店頭に並んでいるイチゴのパック。

それぞれにプライスカードがつけられ、
「350円」と「450円」。

どちらもツヤツヤしていて、
真っ赤な色が美味しそうです。

あなたがお客さまなら、どちらを選ぶでしょうか?

ほとんどの人は、その違いがわからないので、
安い方を選ぶものです。

わざわざお店の人に、違いを尋ねたりはしません。

店主は、その売れ方を見て、
「不景気で高い方は売れないから、
 安い方を多く仕入れよう」
と、考えてしまいます。

その結果、
せっかくの儲けるチャンスを失うことになるのです。

高い方のイチゴはなぜ高いのか、
をお客さまに教えていないことが、失敗の原因なのです。

決して、不景気が原因ではありません。

イチゴの価格が違うのは、
産地やブランドの違いもありますが、
基本的には味の違いです。

店主はプロなので、
高い方が美味しいことを知っています。
見ただけでもわかるものです。

たとえば、

「キレイな三角形のイチゴより、
 下の方が広がった四角いイチゴの方が甘い」とか、

「ヘタがキレイに並んでいるものより、
 上に反り返ったものの方が美味しい」

ということを知っています。

これをお客さまに教えなければいけないのです。

『価格の差はここにある』
『高いイチゴには理由がある』

こうしたことをPOPなどに書いて、
お客さまにわかるようにしなければいけません。

高い理由を知れば、
価格に納得して、買ってもらえるのです。

「どうせなら、美味しい方を……」と、
高い方がよく売れるようになります。


お客さまが知りたいのは、
価格ではなく、その商品の情報です。

情報の中に、その商品を買う理由を見つけるのです。

自身を納得させる理由が欲しいのです。


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