人は、「得をする話」が大好きです。
割り引き・おまけ・プレゼントと聞くと、
喜んで出掛けて行きます。

モノを売りたい場合には、こうした条件を提示して、
たくさんのお客さまを誘い込もうとします。

条件が魅力的ならば、思惑通りにお客さまは集まります。

しかし、いまの世の中、お得な話はたくさんなります。
余程の魅力が無い限り、お客さまは反応しません。

魅力づくりは、悩ましい問題です。

こんな時には、逆のアプローチ方法があります。

「この商品を買えば、こんなに良いことがありますよ」
ではなく、
「この商品を買わなければ、これだけ損しますよ」
と、アピールするのです。

人は、「得をする話」に乗りやすいのですが、
それ以上に「損をする話」の方に耳を傾けます。

「いま以上悪い状態にはなりたくない」という
『マイナス回避』の心理は、「得をする話」より、
「損をする話」を選んでしまうのです。

たとえば、
「体脂肪を減らして、スリムな美しさを」
と言われるより、
「体脂肪は重い病気を引き起こします」
と言われる方が、心に強く響くのです。

そこで、商品をアピールする場合には、
「マイナス回避」のフレーズを使うことが
有効となります。



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