水曜日は安売り。夕方はタイムセール。
連休はキャンペーン。

そんな販促策はどこでもやっているので、
目新しさもなく、効果もあまり期待できません。

どこもやっていない斬新なアイデアを!
と、言っているわけではありません。

お客さまに合わせた売り方をすることで、
目立たないけれども、
大きな効果をもたらすことができます。

たとえば、働いている主婦の場合。

買い物は仕事帰りの夕方が多く、
帰って夕食の準備もしなければならないため、
気ぜわしくササッと買い物したいと思っています。

そんなお客さまに、あれこれ売り込もうとしても、
見てはもらえません。

ならば、何もしなくても良いのか。

いいえ、時間のない中でも、眼をひくことはできます。

実用品・日用品をお買い得価格で販売するのです。

じっくり見なければならないような商品には
手を出しません。

しかし、必ず買わなければならない商品が
安く売られていれば、咄嗟の判断で購入してくれます。

専業主婦の場合、
家事の終わる午前中から昼間に掛けて、買い物に出ます。

この時間帯は、ホッとする時間でもあり、
自由になる時間でもあります。

ゆったりと買い物を楽しむことができるのです。

この時間帯に売り込むのは、
実用品・日用品はもちろんのこと、
ゆっくりと吟味する必要がある商品です。

プチ贅沢品や趣味性の高い商品をアピールします。

時間にも心にも多少余裕があるので、
購買意欲は高まっています。

そこに魅力的な商品が提示されれば、
じっくり検討してもらえ、買う可能性も高くなります。

人にはONとOFFの時間があり、
その時間によって、買い物の内容も変わります。

働く主婦は、たとえ仕事が終わってもまだON状態なので、
心に余裕がありません。

実用品・日用品以外を売りたいのなら、
休日にアピールすべきです。


このように、時間帯によって販促策を変えれば、
売りたい商品を売りたいお客さまに売ることができます。


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売りたい商品をもっとPRするには?

従来なら、新聞・雑誌、テレビ・ラジオといった
メディアの活用を検討するところですが、
費用対効果で考えると、割に合わないものです。

最近では、多くの企業がネットに広告を出しています。

対象を絞り込める上、費用もあまり掛かりません。

しかし、個人商店にとっては、
それでも結構な出費となります。

そこで考えるのが、「口コミ」です。

お客さまがスピーカーになって、
次々に情報を拡散してくれます。費用も無料。

ですが、「口コミ」が自然発生するのを待っていては、
いつまでも売り上げは伸びません。

さりとて、「口コミ」を仕掛けるのは、
プロでも難しいものです。

しかも、売りたい商品に相当なインパクトがなければ、
「口コミ」は広がってくれません。

こうなると、予算のない個人商店は、
お手上げなのでしょうか。

いいえ、手立てはあります。

俗っぽい言い方ですが、いい世の中になったものです。

個人商店でも、たったひとりでも、
ガンガンPRができるのです。

わざわざ言うまでもないことでしょうが、
“SNS”を活用するのです。

ツイッター、フェイスブックなどで、
面白可笑しく商品を紹介してしまうのです。

宣伝臭のないように、
あくまで個人的な目線で語ってみるのです。

必ず誰かが見ています。

内容次第ですが、気に入れば、
どんどん拡散してくれます。

まさに、“現代版ねずみ講”。
想像を超えるスピードで広まります。

しかも、費用は0円。

これをやらない手はありません。

見る人の反応を捉えながら、
効果的に情報を流しましょう。

そうすれば、驚く速さでノウハウも蓄積できます。


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あなたのお店に、
「利益率は低いが、よく売れる商品」はあるでしょうか。

それで儲かっているのなら、何も問題はないのですが、
そうではないのなら、
その商品の見直しをしなければなりません。

薄利多売商品が集客力となって、
他の商品も売れているのなら、
その商品は充分な役割を果たしています。

しかし、その商品ばかりが売れているのなら、
思い切って、その商品を
切り捨てる必要があるのかもしれません。

売れている商品を切ってしまうのは、
勇気のいることです。

ですが、その商品があるために、
“損をしている”ということに気づいてください。

他にも良い商品があるのに、
よく売れる商品にお客さまの眼がいってしまうのです。

ここで思い切らなければ、
この先ずっと売り上げは伸びません。

買ってくれているお客さまに
申し訳ないと思う店主もいるでしょうが、
お店が潰れてしまっては、
それこそ、お客さまにご迷惑を掛けてしまいます。

知恵を絞って、もっと利益率の高い、
しかもお客さまに喜んでもらえる商品を作ってください。

いまの商品をなくすことで、
他の商品が注目されるようになる可能性もあります。

繁盛店を目指すなら、英断すべきです。


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「うちの麺は、開発に3年掛かった自家製」
「だしのかつお節は、漁獲量の少ない和歌山・周参見産」
「醤油は、年間千本ほどしか作らない
 滋賀県琵琶湖畔の醸造元」
「塩は、雄大なる自然の中に眠っていたモンゴル産」

このようにアピールしているラーメン屋さんがあれば、
“美味しそう”“食べてみたい”と思いますよね。

しかし、これらのフレーズには、
大きな“ハッタリ”が隠されています。

厳密には隠しているのではなく、
“それらしく”語ることで、ごく普通の材料に
興味を示すように導いているのです。

嘘はまったくありません。
事実だけを書いています。

なのに、そこには“こだわり”を感じてしまいます。

これは、ひとつのコピーテクニックです。

では、4つの文章の“裏”を解説します。

「開発に3年掛かった自家製」と言っていますが、
味や食感のことは語っていません。

しかも、たかが3年です。
プロの製麺業者は何十年もやっています。

素人が簡単に勝てるものではありません。

「かつお節は漁獲量の少ない〜」と言うことで、
希少価値の高い印象を与えますが、
漁の規模が小さいだけです。

「醤油は、年間千本ほどしか〜」と言っているのも、
かつお節と同じです。

「塩はモンゴル産」。
実は、業務用スーパーなどで、
1キロ数十円で売られているものがあります。

モンゴルを形容する言葉
「雄大なる自然〜」を入れることで、
イメージを良くしています。

こうした表現を使うことで、
お客さまが美味しいと感じるのなら、
それは悪いことではありません。

“ハッタリ”という言葉の印象が悪いだけで、
“演出”だと思えば良いのです。

もちろん、美味しくないものを“ハッタリ”で
売り込むのは良くなりません。

しかし、美味しいのに注目されないのなら、
このテクニックを使ってみてください。

必ず、お客さまは増えます。


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私はあまりお奨めしていないのですが、もし
「ライバルに勝つために、どうしても安売りしたい」
と言うのなら、ただ「安いよ!」
と叫ぶのはやめましょう。

「どこででもやっている安売り」と捉えられると、
何の効果もありません。

安売りの理由を
声高にハッキリと伝えることが大切です。

「在庫処分」「仕入れ値が下がった」
「発注ミス」など。

「ライバルを圧倒するため」と、
正直に言ってしまうのも効果があります。

理由を明確にすることで、
「安物なのでは?」という印象を拭い、
「良いものを安く売っている」というイメージを
伝えることができます。

「激安」「格安」「超お得」などという言葉に、
いまどきのお客さまは反応しません。

なぜ安いのかを知ることで、
安心して買ってくれるのです。

「訳あり商品」が売れるのも、
正直に言っているからこそ。

お客さまも納得して、その価値を認めているのです。

どんな理由があろうとも、それを隠さず売ることが、
お客さまからの信頼に繋がるのです。


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