競合店も、
同じような商品を同じような価格で販売しています。

何か付加価値をつけなければ……。
差別化を図らなければ……。

わかっていても、なかなか難しい問題ですよね。


その答えは、お客さまが握っています。

商売の原点に返って、
お客さまの興味、関心、不満、不安、望みなどを
探ってみることが大切です。

商品に対して、お店に対して、
お客さまがどう思っているのかがわかれば、
その問題を解決する方法を考えればいいのです。


宅配ピザの「ドミノ・ピザ」は、
ピザを注文するお客さまがもっとも気にするのは、
「配達にどのくらい時間が掛かるか」
ということだと知り、
「30分以内にお届けできなければ、
 代金はいただきません」
というサービスを考え出しました。

これが見事当たり、
世界最大の宅配ピザ屋となったのです。


通販化粧品の「ドモホルンリンクル」は、
「試してみないと、肌に合うかどうかわからない」
という、女性の不安を解消すべく、
「無料お試しセット」を作り、成功しました。

さらに、「初めての方には、お売りできません」
とまで言って、信頼性を高めています。


ある居酒屋チェーン店では、
お客さまに注文用の携帯端末を渡して、
お客さまが欲しい時に、欲しい料理や飲み物を
すぐに注文できるようにしました。

これは、注文の時に大きな声を出して、
店員さんを呼ばなくてはいけない、
という面倒さを解消するために考えられました。

忙しい時間帯だと、呼んでもなかなか来ない、
という“イライラ”をも解消できたのです。

これによって、注文が増え、客単価も上がっています。


他にも、
「ご満足いただけなかったら、代金はいりません」
というラーメン店や、
お客さまに料金を決めてもらう旅館などもあります。


まずは、お客さまに聞いてみましょう。

どんな不満・不安があるのか。
なぜ、当店で買ってくれるのか。

ある程度の数のお客さまに聞けば、
お客さまの望むものが、必ず見えてきます。

何を提供すればいいのかが、わかってきます。

お客さまは、価格でモノを選ぶわけではありません。

商品の価値、お店の信頼性に対して、
お金を払ってくれるのです。

そして、“満足”が得られることで、
「買って良かった」「また、あのお店に行こう」
となるのです。

簡単なことです。
お客さまの気持ちになればいいのです。

それを忘れているから、儲からないのです。


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