小さな会社・商店は、商圏も小さく、
限られたお客さまを対象としなければいけません。

新興住宅地でもない限り、
急激に人口が増えることもありませんので、
大きく売り上げを伸ばすことも難しくなります。

逆に、地域密着型の商売で、
堅実な経営ができるとも言えますが。

充実した、商品・サービスと、
ほんの少しの“新しさ”を提供し続けることで、
お客さまにファンとなっていただけます。

しかし、それは、大型店などの競合店が
出店して来ないという前提です。
何十年、安定した商売をしてきたからといって、
これから先も同じではありません。

いつ競合が現れ、
お客さまを奪ってしまうかはわかりません。
この現実を忘れている、
いや、忘れようとしている社長・店主がたくさんいます。

内心ビクビクしながら、
時の流れに身を任せてしまっています。
ビクビクするくらいなら、積極的に動きましょう。


そこで、ひとつの考え方をお教えしましょう。

限られた商圏内の人びとを対象としている時、
売り上げを上げるためには、
3つの方法が考えられます。

・来店頻度を上げる。
・買い上げ点数をアップする。
・買い上げ品目のクラスアップを図る。

これらを実践しようとすると……

セールをしよう。チラシを打とう。
積極的に売り込もう。利益率の高い商品を置こう。

と、考えがちなのですが、
それはお店側からしか、ものを見ていません。

お客さまの立場で、考えなければいけません。

お客さまは、お店に対して、何を求めているのか。
どんなお店なら、足繁く通っていただけるのか。

このことを考えるキーワードが、
『家計内シェア』なのです。

つまり、お客さまが遣うお金の、
あなたのお店に対する割合です。

お客さまの家計の中で、
あなたのお店で遣っていただける割合を、
どう増やすかが課題なのです。

お客さまになって、考えてみてください。

私がよく言う「ついで買い」を
促すことがいいのかもしれません。

来店するだけで、何か「メリット」があるということかも。

お客さまの暮らしぶりを向上させる
「生活提案」かもしれません。

お客さまは、よく言われます。

「○○なものを置いてくれればいいのに」
「○○なサービスがあればいいのに」

聞き逃していませんか。

そして、もうひとつ。

「えっ、こんなものがあるの!」という驚き。

“あのお店に行くと、たまに変わったものを置いている”
という「発見」を提供することです。

老舗と呼ばれるところでも、
伝統を守っているだけではありません。
少しずつ新しいものを出して、
お客さまを飽きさせないように考えています。

すべて、お客さま側からの視点で
見ることが大切なのです。

「売り込む」のではなく、
お客さまが「欲しがる」商品・サービスを提供すれば、
『家計内シェア』は高くなります。


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テーマ:独立・開業
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