのない、
どこにも売っていないようなもの。

面白いもの。楽しいもの。変なもの。

そうした商品を並べ、
そのことだけを大々的にPRするのです。

そこに飛びついて来るのは、
世間一般で言う「変わり者」です。

常にアンテナの感度を高め、
変わったものを探し続けています。

彼らは、本人の“変わり者志向”を
満足させてくれる商品を探すと同時に、
まわりの人たちに吹聴したいのです。

「どう、これ?」と言って、自慢したいのです。

変わったものを見つけ、まわりに伝えることに、
快感を憶えています。

この人たちに協力してもらうのです。

変わったものを店頭に並べるのは、
まず「変わり者」の人たちを誘引するためなのです。

極端に変わったもので良いのです。

そんなことを面白がる変わり者たちは、
すぐに見つけて、ブログやSNSで紹介してくれます。

ネットは拡散スピードが速いので、即話題になり、
“見物客”がやって来るようになります。

お店に来た人たちは、
変わったものだけを見るのではなく、
「他にも何かあるかもしれない」と、
お店の中まで見てくれます。

この時がチャンスなのです。

変わったものでなくとも、
魅力ある商品が並んでいれば、購入してもらえます。

それで満足すれば、また、足を運んでくれます。


これが、「変わり者」に協力してもらう集客法なのです。


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