「いま買うとお得!」。

お客さまは、この言葉に弱いものです。

お店としても、売り上げを伸ばしたい時期には、
この言葉を遣って、集客アップを図ります。

そこで行われるのが、「値引きセール」です。

安ければ、お客さまが集まるのは当然。
一時的に売り上げが上がるので、
ついやってしまう安易な販促策です。

値引きには、危険がつきものだ
ということを忘れてはいけません。

値引きは、競合との価格競争を招き、泥沼化します。

利益を圧迫し始め、体力の無いお店は潰れてしまいます。

また、セール以外の時期は売れなくなり、
ますます状況を悪化させます。

さらに言えば、いまのお客さまは
「10%OFF」「20%OFF」程度では、見向きもしません。

最低「30%OFF」でなければ、安くは感じないのです。

ディスカウントショップに
生まれ変わる覚悟があるのなら別ですが、
いまのままのスタイルを守りたいのなら、
「30%OFF」をやってはいけません。

勝負するのは、価格以外のところです。

価格を下げずに、
“お得感”を感じさせることができれば、
お客さまは納得して買ってくれます。

その方法のひとつが、
「無料で商品を差し上げる」ことです。

「何をバカなことを……」を思われるでしょうが、
あなたもどこかで見聞きしたことがあると思います。

『5個買えば、1個プレゼント』
『4人で来店すれば、1人無料』

などの販促策です。

この方法は、人の心理をついた、
非常に高度なテクニックなのです。

人は、「無料」という言葉に弱いものです。

たとえば、
「20%OFF」と「4個買えば、1個無料」
という言葉が並んでいると、
後者の方がお得だと感じます。

実際は、どちらも同じ割引率なのですが、
「無料」の方に魅力を感じてしまうのです。

先に書いたように、
「20%OFF」程度では見向きもしないお客さまにも、
「4個買えば、1個無料」は効果があるのです。


この方法、実のところは値引きと同じなのですが、
価格を下げているわけではないので、
価格競争にはなりにくいのです。

また、“安いお店”という危険なイメージがつきにくく、
“お得なお店”という好イメージのみが残ります。

さらに言えば、
客単価を上げることにもなるのがこの方法です。

「3個買いたい」と思っていた人が、
売り場で「4個買えば、1個無料」というPOPを見たら、
どうするでしょうか?

1個分多く払えば、2個増えることになります。

つまり、1個の価格で2個買えるので、
ここでは、半額だと考えてしまうのです。

これは大きな数字です。

10%20%どころではなく、
「50%OFF」になるのですから。

余分に買ってしまう可能性は大です。

お客さまは日常的にどれくらいの数を買うのか、
というデータがあれば、その数字と照らし合わせて、
「○個買えば、1個無料」の
「○」の部分を決めれば良いのです。

これにより、客単価は上昇します。

数字は慎重に決めなければいけませんが、
お客さまの心理を捉えれば、
来客数・客単価は大幅にアップします。


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