あなたのお店では、“特売日”を設けていますか?
実施しているなら、その時だけお客さまが集まって、
日常的には少なくなっていませんか。

もしそうなら、それは、
チェリーピッカーが原因だと考えられます。

アメリカの量販店でよく使われる言葉なのですが、
美味しいサクランボだけをつまみ食いする、
という意味から、そう呼ばれています。

つまり、日常的にはあまり来店しないのに、
特売日だけを狙って来店する、
いわゆるバーゲンハンターのことです。

粗利益率の低い特売日ばかりに、お客さまが集まると、
当然儲けは少なくなります。

アメリカでは、そんなチェリーピッカーを
良いお客さまではないと見なし、
あまり相手にしなくなりました。
特売日をやめてしまうお店が増えています。

では、どうしているのかと言うと、
日常的に利用してくれる上得意客を、
特別扱いする方向に転換したのです。

2:8の法則はご存じですよね。
2割の顧客が8割の売り上げを作り、
8割の顧客が2割の売り上げを作っている、
というものです。

特売日というのは、8割の顧客がやって来る場合が多く、
もともと利益をあまり確保できない客層である上に、
お店全体の2割しか売り上げに貢献していません。

ならば、2割の上得意客をもっと大切にした方が、
売り上げも利益率も高くなります。
しかも、お客さまの絶対数が少ないため、
きめ細かな対応ができます。

そんな考えから、上得意客の来店頻度・購入額に応じた
キャッシュバックやプレゼントを用意するようになりました。

お客さまにとっては、得意客としてカードを持っていれば、
特売日に出向かなくても、特売と同じサービス、
それ以上のサービスが受けられるのです。

お店としては、赤字になるかもしれない
特売をする必要が無くなった上に、
固定客も増え、安定した利益が
確保できるようになりました。

私は、チェリーピッカーを相手にするな、
と言うつもりはありません。
特売日だけであっても、大切なお客さまです。

しかし、お店のサービスシステムを変えることで、
“もっと大切なお客さま”がたくさん増えるのです。
チェリーピッカーも得意客に変貌するかもしれません。

特売をすると、儲かったような錯覚をしてしまいます。
これに惑わされてはいけません。
永久に特売を続けることなど、できないのですから。


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テーマ:独立・開業
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