高品質な商品、適正な価格。
なのに、お客さまが少ない。

アピールが足りないと考え、広告を打つ。

それでも集客できないのには、
さまざまな理由が考えられますが、
そのひとつが“メッセージ”の不足。

単なるお知らせ、PRのことではありません。
その中身の問題です。

お客さまの心を捉える、心に響くメッセージが
込められているかどうか。

たとえば、ラーメン屋さん。

「自家製麺でさらに美味しく。海鮮塩ラーメン新登場!」

これでは、ただの告知です。
興味を持つのは、常連さんだけです。

ここに、店主のメッセージを込めなければなりません。

「ずっと麺を探し続けてきました。
 その結論として、自分で作ることが、
 もっとも理想に近づくことに気づいたのです。
 人に頼んでいては、いつまでも納得できません。
 研究を重ね、何度も失敗し、やっと完成。
 お披露目できることになりました。
 もちもち、つるりの、小麦粉香る自家製麺を
 “海鮮塩”でお試しください」

長い文章になりましたが、
ここには“メッセージ”があります。

麺に対するこだわりをアピールしています。

店主の思いが伝わるはずです。

思いは口にしなければ、伝わりません。

「食べれば、わかる」は、
「食べなければ、一生わからない」ということです。


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お客さまは常に迷っています。
あれか、これか。右か、左か。

お客さまに「こんな商品が欲しいのですが」
と言われたら、あなたはどう対応していますか。

商品を選んで、「これなどはいかがですか?」と
お奨めしていることでしょう。

しかし、あなたのお奨めは1つではありませんか。

プロの直感を頼りに、
「これだろ!」と提案していませんか。

それでは、お客さまは購入を決断しません。
できないのです。

お客さまは、店主であるあなたの選択を
待っているのではありません。

あくまで、選ぶのは自分。
いくつかの提案を期待しているのです。

さまざまな方向性のものを、
少なくとも3つ提案しなければなりません。

3つあれば、お客さまは選びやすいのです。

1つの提案では、拒絶。
2つでは、選びきれない。

“選ぶ”という行為には、最低3つ必要なのです。

お客さまの購入を促すには、3つの提案をし、
「この中で私のお奨めは○○ですが」
と、主張するのです。

たとえ店主のお奨めを選んだとしても、
その判断を下したのはお客さま自身なので、
自分の意志として納得するのです。

お客さまが迷っている時には、
必ず3つの提案をしてください。

すると、「どれにしようかな?」と、
すでに購入を決断しています。


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不況が長引き、
消費者は堅実な生活が身についてしまいました。

特別な日にはお金を使いますが、
日常的には節約モード全開です。

そんなお客さまばかりを相手にしているお店では、
“いかに安く売るか”に気を取られ、
お客さまの本質が見えなくなっています。

安く買えることは大切ですが、
それだけがお客さまの判断基準ではありません。

お店に対し、ささやかな夢や憧れを抱いているのです。

そのお店で買い物をすることが、
楽しくなければならないのです。

たとえば、「ドン・キホーテ」。

面白いものが陳列され、激安なイメージがありますが、
実は高級品も扱っています。

ブランドもののバッグや時計などです。

お客さまは、そうした商品もしっかりと見ているのです。

“買えるか買えないか”ではなく、
“欲しい”という気持ちで眺めているのです。

“いつかは手に入れたい”
そう夢見ながら、見ていることが楽しいのです。

高級品を見て楽しむ。
日用品を安く買う。

夢と現実を同時に満足させてくれるお店なのです。

高級スーパーで知られる「成城石井」は、
高級品しか扱っていないイメージですが、
庶民でも手の届く商品も置いているのです。

なので、庶民であっても、お店を見てまわるのです。

たとえ安い商品を買うためであっても、
「成城石井」に行くことが楽しいのです。

“安い”という現実だけでは、
買い物が楽しくありません。

夢や憧れを持たせてあげることも重要なのです。


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夏が暑いと、経済が上向きになる。
個人消費の起爆剤となる。

マーケティングの分野では、そう言われています。

暑さが続くとどうなるかを想像してみてください。

エアコン・扇風機が売れる。
涼感ファッションが売れる。
涼しい場所・水のある場所に行きたくなる。
火を使う料理をしたくないので、総菜を買う。外食する。
冷たいものが欲しくなる。
スタミナを維持する料理を食べたくなる。

あらゆる場面で、“冷感欲求”が刺激され、
そのための消費行動に移ってしまいます。

ここが、チャンス!

無理やりにでも、
あなたのお店と暑さを結びつけてみましょう。

「涼しそう」「冷たそう」「快適そう」が連想されれば、
商品を買ってくれます。

季節を活用した販促は、商売の基本です。

暑さと不景気を
あなたのアイデアで吹き飛ばしてください。


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