ワンピースを選んでいるお客さまが、試着をしようと、
「この服の9号あるかしら」
と店員さんに問いかけたとします。

そこで、普通の店員さんなら、
9号を持ってきて差し出します。

しかし、売り上げの高い店員さんは、その商品とは別に、
お客さまに似合いそうなものを2点ほど選んで、
「よければ、こちらも試着してみてください。
 お客さまにお似合いかと思いますので」
と、お奨めします。

大きなお世話なようにも思えますが、
実は、1点を試着するのと、2点以上を試着するのとでは、
商品購入の確率が違ってくるのです。

1点を試着して、気に入らなければ、それで終わりです。
また別の商品を選んで、
再び試着することはほとんどありません。

2点3点を試着すると、“見比べる”ことにより、
順位をつけ、1番になったものを大きく評価するのです。

たとえ店員さんに奨められたものでも、
選択という行為によって、
最初から自分自身が選んだような感覚が生じます。

その中で、最初に自身が選んだ商品が
1番になったとしたら、「やっぱり、これがいいわ!」と、
自分の選択に満足し、購入することになります。

もし、店員さんの奨めた商品が1番になったとしたら、
それはそれで、
「店員さんが似合うと言ってくれたことは、本当だわ」
と納得し、購入してくれます。

選択肢があったからこそ、その結果に満足するのです。


また、試着という行為は、
女性のお洒落心をくすぐります。

「ファッションショー」のモデルになれるからです。
いろんな服を着て、鏡に映る自分に酔うことができます。

しかし、試着が1点では、
気に入るか入らないかを見るだけになり、
ウキウキした感覚を味わうこともできません。

女性を酔わせてあげなければ、服は売れないのです。


この「選択」という手法は、
トップセールスマンも実践している、
効果の高い方法なのです。

相手が決めかねている時、決定を待たずに、
「AとBのどちらがよろしいですか?」と、
聞いてしまうのです。

すると、そこに「選択」が生じ、
お客さまの購入意志が強くなってきます。

すかさず、選ばれた方の商品の良さを説き、
お客さまの選択の素晴らしさを誉めるのです。

これでお客さまは、自分の選択に確信を持ち、
購入決定となります。


このように「選択」は、
さまざまな“売りの場”のテクニックとして、
有効なものなのです。


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