よく知らないもの。初めて経験すること。

これらに関する買い物をする場合、
お客さまは不安でいっぱいになり、
売り場に行っても、どれを選んで良いかがわからず、
オロオロしてしまいます。

意気込んで買いに行ったものの、
決断できずに帰ってしまうことも多々あります。

誰もが店員さんに聞く勇気を
持っているわけではありません。

そんな時に有効な売り方が、「入門セット」です。

たとえば、初めてテニスを始めようとしている人には、
ラケットとウェア、帽子、タオル、
バッグなどをセットにし、
「これだけあれば、初心者でも安心です」
とアピールすれば、非常に買いやすくなります。

プロの選択で“安心だ”とも感じてもらえます。

また、セット売りにすることで、
お客さまは割安感を持ち、
お店は客単価をアップさせることができます。


この手法は、高額商品を買おうかどうかと
迷っているお客さまにも活用できます。

私の地元の海鮮料理のお店では、
かなりボリュームのある海鮮料理のコースを
5,000円・8,500円で出していますが、
初めての人がこの金額を出すことには
躊躇してしまうので、
「おためしコース・3,500円」という
“入門セット”を用意しています。

まずはこれをお奨めして、“お試し”してもらうのです。

味に納得した人は、
次から通常のコースを頼むようになります。

「お試しコース」を体験した人は、
かなりの確立で、また来店しているようです。


お客さまの不安を取り除く売り方をすれば、
顧客獲得は容易になるのです。


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消費税増税後、若干「脱デフレ」傾向を見せていますが、
人びとの暮らしは何ら変わりなく、
不景気はいまだ続いています。

企業や個人商店としても、値上げできる状況ではなく、
安く提供することに四苦八苦しています。

しかし、人びとの意識としては、
“ただ安いだけ”というものは、
敬遠するようになってきました。

生活が苦しいから、とにかく安いものを求める、
という流れはおさまり、
苦しいながらも“安全・安心”なものを
手にするようになってきています。

生活を見直し、
“やりくり”するテクニックを習得したことで、
心に余裕が出てきたとも言えます。

安くても、“安全・安心”なものしか、
買わなくなったのです。

心の余裕は、同時に高額商品に
手を出すことにも繋がりました。

日頃は節約志向で賢い買い物をし、
我慢している分、自分へのご褒美として、
高額商品を買うようになったのです。

商売人としては、いまがチャンスです。
購買意欲が高まっています。

ただし、待っていてもお客さまは来ません。
積極的にアピールする必要があります。

そこで大切なのは、「安い」or「高い」理由を
しっかりとお知らせすることです。

ただ「安いですよ」と言っても、
「何かあるのかしら?」とお客さまは勘ぐります。

「高級品です」と言っても、社会情勢を考えると、
「本当かしら?」となります。

お客さまの眼は厳しくなっています。

なぜ安いのか、なぜ高いのかをハッキリと伝えなければ、
信用してもらえません。

正直に本当のことを語れば、お客さまは納得して、
買う気になってくれるのです。


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食品偽装問題をキッカケに、
人びとは商品の出所に
敏感な反応を示すようになりました。

特に中国産に関しては、食品に限らず、
その危険性を感じ、敬遠するようになっています。

そんな状況下で、
「うちは国内生産のものしか扱っていないから大丈夫」
と思っている店主も多いのではないでしょうか。

しかし、そこには落とし穴があります。

人びとは、「安全・安心」を求め、
そんなお店を探しているのです。

「国産」だとハッキリとわかるお店です。

つまり、「国産」をアピールしていないお店は、
選択肢に入っていないということ。

いちいちお店に確認はしてくれませんので、
こちらからアピールしなければ、
素通りされてしまうのです。

店頭や広告で「国産」を明示すべきです。

ただし、それだけでは海外産との戦いに勝てるだけです。

「国産」と戦うためには、
さらに一歩踏み込んだ戦術が必要です。

「国内のどこで作られたのか」を知らせるのです。

これは、商品の安全・安心問題ではなく、
同じような商品を扱うお店との差別化策なのです。

地域ブランドや有名メーカーである必要はなく、
「玉村製作所の雪平鍋」「中津村の秋大根」
で良いのです。

聞いたことがなくても、
ハッキリと明示されていることで、
“特別なもの”というイメージを与えるのです。

もちろん、
相応の品質を持つものでなければいけませんが。

人びとの購買意欲は、そのほとんどがイメージなのです。

「質が良さそう」「便利そう」「美味しそう」。

そこに刺激を与えてあげれば、
商品はどんどん売れるのです。

出所の明示は、そのひとつの方法です。


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夜になると食卓に並んでいる料理の数々。

作ってくれたパートナーに感謝しながら
食べているでしょうが、
なぜ、その日のメニューが
眼の前にあるものに決まったのかを
考えたことはありますか。

パートナーが食材を買うために出掛け、
何かのキッカケがあったから、
そのメニューになったのです。

「安かったから」「美味しそうだったから」
「スタミナをつけたかったから」……。

どこかで購入動機が芽生え、メニューが決まったのです。

この動機が芽生えるシステムを解析すれば、
お客さまにモノを売ることが
容易になるのではないでしょうか。

“解析”などと難しく書きましたが、要するに、
お客さまの“買い物の仕方”を知ることなのです。

そのためにやるべきことは、非常に簡単です。

「買い物に出掛けよう!」

代わりに行ってくれる人がいたとしても、
人に任せず、自ら買い物をするのです。

パートナーや友だちが買い物に行くなら、
着いて行きましょう。

その人が、どんなお店に行って、どんな商品を手に取り、
どんな商品を買うのか。

そして、質問します。

「どうして、その商品を選んだの?」
「その商品のどこがいいの?」

さらに、まわりで買い物をしている人たちの
様子も観察します。

どんなお店に人が集まり、どんな商品が売れているのか。

“買い物現場”を知ることが重要なのです。

「買い物が楽しい」と思えるようにならなければ、
お客さまの気持ちはわかりません。


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