よく知らないもの。初めて経験すること。

これらに関する買い物をする場合、
お客さまは不安でいっぱいになり、
売り場に行っても、どれを選んで良いかがわからず、
オロオロしてしまいます。

意気込んで買いに行ったものの、
決断できずに帰ってしまうことも多々あります。

誰もが店員さんに聞く勇気を
持っているわけではありません。

そんな時に有効な売り方が、「入門セット」です。

たとえば、初めてテニスを始めようとしている人には、
ラケットとウェア、帽子、タオル、
バッグなどをセットにし、
「これだけあれば、初心者でも安心です」
とアピールすれば、非常に買いやすくなります。

プロの選択で“安心だ”とも感じてもらえます。

また、セット売りにすることで、
お客さまは割安感を持ち、
お店は客単価をアップさせることができます。


この手法は、高額商品を買おうかどうかと
迷っているお客さまにも活用できます。

私の地元の海鮮料理のお店では、
かなりボリュームのある海鮮料理のコースを
5,000円・8,500円で出していますが、
初めての人がこの金額を出すことには
躊躇してしまうので、
「おためしコース・3,500円」という
“入門セット”を用意しています。

まずはこれをお奨めして、“お試し”してもらうのです。

味に納得した人は、
次から通常のコースを頼むようになります。

「お試しコース」を体験した人は、
かなりの確立で、また来店しているようです。


お客さまの不安を取り除く売り方をすれば、
顧客獲得は容易になるのです。


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