私は、牛革張りのリクライニングチェアを
衝動買いしたことがあります。

庶民感覚の私が、10万円を超す椅子の購入を
10分足らずで決めてしまったのです。
自分でも驚きの行動でした。

では、なぜ、そんなことをしたのでしょうか。
本当は、3~4万円の小さなソファを見に行ったのです。
しかし、購入した椅子が眼に入ってきて、
何も考えずに座ってみたのです。

“ムムッ、これは!”と、
あまりにも身体に馴染んでいることに、
感動すら憶えました。

すぐに欲しくなりましたが、
衝動買いには、少し高額です。

しばらく座っていました。
じっくり考える時間が、私に与えられたのです。

何が言いたいのかというと、
店員がまったく近づいてこなかった、
ということなのです。

普通のお店なら、悩んでいそうなお客さまがいたら、
何かしら声をかけてきそうなものです。

しかし、このお店の店員は、
私が悩んでいる時間と空間を、
そっとしておいてくれたのです。
まわりにいないわけではありません。

座っている間、考えていたのは、
自分の部屋にその椅子を置いて、
自分が何をしているかを想像していたのです。

椅子をリクライニングにして、
ジャズを聴いている私が、そこにいました。
完璧に、自分に酔っていました。

これはもう、買わなければいけないなぁ、
という感じです。

私は店員に声をかけ、購入してしまったのです。
しかも、それは受注生産しかしていない、
本格的・本物の椅子だったのです。

これがまた、私を満足させました。

ここで、本題です。

私は、座っている間、買う「理由」を探していたのです。
つまり、何のために買うのか、です。

人は、特に高額商品、贅沢なものを買う時は、
自分を納得させる理由が必要なのです。

理由さえ見つければ、それまでためらっていた、
大きな買い物ができるようになります。

私の場合は、
「かっこいい自分に酔いしれることができる」
というバカげた理由でしたが、
「自分へのご褒美」や「○○の記念に!」
という理由があれば、
誰もが贅沢を躊躇しなくなります。

お店の側から考えれば、
お客さまが買う「理由」のヒントを
あらゆる角度から提供すれば、
購入を決定していただけるのです。

それは、私が行った家具店では、
“そっとしておく”ことでしたが、
ディスプレイやPOPなどで、
“こんな方に、こんなスタイルを”
という語りかけをしても、いいかもしれません。

単に、商品の良いところを強調して売るのではなく、
その商品を手に入れることで、
ライフスタイルがどう変わるのか、どう楽しめるのかを
お教えすることが大切なのです。

それを見たお客さまが、
自分自身で想像するように働きかけると、
提案されたライフスタイルを
目指そうという気持ちになるのです。

お客さまに「買うための理由」を提案してみてください。


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