ネットの普及などによる情報過多により、
お客さまの商品選びが難しくなってきました。
迷い過ぎてしまうのです。

また、不景気になって、選ぶ眼が厳しくなり、
適当なところで妥協するということもなくなりました。

こうなると、これまで来てくれていたお客さまも、
他店に浮気する可能性が高くなります。

より安いお店、よりサービスの良いお店を
探すようになります。

そこで、他店に負けない強みを
アピールする必要があります。

しかし、価格・サービスすべてにおいて、
他店を圧倒するのは無理です。

特に個人商店では、限界があります。

個人商店が勝てる可能性のあるのは、
品揃えとサービスです。

商品を特化した品揃えもしくは
他店では扱っていない商品を並べること。

あるいは、他店ではやっていないサービスを
提供すること。

無料配送や保証制度、定期的なアフターフォローなど。

これらを全面に押し出し、強くアピールするのです。

いまどき、品質や価格でアピールしても無意味。
どこのお店でもやっています。

違う切り口の言葉で、
お客さまの気を惹かなければなりません。

たとえば、次のようなキャッチコピー。

「私どもの商品は、他店では扱っていません」

「“安い”だけで買って、大丈夫ですか?」

「売り込みは一切しません」

「購入後のサービスを比べてください」

こうしたキャッチコピーに、
お客さまは“安心”するのです。

「このお店なら…」と、購入してくれるのです。

大切なのは、お客さまの心理を読むことです。

お店や商品に対して、
どんな疑問・不安があるのかを、まず知ることです。


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常連さんにお礼状を書いているでしょうか。

来てくれることが当たり前になっているので、
改めて礼を言うことを忘れてはいないでしょうか。

日頃から感謝の気持ちを言葉にしていても、
お礼状というカタチで送られてきたら、
お客さまはより親しみを感じてくれます。

自身もお客さまへの感謝を再認識し、
気を引き締めることができます。

時々で構わないので、ぜひお礼状を出してください。

お礼状には、ただ感謝の言葉を述べるだけではなく、
“ひと言”を添えるようにしましょう。

趣味や家族のことなど、何でも良いのですが、
難しいと感じるのなら、
前回来てもらった時の会話内容を
盛り込んでみてください。

「お孫さんの可愛いお話、また聞かせてください」
「次回の釣り、大物だといいですね」

こうした内容が書かれていると、
お客さまは「自分のことをわかってくれている」
と感じ、再来店に繋がるのです。

そのためにも、
「お客さまとの会話の記録」を習慣にしましょう。

お礼状のためだけではなく、
商売のヒントもたくさん隠されているので、
ぜひ始めてください。


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単なる安売りは、
お店のイメージを損ねる可能性があります。

集客のために、つい手を出してしまう方法ですが、
絶対にやってはいけません。

しかし、安売りの集客効果が高いのは事実。

そこで、もし安売りをするなら、
「アウトレットセール」を実施しましょう。

普段は扱わない商品を安売りするなら、
お店のイメージを損なうことはありません。

仕入れ先と交渉して、在庫品・B級品などを
安く提供してもらうのです。

仕入れ量や支払い条件などで交渉すれば、
話にのってくれます。

こうして仕入れた商品で、
「アウトレットセール」を開催します。

実施する時は、
“特別感”を大々的にアピールする必要があります。

・これまでにない商品であること。
・滅多にやらないセールであること。
・とてもお得であること。

これらを店頭やDMで告知します。

ただし、このセールに来てくれたお客さまを
“安売り”だけで帰してはいけません。

お店をアピールする絶好のチャンスです。

セールスレターや手づくり情報誌など、
お店の知ってもらうためのツールを手渡ししましょう。

お店を知れば、来店のハードルはさらに低くなります。


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お客さまが商品を選ぶ際には、
品質や価格を比べるのはもちろんですが、
最終的に決定する基準は、
「好き」か「嫌い」かなのです。

どれだけ良い商品だとわかっても、
自身の感性が拒否すれば、買わないのです。

お客さまに、「なぜ買わないのか」を
聞いてみればわかります。

「特に理由はないけど、あまり好きじゃない」
という答えが多いことに驚くかもしれません。

「嫌いだ」と言われれば、
もうどうすることもできません。

説得材料が皆無な領域です。

こうなると、商売人は困ってしまいます。

しかし、対処法がないわけではありません。

お客さまが「好きだ」と言うような商品を
揃えれば良いのです。

簡単なことではありませんが、
商売の基本がこの問題を解決してくれます。

『お客さまの好みを知る』

お客さまの志向を読み取ったり、
会話からヒントを探ったり。

顧客カード・カルテを作成したり。

自店にやって来るお客さまを徹底的に分析すれば、
どんな好みなのかがわかるようになります。

その好みに合わせた商品を陳列するだけで良いのです。

「好き」の確率は高くなり、
満足して買ってもらえます。


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