人がモノを購入する時には、欲する気持ちの裏で、
必ず「リスク」を考えてしまいます。

「これ、いいかも。でもなぁ…」の
「でもなぁ…」の部分です。

買うとお金が無くなる。似たようなものを持っている。
似合わないかも。置く場所が無い。

……このような「リスク」を考えてしまい、
買うことを躊躇するのです。

この「リスク」を解消してあげる
“提案”を用意しておけば、
お客さまは購入を決断できます。

「なるほど。でも、そんな心配は無用です。
 ○○すれば…」
という、解消案です。


たとえば、カーディーラーで新車を購入する場合。

「税金が高いからなぁ…」と、
悩んでいるお客さまに対して、
「この車は低燃費なので、年間○○くらい走ると、
 現在のお車より、○○ほどガソリン代が安くなります。
 税金の上乗せ分を引いても、
 ○○くらいのお得になります」

という、具体的な数字を示しての
“提案”を用意しておけば、
お客さまの考えていた「リスク」は、解消されます。


もっと単純な例で言えば、
服が似合っているかどうかで悩んでいる女性に対し、
「とってもよくお似合いですよ」と、
言ってあげることです。

よく聞く言葉だと思います。

ただし、これでは、売り込むためだと思われ、
誰も信用しませんので、もっと真実味のある、
具体的な“提案”をすべきですが。

どう似合っているのか。
どんなところに着ていけば、お洒落なのか。

お客さまが想像しやすい“提案”をしてあげれば、
気分良く購入を決断してくれます。


また、人はモノを買う際に、
罪悪感のようなものを無意識に持ってしまいます。

「贅沢なのでは…」「必要無いのでは…」。

そんな気持ちから、「リスク」を考えてしまうのです。

これを解消してあげることで、罪悪感も無くなり、
買うことを正当化できるのです。

葛藤の先に、買う幸せが待っていることを、
人は知っています。
だから、悩むのです。

小さな幸せを得るための
「セレモニー」のようなものです。

悩まずに買ったモノには、あまり愛着が湧きませんが、
悩み抜いて買ったモノには、強い愛着があります。

この「セレモニー」をお手伝いするのが、
お店の役割なのです。


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