お客さまが買う気になる要因は、何でしょうか?

商品の魅力はもちろん、お店や店主への信頼など、
さまざまなものがあります。

しかし、もっと即物的に、
“買いたい”と思う要因があります。

それは、「得をする」ということです。

「その商品を買えば、すごく得をすることがある」
とわかった時、お客さまはすぐに買いたくなるのです。

わかりやすい例としては、「特典」です。

「いま買えば、○%値引き」や
「お買い上げの方に、○○をプレゼント」
といったものです。

ただし、それだけではお客さまは動きません。

そこで迷ってしまうからです。

「本当に必要なものか?」
「いま買わなければいけないものか?」

特典に釣られた欲望に、理性が勝ってしまうのです。

そこで、
「先着50名さまに…」「限定100個限りで…」と、
購入を促す言葉を発するのです。

この言葉によって、
「いま買えば、得をする」
「いま買わなければ、損をする」と、
お客さまは感じるのです。

“損得”に、お客さまは敏感です。

その感情を刺激して、
お客さまにすぐ行動してもらう必要があります。


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健康食品や化粧品などの通販では、
テレビ・雑誌を使い、
「ご満足いただけなければ、ご返品いただけます」と、
大々的に宣伝しています。

この手法は、「20〜30%の売り上げアップに繋がる」
とも言われ、さまざまな商品で導入されています。

とは言うものの、個人商店でそれができるものなのか。

リスクを背負っても、
それ以上の利益が見込めるのかどうかが不安です。

もちろん、導入にあたっては慎重であるべきです。

クレームの出ないような“質”を保持する商品なのか?

返品された場合に処分しやすい商品かどうか?

保証内容や期間も熟慮しなければなりません。

これらがクリアできれば、個人商店であっても、
「返品保証制度」は効果的な販促策になるはずです。

ただし、大切なのは「保証」をつけることではなく、
“保証をつけている”という事実を
強くアピールすることです。

それが、“売りの言葉”となるのです。

特に新しい商品の場合、
お客さまはその価値に不安を持っています。

「買っても損をしないか」
「本当はいらないものでは…」

そうした不安を解消することこそが、
もっともお客さまに響くアピールとなるのです。

もし、実際に返品されたとしても、
お店に対するお客さまの信頼を得ることができるのです。

それは、次の来店・購買に繋がるものです。

お客さまの“安心”が、
お店のセールスポイントになるのです。


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コツコツと信頼を積み重ね、
お客さまをひとりひとり増やしていくことは、
商売をする上ではもっとも重要です。

しかし、地域性や客層など、
お店を取り巻く環境によっては、
コツコツとやっていくのが困難な場合もあります。

大口注文・まとめ買いがあれば、どれだけ助かるか、
と願う店主もいるでしょう。

そんな時には、「法人」への営業を試みてください。

もちろん、大手企業には相手にされませんし、
仮に取り引きできても、対応できません。

少人数の会社・事業所にアプローチするのです。

50人くらいまでなら、個人商店でも対応できますし、
“近くのお店”ということで、
重宝がられるかもしれません。

まずは、お店を利用してもらうための
販促物を作りましょう。

チラシやリーフレット、ホームページなどを作り、
お店を利用することのメリットを強くアピールします。

「法人」が望むのは、
「売り上げアップ」と「コストダウン」。

そして、「労働環境の充実」です。

これらに繋がる、お店の利用価値をアピールすれば、
たとえ相手が個人商店でも、興味を示してもらえます。

最初から無理だと諦めずに、
積極的にアプローチしてください。

その苦労が、後の「安心」に繋がるのですから。


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「申し訳ありません。その商品は現在切らしております」

お店で品切れしている時に、店員さんが発する言葉です。

言葉は丁寧ですが、
これでお客さまに納得してもらえるでしょうか。

無いものは仕方がない、と思いながらも、
「なぜ、ないのか?」「いつ入るのか?」が
気になります。

尋ねるお客さまもいますが、
ほとんどの場合はそのまま帰って、
別のお店に行ってしまいます。


先日、コンビニで
「アメリカンドッグ」を注文した時のこと。

返ってきた言葉は、「いま、無いです」。

言葉遣いも酷いのですが、
説明不足に私はイラッとしました。

「できないということですか?」と聞くと、
「温度を上げないといけないんで…」。

温度? 油?

内部の事情を、
しかも意味の分からない言葉で言ってきたのです。

私が行った時間は、お昼前です。

朝早くなら準備ができていないこともあるでしょうが、
なぜ、この時間に準備ができていないのか。

察するに、あまり売れないのでわざと準備もせず、
断るようにしているのではないでしょうか。

もし、そうだとしても、
お客さまに納得してもらえるような、
丁寧な説明を用意しておくべきです。

本来は、メニューから外さなければなりませんが。

非常に不愉快な対応をするお店です。

最大手のコンビニチェーンですが、
地方へ行くと、こんな店員さんがたくさんいます。

たとえフランチャイズだとしても、
そのお店の対応が、そのコンビニの評価となるのです。

もっとしっかり指導してもらいたいものです。


「品切れ」という同じミスをしたとしても、
対応の仕方によって、
お客さまの印象はまったく違ったものになります。

販売機会を失っただけではなく、お客さまそのもの、
そしてお店への信頼をも失ってしまうことになるのです。



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