衣・食・住関連の日常商品は、
お客さまにどんな基準で選択されているでしょうか。

ファッションブランドのような、
明確な選択基準がありません。
つまり、ブランド力の弱い商品です。

そんな商品を売る場合は、
販売の基本となる「購買動機」を
十二分に考慮する必要があります。

・注意(おやぁ、これは何だ?)
・興味(これは、面白そうだ)
・連想(家にあったら、楽しそう)
・欲望(買った方がいいかも)
・比較(あのお店より、安いわねぇ)
・信頼(このお店なら、安心だわ)
・決定(よしっ、これを買おう)

このような購買動機が、短時間で心の中を駆け巡り、
その商品が「欲しい」か
「欲しくないか」を判断しています。

では、この購買動機を生み出す原点は、何でしょうか。

それは、人間の五感なのです。
五感に訴えかけるほど、
人は商品に惹かれていくのです。

人間の五感の中でも、
特にウエイトの高いのは「視覚」です。
五感の中の60%を占めると言われます。
見て、気に入ったものに、特に惹かれるということです。

続いて、「聴覚」20%、「触覚」15%、「味覚」3%、
「嗅覚」2%となっています。

テレビCF、POP、デモンストレーション(実演販売)の
3メディアを使った、販促効果の比較データによると、
圧倒的に、デモンストレーションが効果的だ
という結果が出ています。

つまり、実際に「見て」「触れて」「体験」してこそ、
安心して、その商品を求められるということなのです。

デモンストレーションは、
もっとも人間の五感に訴えやすい方法です。

スーパーの試食販売に、
足を止めたことがあると思いますが、
これこそ、五感のすべてに訴えかけている方法です。

“お味見してくださ~い。美味しいですよ~”と、
聴覚に訴え、声に反応した人は
美味しそうな商品を見て(視覚)、
匂いをかいで(嗅覚)、手で持ってみて(触覚)、
口に運ぶ(味覚)のです。

そして、言われるまま、
ひとつをカゴに入れてしまうのです。
断わりにくいということもありますが、
マズければ買いません。

お客さまは、五感で納得して買っていくのです。

この五感に訴える方法は、
どんな業種でも必要なことです。

商品に触れると、
露骨にイヤな顔をする店主がいますが、
これでは、お客さまは欲しくなりません。

少なくとも、「見て」「触れて」「体験」しなければ、
買いたいという欲求には、つながりません。

すなわち、お客さまが五感を働かせることの
できるお店にならなければ、
商品は売れない、ということです。

あなたのお店は……


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