販促のために
お客さまの住所や電話番号を集めたいと思っても、
最近は“個人情報”に敏感なお客さまが増え、
簡単には教えてもらえません。

「粗品プレゼント」程度では、反応してくれません。

もっと実質的なサービスを提示する必要があります。

お客さまがもっとも反応してくれるのは、
“値引き”です。

得をするためなら、
住所や電話番号も教えてくれる可能性は高くなります。

しかし、単純に「値引きするから教えてくれ」
と言っても、敬遠されてしまいます。

オーソドックスですが、会員組織を作る必要があります。

会員登録であれば、お客さまも安心して教えてくれます。

そこで、会員への誘い方ですが、
単にポイントが溜まるとか、
数パーセントの割り引きでは、
魅力を感じてもらえません。

会員でなければ得られない、
大きな“お得感”を提示します。

『会員限定価格」。

これをPOP・プライスカードに記載するのです。

すべての商品で展開すると、
単なる割り引きとなってしまうので、
お奨め商品や限定商品など、目立つ商品だけにつけます。

魅力ある商品が、さらに魅力的な価格になっていれば、
お客さまは間違いなく購入へとなびきます。

ここで得たお客さまデータをもとに、
お客さまが会員になって良かったと思えるような、
特別なサービスを提供するのです。

すると、会員さんがお店を支えてくれるようになります。


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「健康」「癒し」「ストレス」「美容」……。

これらをテーマにした商品の売り上げは、
右肩上がりで衰えを知りません。

モノへの興味が薄れたいま、
人びとは心と身体の健康に
お金を注ぎ込むようになりました。

アスレチックやピラティスなどの
スポーツに通う人の増加。

快眠を得るためのセミオーダー枕や
疲れを軽減する靴。

デトックス効果を謳うスムージー。

世の中で売れているモノは、
「身体」に関するものが圧倒的に多いのです。

そこで、あなたのお店で扱っている商品も、
アプローチの角度を変えてみれば良いのです。

たとえば、以前は“お洒落感”で売れていたワインは、
ポリフェノールの効能を謳うようになって、
新たなターゲットを生み出しました。

身体を気遣う中高年が飲み始めたのです。

商品の特徴を「身体」に絡めて伝えれば良いのです。

その商品を買うことによって得ることができる、
心と身体の健康をPRするのです。

これまでとは違うお客さまが、
振り向いてくれるかもしれません。


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お客さまが望む商品をピタリと予想して、
絶交のタイミングで販売するには、
どうすれば良いのでしょうか。

社会を見て、市場を分析し、
的確な商品を探し出す必要があります。

そこでスキルとして求められるのは、
世の中の欲求を見抜く力です。

社会学や心理学を学び、溢れかえる情報の中から、
無限にも思える“新しい組み合わせ”を
探し出すことが重要となります。

……と、難しいことを書いているようですが、
簡単に言うと、売れる商品を開発しろ、という意味です。

こう言うと、
「うちは商品を仕入れて、売るだけだから…」と、
消極的な発想しかできない店主がいます。

商品を開発するとは、
一から新しいものを生み出すのではなく、
見つけた商品の見せ方・売り方・売る相手を
自分で考えてみろ、ということです。

メーカーの開発背景は無視して、
自分なりの売り方ができないかと考えるのです。

メーカーの意図するターゲットとは、
まったく別のターゲットが反応するかもしれません。

すべて、あなた次第。
あなたの力で、大ヒットが生まれるかもしれないのです。


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売り上げが落ちてくると、
「何とかしなければ…」と焦ってしまい、
深く考えずに広告を打とうとする店主がいます。

これは、完全な間違いです。

まずは、売り上げが落ちている理由を
探ることが肝心です。

お店・商品に魅力がなくなったのか。
知らないライバルが現れたのか。

調査してみて、もし当てはならないのなら、
ほとんどの場合は“時期”による需要の低下が原因です。

消費傾向には、買う時期、買わない時期があるのです。

季節商品ではなくとも、
お客さまのライフスタイルに左右されてしまいます。

この場合、無理にお客さまを振り向かせようとしても、
徒労に終わってしまいます。

つまり、買わない時期に売り込んでも、
興味を持たないということです。

ここで広告を打つのは、まったくの無駄なのです。

それよりは、お客さまが買う気になっている時期に、
“追い討ち”を掛ける方が、
より効果的に集客することができます。

「売れる時期には何もしなくて良い」ではなく、
「売れる時期に、もっともっと売っておく」のです。

広告を打つのは、このタイミングです。

売れない時期に悩むのではなく、
年間を通して売り上げを確保すれば良いのです。


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