買って欲しいモノがあるなら、その機能・性能ではなく、
そのモノを購入した後の使用感・利便性・楽しさが、
頭に浮かぶように、映像化して語ることが大切です。

言葉で、どれだけ優れた点を聞かされても、
その良さは伝わってきません。

手に入れた後の、
自分が満足している様子を想像させてくれた時に、
お客さまはその良さを実感するのです。


「近江商人魂」という著書の中に、
畳表を売り歩く行商人が、
北陸の人を説得する場面があります。

「冬の北国では、雪に降り込められて、
 みんな家の中にいることが多いでしょう。
 その時、どうしても住む場所や寝る場所が
 十分に整っていないと、
 いきおい気持ちも暗くなります。
 暗くなった気持ちで考えると
 ロクなことはありません。
 おそらく、今年の冬は無事にすごせるだろうか、
 来年はどうなるのだろうか、
 というような心配が胸の中でいっぱいだと思います。
 ところが、この近江八幡の畳表は、
 そういう悩みを消してくれますよ。
 丈夫だし、また寝ころがっていても
 気持ちがいいんですよ。
 そして、明るく楽しい考え方を生み出してくれます。
 この畳表には、そういう効用があるんですよ。
 不思議なものです」


「丈夫で気持ちがいい」という以外は、
特徴を語っていません。

その地域の生活場面を想像して、
住んでいる人の気持ちを語っているだけです。

そして、「家にいること」に対し、
快適に過ごす方法を提案しているのです。

お客さまが意識していなかったことでも、
あらためて言われると、
「確かにそうだなぁ~」と納得し、
その解消法を提案されると、
「そうしようか!」となるのです。

一度意識し始めると、もう頭から離れません。

その場は断ったとしても、ずっと気になり、
そのモヤモヤを解消するために、購入を決定するのです。


『お客さまの潜在意識を呼び起こす』

これが重要なのです。

そのためには、
商品の良さを映像化して語ることが有効です。


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