人がモノを欲しくなる瞬間とは、
一体どんな時でしょうか。

なんとなく、好みに合った、ひと目惚れ……。

出逢った瞬間に、
「これ、欲しい!」と思うことはあります。

しかし、そんな奇跡的な出逢いは、そう多くありません。

モノを売る側としては、
その瞬間を待っているわけにはいきません。

積極的に売らなければならないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか。

たとえば、酒屋さんで棚に日本酒が並んでいるとします。

お客さまは、何を基準に選ぶでしょうか。

日本酒に詳しいお客さまは別として、
そうではないお客さまなら、どうでしょう。

これはもう、名前や見ためで選ぶしかありません。

“美味しそう”と感じる日本酒を選びます。

感じるものがなければ、お店を出るでしょう。

そんなお客さまに確実に買ってもらうためには、
“欲しい!”と思うように
アピールしなければなりません。

声を掛けて、商品説明をする?

いえいえ、イヤがるお客さまも多いので、
それはやめましょう。

あなたには、こんな経験はありませんか。

雑誌を読んだり、テレビを観ている時に、
これまで興味を持ったこともない商品に
眼が止まったとします。

なにげなく、その説明を見たり聞いたりしているうちに、
どんどん興味が湧き、欲しくなってしまった、
ということ。

素材や作り方、職人のこだわりなどを知ることで、
その商品が頭から離れなくなったりします。

知らなかったことを知った瞬間に、欲しくなるのです。

これも“出逢い”なのです。

酒屋さんの例では、棚に並んだ日本酒のひとつに、
そのこだわりを記したPOPをつけると、
その商品が真っ先に売れるようになります。

酒屋さんが、
“出逢い”の場を作り出したということです。


お客さまは、“知る”と欲しくなるのです。

伝えることが大切なのです。


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スポンサーサイト
オークションサイトでは、
「個人取り引きなので、消費税が掛かりません」
という謳い文句でPRをしていることがあります。

「消費税増税」を利用した、上手い方法だと言えます。

増税分だけではなく、便乗値上げも増えているいま、
消費者は少しでも安いものを手に入れようと
躍起になっています。

だからといって、
“安く売れ”と言っているのではありません。

仕入れを安くする方法を探り、
消費税をプラスしても安く感じる価格にするのです。

そのためには、“仕入れ値を叩く”のではなく、
流通経路そのものを見直すのです。

個人商店のほとんどは、
問屋さんから仕入れていると思いますが、
これをメーカー直にしたり、
別のルートを開拓したりするのです。

たとえば、一般的な流通経路では、
メーカーの元値が1000円だとすると、
一次問屋に渡る時には1080円。

ここに30%の利益と消費税を加算し、
二次問屋に渡る時には1516円。

さらに30%の利益と消費税を加え、
小売店に渡る時には2128円。

同じことの繰り返しで、
最後の消費者に渡る時には2988円となります。

これをメーカー直にすると、
大量仕入れではないので割高になったとして、
仮に1380円での仕入れとします。

ここに利益30%+消費税で、1937円となります。

これまでの仕入れと比べれば、
1000円以上安く売ることができるようになるのです。

小さな個人商店でそんなことはできない、
と思っている方もいるでしょうが、
いまがチャンスなのです。

いま、メーカーは大手流通企業に価格を叩かれ、
別の販売経路を模索しています。

小さな相手でも、無視されることはありません。

同業種と手を組んで、
共同で仕入れることも考えられます。

旧態依然としたシステムを破壊して、
お店とお客さまの両方が喜べる商売をしてみませんか。


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お客さまの欲しているものがわかれば、
どれだけ商売が楽になるでしょうか。

仕入れや集客で悩むことがなくなるのです。

言うは易し、ですよね。

しかし、心構えひとつで、
それを叶えることができるのです。

「商品を売る場所ではなく、お客さまの要望を聞く場所」

それがお店だということを肝に銘じてください。

と言っても、「これが欲しい」とは、
お客さま自らは言ってくれません。

なので、お客さまから聞き出すのです。

ストレートに「どんなものが欲しいですか?」
と聞くのではなく、
お客さまの“人となり”を聞き出すのです。

欲しいものを聞いても、
お客さまは漠然としたイメージしか持っていないので、
明確に答えることはできません。

大袈裟かもしれませんが、
お客さまの人生そのものを知ることで、
何に価値を見出し、何に喜び、
何に感動するのかを探るのです。

それがわかれば、仕入れも集客も販売も、
すべてが簡単になります。

百貨店の外商担当者が、
お客さま宅の引っ越しや模様替え、衣替えなどを
手伝っていることはご存知でしょうか。

手伝うことで、
お客さまが持っているものを把握するためです。

持ち物を知ることで、お客さまの好みが理解でき、
次に何を提案すれば良いのかがわかるのです。

これぞ、プロ根性だとは思いませんか。

手間と時間の掛かることですが、
そこまでやって初めて、商品が売れるのです。

その代わり、仕入れで悩むこともなく、
在庫を抱えるロスも少なくなるのです。

悩んで賭けに出るか、手間を掛けて売れるものを知るか。

どちらが効率的な商売かはわかりますよね。


とにかく、お客さまを知ることです。

一人ひとりの人生を聞き出してください。


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あなたのお店の良いところは何ですか?

あなたのお店の悪いところは何ですか?

わかっているようでわかっていないのが、
自身のお店のことです。

お客さまはそれがわかっているから、
リピーターになったり、来なくなったりするのです。

どうすれば、それがわかるようになるのでしょうか。

家族や友人に意見をもらうのも方法ですが、
親しい間柄ではひいき目に見てしまうこともあります。

では、お客さまに直接聞けば良いのでしょうか。
それも方法です。

しかし、個人の小さなお店では、
お客さまひとりひとりに協力してもらうのは
難しいかもしれません。

そんな時に、試して欲しい方法があります。

お店の外観、店内、陳列棚などを写真に撮るのです。

お客さまの目線を考えながら、
片っ端から写真を撮ります。

直接見るのとレンズを通して見るのとでは、
まったく見え方・感じ方が違ってきます。

レンズを通すことで、客観的に見えるのです。

知り尽くしているはずの場所が、
違和感を覚えるほど、別の場所に見えるはずです。

この写真を広げて眺めていれば、必ず何かに気づきます。

品揃えや陳列の問題点が見えてきます。

お客さまの感じていることが、わかってくるのです。

手間の掛かることではないので、
すぐに試してみてください。


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