お客さまが迷っていたら、
あらゆる角度から要望を聞き出し、
最適な商品をお奨めする。
それが、親切なお店の姿。

これは、商売のセオリーのように感じますが、
はたして本当でしょうか。

お客さまが本当に望むものを提供できれば、
お客さまも満足し、
お店も使命を果たせたことになります。

しかし、そのお客さまの“望み”は、
本物だったのでしょうか。

家に帰ってしばらくすると、
「これじゃなかった」と思うお客さまも
少なからずいます。

自身の“望み”が間違っていたことに気づくのです。

お店を恨むわけではありませんが、
再度、別の商品を探し始めます。

「そんなことまではわからない」
と思うかもしれませんが、
お客さまの“望み”にもう一歩踏み込んでいれば、
本当の欲求を探ることができたのです。

“なぜ、それを望むのか?”を聞き出すことです。

「こんなものが欲しい」に対応するのではなく、
「こんなことで迷っている」という相談に乗るのです。

根本的な問題を聞き出すことで、
お客さまが本当に必要としている商品を探り出すのです。

そのためには、お客さまと一緒に考え、悩み、
答えを導き出すことが大切です。

それが、お客さまの要望に応えるということです。


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うなぎを食べに行くと、
メニューには「松」「竹」「梅」の文字が。

商品の量やグレードによって、お客さまが選びます。

その割合は、
ほとんどの場合「松3:竹5:梅2」となります。

高い「松」は躊躇し、安い「梅」は恥ずかしい。
よって、「竹」を注文するお客さまが多くなるのです。

これは商売の基本なので、ご存知の方も多いはず。

では、あなたのお店には「松竹梅」はありますか?

商品のグレードに合わせた価格帯を揃えることです。

「うちは高級店だから…」「うちは庶民派だから…」
と、片寄った商品構成になっていませんか?

もちろん、それも“お店の主張”なので、
否定はしません。

しかし、そのために逃しているお客さまがいることを
覚えておいてください。

お金持ちだけが高級店に行くわけではありません。

お金持ちだから安いお店には行かない、
というわけでもありません。

ライフスタイルが多様になってくると、
お客さまの指向を決めつけることは危険です。

日頃は倹約家でも、時には高級店を覗き、
買いたくなることもあります。

そんな時に「松竹梅」があると、
購入しやすくなるのです。

極端に高額なものばかりでは、
陳列を見て、買わない人が多くなりますが、
「松竹梅」という選択肢があれば、
「竹」や「梅」を安いと感じ、
購入を決断する可能性が高くなります。

たとえ「梅」を買ったとしても、
高級店で買った満足感が残ります。

逆に庶民派のお店では、いつも安いものばかりがあると、
お客さまは安さに慣れてしまい、感動しなくなります。

そこで、「松竹梅」で刺激を与えるのです。

同じような商品の中で選択肢を作り、
安いものを賢く選んでいることを認知させるのです。

そうすれば“慣れ”はなくなり、
毎回刺激を与えることができます。

「松竹梅」は、お客さまを飽きさせない販促策なのです。


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漁師が経営する居酒屋さん。
農家が経営する農家レストラン。
不動産屋さんが経営するリフォーム業。

本業以外の事業で成功している例はたくさんあります。

これらに共通しているのは、
まったくの異業種ではなく、
関連のある業種を選択していることです。

知らない分野に進出して成功している例もありますが、
ほとんどの場合は失敗しています。

その理由としては……

・扱う商品・サービスに関して、素人であること。
・素人であるにも関わらず、本業との掛け持ちのために、
 片手間になってしまうこと。

これらが考えられます。

成功している人たちに共通しているのは、
“本業周辺”の事業に取り組んでいること。

本業に関連する分野であれば、
商品知識や業界の情報を持っているため、
それらを活かすことができるのです。

お客さまが何を欲し、
どう対応すれば良いのかがわかるのです。

知っている業種として、参入することができます。

また、関連する分野であるがゆえに、
互いの資産・情報・顧客を共有することも可能です。

さらに相乗効果で、
2倍3倍のアピール力を持つこともできるのです。

つまり、お客さまを誘い込む間口が
大きく広がることになり、
集客の苦労から解放されます。


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キャッチフレーズが売り上げを大きく左右することは、
よくご存知だと思います。

しかし、
「プロじゃないから、難しい」
「何を書けば良いのかがわからない」
と、思っていますよね。

では、本気で勉強したことはありますか?

初めから、「できない」と決めつけてはいませんか?

確かに、「コピーライター」という専門職があるくらい、
広告の文章を書くのは難しいものです。

……と、元コピーライターとしては
言いたいところですが、そんなことはありません。

長い文章は、ある程度のテクニックが必要なのですが、
キャッチフレーズだけなら、誰でも思いつくものです。

コピーライターは文章を書いてきた経験によって、
ひらめきを得ますが、店主だって商売のプロです。

お客さまの反応を得る“呼び掛け”の方法は、
わかるはずです。

それを文章にするだけで、
キャッチフレーズは完成するのです。

お客さまが興味を示す“呼び掛け”、
知りたいことがわかる“呼び掛け”が、必要なのです。

ここで例として、私が考えた「テニス教室」の
キャッチフレーズをご紹介します。

『50代からのテニスが、3倍早く上達する方法』。

「体力が落ちているけど、大丈夫だろうか」
「いまからでも上手くなれるかなぁ」
という不安を持っている中年をターゲットにした、
キャッチフレーズです。

年代を表記することで、
ターゲットの注目を集めやすくしています。

たくさんの人に見て欲しいがために、
誰が読んでも良いような曖昧な表現をすると、
結局は誰も見てくれないものです。

できるだけ相手のイメージを創り、
その人に向かって語り掛けることが肝心です。

さらにここでは、「3倍」という数字を使っています。

数字は、その根拠が多少曖昧だったとしても、
内容をイメージしやすくする利点があります。
数字の持つ説得力です。

他の活用例としては…

『20代からの素肌ケアが、40代を3倍美しくする』。

『40代からの英会話を3分の1の時間で習得する方法』。

このようなキャッチフレーズは、
コピーライターより、
店主であるあなたの方が思いつくはずです。

お客さまのことを一番よく知っているのは、
あなたなのですから。


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“ブランドの創造”と言うと、1から新しいものを
生み出さなければならないイメージで、
「できそうにもない」ことのように思うかもしれません。

しかしブランドは、
高級品や大企業だけのものではありません。

たった1店舗、ひとつの商品であっても、
誰もが認めて「買いたい」と思うのなら、
それは立派なブランドとなっています。

「○○のことなら、あのお店」。これがブランドです。

新しいものを生み出すのではなく、
いま売っているもの、やっていることを
さらに極めることで、ブランドとなることができます。

たとえば、私の地元にある有名なお寺の参道に、
会席専門のお店があります。

参拝する人が、普通の「食堂」として
利用するようなメニューもありますが、
メインは豪華な会席料理です。

地元の人たちが、
お祝いごとやちょっとした贅沢をしたい時に
利用するお店なのです。

普段は利用しませんが、
“特別な日はここ”となっているのです。

この“地位”を確立したことは、お店の強みです。
これが、ブランドなのです。

他にも、高級衣服に特化したクリーニング店、
食パン1種類だけを売るパン屋さんなども、
“地域ではここしかない”という地位を築いています。

ブランドとして、地域の人びとに認知されれば、
そう簡単にライバルは出現しません。

安定した経営を続けることができます。


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